鄧志虹

高職國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)改革探析

鄧志虹

國(guó)際商務(wù)談判是高職院校商務(wù)英語、國(guó)際貿(mào)易、涉外商務(wù)管理及其他相關(guān)專業(yè)的一門主干課程，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力等各項(xiàng)綜合應(yīng)用能力有著重要的作用。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)施基于工作過程導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)法的課程設(shè)計(jì)進(jìn)行研究，可以解決在實(shí)踐教學(xué)存在的問題，努力培養(yǎng)學(xué)生的溝通、談判能力及良好品德。

國(guó)際商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；改革研究

國(guó)際商務(wù)談判作為一門學(xué)科，在中國(guó)的研究尚處于起步階段。中國(guó)學(xué)者的研究是在引進(jìn)美國(guó)談判學(xué)研究成果的基礎(chǔ)上開展起來的，特別是學(xué)習(xí)和研讀美國(guó)談判學(xué)會(huì)的商務(wù)談判理論及商務(wù)談判培訓(xùn)模式的相關(guān)研究成果。隨著中國(guó)加入WTO，全球經(jīng)濟(jì)一體化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化程度的不斷加深，必須培養(yǎng)適應(yīng)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)和對(duì)外開放需要的高素質(zhì)國(guó)際商務(wù)人才。因此，本文試圖借鑒美國(guó)的商務(wù)談判培訓(xùn)模式，結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，分析出適合高職高專學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)的基于工作過程導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)方法。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》課程實(shí)踐教學(xué)改革的必要性

（一）為適應(yīng)高等職業(yè)教育的目標(biāo)要求必須改革教學(xué)模式

著名的教育家陶行知先生提出了“教學(xué)做合一”的職業(yè)教育思想。教育部頒發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》、《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》等有關(guān)文件指出，高職高專教育“以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)”，要“加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力”。就目前我國(guó)的現(xiàn)狀而言，“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”。職業(yè)教育“要牢牢把握面向市場(chǎng)、面向社會(huì)的辦學(xué)方向”。高職高專院校應(yīng)直接面向市場(chǎng),為社會(huì)培養(yǎng)具有一定理論知識(shí)、重在技能應(yīng)用的專門人才。因此，構(gòu)建一個(gè)符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的教學(xué)模式顯得尤為重要，工作過程導(dǎo)向教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效途徑。

（二）提高學(xué)生應(yīng)用能力，適應(yīng)社會(huì)用人需求

筆者所在的廣東省作為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的橋頭堡，2008年度進(jìn)出口總額同比增長(zhǎng)631.2億美元，按照人才市場(chǎng)的粗略估計(jì)，貿(mào)易量增加5000萬元人民幣需要增加涉外商務(wù)人才10名，09年度則需要12600名國(guó)際商務(wù)人員。然而，廣東外向型企業(yè)巨大的用人需求并沒有解決各高校日趨嚴(yán)峻的就業(yè)問題。根據(jù)麥可斯公司就業(yè)藍(lán)皮書報(bào)告顯示，仍存在各高職高專院校商務(wù)英語、外貿(mào)等應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)專業(yè)對(duì)口率低的問題。同時(shí)，該報(bào)告顯示，“2009屆高職高專畢業(yè)生五大類能力類別中對(duì)應(yīng)的最重要能力是有效的口頭溝通、科學(xué)分析、談判技能、疑難排解、安裝能力”[1]，而企業(yè)普遍反映,應(yīng)屆畢業(yè)生的溝通能力及談判技能有待加強(qiáng)和提高，畢業(yè)后近一年處于學(xué)習(xí)或?qū)嵙?xí)狀態(tài)，大多需要半年才能進(jìn)入工作狀態(tài)。因此，要提高學(xué)生的溝通能力，就要以課程教學(xué)改革為突破口。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》課程設(shè)置存在的問題

（一）課程標(biāo)準(zhǔn)的定位偏高

長(zhǎng)期以來，國(guó)際商務(wù)專業(yè)等涉外專業(yè)的高職院校培養(yǎng)目標(biāo)與其他普通本科院校甚至重點(diǎn)本科高校雷同，都是培養(yǎng)知曉現(xiàn)代商務(wù)信息技術(shù)，能夠在三資企業(yè)、外經(jīng)貿(mào)企業(yè)、國(guó)家外貿(mào)相關(guān)部門從事經(jīng)營(yíng)管理、實(shí)務(wù)等國(guó)際商務(wù)工作的人才。國(guó)際商務(wù)談判作為涉外專業(yè)的主干課程，從課程標(biāo)準(zhǔn)制定到教材選用基本上是向普通本科院?？待R。從現(xiàn)行的生源質(zhì)量上看，追求這種高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格是不合實(shí)際的。因此，應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)規(guī)格有一個(gè)合理的定位，才能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。

（二）重知識(shí)、輕技能，實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱

對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)不夠重視，課程的理論性內(nèi)容偏深、偏多，實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容又相對(duì)不足；課時(shí)分配上，理論教學(xué)的時(shí)間超過了80%，大量的課堂理論教學(xué)擠占了學(xué)生的實(shí)踐和體驗(yàn)的時(shí)間，學(xué)生的動(dòng)手能力得不到有效提高。

三、國(guó)際商務(wù)談判 “基于工作過程導(dǎo)向”課程設(shè)計(jì)

（一）改革課程內(nèi)容

傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容是依照章節(jié)進(jìn)行教學(xué)的，內(nèi)容主要包括：國(guó)際商務(wù)談判概述、國(guó)際商務(wù)談判功能、國(guó)際商務(wù)談判方式、國(guó)際商務(wù)談判心理、國(guó)際商務(wù)談判的程序、國(guó)際商務(wù)談判的策略與技巧、國(guó)際商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容。

基于工作過程的教學(xué)要打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將學(xué)生帶入工作的實(shí)景，給學(xué)生設(shè)置任務(wù)，并讓其積極努力參與完成任務(wù)。

涉外商務(wù)相關(guān)專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后，主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù)員等崗位的工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)員這一崗位，主要的工作任務(wù)就是與外商洽談業(yè)務(wù)。如果要與外商達(dá)成國(guó)際商務(wù)合同，就要圍繞合同的主要條款進(jìn)行談判。因此，依據(jù)企業(yè)實(shí)際工作中所需要的實(shí)際技能，筆者設(shè)置了圍繞合同主要條款的工作任務(wù)，詳細(xì)內(nèi)容可參考下表。

表一：《國(guó)際商務(wù)談判》 教學(xué)內(nèi)容

（二）改革教學(xué)方法，將傳統(tǒng)的講授法改革為實(shí)景教學(xué)法

在《國(guó)際商務(wù)談判》的課程教學(xué)中，筆者結(jié)合美國(guó)談判課程的教學(xué)方法，先進(jìn)行案例導(dǎo)入，再設(shè)置模擬談判場(chǎng)景，使學(xué)生融入真實(shí)談判場(chǎng)景進(jìn)行學(xué)習(xí)。

如在進(jìn)行價(jià)格談判的教學(xué)過程中，筆者先導(dǎo)入哈佛談判學(xué)經(jīng)典案例漢密爾頓房地產(chǎn)案例，讓學(xué)生分析該房產(chǎn)買賣談判過程中成敗的因素。接下來，指導(dǎo)學(xué)生分組。提醒學(xué)生組建談判小組時(shí)要注意不同人員的搭配，主要是氣質(zhì)、性格與能力，即要“注意內(nèi)外向性格的搭配，多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁癥和膽汁質(zhì)的搭配”[2]，以及不同能力的搭配等。為了鼓勵(lì)學(xué)生加強(qiáng)溝通能力，建議學(xué)生在分組時(shí)打破宿舍的界限，實(shí)現(xiàn)不同宿舍、不同性別的組合。最核心的環(huán)節(jié)是雙語模擬談判。學(xué)生進(jìn)行分組角色扮演，分別有：采購(gòu)商“美國(guó)珍珠投資公司”、供貨商“昆士開發(fā)公司”及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“第一地產(chǎn)公司”，課堂現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行雙語模擬談判。

模擬談判歷經(jīng)三個(gè)步驟：談判前的準(zhǔn)備、磋商階段、談判善后階段。

第一階段：談判前的準(zhǔn)備。學(xué)生需要在課外提前進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備(包括談判環(huán)境、需求分析、談判國(guó)別分析、商務(wù)禮儀知識(shí)儲(chǔ)備)，要做好資料的搜集、小組成員的分工與配合等工作。重點(diǎn)要做好以下的準(zhǔn)備工作。

1．做好專業(yè)英語詞匯的準(zhǔn)備。因?yàn)椤吧虅?wù)英語（Business English）和通用英語(General English)的區(qū)別在于商務(wù)英語擁有其特殊的詞匯或者術(shù)語”，因此學(xué)生需要對(duì)于特殊用途的專業(yè)英語詞匯做必要的了解和認(rèn)識(shí)。如在談合同價(jià)格的時(shí)候，對(duì)貿(mào)易術(shù)語（Trade Terms）中的FOB、CFR、CIF等專業(yè)英語縮寫要有基本的了解。

2．掌握中西文化差異。中西方價(jià)值觀存在巨大差異。東方人的價(jià)值觀是以仁為核心的儒學(xué)，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。集體主義強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)精神。國(guó)外學(xué)者把中國(guó)傳統(tǒng)文化的這種特質(zhì)稱之為集體主義文化，認(rèn)為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個(gè)人的利益、需求和目標(biāo)。正因?yàn)槿绱耍袊?guó)人在進(jìn)行交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。而西方國(guó)家則是個(gè)人主義占據(jù)其文化的核心位置。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義,十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受到極度重視是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)诮涣髦锌傄宰约?，即以傳者為中心；交流語言直截了當(dāng)，以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到自己的目的不惜使用各種說服技巧。

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外,還通過手勢(shì)、面部表情等身體語言表達(dá)自己的意見和感受。由于文化的差異，身體語言的表達(dá)方式和其含義有所不同。如在世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對(duì)，但在南非一些國(guó)家卻相反，人們用點(diǎn)頭表示否定,用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國(guó)商人大惑不解。

對(duì)于這些差異，學(xué)生需要在課前收集資料，充分理解和運(yùn)用到在實(shí)際的談判磋商過程中。

第二階段：磋商階段。在課堂現(xiàn)場(chǎng)的談判場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生要按照國(guó)際商務(wù)禮儀中的要求著正裝參加。談判分為兩場(chǎng)：采購(gòu)商“美國(guó)珍珠投資公司”—供貨商“昆士開發(fā)公司”；采購(gòu)商“美國(guó)珍珠投資公司”—供貨商“第一地產(chǎn)公司”。每場(chǎng)由雙方互相介紹、遞名片開局，接下來進(jìn)行5分鐘的供應(yīng)商小組陳述（中英文介紹自己的企業(yè)、主營(yíng)業(yè)務(wù)及核心產(chǎn)品），最后進(jìn)行10分鐘價(jià)格辯論與磋商（報(bào)價(jià)、還盤的理由和依據(jù)）。

商務(wù)談判的過程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，這個(gè)過程能讓學(xué)生充分理解溝通的重要性。

第三階段：簽約及談判善后階段。在這一階段，采購(gòu)商小組要在兩組供貨商中選擇一組簽約，并用5分鐘時(shí)間中英文雙語陳述其簽約理由。各組成員派一位代表做談判總結(jié)，并在課后完成中英文書面總結(jié)提交給老師存檔備案。

通過這樣的訓(xùn)練，學(xué)生能鍛煉自己的表達(dá)能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。在模擬談判中還要注意培養(yǎng)學(xué)生良好的道德素質(zhì)。每個(gè)談判者既不能欺詐客戶，也不能損害企業(yè)和國(guó)家的利益。在情景模擬談判中，可設(shè)定某個(gè)學(xué)生扮演間諜，分析由于間諜出賣機(jī)密或受賄帶來的危害，以此加深學(xué)生對(duì)這一原則的認(rèn)識(shí)。

（三）改革成績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制

1．評(píng)價(jià)的內(nèi)容應(yīng)強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能與態(tài)度的綜合考核評(píng)價(jià)。國(guó)際商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中普遍存在的交往形態(tài)，它的工作特點(diǎn)體現(xiàn)了很強(qiáng)的服務(wù)性。在考核評(píng)價(jià)時(shí)，考核內(nèi)容既有必要的知識(shí)，又應(yīng)體現(xiàn)專業(yè)實(shí)踐能力與學(xué)生的素質(zhì)修養(yǎng)職業(yè)道德方面，比如，學(xué)生對(duì)參加任務(wù)的態(tài)度、完成任務(wù)的結(jié)果、參與任務(wù)的合作精神等情況，應(yīng)盡量以量化方式計(jì)入評(píng)價(jià)結(jié)果中。

2．評(píng)價(jià)形式應(yīng)打破常規(guī)，改變單純以理論考試測(cè)定成績(jī)的方法，而是以學(xué)生的實(shí)際操作水平和實(shí)踐能力來決定。推行過程考核和項(xiàng)目綜合考核，采用多元整合的綜合職業(yè)能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地采用多種評(píng)價(jià)形式，如技能測(cè)試、模擬測(cè)試、專題報(bào)告、口頭與書面問答等。

該課程的項(xiàng)目化考核具體措施包括：課程成績(jī)實(shí)行過程考核，每完成一個(gè)項(xiàng)目記一次成績(jī)（詳見表二），將每個(gè)項(xiàng)目得分進(jìn)行加權(quán)平均得到最后總成績(jī)。

表二：項(xiàng)目成績(jī)考評(píng)表

四、完善 《國(guó)際商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)環(huán)境

1．完善現(xiàn)代化、綜合性校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地實(shí)驗(yàn)室建設(shè)應(yīng)立足于承擔(dān)本課程的教學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，同時(shí)還可以承接面向社會(huì)的相關(guān)學(xué)員的培訓(xùn)任務(wù)。讓學(xué)生在仿真與實(shí)境中獲得第一手材料與感性認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐，從實(shí)踐上升到理論的發(fā)展。如我校的商務(wù)模擬公司根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的不同定位可以進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的模擬活動(dòng)。商務(wù)模擬公司是一種費(fèi)用低廉的商務(wù)實(shí)踐教學(xué)模式，是有組織、有計(jì)劃的模擬仿真的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境。

2.加強(qiáng)與商務(wù)類企業(yè)的緊密聯(lián)系，建設(shè)運(yùn)行良好的校外實(shí)訓(xùn)基地。為彌補(bǔ)校內(nèi)模擬實(shí)踐教學(xué)的不足，我們還必須依靠校外實(shí)習(xí)基地為學(xué)生提供對(duì)口企業(yè)認(rèn)識(shí)性實(shí)習(xí)、工學(xué)結(jié)合崗位、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等幫助，從而使學(xué)生更好地理論結(jié)合實(shí)踐，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平和觀察、分析、解決問題的實(shí)際工作能力。

3.規(guī)范實(shí)習(xí)基地的各項(xiàng)規(guī)章制度，鼓勵(lì)教師參加實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)，要求能結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景，給學(xué)生設(shè)置工作任務(wù)，并指導(dǎo)其完成，通過這樣的實(shí)踐教學(xué)提高教師本人的實(shí)踐能力。

總之，課程改革是教學(xué)改革的核心內(nèi)容，我們要緊緊圍繞人才培養(yǎng)的規(guī)格和市場(chǎng)定位，整合利用有效的教學(xué)資源，革新教學(xué)方法，構(gòu)建有效的教學(xué)實(shí)踐平臺(tái)，努力提高學(xué)生的獨(dú)立工作能力、創(chuàng)新能力、與他人合作的能力以及綜合素質(zhì)。

國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)改革要以“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、工學(xué)結(jié)合、能力培養(yǎng)”為原則，努力使學(xué)生提高溝通與表達(dá)能力、具備良好職業(yè)道德，提升其就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為將來融入社會(huì)打下良好基礎(chǔ)。

[1]麥可思人力資源公司編著.2010年中國(guó)大學(xué)生就業(yè)報(bào)告[R].2010.6.

[2]畢繼萬.第二語言教學(xué)的主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力[J].中國(guó)外語,2005.1.

責(zé)任編輯：何 巖

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1671-6531（2012）04-0150-03

鄧志虹/廣州工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士（湖南衡陽 421000）。