文/侯 杰
深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司,是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體,以生產(chǎn)復(fù)合肥、控釋肥、綠色生態(tài)肥為主業(yè),開發(fā)利用工農(nóng)業(yè)廢棄物變廢為肥的環(huán)保型高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家科技創(chuàng)新型星火龍頭企業(yè)。公司現(xiàn)已形成無(wú)機(jī)復(fù)合肥的養(yǎng)分高效復(fù)合技術(shù)、控釋復(fù)合肥的養(yǎng)分控釋技術(shù)、微生物肥料的生物工程技術(shù)、有機(jī)生態(tài)肥的有機(jī)廢棄物的高效利用技術(shù)等四大類生態(tài)型復(fù)合肥制造技術(shù),其技術(shù)水平在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位,并擁有高塔熔融噴漿造粒生產(chǎn)工藝在內(nèi)的多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利。
我國(guó)肥料未來(lái)發(fā)展的主要方向,應(yīng)當(dāng)與水資源的利用、與農(nóng)藥的使用協(xié)同,建立在深耕細(xì)作的基礎(chǔ)上,以環(huán)保、節(jié)水、生態(tài)環(huán)境友好,以農(nóng)田地力的長(zhǎng)期可持續(xù)作為目標(biāo),發(fā)展專業(yè)化、精細(xì)化的肥料。從產(chǎn)品創(chuàng)新上,以多項(xiàng)專利技術(shù)平臺(tái)為支撐,堅(jiān)持為植物量身定做配方。從1998年推出蘭復(fù)肥,2003年推出硝硫基系列復(fù)合肥,到2004年推出高塔復(fù)肥,2008年推出芭田1+1升級(jí)系列,到2010年推出灌溉施肥、緩釋肥、有機(jī)肥。目前,該公司已打造了芭田灌溉施肥、芭田長(zhǎng)效肥、哈樂(lè)抗酸化有機(jī)肥、芭田硝基肥族、芭田液體肥、芭田看得見(jiàn)系列的六大系列新型肥料的200多個(gè)品種,覆蓋全國(guó)95%以上的主要農(nóng)作物。
芭田以完整的產(chǎn)品線作為支柱,塑造了我國(guó)復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此,“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。我國(guó)是水資源貧乏的國(guó)家之一,由干旱導(dǎo)致的農(nóng)業(yè)缺水問(wèn)題十分突出,今年西南的干旱造成了大面積作物絕收,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響。大力推廣節(jié)水農(nóng)業(yè)成為迫在眉睫的事情,節(jié)水農(nóng)業(yè)是發(fā)展生態(tài)環(huán)保農(nóng)業(yè)的一種必然趨勢(shì),也是發(fā)展我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必由之路。芭田抓住目前的機(jī)遇,致力于水肥一體化技術(shù)的應(yīng)用和推廣,在做好優(yōu)質(zhì)肥料的基礎(chǔ)上,開發(fā)出一整套適合中國(guó)國(guó)情的水肥一體化技術(shù),主要由“芭田灌溉肥料+芭田施肥方法+芭田灌溉設(shè)施”三部分組成。
長(zhǎng)久以來(lái),中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)粗放,錯(cuò)誤的施肥觀念、低下的效率,導(dǎo)致了大量的浪費(fèi),中國(guó)化肥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩也制約了化肥結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前較熱門的緩控釋肥料是解決肥料利用效率低的一個(gè)方向,但是由于真正意義的緩控釋肥料成本較高和推廣難,現(xiàn)在具有一定施用規(guī)模的緩釋肥大都是緩釋尿素?fù)交炝卒@和氯化鉀,緩釋效果有限,而真正的控釋肥則幾乎沒(méi)有應(yīng)用,緩控釋肥料將很難成為我國(guó)肥料發(fā)展的主要方向。
芭田股份的復(fù)合肥技術(shù)領(lǐng)跑我國(guó)肥料市場(chǎng),塑造了我國(guó)復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此,“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。作為最早掌握緩釋肥技術(shù)的國(guó)內(nèi)復(fù)合肥廠家,掌握了我國(guó)最先進(jìn)的緩控釋肥技術(shù),但是由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題,一直沒(méi)有把緩控釋肥作為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn),只生產(chǎn)高爾夫球場(chǎng)、花卉種植等緩控釋肥料。但公司把緩釋肥的技術(shù)應(yīng)用在現(xiàn)有的復(fù)合肥產(chǎn)品中,并取得良好的效果,這也是芭田的產(chǎn)品為什么效果要比同類復(fù)合肥產(chǎn)品效果更明顯的重要原因。未來(lái)芭田的重點(diǎn)將會(huì)是致力于生產(chǎn)多種技術(shù)結(jié)合的緩釋肥產(chǎn)品,將包膜、緩釋劑以及脲甲醛等技術(shù)完美結(jié)合,生產(chǎn)出技術(shù)領(lǐng)先、成本較低極、具競(jìng)爭(zhēng)力的緩釋肥產(chǎn)品。
作為《國(guó)家有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥標(biāo)準(zhǔn)》的組織制定者,公司在有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥料積累頗豐,但是由于有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥的產(chǎn)品附加值低,而且原料來(lái)源不穩(wěn)定,運(yùn)輸成本高等原因,制約了公司有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)混肥的發(fā)展,公司計(jì)劃在未來(lái),在全國(guó)范圍類尋找穩(wěn)定的有機(jī)質(zhì)來(lái)源或者合作伙伴,做大做強(qiáng)。
芭田股份生產(chǎn)的復(fù)合肥被公認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)最好的復(fù)合肥,深受廣大農(nóng)民的歡迎和喜愛(ài),品牌具有極強(qiáng)的黏性和認(rèn)知度,這直接體現(xiàn)在芭田復(fù)合肥的價(jià)格上,同樣是45養(yǎng)分含量的復(fù)合肥,芭田股份的產(chǎn)品比較為優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品售價(jià)高25%以上,比同質(zhì)化的通用型復(fù)合肥高40%,與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格接近。
在全國(guó)大部分復(fù)合肥企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)還僅僅是停留在為了宣傳產(chǎn)品以及銷售需要的的時(shí)候,芭田股份的農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié),包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品售后服務(wù)等方面。
芭田股份正在形成將深入田間地頭的農(nóng)化服務(wù)作為鏈條核心,牽引并主導(dǎo)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等全流程的經(jīng)營(yíng)理念,力爭(zhēng)將公司從大宗商品生產(chǎn)商,轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓?wù)的消費(fèi)品牌創(chuàng)新者,從而引導(dǎo)中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)的深刻變革。也正是基于自身的農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì),芭田股份開始推廣和原生態(tài)和水溶性肥料項(xiàng)目。
芭田股份董事長(zhǎng)黃培釗說(shuō)過(guò):沒(méi)有創(chuàng)新,就沒(méi)有芭田。芭田股份形成以復(fù)合肥高塔造粒工藝為核心的一系列國(guó)際先進(jìn)工藝,擁有無(wú)機(jī)復(fù)合肥的養(yǎng)分高效利用技術(shù)、控釋復(fù)合肥的養(yǎng)分控釋技術(shù)、微生物肥料的生物工程技術(shù)、有機(jī)生態(tài)肥的有機(jī)廢棄物的高效利用技術(shù)。從以上可以看出,芭田股份是目前最具創(chuàng)新能力的復(fù)合肥企業(yè)之一。
芭田股份從1999年起在復(fù)合肥行業(yè)中首推“金網(wǎng)工程”,采用深度分銷服務(wù)的營(yíng)銷模式,建立起以縣級(jí)為物流中心的渠道網(wǎng)絡(luò)。芭田的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣東、廣西、山東、河北、浙江、湖南、海南等省份。利用芭田在全國(guó)的生產(chǎn)基地,配套芭田的物流優(yōu)勢(shì),以“最低庫(kù)存,最低成本,最快速度”進(jìn)行渠道配送。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐,芭田股份鍛造出“三統(tǒng)一兩依托”的獨(dú)特商業(yè)模式。
公司所謂的“三統(tǒng)一”,即統(tǒng)一全公司原材料采購(gòu),原材料通過(guò)大批量采購(gòu)獲取采購(gòu)優(yōu)惠價(jià);統(tǒng)一各子公司等生產(chǎn)基地的復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、設(shè)備、人員,形成標(biāo)準(zhǔn)化和資源共享。降低規(guī)模擴(kuò)張及生產(chǎn)管理成本,加快新生產(chǎn)基地的投產(chǎn)速度,同時(shí)統(tǒng)一下達(dá)各子公司的生產(chǎn)計(jì)劃;統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售,全公司的產(chǎn)品統(tǒng)一在一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售,達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的品牌影響力、渠道控制力,提高快速開拓市場(chǎng)的能力。
公司所謂的“兩依托”,即依托產(chǎn)品使用的市場(chǎng),通過(guò)緊貼市場(chǎng)獲取低物流成本和高物流速度,同時(shí)加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度;依托專業(yè)的復(fù)合肥產(chǎn)品,做專做精,不斷開發(fā)新產(chǎn)品滿足市場(chǎng),獲取市場(chǎng)的差異化效益。
由于芭田股份生產(chǎn)的復(fù)合肥質(zhì)優(yōu)價(jià)高,過(guò)去的終端客戶主要是種植經(jīng)濟(jì)作物的農(nóng)民,銷售范圍也主要在經(jīng)濟(jì)作物大省廣東、廣西、海南和山東。
廣東一直是芭田股份的大本營(yíng)和主要銷售市場(chǎng),銷售額占公司總銷售額的40%,在廣東市場(chǎng)占有率超過(guò)15%,為廣東市場(chǎng)占有率最高的復(fù)合肥品牌。產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量、公司大力推行的三級(jí)渠道營(yíng)銷策略,都成為公司持續(xù)占有廣東市場(chǎng)的支柱。
山東、廣西是過(guò)去2年中公司主要的營(yíng)銷努力方向,渠道銷售的開展借鑒了廣東的經(jīng)驗(yàn)。廣西的水果對(duì)高效復(fù)合肥需求旺盛,與廣東的環(huán)境又比較接近,芭田股份推廣的阻力較小。山東由于復(fù)合肥廠家眾多,渠道復(fù)雜,營(yíng)銷困難較大,但是山東作為我國(guó)北部主要的經(jīng)濟(jì)作物種植基地,出產(chǎn)大量水果、蔬菜,是芭田股份理想的銷售市場(chǎng)。
海南雖然耕地面積小,但是由于經(jīng)濟(jì)作物種植廣泛,農(nóng)業(yè)理念較為先進(jìn),土地對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)異的復(fù)合肥的需求反而更大,我們判斷海南將成為未來(lái)2~3公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的重要發(fā)展地域。
芭田復(fù)合肥技術(shù)領(lǐng)跑我國(guó)肥料市場(chǎng),塑造了我國(guó)復(fù)合肥料的前衛(wèi)形象。不僅如此,“芭田”的水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。
芭田抓住目前的機(jī)遇,致力于水肥一體化技術(shù)的應(yīng)用和推廣,在做好優(yōu)質(zhì)肥料的基礎(chǔ)上,開發(fā)出一整套適合中國(guó)國(guó)情的水肥一體化技術(shù)。這套技術(shù),主要由“芭田灌溉肥料+芭田施肥方法+芭田灌溉設(shè)施”,三部分組成,簡(jiǎn)稱為芭田灌溉施肥“三位一體”應(yīng)用技術(shù)。該技術(shù)是在學(xué)習(xí)世界農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際,從“食物鏈營(yíng)養(yǎng)專家”的角度出發(fā),經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期總結(jié)探索后,創(chuàng)造性提出的“肥料+方法+設(shè)施”三位一體施肥技術(shù)新模式。這一模式,是通過(guò)科學(xué)的方法,將肥料和設(shè)施有效地結(jié)合起來(lái),做到將肥料和水,準(zhǔn)確地送到最靠近植物根部的土壤,提高了利用率,節(jié)約了水,降低了農(nóng)民種田成本。
芭田股份將水溶性肥料作為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn),目前水溶肥和灌溉肥系列也以技術(shù)領(lǐng)先而站在行業(yè)最前列。主要開發(fā)生產(chǎn)以大量元素水溶性肥料為主,產(chǎn)品全溶性好、無(wú)渣、養(yǎng)分多元,適合各種施用技術(shù),也適用于經(jīng)濟(jì)作物和大田作物。分別為54%含硼、含鋅的通用型,濃度為50%含硼、含錳的葉菜型,以及濃度為50%含鋅、含錳的果蔬型等系列產(chǎn)品。芭田公司依靠農(nóng)化服務(wù)保障體系和優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù),多途徑向農(nóng)戶宣傳推廣水溶性肥料知識(shí),培訓(xùn)對(duì)水溶液肥料的施用方法,并通過(guò)試驗(yàn)田示范基地的示范作用,樹立品牌,進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)戶對(duì)施用水溶性肥料科學(xué)使用的認(rèn)識(shí)。
化肥廠生產(chǎn)的復(fù)合肥是統(tǒng)一配方,而農(nóng)民的需求千差萬(wàn)別,這是測(cè)土配方施肥推廣過(guò)程中遇到的最大難題。針對(duì)這個(gè)難題,從2009年初開始,芭田股份探索實(shí)施一種全新的測(cè)土配方施肥推廣模式:企業(yè)測(cè)土、專家開方,最后由農(nóng)民自己配出自家使用的復(fù)合肥。一年來(lái)的實(shí)踐表明,這種模式深受農(nóng)戶歡迎,并受到業(yè)內(nèi)高度評(píng)價(jià)。和原生態(tài)項(xiàng)目是以高新技術(shù)為核心、融合于創(chuàng)新肥料產(chǎn)供銷的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作模式,徹底變革傳統(tǒng)的肥料生產(chǎn)銷售的商業(yè)模式,持續(xù)為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)提供綜合增值服務(wù)的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)。
自2009年2月份開始實(shí)施,通過(guò)不斷地改進(jìn),芭田股份已經(jīng)掌握了第六代生產(chǎn)工藝。目前屬于試點(diǎn)階段,在廣東省惠州、臺(tái)山等地合計(jì)進(jìn)行了23個(gè)點(diǎn)的試點(diǎn)推廣。該項(xiàng)目是以租賃方式將標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備出租給和原生態(tài)服務(wù)站,并簽訂一個(gè)加盟協(xié)議,由芭田股份負(fù)責(zé)提供和原生態(tài)所需要的原料。目前,90%以上的服務(wù)站已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利,以8月為例,最好的服務(wù)站單月銷售量已經(jīng)超過(guò)70噸,但是最差的服務(wù)站也有單月銷售10噸不到的記錄。
對(duì)實(shí)驗(yàn)站實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn),該模式得到了用戶的認(rèn)可,用戶的反映是該模式比較直觀,通過(guò)簡(jiǎn)單的按鍵操作,就能生產(chǎn)自家需要的產(chǎn)品;而且因?yàn)橛脩羰强粗罱K需要的產(chǎn)品被生產(chǎn)出來(lái),覺(jué)得質(zhì)量有保證(服務(wù)站調(diào)研時(shí)隨機(jī)采訪農(nóng)民反映)。
芭田股份將把和原生態(tài)的推廣作為重點(diǎn)工作進(jìn)行,加大和原生態(tài)的宣傳、試點(diǎn)力度,通過(guò)逐個(gè)擊破的方法將該項(xiàng)目向芭田股份的傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域滲透。并通過(guò)向國(guó)家相關(guān)主管單位爭(zhēng)取政策支持,爭(zhēng)取將該模式向全國(guó)范圍進(jìn)行推廣。和原生態(tài)的發(fā)展,取決于政府的政策支持的力度、芭田股份的投入力度以及農(nóng)民的接受程度。
在政府政策支持上,一方面芭田股份通過(guò)農(nóng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、中國(guó)石化聯(lián)合會(huì)等單位,呼吁國(guó)家在政策上給予支持,另一方面,芭田股份通過(guò)與政府相關(guān)管理部門進(jìn)行溝通,解決和原生態(tài)面臨的法律問(wèn)題等(因?yàn)榛噬a(chǎn)需要生產(chǎn)許可證,這就涉及到和原生態(tài)配肥點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)摻混是否被認(rèn)定為復(fù)合肥的生產(chǎn),如果是,就需要每個(gè)站點(diǎn)單獨(dú)辦理許可證)。
在芭田股份的投入力度上,芭田成立了和原生態(tài)公司,并計(jì)劃投入一億元來(lái)進(jìn)行該項(xiàng)目的前期工作,把和原生態(tài)從芭田的管理體系中分離,成立了單獨(dú)的和原生態(tài)公司,獨(dú)立的管理、生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)。在公司方面給予強(qiáng)有力的支持,為了避免重蹈芭田股份高塔造粒技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯的問(wèn)題,芭田一方面通過(guò)申請(qǐng)專利來(lái)保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán),另一方面繼續(xù)研發(fā)新的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、改良自己的工藝技術(shù)和核心原材料等。
我國(guó)山地多,平原少,農(nóng)田規(guī)模小,土地產(chǎn)權(quán)不明確,利用效率不高以及中國(guó)由于農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)(自然經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì))和現(xiàn)行土地制度所限,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體都是一些規(guī)模小且分散的農(nóng)戶。承包制畢竟給人一種“暫時(shí)性”的感覺(jué),使農(nóng)民對(duì)土地的產(chǎn)權(quán)缺乏恒定感,妨礙了農(nóng)民的長(zhǎng)期規(guī)劃,不利于保持和提高能力,而且土地不能有效流轉(zhuǎn),限制了經(jīng)營(yíng)規(guī)模,制約了利用效率。所以中國(guó)一直沒(méi)有能引進(jìn)類似和原生態(tài)這樣的項(xiàng)目。芭田股份在發(fā)揮自身在農(nóng)化服務(wù)的優(yōu)勢(shì),結(jié)合現(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)以及農(nóng)業(yè)合作社的進(jìn)一步發(fā)展,大力在全國(guó)范圍內(nèi)推廣和原生態(tài)項(xiàng)目,打造化肥行業(yè)的一個(gè)革命。
未來(lái),芭田期望于以下幾個(gè)范疇有所突破:一是各種營(yíng)養(yǎng)元素對(duì)蔬菜水果糧食等作物的產(chǎn)品品質(zhì)和人體營(yíng)養(yǎng)需求的影響;二是土壤缺素對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的影響,以及相對(duì)應(yīng)的施肥解決方案;三是研究大量和中微量元素的協(xié)同增效性,提高復(fù)合肥的利用率。同時(shí),還投資1億元?jiǎng)?chuàng)立了和原生態(tài)增值模式,它打破中國(guó)傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)供銷用模式,以“政府測(cè)土,專家配方,農(nóng)民來(lái)造自己的私家肥”為核心服務(wù)產(chǎn)品, 隨時(shí)、隨地、隨量、隨需為用戶配制個(gè)性化的私家肥,特別適合中國(guó)農(nóng)業(yè)的精耕細(xì)作和一家一戶的用肥需求,能更好地提高肥料利用率,降低農(nóng)民種植成本,提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì),為用戶增創(chuàng)價(jià)值。
從服務(wù)創(chuàng)新上,積極探索能為農(nóng)民增值的服務(wù)模式。我們創(chuàng)立了“肥料+方法+設(shè)施協(xié)同增效”的灌溉施肥、緩釋肥、有機(jī)肥發(fā)展模式。即通過(guò)肥料使用方法的創(chuàng)新,把芭田的特色肥料和中國(guó)農(nóng)民的現(xiàn)有設(shè)施結(jié)合起來(lái)。在灌溉施肥的方法創(chuàng)新上,營(yíng)造并推動(dòng)低成本、且能實(shí)現(xiàn)少量多次、提高肥料利用率的方法,并應(yīng)用軟件+硬件結(jié)合的方式,將智能識(shí)別系統(tǒng)應(yīng)用到灌溉施肥設(shè)備上,根據(jù)不同作物、不同生育期的需肥特點(diǎn),自動(dòng)實(shí)現(xiàn)作物施肥的少量多次,符合中國(guó)農(nóng)民知識(shí)水平不高的現(xiàn)實(shí)需求,節(jié)水節(jié)肥,降低農(nóng)民的農(nóng)業(yè)投入,提高肥料利用率,減少環(huán)境污染,提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì),契合了中國(guó)乃至世界節(jié)水農(nóng)業(yè)、低碳經(jīng)濟(jì)以及食物鏈營(yíng)養(yǎng)健康的發(fā)展需求。