文/馮 立 攝影/張 躍

項岳強：激蕩中堅持 沖刺中創(chuàng)造

文/馮 立 攝影/張 躍

古城西安有一條黃金大街，西接鐘樓商圈，東聯(lián)東關商圈，南有長安路CBD、雁塔路IT商圈，北與解放路商圈聯(lián)袂，平日游人如織、摩肩接踵，是鬧市中的鬧市，繁華中的繁華，堪稱商圈之核心，波濤眼鏡的小寨旗艦店就坐落在這樣的商業(yè)環(huán)境里，獨步高蹈、熠熠發(fā)光，每天都在上演品牌和財富的劇情。

在采訪項岳強的整個過程中，他一直淡淡地吞云吐霧，淡淡地笑。與其說他在接受采訪，莫如說他像一架固定一隅的攝像機，偶爾，那眨動的眼，是微動的閃光燈。

項岳強一邊捋著佛珠，一邊輕描淡寫地談著當年的傳奇經(jīng)歷，沒有太多的遮遮掩掩。當然，在交談的過程中，也會偶爾感覺他性格中的復雜：溫厚中夾雜著沖動，睿智中透露出誠實，風趣中略帶著狡黠，成熟里顯現(xiàn)了天真……在時代與歲月的激蕩與沖刺中，每個人都是矛盾與復雜的，項岳強身上凸顯著的，正是他那個時代創(chuàng)業(yè)者們的特點和共性。

他出生在偏僻的浙江農(nóng)村，一個標準的農(nóng)家草根，13歲離家，以補鞋兼幫人插秧為生，初涉眼鏡行業(yè)時，走街串巷，逛農(nóng)貿(mào)集市，掛串賣，從地攤賣到租柜臺，到擁有自己的店鋪，再到做連鎖。曾幾何時，南來北往，三起三落。從業(yè)幾十年，他有過1989年輸了個“底朝天”的痛楚，有過1993年的投資晶體片廠的大虧空，跌倒了爬起，再跌倒再爬起，這個硬漢就像海明威一樣，向我們證明了“人生來不是被打敗的”。

歷經(jīng)20多年艱辛，項岳強和他的波濤眼鏡一道熬過了拓荒期，如今的企業(yè)正以勢不可擋的速度奔跑著，項岳強也越發(fā)從容和有姿態(tài)，他打出了“創(chuàng)造無限品質(zhì)，鑄造百年波濤”的旗幟，并初創(chuàng)了西北地區(qū)眼鏡商務高端，我們的采訪，也正是圍繞著這部分業(yè)界普遍關注的話題而展開的。

項岳強（左一）、賀慶（左二）、項波（右二）、湯峰（右一）在波濤小寨旗艦店的兒童配鏡專區(qū)交流

頂住壓力 精確出擊

“做高端品牌一直是波濤眼鏡的歷史使命。我們通過創(chuàng)新經(jīng)營，在市場的某些領域或?qū)用娼葑阆鹊牵湍芘c競爭對手拉開差距，這是確定企業(yè)優(yōu)勢的最重要的手段。我認為，只要是企業(yè)沒有做過的、為了達到發(fā)展的目的去設計去策劃并付諸實施的事情，都屬于企業(yè)創(chuàng)新的范疇。”

對于西安的消費狀況，項岳強首先談到：“西安的消費水平不能與北京、上海、廣州這些國內(nèi)一線城市比，也不能與杭州、成都、重慶這些國內(nèi)二線城市比，西安嚴格意義上講算是消費欠發(fā)達的城市，總體消費水平較低，整個城市還沒有形成高端消費的環(huán)境和氛圍，眼鏡門店基本走的是中低端路線。在高端消費欠發(fā)達的市場去做高端，確實需要勇氣和創(chuàng)新能力，但我們更覺得其社會意義大于企業(yè)的短期利潤。我們現(xiàn)在做高端，只是為了把蛋糕做大，而不是立馬要切蛋糕。從長遠講，只有有利于做大整個行業(yè)，才有利于做大波濤，這就是我們做高端市場的立足點。任何一個高端欠發(fā)達的市場，始終都要有一兩個企業(yè)站出來率先嘗試和引導，這也是波濤的歷史使命?！?/p>

但是，要做到高端品牌眼鏡的聚集地實屬不易，就拿庫存來說，壓力就比普通商品大很多，項岳強認為，高端品牌眼鏡的庫存，一時間根本賣不完，LOTOS、卡地亞這些品牌，一年也倒不過來一次?！案叨似放频馁Y金投下去，有時連利息都收不回來。進貨一般都是現(xiàn)金交易，或者30天檔期，我算過一筆帳，高端眼鏡進10副，賣7副剩3副都會虧損，而能賣出70%已經(jīng)不容易，10副高端品牌要賣掉8副，才會有利潤，也就是說我們要賣掉80%的高端品牌才會有贏利。你就知道這對我們零售店的壓力有多大，即便這樣，去年到今年，我們高端品牌總的銷售額還是提升了40%，在這里，我必須真誠感謝波濤每一位為公司付出努力和汗水的員工?！?/p>

“做眼鏡零售的都清楚，真正掙錢的是低價產(chǎn)品，我們當然也知道，盡管如此，賺錢的和不賺錢的，要肥瘦統(tǒng)收，企業(yè)高端品牌做龍頭的策略不會變，即使回報慢。要做高端品牌，就得靜下心來做，把屬于它的特殊體驗慢慢移植到消費者的內(nèi)心當中，這種特殊體驗雖然對很多消費者來說并不是一種準確的概念，但卻是感受得非常清晰的。我們要看未來，要看波濤的發(fā)展趨勢，要看社會意義，這才是正確的著眼點?！?/p>

項岳強（中）向本刊總編賀慶（右）、萬新光學集團副總經(jīng)理湯峰（左）講述波濤眼鏡近年發(fā)展狀況

這兩年波濤眼鏡門店規(guī)模擴容快、上升快。30多家店鋪的擴張主要是靠這幾年的積累。而店鋪的擴張是一種好的通路，就像高速公路的網(wǎng)絡一樣，為波濤未來的發(fā)展奠定了基礎。對于這種發(fā)展模式，項岳強解釋說：“這源于我的愛好和性格。我打小就喜歡軍旗和圍旗，軍旗講究‘掠地攻城’，圍棋講究‘占好地盤’，而這就是波濤最重要的硬件工作，我的觀點是‘碼頭、碼頭、還是碼頭’。所以我們現(xiàn)在要牢牢地把握住西安的碼頭及其碼頭的高端。從前年到今年，波濤的增速很快，這需要我們的規(guī)劃更加精確。以前我們開店，對面積大小與存載量、銷售量多少沒有精細的考量，現(xiàn)在我們已經(jīng)要求精細到100平方米內(nèi)的考量。畢竟房租這一塊也是眼鏡零售店最大的壓力，現(xiàn)在店面的租賃合同是一年一簽，租金每年遞增8%到10%。比如現(xiàn)在的西安南大街，租金最少一平方米1300元。所以在很大程度上銷售額的提升速度，永遠跟不上房屋租金的漲幅速度，將來單純提價肯定不好使，企業(yè)要追求長效的發(fā)展，只能提升所經(jīng)營產(chǎn)品的檔次?！?/p>

同時，項岳強也指出，為了適應高端消費群體的需要，波濤公司在店堂裝修、陳設、氛圍營造及特殊服務方面，都必須下足工夫，如對高端消費人群消費心理引導方面，辦不定期學習班匯總消費者個體檔案、回訪或通過與大眾媒體協(xié)辦專欄，提高高端客戶對潮流、美學方面的修養(yǎng)，這也是對擴大高端品牌份額有具體意義的工作?，F(xiàn)在的消費者不從眾，更注重個性化的選擇，這方面的變化波濤要隨時關注，另外，對于著裝服飾的搭配，服飾品牌的衍射，甚至收藏、理財?shù)呐d趣也是必須留意的?？傊鯓影迅叨巳巳恨D(zhuǎn)化為眼鏡的高端消費人群，這需要很多心理學、市場學、消費美學等人文學科的創(chuàng)新研究。

配套服務是經(jīng)營高端品牌眼鏡繞不開的話題，談到服務，項岳強說：“打個比方，賣1000元錢的東西，我們承諾保質(zhì)期3年，100元錢的東西，保質(zhì)期1年。即便單據(jù)遺失，只要是我們店賣出去的貨，我們都承諾保質(zhì)服務。正因為如此，前年、去年、今年我們的高端產(chǎn)品走得很好，公司的十項免費服務也讓我們有機會贏得更多的市場份額。根據(jù)波濤眼鏡發(fā)展的不同階段，根據(jù)客戶的不同層次，我們還需要進一步去了解、滿足客戶的有效需求、個性需求，從而提供相對應的產(chǎn)品和服務，還有最重要的，就是數(shù)十年如一日的堅持，相信這才是我們贏得客戶和社會的信賴，從而提升企業(yè)價值的根本。”

階段性推進 特色化發(fā)展

“在眼鏡行業(yè)中，創(chuàng)新一直都是企業(yè)發(fā)展的‘命門’。而創(chuàng)新也涉及到企業(yè)管理方方面面的工作，因此波濤公司在所在地區(qū)領跑做高端品牌的同時，也必須對企業(yè)管理的方方面面提出創(chuàng)新的要求?！?/p>

波濤的管理特色，首先體現(xiàn)在時間上要求圍繞企業(yè)目標，階段性推進，特色化發(fā)展，積小勝為大勝，步步為營的勵志圖強策略。在管理體制上，項岳強在不同的時間段，采取了不同的方法。

做連鎖的初期，學習鄧小平政策，不吃大鍋飯，用包產(chǎn)到戶的管理，項岳強把店“交給”員工，沒有保底工資，你有多少顧客，有多少業(yè)績，你就能算出你自己該拿多少工資。這就是把責任田分給大家做的管理辦法，迫使每一個人有動力要做大業(yè)績。

現(xiàn)在，隨著企業(yè)的擴張，規(guī)模的做大，企業(yè)管理又步入了一個新的階段。如今項岳強又著眼于企業(yè)的規(guī)范化、標準化管理，他對眼鏡行業(yè)實用軟件模塊開發(fā)很感興趣，并常說：“目前中國還沒有一個完整的、齊備的，可系統(tǒng)使用也可分塊單獨使用的優(yōu)秀模塊軟件，可以對連鎖企業(yè)分塊、業(yè)務管理分塊、銷售管理分塊、財務管理分塊、人力資源管理分塊、整個辦公系統(tǒng)分塊、物流管理分塊、加工質(zhì)量分塊、配送管理分場、定做加工管理分塊，在此基礎上，再對物流分析、對采購分析、對毛利分析以及對毛利率分析，對人力資源成本分析等等。甚至還可以精確到在每一個員工身上投入了多少錢，回報是多少，創(chuàng)造了多少價值等等進行微觀核算?！?/p>

項岳強的事業(yè)走到今天，離不開溫馨家庭的支持，兒子項波（左）、夫人張仙女（右）是他的左膀右臂

項岳強對兒子項波寄予厚望，只要有機會總不忘言傳身教

從企業(yè)管理模式的階段上看，項岳強認為，下一代的管理模式還應力推“公司治理結構”，力推“職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的制度”。他說，現(xiàn)代企業(yè)制度是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢?！拔疫@個人就愿意放權，不要怕放權，誰的權大，誰的責任就大，壓力就大。我搭建一個大舞臺，提供各種舞臺的設施和劇本，讓導演與演員去發(fā)揮，導演導得好不好，演員演得好不好，利潤有多少，讓觀眾去評判?！?/p>

其次，是在空間上的因地制宜、因人制宜、因事制宜，對經(jīng)營管理中出現(xiàn)的新情況、新問題進行各個突破，總體規(guī)范，不斷推出創(chuàng)新和改良的經(jīng)營機制。

比如，關于產(chǎn)品的因地制宜、因事制宜。項岳強說：“波濤公司做高端并不是鎖住一點不及其他。波濤的產(chǎn)品理念是提供顧客需要的精品，并非盲目、偏面地追求高端產(chǎn)品和服務的高精尖；追求品質(zhì)的卓越也要因地制宜、因事制宜。充分體現(xiàn)在波濤選材、驗配、精制、精測、精量等產(chǎn)品和服務的細節(jié)之中；而所有的細節(jié)都承載著波濤人體貼客戶、因人制宜、關懷人性的人本思想和境界。什么是最好的產(chǎn)品，什么是最好的服務，因人制宜，最適合一個個鮮活的個體的，就是最好的產(chǎn)品和最好的服務。對于低收入群體，你對待他們要像家里人一樣，幫他們考慮怎樣省錢，選擇價廉物美的精品；對于收入相對較高的年輕顧客，你要盡可能對他們作個性化、時尚化的需求了解；對于高端群體的服務差異更是色彩斑讕，或著重時裝，或著重收藏，或著重筆走偏鋒的嗜好等等?！?/p>

因此在店堂空間上，波濤公司對不同層次的顧客也有所對應，推出三種檔次的店并駕齊驅(qū)：精品店（黑色）專攻高端人群；專業(yè)店（鵝黃色）專攻崇尚時尚的中檔消費人群；工廠店（棕色）則面向低收入家庭與年輕學生。不同店面的裝飾風格、服務內(nèi)容、提供的產(chǎn)品品質(zhì)、銷售氛圍都是各具特色的。

關于空間上的行業(yè)友鄰關系問題，項岳強的態(tài)度非常陽光：“同一區(qū)域的競爭同行，與我們也是相互依存的關系，我們希望大家并駕齊驅(qū)，共同把蛋糕做大。我很喜歡一句話：最大的對手就是最親密的朋友。市場競爭要以積極陽光的心態(tài)，競爭也應該遵守公平公正的游戲規(guī)則。這是我們波濤人的底線?！?/p>

項岳強特別強調(diào)，波濤公司要不斷超越自身，這個陽光競爭的過程永遠沒有止境。我們和眾多優(yōu)秀供應商成功的合作案例也證明了零供雙方共同培育市場的必要性，這也完善了我們專業(yè)做市場的鏈條。現(xiàn)在我們所經(jīng)營的高端品牌，要引導消費者從認識到喜歡再到消費，仍然有一系列細致的富有創(chuàng)意的工作要做。包括對高端消費人群消費心理引導、對消費美學的普及、提高高端客戶對未來消費審美走勢的修養(yǎng)等等，從而更好地引導他們對高檔眼鏡商品的品位、欣賞、收藏。

項岳強與來自印度的釋圓度達摩法師

學習型團隊 企業(yè)建設的正能量

“不管是請進來，還是走出去，為了現(xiàn)在的擴張和將來的發(fā)展，建設學習型團隊是必不可少的一環(huán)。”

如果你留心觀察就會發(fā)現(xiàn)，波濤門店的很多店長和營業(yè)員都是熱愛時尚并且懂得時尚的年輕族群，對此，項岳強認為，要經(jīng)營高端品牌眼鏡，就要對相關門店店長和員工補上品牌的課程?，F(xiàn)在的奢侈品品牌已經(jīng)成為中國社會生活的一部分，是一種藝術，頂級工藝和手工藝的結晶，也是一種專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言，比如能夠識別各種品牌定位，故事口碑、限量高質(zhì)、強調(diào)手工、長線廣告、明星追捧、發(fā)布形式等等。同時，還要加強對店長和員工高端客戶營銷心理學的培訓，讓他們更能了解高端客戶，對客戶的消費心理與購買行為進行分析，揭開他們真正的需求。如何抓住關鍵性的理由來促成交易，如，買賣的核心要素（動機、知覺、刺激、反應、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、社會階層、購買習慣）的分析。這些都是店長和營業(yè)員必備的知識。

同時，波濤公司還要求店長主動學習先進的軟件管理：比如，掌握金牌產(chǎn)品消售運作評價工具，及時了解銷售過程中的實際狀態(tài)；掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；學會制定金牌產(chǎn)品消售計劃，學會運用博弈模型來監(jiān)控金牌產(chǎn)品消售運作計劃的實施；學會利用團隊、利用合作伙伴，形成強大的力量支持等等。這些都是目前在波濤公司需要培訓和實踐的課題。

在波濤公司小寨旗艦店里，各個國際品牌鏡片的體驗區(qū)和驗配區(qū)的各種精致細節(jié)給人留下了非常深刻的印象，對于各體驗區(qū)所提出的“打造完美的視覺體驗”，項岳強坦言，其根本目的還是為了把有關視光的各種服務盡可能好地呈現(xiàn)給消費者，在將來，“醫(yī)鏡合一”是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，“目前中國的眼鏡行業(yè)還處于一個初級階段。日本10個人就有1個眼科醫(yī)生，中國是1萬個人才有1個眼科醫(yī)生。這就決定了我們的行業(yè)的成熟程度還很低。對于患者、低視力者而言，眼鏡只是其中一個工具。首先要的就是治療，各種方法的治療，理療、藥療包括手術，最后才是眼鏡。而這些治療都是在眼科醫(yī)院進行的。中國目前的情況是眼鏡店與眼科醫(yī)院基本上是兩張皮。醫(yī)院看病可以，配眼鏡不行；眼鏡店配眼鏡可以，看眼病不行。所以這就叫中國式的眼鏡行業(yè)初級階段。現(xiàn)在我們的賣場，還只是柜臺式的買賣，還不具備眼科治療和眼科服務的功能。只有眼鏡店與眼科治療相結合，專業(yè)技術、專業(yè)醫(yī)術和大營銷、大產(chǎn)品相結合才是將來眼鏡行業(yè)或者說鏡醫(yī)行業(yè)發(fā)展的必然模式。當然，這個路子走下去，也要分階段，還需要延伸?！?/p>

對這一塊，其實項岳強早有想法，在他看來，“醫(yī)鏡合一”，對當前眼鏡行業(yè)是一個很大的挑戰(zhàn)，其中的人才開發(fā)、培訓和人才儲備，是一個系統(tǒng)的大工程，現(xiàn)在還做不了，但這事總要做，這是行業(yè)的發(fā)展趨勢。在實施過程中，可以借鑒國外的一些成功經(jīng)驗，比如動用財團、科研團隊、生產(chǎn)商，推銷商甚至消費者一起來做?！拔磥碇袊尼t(yī)鏡合一的大產(chǎn)業(yè)，從課題報告—財團支持—科研團隊—實驗試生產(chǎn)—生產(chǎn)線批量生產(chǎn)—賣掉產(chǎn)品。這個過程是個無限不間斷的開放系統(tǒng)，需要全社會的努力，特別是政府的倡導與大力支持。”

一個學習型的團隊，其決策者首先要是一個不折不扣的學習者，而草根出身的項岳強正是這樣一個人，他自嘲說：“現(xiàn)在年紀大了，眼也花了，看書很多時候看不進去了，我現(xiàn)在的任務就是旅游，到處走走，行千里路，吸收其他企業(yè)的好經(jīng)驗，甚至其他行業(yè)的好經(jīng)驗、好辦法，能借鑒的，都借鑒?！?/p>

而事實上，波濤公司從上到下正在逐步形成一個學習型的大系統(tǒng)，特別是企業(yè)高層決策系統(tǒng)把自己也當成是這個大系統(tǒng)里的子系統(tǒng)。項岳強認為，決策者應該更多地將精力集中于協(xié)調(diào)合作生產(chǎn)商、零售商，消費者的效益目標上，集中精力于如何讓企業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀人才通力合作創(chuàng)造出真正具有高價值事物的內(nèi)在愿望上。他從自身的經(jīng)歷悟出：企業(yè)是一個不斷發(fā)展的組織，克服企業(yè)在生命周期不同階段的惰性，刺激其“翻新”，以保持競爭和創(chuàng)新的欲望至關重要。只有把企業(yè)辦成學習型團隊，企業(yè)才有潛力、后勁和方向，才有創(chuàng)造無限品質(zhì)的能力，才能真正保持企業(yè)百年長興不衰。

鏈接：項岳強關于波濤公司未來5年的發(fā)展規(guī)劃

項岳強（左）向萬新光學集團副總經(jīng)理湯峰（中）和本刊記者（右）介紹公司的管理構架

一．擴大規(guī)模

“從做質(zhì)量、創(chuàng)品牌、創(chuàng)連鎖，到現(xiàn)在我們又做市場的龍頭，做高端。陜西有3600萬人口為基礎，企業(yè)將來應該有很好的發(fā)展。今后我們打算，在陜西市場上，高端眼鏡產(chǎn)品要占到60%；5年之內(nèi)再開15個店，除漢中和銅川外，陜西所有的城市都要有波濤的店?！?/p>

二．除了擁有一流的旗艦店，還要擁有更現(xiàn)代化的加工車間

“現(xiàn)在每天300副的加工產(chǎn)量遠遠不夠，我們要新建兩條現(xiàn)代新型生產(chǎn)流水作業(yè)線。一條要有高度自動化的流水作業(yè)設備；另一條精細化的將與依視路合作，專做高端品牌。波濤要有一流的門店、一流的產(chǎn)品、一流的服務，還要擁有一批高級驗光師、驗光顧問型技師，團隊中的每一個銷售人員都要學會驗光。讓他們對銷售、產(chǎn)品、加工、驗光四種技能不斷融會貫通?！?/p>

三．拓展商場線

“中低端市場有大量的需求，采用商場線銷售的方法很適用，這個市場很大，源于商 場人流量大的商機。商場線這一塊不能輕視，它可以助力波濤公司的5年沖刺。這樣不僅會搞活專業(yè)店，對低、中、高市場都是一個極大的補充。具體操作時，做商場店的選址和裝飾風格不僅要因地制宜，更要突出特色?！?/p>