江西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 嚴(yán)玲 王艷 張葵葵

景德鎮(zhèn)名家陶瓷市場(chǎng)正借藝術(shù)品收藏投資的東風(fēng)，以蓬勃的勢(shì)頭發(fā)展起來(lái)。而陶瓷名家們首先要考慮的就是：通過(guò)什么方式將自己的作品銷(xiāo)售出去，同時(shí)又能獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益？

1 景德鎮(zhèn)名家陶瓷藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

景德鎮(zhèn)陶瓷藝術(shù)色彩紛呈，絢麗多姿。曾經(jīng)，達(dá)官貴人利用陶瓷藝術(shù)品進(jìn)行禮尚往來(lái)或作為個(gè)人喜好進(jìn)行收藏，并沒(méi)有一定的價(jià)值趨向?，F(xiàn)在，具有精神娛閱性和物質(zhì)價(jià)值性雙重特性的藝術(shù)陶瓷，既是人們投資、收藏的目標(biāo)，更有一部份購(gòu)買(mǎi)者不惜高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，作為饋送于人的貴重禮品。但當(dāng)前的陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)并不規(guī)范，存在很多問(wèn)題。

1.1 價(jià)格混亂

當(dāng)前，部分景德鎮(zhèn)名家采用商城零售經(jīng)銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售自己的作品。而由于零售商的管理不夠規(guī)范，零售商的質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致藝術(shù)瓷價(jià)格混亂, 同樣品質(zhì)的作品, 價(jià)格相差很大。有的零售商為了眼前利益, 不區(qū)分名家大小，不分作品質(zhì)量高低，一味盲目拉高價(jià)格，造成購(gòu)買(mǎi)者望而卻步；而有的零售商為了一己私利，采用降價(jià)等價(jià)格手段爭(zhēng)搶客戶，導(dǎo)致?lián)p害了景德鎮(zhèn)陶瓷名家的作品聲譽(yù)。而景德鎮(zhèn)眾多的陶瓷名家商城，價(jià)格不好拿捏，如果沒(méi)有懂行的熟人引薦的話那么只能憑借自己的運(yùn)氣購(gòu)買(mǎi)陶瓷藝術(shù)品，對(duì)于不懂行的門(mén)外漢來(lái)說(shuō)就是往火坑里跳，而真正對(duì)陶瓷藝術(shù)品有一定研究畢竟是少數(shù)。種種亂像既無(wú)形中抬高了景德鎮(zhèn)名家陶瓷投資的門(mén)檻，又使得景德鎮(zhèn)名家陶瓷市場(chǎng)非?；靵y，讓人望而卻步。

1.2 仿冒品較多

因?yàn)閷?duì)名家的認(rèn)識(shí)程度不夠，對(duì)陶瓷的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域不是很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)者，經(jīng)常在所謂的陶瓷名家商城上當(dāng)受騙，在景德鎮(zhèn)仿冒名家的作品隨時(shí)可見(jiàn), 假職稱(chēng)、假證書(shū)屢禁不絕。

1.3 粗劣藝術(shù)

很多藝術(shù)品沒(méi)有形成真正的審美價(jià)值、收藏價(jià)值、一時(shí)為了迎合市場(chǎng)，賺取更多得利益，使得一些藝術(shù)品缺乏了它真正的美感，毫無(wú)藝術(shù)而言，粗劣藝術(shù)瓷魚(yú)目混珠, 價(jià)低貨賤, 既浪費(fèi)資源，又嚴(yán)重?fù)p壞瓷都聲譽(yù)。

1.4 還未形成名家市場(chǎng)

在景德鎮(zhèn)的大部分陶瓷名家采用的是工作室或家庭式銷(xiāo)售，尤其是國(guó)家級(jí)大師和教授，他們作品的出售主要通過(guò)該模式。如果不通過(guò)真正的“熟人”，就很難知道陶瓷名家正確購(gòu)買(mǎi)渠道。在一些所謂的名家市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜，景德鎮(zhèn)名家陶瓷藝術(shù)品的市場(chǎng)還沒(méi)有真正形成, 精品佳作比較分散, 導(dǎo)致求購(gòu)者顧此失彼，無(wú)所適從。

1.5 陶瓷名家的創(chuàng)作與營(yíng)銷(xiāo)屬性重疊

陶瓷藝術(shù)家一邊搞創(chuàng)作, 一邊還要考慮營(yíng)銷(xiāo), 特別是景德鎮(zhèn)陶瓷名家的藝術(shù)品銷(xiāo)售模式還是以工作室和家庭模式為主，隨著藝術(shù)品市場(chǎng)大熱，大量的顧客涌向陶瓷名家市場(chǎng)，陶瓷名家即是藝術(shù)家，還是營(yíng)銷(xiāo)者，浪費(fèi)了很多時(shí)間，使創(chuàng)作的時(shí)間大大縮短，影響到藝術(shù)精品的出現(xiàn)。

1.6 陶瓷名家的營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊

據(jù)《藝術(shù)陶瓷:藝術(shù)離市場(chǎng)距離有多遠(yuǎn)?》一書(shū)介紹:中國(guó)工藝美術(shù)大師劉遠(yuǎn)長(zhǎng)將一件藝術(shù)精品以10萬(wàn)元價(jià)格售予他人，但購(gòu)買(mǎi)者很快就在香港以50萬(wàn)元高價(jià)售出。其實(shí)這個(gè)故事背后道出的就是藝術(shù)家自身市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，不擅經(jīng)營(yíng)?！皶?huì)做不會(huì)賣(mài)”，是很多陶瓷名家的弱點(diǎn)。

2 新形勢(shì)下景德鎮(zhèn)名家陶瓷藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1.1 政府支持策略

政府對(duì)陶瓷名家藝術(shù)品的重視程度，由于經(jīng)濟(jì)、政策等因素，目前景德鎮(zhèn)政府對(duì)此方面相關(guān)政策基本上還是空白。因此，完善有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)法律、法規(guī)是改善景德鎮(zhèn)名家陶瓷藝術(shù)品現(xiàn)如今名家市場(chǎng)混亂的主要前提。景德鎮(zhèn)政府可借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家以及其他省市的經(jīng)驗(yàn)，打擊仿制、抄襲、假冒等違法侵權(quán)行為，通過(guò)對(duì)名家權(quán)益的保護(hù)，加大對(duì)名家藝術(shù)品文化專(zhuān)利的保護(hù)，規(guī)范名家陶瓷市場(chǎng)，拓展藝術(shù)品價(jià)格的升值空間。

2.1.2 展覽會(huì)展賣(mài)

這是相對(duì)比較主動(dòng)的銷(xiāo)售模式，它將優(yōu)秀的陶瓷作品直接展示給廣大的消費(fèi)者，不僅豐富人們的精神文化，還能宣傳陶瓷文化藝術(shù)文化，提高陶瓷作品的銷(xiāo)售。例如：江西省會(huì)城市南昌發(fā)展多元化藝術(shù)基地。以“樟樹(shù)林”為例，從基地創(chuàng)辦以來(lái)至今邀請(qǐng)多名學(xué)院派畫(huà)家和教授展覽展賣(mài)作品，并且親臨現(xiàn)場(chǎng)作畫(huà)和銷(xiāo)售，讓名家與藝術(shù)欣賞者有了零距離的接觸和交流，得到了南昌市民的一致肯定。使得藝術(shù)愛(ài)好者不再是門(mén)外漢看熱鬧，對(duì)陶瓷藝術(shù)品有了更深的認(rèn)識(shí)，給藝術(shù)愛(ài)好者、收藏愛(ài)好者提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。

2.1.3 經(jīng)紀(jì)人代理

隨著陶瓷藝術(shù)品的蓬勃發(fā)展，陶瓷藝術(shù)家應(yīng)該卸下既是陶瓷藝術(shù)家又是一名營(yíng)銷(xiāo)者的雙面角色，還原他們?cè)械纳矸?。所以我認(rèn)為陶瓷藝術(shù)家也需要有自己的經(jīng)紀(jì)人。陶瓷名家有了經(jīng)紀(jì)人, 基于對(duì)自身利益的考慮，將會(huì)盡心盡力地為陶瓷名家宣傳、開(kāi)拓市場(chǎng)、提高品位，而陶瓷藝術(shù)家就可以全心創(chuàng)作設(shè)計(jì), 提高作品的藝術(shù)性和檔次。陶瓷藝術(shù)家有了經(jīng)紀(jì)人, 陶瓷藝術(shù)品將按照市場(chǎng)的正確規(guī)律運(yùn)行, 價(jià)格公道合理、貨真價(jià)實(shí)，將最大限度地消除欺詐行為，讓假冒名家的陶瓷藝術(shù)品難以生存, 粗制濫造的藝術(shù)瓷也自然會(huì)逐漸退出市場(chǎng)。由此可見(jiàn), 陶瓷藝術(shù)家們有了自己的經(jīng)紀(jì)人, 有利于規(guī)范陶瓷藝術(shù)市場(chǎng), 不僅給陶瓷藝術(shù)家提供了一個(gè)高品位的平臺(tái), 也可給眾多陶瓷收藏家及陶瓷愛(ài)好者提供一個(gè)放心的購(gòu)買(mǎi)名人名作的廣闊平臺(tái)。

2.2 新型營(yíng)銷(xiāo)策略——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

2.2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物成為了大多數(shù)消費(fèi)者的一種生活方式，我們的陶瓷名家作品也可以充分利用這一新興的營(yíng)銷(xiāo)模式。首先是陶瓷作品一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量和訂單的及時(shí)響應(yīng)，其次是要注重交易安全，同時(shí)要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，關(guān)注和滿足客戶需求。網(wǎng)上交易成功的關(guān)鍵是要給顧客以真實(shí)、可靠和便利的感覺(jué)。

2.2.2 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不足

前期，名家陶瓷網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還沒(méi)有一個(gè)很好的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。隨著陶瓷藝術(shù)品收藏?zé)岬呐d起，還沒(méi)有一個(gè)比較正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)介紹陶瓷名家，陶瓷藝術(shù)品的出版媒介也是少的可憐，給我們的信息也是微乎其微，非常的片面。個(gè)別網(wǎng)站在維護(hù)方面也比較簡(jiǎn)陋，信息資料匱乏，名家的作品集和整個(gè)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)都不太符合當(dāng)前潮流，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)我們不能很快的對(duì)名家有一個(gè)系統(tǒng)了解。雖然現(xiàn)在在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、布局等方面有了很大的進(jìn)步，但在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性、滿足客戶需求等方面存在不足，還有很多有待改進(jìn)的空間。

2.2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

當(dāng)網(wǎng)購(gòu)成為一種生活方式時(shí)，在景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)，陶瓷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為陶瓷營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)產(chǎn)品的特性和需求可以不受地域時(shí)間限制，充分比較尋找到想要的產(chǎn)品，在很大程度上節(jié)約了交易時(shí)間和成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也大大的降低了流通成本，可以借助互聯(lián)網(wǎng)免除作品從陶瓷名家到消費(fèi)者手中的一系列流通環(huán)節(jié)，包括店面租金、庫(kù)存，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也不在受場(chǎng)地制約，縮減了流通費(fèi)用。

陶瓷名家可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者展示作品，清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)自己的創(chuàng)作情感和消費(fèi)者進(jìn)行零距離的溝通。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最突出的優(yōu)點(diǎn)就是給單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，把握好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)提高消費(fèi)者的誠(chéng)信度，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的習(xí)慣和特點(diǎn)，推薦相關(guān)作品給購(gòu)買(mǎi)者。

本文相信，通過(guò)陶瓷名家自身營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，在政府的大力引導(dǎo)和支持下，充分利用傳統(tǒng)和新型的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合各項(xiàng)資源，規(guī)范陶瓷名家市場(chǎng)的運(yùn)作，將真正的陶瓷名家的精品推向市場(chǎng)，使它的藝術(shù)性和價(jià)值性得到消費(fèi)者的認(rèn)可，景德鎮(zhèn)陶瓷名家市場(chǎng)的繁榮一定指日可待。

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[2]汪睿.景德鎮(zhèn)陶瓷品牌創(chuàng)新戰(zhàn)略[J].中國(guó)陶瓷,2006(1).

[3]胡林榮,朱云莉.陶瓷名人名作銷(xiāo)售模式自議[[J].中國(guó)陶瓷工業(yè),2006(5).