○尹立敏

（河北益海安格諾農(nóng)化有限公司 河北 藁城 052160）

淺談賒銷風險的評估與防范對策

○尹立敏

（河北益海安格諾農(nóng)化有限公司 河北 藁城 052160）

賒銷，現(xiàn)代企業(yè)運營的一種重要的信用交易方式，既可以促進銷售又可以產(chǎn)生巨大的信用風險，若不合理控制就會阻礙企業(yè)的正常運轉。因此，對應收賬款信用風險的度量和有效控制是企業(yè)健康發(fā)展的有利法寶。本文在對賒銷信用風險進行度量的基礎上，分析了我國企業(yè)賒銷風險的現(xiàn)狀，進而提出了有利于規(guī)避賒銷風險的措施。

賒銷風險 評估 防范對策

賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現(xiàn)在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變?yōu)橹Ц妒侄?。它實質上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關系是在商品買賣過程中產(chǎn)生的，債務人的不按時履約就會產(chǎn)生賒銷風險，給債權人造成利益損失，影響企業(yè)的運營。

一、賒銷風險的衡量方案

在商品買賣過程中產(chǎn)生的賒銷活動，像是一把雙刃劍，促進企業(yè)銷售的同時也會產(chǎn)生巨大的信用危險，需要對賒銷風險水平做以評估以指導企業(yè)賒銷業(yè)務的開展。目前對于賒銷風險的度量，有以下三種方案。

一是秉承著以風險調(diào)整后的資本收益（RAROC，Ris k-Adjus ted Return on Capital）為原則對賒銷風險水平進行衡量，其計算公式為：賒銷風險=風險調(diào)整后的資本收益率=風險調(diào)整后收益/風險資本。其中，風險調(diào)整后收益的計算公式為：風險調(diào)整后收益=收入-成本-預期損失；預期損失=風險暴露×既定違約損失率×預期違約損失率。

二是運用期望值理論對賒銷風險的度量，計算公式如下：

式中，σi是第i筆賒銷的賒銷風險；ri為第i筆賒銷在當期對應客戶級別的期望收益率；rti是第i筆賒銷在第t次賒銷的實際收益率。

上述兩種方案從不同的角度對賒銷風險進行了度量，具有很強的理論意義，但是實踐過程中缺乏可操作性，主觀因素影響程度比較大，特別是對于第一種方案中的預期違約率和第二種方案中的期望收益率，需要人為地根據(jù)經(jīng)驗進行估計，缺乏客觀性。因此，在對賒銷風險的度量，綜合考慮各種因素基于賒銷風險度的賒銷風險衡量應用比較廣泛，具有直接性、數(shù)據(jù)的連續(xù)性和實踐的可操作性。

三是引入賒銷風險度的概念對賒銷風險程度進行衡量。所謂賒銷風險度是指企業(yè)對客戶開展賒銷業(yè)務過程中，在交易方式特定的情況下，由于受各種因素的影響，該客戶不愿意或者沒有能力按期足額地償還賒銷貨款而使賒銷款項形成呆賬的可能性，以測定賒銷風險暴露程度為核心的賒銷風險度量標準。其計算公式：

di為某一客戶進行賒銷的賒銷風險度；ri為客戶i的當期貸款回收率；m為考核的回收期。根據(jù)企業(yè)與顧客開展的賒銷業(yè)務，對賒銷風險進行度量，其等級分類標準如表1所示。

二、賒銷風險的現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟時代，面對商品市場由買方市場轉型買方市場的過程中，希望在市場競爭中取勝的企業(yè)，必須提高管理水平，合理地將企業(yè)的應收賬款的水平降低到行業(yè)平均水平之下。賒銷是擺在我國企業(yè)面前的一個重要的課題，而資金回收策略不當是目前我國賒銷管理的突出問題。從會計核算的角度來看，企業(yè)要通過賒銷以增加企業(yè)利潤，但相當多的企業(yè)在信用銷售過程中對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，造成大量的應收賬款失控。同時，由于賒銷通常是無擔保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企業(yè)的市場化運作，激烈的行業(yè)競爭迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結算方式，但同時，信用交易的弊端又使企業(yè)預定實現(xiàn)的目標蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良好的可持續(xù)發(fā)展，有效合理防范賒銷風險，加強信用管理是企業(yè)的當務之急。企業(yè)必須建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為，控制賒銷風險。

三、賒銷風險的防范對策

1、樹立法制觀念，強化防范意識

市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，在賒銷和應收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強法規(guī)意識。既要遵紀守法，還要善于運用法律保護自身的合法權益。

表1 賒銷風險等級分類標準

首先，應當依法經(jīng)營。經(jīng)營行為必須符合法律、法規(guī)和有關政策規(guī)定，否則就會增加賒銷風險，而一旦出現(xiàn)糾紛就可能導致企業(yè)“啞巴吃黃連”。其次，應當十分重視賒銷協(xié)議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內(nèi)容必須符合法律、法規(guī)的規(guī)定。必要的條款應當嚴謹、完整，措辭嚴密，表述準確，減少出現(xiàn)糾紛的可能性。同時，為一旦出現(xiàn)糾紛時尋求法律保護擬訂準備性條款。再次，賒銷的手續(xù)應當符合法律訴訟證據(jù)的要求。賒銷手續(xù)的設計要科學、合理、嚴密、完整，應有的內(nèi)容和項目必須設置齊全，不得遺漏，減少出現(xiàn)債務糾紛的可能性，并為順利解決可能出現(xiàn)的債務糾紛奠定必要基礎。最后，防止未收回的貨款超過訴訟時效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時效期間催收的證據(jù)；二是通過企業(yè)的法律顧問向對方發(fā)出律師函催收而取得證據(jù)。

2、實行合同管理

對賒銷業(yè)務實行合同化管理，用合同來規(guī)范賒銷行為。合作雙方就重要事項協(xié)商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當注意以下問題：首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規(guī)格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內(nèi)容。其次，合同的手續(xù)必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。再次，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監(jiān)督履行情況，記錄出現(xiàn)的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。

3、建立規(guī)章制度，完善基礎工作

（1）建立賒銷管理制度，實行規(guī)范化管理。制度應當包括如下內(nèi)容：賒銷前對業(yè)務單位信用進行考察和評估；賒銷金額及對應的審批權限；賒銷經(jīng)辦人員及賒銷審批人員的責任認定和相應的處罰措施；賒銷手續(xù)的辦理程序等。制度應當體現(xiàn)前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實守信的客戶提供適當充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規(guī)范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

（2）認真做好基礎工作。第一，嚴格執(zhí)行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎上，按照賒銷金額及對應的審批權限進行審批，按照規(guī)定的程序辦理賒銷手續(xù)，嚴禁違規(guī)辦理賒銷業(yè)務，嚴禁擅自賒銷商品。第二，賒銷手續(xù)格式應當統(tǒng)一、規(guī)范、科學、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規(guī)定的賒銷手續(xù)，不得辦理賒銷業(yè)務。第三，及時核對賬目。要及時同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認。濟南冶達的一筆長期應收賬款處理過程中，經(jīng)過對方確認的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據(jù)，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。做好賒銷基礎工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產(chǎn)生積極的影響。另外，做好基礎工作容易核對賬目，便于對方的認可而減少債務糾紛，一旦出現(xiàn)糾紛也比較容易解決。

4、做好信用的考察和評估工作

要深入了解客戶、認識客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進行綜合考察。首先，從內(nèi)部收集信息。應當建立客戶信用檔案，加強對客戶信用信息的管理。企業(yè)應當安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協(xié)議情況，如實反映履約中守信行為和不良行為。還應當考察客戶合同之外的其他業(yè)務交往行為，對其中涉及信用的部分進行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關注客戶的經(jīng)營狀況，了解其他單位和有關部門等對客戶的反映和評價，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽評估會，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因為特殊情況偶爾為之，還是屬于習慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應當做出客觀的分析和正確的判斷。

5、制定和落實應收賬款對策

賒銷貨款一旦不能按時足額收回，就應當及時制定應收對策，安排專人追收。首先，應當落實和劃分責任。應收賬款的追收堅持誰賒賬誰要賬的原則，落實和確定應收賬款的責任人。直接責任人為賒銷業(yè)務的經(jīng)辦人員，負責審批的負責人和經(jīng)理分別承擔相應的責任。其次，制定應收賬款對策表。對策表應當明確對方單位名稱、應收內(nèi)容、應收金額、形成原因，明確應收賬款形成的時間、賒銷合同約定的貨款回收時間以及本對策表規(guī)定的收款時間，還應當明確收款責任人應當承擔的收款責任。再次，長期不能收回的應收賬款另行處理。長期未能收回的款項，停止該責任人對該項應收賬款的回收工作。要制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎勵，調(diào)動收款人員的積極性。最后，應該嚴格執(zhí)行應收賬款對策表。負責應收賬款回收的部門要及時催促和檢查應收賬款回收工作，每月進行一次考核，月底兌現(xiàn)。對于回款工作出色、業(yè)績優(yōu)秀的人員在年底給予一定的獎勵。

6、建立同客戶的良好關系

重視文明禮貌與商業(yè)禮儀，樹立良好的企業(yè)形象。誠實守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關系。要及時進行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應當適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。

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