文 門 吉

沈陽一明眼鏡：言忠信，行篤敬

文 門 吉

第一次見到沈陽一明眼鏡總經(jīng)理洪萬如是在今年的“舒曼視光萬里行”活動中，在我們還沒有到達(dá)沈陽，洪總已經(jīng)為我們安排好一切，聯(lián)系開會場地、召集參會代表、確定研討主題、預(yù)定用餐席位……熱情的接待為我們此后的活動順利開展提供了巨大幫助。本次對洪總的采訪正逢中秋佳節(jié)，沈陽一明眼鏡在遼寧會館舉行盛大的“中秋月，一明情”客戶聯(lián)誼會，400多位客戶歡聚一堂，洪萬如更是一擲千金，準(zhǔn)備了價(jià)值高達(dá)150萬元人民幣的禮物來答謝多年支持一明眼鏡的忠實(shí)客戶。在隨后對洪萬如的采訪中，記者感受到了一明眼鏡的與眾不同。

1990年，剛滿14歲的洪萬如離開家鄉(xiāng)浙江溫州，孤身一人來到沈陽謀生，誤打誤撞來到一家眼鏡零售店做裝配工學(xué)徒，從學(xué)習(xí)拆裝眼鏡架上的螺絲到手工磨片裝配眼鏡，一干就是5年。在采訪中記者觀察到，抹不平的“溝壑”和老繭布滿了他的雙手，早期打工的辛酸與艱苦不言而喻。生活的苦難并壓不倒一貫性格堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立的洪萬如，但是內(nèi)心的煎熬與對未來的彷徨卻讓他時(shí)時(shí)感到不安?；貞浧甬?dāng)年的往事，洪總不勝唏噓：“但是最讓我感到不安的是對前途的迷茫，每天重復(fù)、枯燥的工作越來越讓我這顆曾經(jīng)平靜的心悸動起來。難道我活著就是為了干這些乏味的工作？掙這點(diǎn)少得可憐的生活費(fèi)？為了這些東西我要付出我的整個(gè)青春？多少個(gè)不眠的夜晚我都在反問自己，在一次又一次的自問自答后我終于鼓起了勇氣決定離開，自立門戶。”

君子當(dāng)言行一致，誠實(shí)篤信。“言中信，行篤敬”才能行于天下。

1996年，在多方努力與朋友的幫助下，不滿20歲的洪萬如終于第一次拿到了某鏡片的代理權(quán)，在沈陽開始了既當(dāng)老板又當(dāng)“小二”的生涯。天道酬勤，2002年的冬天，洪萬如終于站穩(wěn)了腳跟，在沈陽五金機(jī)電城買下了一間屬于自己的門市，做起了有“根”的眼鏡批發(fā)生意，并且擁有了現(xiàn)在的字號“一明眼鏡”。面對于自己的成長和創(chuàng)業(yè)歷程，洪總心懷感激地說：“我剛來到沈陽學(xué)徒時(shí)，只有14歲，所以現(xiàn)在很多眼鏡店的老板都是我的長輩或兄弟，我是在他們的關(guān)懷下成長起來的，小時(shí)候這份關(guān)懷體現(xiàn)在衣食住行上，現(xiàn)在他們又在生意上關(guān)照我們，所以我們一明眼鏡做生意把誠信放在首位,是對所有關(guān)心過我們的朋友最大的感激”。君子當(dāng)言行一致，誠實(shí)篤信?！把灾倚?，行篤敬”才能行于天下。作為東北專業(yè)的隱形眼鏡批發(fā)商之一，沈陽一明眼鏡把誠信二字貫徹始終，每一款產(chǎn)品都會經(jīng)過公司質(zhì)檢人員盡心挑選全面考察。一明眼鏡選擇的產(chǎn)品也不會以利益為導(dǎo)向，而是以質(zhì)量的優(yōu)劣作為標(biāo)準(zhǔn)，把合格優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給客戶、消費(fèi)者。公司經(jīng)營方向也從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的批發(fā)商就是大眾眼里的“二道販子”，把產(chǎn)品從廠家搬到自己庫里，再從自己庫里搬到客戶庫里，從2010年開始，沈陽一明眼鏡調(diào)整自己的經(jīng)營策略，不再僅僅充當(dāng)搬運(yùn)工，而是努力為客戶提供增值業(yè)務(wù)，例如：定期舉辦產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、眼視光學(xué)等講座，定期舉辦客戶聯(lián)誼會，把大大小小的零售店老板聚到一起，相互學(xué)習(xí)、相互交流，共同進(jìn)步，齊心為消費(fèi)者服務(wù)。洪萬如告訴我們：“沈陽一明從無到有，從小到大，靠的就是這個(gè)‘信’字，做讓所有客戶和消費(fèi)者放心的誠信企業(yè)，是一明人永遠(yuǎn)的追求?！?/p>

沈陽一明眼鏡總經(jīng)理洪萬如

一明眼鏡培養(yǎng)優(yōu)秀的員工有自己獨(dú)特的方式：第一，要讓新員工在適度的態(tài)度和氣氛中成長；第二，要給員工之間合適的距離和一定的自由發(fā)揮空間；第三，要讓員工有逆境生存能力，使他們變得更加成熟和穩(wěn)重。

當(dāng)記者問：“一個(gè)企業(yè)最寶貴的財(cái)富是什么？”洪萬如回答道：“員工?！庇浾哂謫枺骸耙幻餮坨R曾經(jīng)遇到的最大困難是什么？”洪萬如回答：“員工?！庇浾咴賳枺骸耙幻餮坨R現(xiàn)在最值得驕傲的是什么？”洪萬如回答：“員工?！边@樣的回答讓記者頓時(shí)一頭霧水，洪萬如娓娓地道出了其中的玄機(jī)，一個(gè)新名詞“煮人才”浮出水面。

從2002年開始，一明眼鏡正式掛牌成立，這也標(biāo)志著洪萬如的眼鏡批發(fā)生意在沈陽站穩(wěn)腳跟并且走上正軌。生意漸漸紅火起來的同時(shí)，企業(yè)的各種矛盾也日漸凸顯，最讓人頭痛的就是人手不足，要招到一個(gè)得心應(yīng)手的員工更是難上加難。在最初的兩年里，一明眼鏡幾乎每個(gè)月都有員工進(jìn)出，由此造成了巨大的人才流失和企業(yè)資源浪費(fèi)。洪萬如告訴記者：“看著企業(yè)似乎上了軌道，大家都覺得我應(yīng)該輕松一些了，可是我比以前親自跑業(yè)務(wù)的時(shí)候更忙，更累。整天腦子里想的就是如何留住員工并把他們培養(yǎng)成適合一明眼鏡的人才。”功夫不費(fèi)有心人，經(jīng)過3年的不斷反思、學(xué)習(xí)和總結(jié)，洪萬如自創(chuàng)的獨(dú)門秘笈“煮人才”理論得到了實(shí)踐的認(rèn)可，一明眼鏡業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)終于成形。洪總告訴我們：“所謂‘煮人才’這個(gè)理論，是我從煮速凍餃子中得到的啟示。眾所周知，煮速凍餃子需要一定的方法：第一，下鍋時(shí)候的水溫不宜太高；第二，鍋中不能同時(shí)放入過多的餃子，需要給它們之間留出一定的空隙，以免餃子粘在一起或者在沸騰的過程中因相互碰撞而破裂；第三，也是最重要的一點(diǎn)，水燒開并不意味著餃子熟了，這時(shí)候的餃子大多是夾生的，一定要加入一碗涼水繼續(xù)煮，水煮開后再加一碗涼水，如此反復(fù)兩次到三次，直到所有的餃子都浮起來才算大功告成。其實(shí)培養(yǎng)新員工和煮好速凍餃子有相似之處。首先，我會對新進(jìn)的員工在培訓(xùn)課上建立一個(gè)正確的態(tài)度：符合實(shí)際，不宜過火，亦不能過于冷淡，適中的態(tài)度和氣氛才最適合新員工的成長。我們以前就常常犯一個(gè)錯(cuò)誤，為了讓新人能迅速融入到企業(yè)中，往往不遺余力地營造出熱情洋溢的環(huán)境，希望新人能夠感覺到如家一般的溫暖、如火一般的激情，但是這樣的熱情往往不能維持很久，再加上在后續(xù)工作中不得力的話，當(dāng)企業(yè)恢復(fù)到正常狀況的時(shí)候，新人會突然感到不適應(yīng)，成為一個(gè)‘夾生’的餃子。然后，我會在安排新員工的崗位時(shí)給新員工留下一定空間，一是自由度，如果新員工滿懷熱情地踏上新的工作崗位卻感到處處受制于人，那么強(qiáng)烈的受挫感很可能驅(qū)使他離開這個(gè)組織。二是新員工之間要保持一定距離，以免造成惡性競爭，影響到整個(gè)企業(yè)的和諧氣氛。這就是為了防止前面我提到的‘粘’和‘破’的現(xiàn)象發(fā)生。如果說前面兩項(xiàng)是我們給新員工創(chuàng)造更適宜的環(huán)境條件的話最后這一項(xiàng)則是需要企業(yè)在新員工的成長過程中隨時(shí)關(guān)注的。這幾年我觀察過很多員工，在順利的環(huán)境中成長起來的人往往缺乏對惡劣環(huán)境的抵抗力，也就是我們常說的不夠穩(wěn)重和成熟。這時(shí)我會更關(guān)注新員工的成長過程，看看他們是否會‘上下翻騰’，這時(shí)就應(yīng)該加上一碗涼水讓他們安分下來，踏踏實(shí)實(shí)地繼續(xù)成長。”

如今的一明眼鏡，經(jīng)過十年的洗禮，已是人才濟(jì)濟(jì)，每一個(gè)員工都能獨(dú)當(dāng)一面，為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞，他們是洪總心中的最大的財(cái)富與驕傲。

沈陽一明眼鏡批發(fā)中心

有了“道”，“術(shù)”自然而然會產(chǎn)生，沒有“道”，“術(shù)”就會變成“歪門邪術(shù)、旁門左道”。

一明眼鏡近幾年來銷售額均以8%～10%穩(wěn)步增長，如此的逆勢攀升不得不讓記者對一明眼鏡的銷售技巧產(chǎn)生濃厚興趣。

“還記得曾經(jīng)在電影《無間道》里，第一個(gè)場景就是劉德華去音響店買音響，而梁朝偉是到店里收保護(hù)費(fèi)的小混混，他根本連銷售員都不是，更談不上什么專業(yè)知識銷售技巧了，他只是放了一張蔡琴的唱片，和劉德華一起分享那份美妙的體驗(yàn)，就賣出了一套昂貴的音響。”洪萬如對記者說,“這個(gè)世界上根本就沒有銷售技巧，也就是所謂‘術(shù)’的問題，一切皆來自‘道’。銷售是最容易的，你要是讓我發(fā)貨，我一天發(fā)100萬都行，但能不能收回這100萬貨款才是問題??！一些企業(yè)曾經(jīng)就出現(xiàn)過類似的狀況，員工為了提升銷售額，使勁向客戶‘塞貨’，可過了幾個(gè)月客戶就把不好賣的眼鏡退了回來，其中的貨品有一半是無法二次銷售的，只能低價(jià)處理，這讓企業(yè)損失很大。這看似是個(gè)‘術(shù)’的問題，許多人希望找到一個(gè)方法、一個(gè)流程或者一種技巧來避免退貨，但我卻覺得這是一個(gè)關(guān)于‘道’的問題。如何幫助客戶合理配貨，確?？蛻裟没厝サ呢浧纺軌蛉珨?shù)賣出，這是一種‘術(shù)’；但要員工處處為客戶著想，關(guān)心客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及銷售情況，避免客戶拿了根本無法消化的貨品回去，能夠具備這種心態(tài)的，就是‘道’了。有了‘道’，‘術(shù)’自然而然會產(chǎn)生，沒有‘道’，‘術(shù)’就會變成‘歪門邪術(shù)、旁門左道’。”

在面對下游客戶的銷售中，一明眼鏡始終遵循 “道義”精神。在選擇上游生產(chǎn)廠家時(shí)，一明眼鏡也非常謹(jǐn)慎一直只做專業(yè)，十幾年來只做隱形眼鏡批發(fā)，與海昌、博士倫、科萊博等專業(yè)隱形眼鏡生產(chǎn)企業(yè)合作，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并且取得了成功，如今又與新生代隱形眼鏡生產(chǎn)企業(yè)——上?？滤{(lán)光學(xué)有限公司合作，在沈陽推出高端彩片隱形眼鏡產(chǎn)品“達(dá)芙妮”系列，希望能為一明眼鏡以及沈陽隱形眼鏡市場注入新鮮的血液，引領(lǐng)前沿時(shí)尚潮流。