■文/王翠翠

經(jīng)銷(xiāo)商：拓寬思路贏市場(chǎng)

■文/王翠翠

當(dāng)前，無(wú)論是普通商戶(hù)，還是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)規(guī)模較大的商家，普遍以傳統(tǒng)的坐等顧客上門(mén)為銷(xiāo)售模式，客人來(lái)買(mǎi)，商家就賣(mài)，商家基本處于被動(dòng)地位。隨著市場(chǎng)變化，直營(yíng)、電商等新銷(xiāo)售模式出現(xiàn)，這種舊有的銷(xiāo)售模式勢(shì)必會(huì)被分流走客戶(hù)，導(dǎo)致市場(chǎng)空間萎縮。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展變化，打開(kāi)思路，千方百計(jì)地拓展客戶(hù)源，以獲取更大利潤(rùn)。

不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和模式

筆者通過(guò)齊齊哈爾市幾十家陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商了解到，不少商戶(hù)抱怨生意難做。分析其原因，主要就在于固守傳統(tǒng)的“坐店待售”模式，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的敏感度和認(rèn)識(shí)不足，不甚了解消費(fèi)者的需求，更遑論調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。事實(shí)上，現(xiàn)在做陶瓷生意也需要“走出去”，不斷更新經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整銷(xiāo)售模式，讓服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，讓越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可。只有這樣，才能贏得更多的客戶(hù)，使生意不斷做大。

營(yíng)銷(xiāo)方式和策略直接關(guān)系著自身利益與發(fā)展前景，因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須不斷調(diào)整方法、打開(kāi)思路，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的市場(chǎng)份額。

如今，陶瓷產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越多樣化，因此，消費(fèi)者的選擇面變得越來(lái)越寬。這種情況既給消費(fèi)者提供了更多的選擇，也給他們的選購(gòu)帶來(lái)了困擾：面對(duì)種類(lèi)繁多的瓷磚感覺(jué)無(wú)從下手。所以，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多為消費(fèi)者著想，選好品牌，做好分類(lèi)，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同層次的需求，這樣會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)極大的方便，從而提高銷(xiāo)售額。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，樣板間的選擇、鋪設(shè)、更換是陶瓷產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵之一。由于陶瓷樣板間一般是膠貼的，更換比較方便，所以，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要留意消費(fèi)者態(tài)度和需求心理，凡是不受本地消費(fèi)者歡迎、銷(xiāo)量較差的產(chǎn)品，必須及時(shí)更換，盡可能地接近消費(fèi)者的需求。筆者從諾貝爾瓷磚、卓遠(yuǎn)陶瓷等品牌代理商處了解到，由于他們能夠堅(jiān)持隨時(shí)撤掉銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，及時(shí)更新款式和組合，使得銷(xiāo)量一直保持不錯(cuò)的勢(shì)頭。

選對(duì)賣(mài)場(chǎng)是關(guān)鍵

賣(mài)場(chǎng)人氣旺，生意會(huì)相應(yīng)好；若賣(mài)場(chǎng)冷清，則生意也跟著冷清。所以，選對(duì)賣(mài)場(chǎng)至關(guān)重要。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇賣(mài)場(chǎng)時(shí)，要有以下幾個(gè)方面的要求：

首先，賣(mài)場(chǎng)要有區(qū)位優(yōu)勢(shì)?？土髁康拇笮。潜ＷC人氣的關(guān)鍵因素。

其次，賣(mài)場(chǎng)要有較大的宣傳力度，尤其要樹(shù)立自己的品牌形象。因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)零售對(duì)于陶瓷品牌來(lái)說(shuō)只是暫時(shí)的銷(xiāo)售，而賣(mài)場(chǎng)品牌的建立，才是保持經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。

另外，賣(mài)場(chǎng)還要有一些必要的服務(wù)，如營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。一名經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，如果賣(mài)場(chǎng)能多組織一些類(lèi)似展會(huì)的大型活動(dòng)，對(duì)于入駐商家來(lái)說(shuō)，不僅僅是一種暫時(shí)的銷(xiāo)售，更是一種信心的樹(shù)立。

在選擇店面位置時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也要注意在商場(chǎng)內(nèi)是否能與別家的商品構(gòu)成配套銷(xiāo)售，形成一種相互促進(jìn)的關(guān)系。例如，一家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)陶瓷，那么，他很希望自己的隔壁便是衛(wèi)浴、集成吊頂、廚房電器等經(jīng)銷(xiāo)商，這樣不僅不會(huì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，反而有可能帶來(lái)意外的驚喜。

選擇品牌很重要

陶瓷業(yè)發(fā)展至今，當(dāng)初在同一起跑線上的企業(yè)已逐步拉開(kāi)距離，有的在高速成長(zhǎng)，有的在迎頭趕超，還有的已舉步維艱。品牌建設(shè)的程度成為各個(gè)企業(yè)發(fā)展的“分水嶺”。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，諾貝爾、新中源、蒙娜麗莎、東鵬、馬克波羅等品牌，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。它們以強(qiáng)大的實(shí)力為后盾，不斷推陳出新，引導(dǎo)消費(fèi)，鞏固市場(chǎng)地位，形成良性循環(huán)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他品牌。但一些在二、三級(jí)市場(chǎng)徘徊的陶瓷企業(yè)，卻還是只盯著價(jià)格，忽略了品牌價(jià)值的積累。有的小陶瓷廠商認(rèn)為自己沒(méi)那么多資本去做品牌，做了也不一定有效果，因此，一直維持“地?cái)偸健变N(xiāo)售，致使產(chǎn)品附加值極低。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，在代理陶瓷品牌時(shí)，一定要選擇適合目標(biāo)顧客的產(chǎn)品，適應(yīng)并引導(dǎo)消費(fèi)者使用能夠彰顯品質(zhì)、品位的品牌。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中做好定位，保證穩(wěn)定的客戶(hù)源和銷(xiāo)售額。