文 、攝影/周 林

播種 耕耘
——中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶團(tuán)隊(duì)走進(jìn)西寧康明

文 、攝影/周 林

出席本次幫扶活動(dòng)的各位領(lǐng)導(dǎo)與西寧康明眼鏡總經(jīng)理李連奎（左一）

“為了提高康明眼鏡驗(yàn)光配鏡的核心競爭力，我們先后高薪聘請了當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的眼科大夫、驗(yàn)光師和眼視光學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，可是最后都收效甚微。很希望李老師幫我分析一下為什么在這方面我們不能有所突破，接下來應(yīng)該做好那些工作才能讓康明眼鏡在軟實(shí)力上有實(shí)質(zhì)性的提高？”——康明眼鏡連鎖有限公司總經(jīng)理李連奎對天津萬里路視光培訓(xùn)學(xué)校校長李麗華教授道出了多年的困惑。

“我們現(xiàn)在有7家眼鏡店，可人員的管理一直都是我的心病，特別是對店長執(zhí)行力的考核問題，今天非常希望沈老師能給我一些好的建議和規(guī)劃?！薄颁N售人員的工資改革、工資分配、福利待遇現(xiàn)在也到了亟需改善的時(shí)候，我也有一些想法，但是總覺得不夠完善，希望沈老師能給我一些指點(diǎn)?！薄拔覀兪前羊?yàn)光師的工資和驗(yàn)配能力考核掛鉤的，但我感覺還是不能很好地激發(fā)他們工作的積極性，希望沈老師在這方面也能給我出一些好的點(diǎn)子?！薄得餮坨R連鎖有限公司總經(jīng)理李連奎向上海理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理請教多個(gè)方面的管理、營銷經(jīng)驗(yàn)。

初到西寧

七月的西寧氣候宜人，夏日的陽光鋪灑在巍峨的群山上，讓人心曠神怡。先期到達(dá)機(jī)場的幫扶團(tuán)隊(duì)一行兩人剛?cè)』匦欣钭叱鰴C(jī)場，西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經(jīng)理李連奎及其員工代表早已等候在接機(jī)處，為我們熱情地獻(xiàn)上鮮花。在去康明眼鏡公司的一路上，李連奎向我們介紹了康明眼鏡的概況：西寧康明眼鏡成立于1996年，經(jīng)過多年的奮斗現(xiàn)在已是擁有7家眼鏡店的連鎖企業(yè)……這一路的訴說，讓我們深深地感受到了他熱切的期望。

牽手康明

7月23日9點(diǎn)，中國眼鏡科技雜志社幫扶團(tuán)隊(duì)在總編賀慶的帶領(lǐng)下，走進(jìn)西寧康明眼鏡有限公司，拉開了為期4天的幫扶活動(dòng)序幕。本次活動(dòng)同時(shí)也受到眼鏡業(yè)同行的高度關(guān)注，天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷、成都精益眼鏡有限公司董事長黃先寧、何氏眼科集團(tuán)副總裁何向東、重慶精益眼鏡有限公司董事長劉大偉、上海艾爵隱形眼鏡有限公司董事長王仕聯(lián)、萬新光學(xué)集團(tuán)副總經(jīng)理湯峰作為嘉賓出席了本次活動(dòng)。西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經(jīng)理李連奎、副總經(jīng)理李慶國及其公司所有員工為到場的領(lǐng)導(dǎo)舉行了隆重的歡迎儀式。

西寧康明眼鏡有限公司向各位來賓敬獻(xiàn)哈達(dá)

活動(dòng)引起了當(dāng)?shù)孛襟w的高度重視，青海電視臺、青海新聞網(wǎng)、西寧電視臺、《西寧晚報(bào)》、《西海都市報(bào)》、西寧交通廣播電視臺紛紛對幫扶團(tuán)隊(duì)及嘉賓進(jìn)行了現(xiàn)場采訪。本刊總編賀慶熱情洋溢地告訴記者：“此次我們來到西寧康明眼鏡感到無比的震撼，他們由當(dāng)年的1家眼鏡店發(fā)展到現(xiàn)在的7家，看到西寧康明眼鏡的快速成長，我們由衷地感到欣慰，從中我們也可以看出西寧康明眼鏡人是一個(gè)勤勉好學(xué)的團(tuán)隊(duì)，員工們對他們從事的職業(yè)感到高尚且光榮，我真心希望他們每位員工在這個(gè)行業(yè)有所建樹，有所作為！”針對當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)于幫扶活動(dòng)如何繼續(xù)開展的提問，天津眼科集團(tuán)黨委書記李捷、何氏眼科集團(tuán)副總裁何向東均表示：“青海省地處青藏高原，根據(jù)本地特殊的高海拔、高紫外線情況，我們會把預(yù)防和治療白內(nèi)障的工作作為此次幫扶活動(dòng)的后續(xù)事宜，聯(lián)合中國眼鏡科技雜志社和西寧康明眼鏡開展工作，并向當(dāng)?shù)嘏汕惭垡暪饧夹g(shù)人員，提供檢查儀器和治療設(shè)備，免費(fèi)為老百姓服務(wù)，真正做到全方位的幫扶！”

李麗華——專業(yè)視光培訓(xùn)

7月23 日～24日，天津萬里路視光培訓(xùn)學(xué)校校長李麗華為西寧康明眼鏡旗下連鎖店的20余名員工進(jìn)行了為期兩天的專業(yè)視光知識培訓(xùn)。李麗華通過對多個(gè)案例的分析，首先轉(zhuǎn)變了大家對驗(yàn)光配鏡的傳統(tǒng)觀念，她告訴每位學(xué)員，驗(yàn)光師不只是為顧客提供驗(yàn)光，更重要的是去了解和關(guān)注他們的視覺發(fā)育、視覺健康，從而提供有針對性的、個(gè)性化的服務(wù)。在專業(yè)理論方面，李麗華主要闡述了視功能分析思路和屈光矯正方案制定兩部分內(nèi)容，并且通過多位驗(yàn)光師的實(shí)際操作，深入地解析了每一種方法和每一個(gè)數(shù)據(jù)的意義。課后，康明眼鏡驗(yàn)光師華德主動(dòng)找到記者說：“兩天的視光課程，又讓我增強(qiáng)了追逐理想的信念。從前一直覺得驗(yàn)光師也就是很普通的工作，但聽過李老師講的課后我才發(fā)現(xiàn)，我們手中掌握著患者的健康。就拿今天的實(shí)際操作來說吧，原來我們以為僅僅為顧客驗(yàn)光、矯正視力就可以了，可是今天李老師告訴我們，全程視力檢查必須包括隱斜、眼位、調(diào)節(jié)幅度、調(diào)節(jié)力度等所有有關(guān)眼睛的檢查，這是我們的責(zé)任，我們必須為每位需要清晰世界的顧客去盡心服務(wù)?！?/p>

沈理——“金牌店長”課程

“我想問大家一個(gè)問題，一場大雨，怎樣讓眼鏡店的生意好起來？風(fēng)馬牛不相及的兩件事情，怎樣碰撞出營銷的靈感？”沈理風(fēng)趣地說，“可是確實(shí)有人做到了！”

本刊總編賀慶接受當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w采訪

李麗華老師為西寧康明眼鏡員工培訓(xùn)指導(dǎo)

“這是我的一個(gè)朋友，他在上海南京路一公交車站旁開了眼鏡店，可是生意一直冷清。一天下大雨，他到店里去巡視，發(fā)現(xiàn)來了好多顧客，心里可樂開了花，跑去問店長今天的銷售應(yīng)該不錯(cuò)吧，可店長失望地?fù)u搖頭：今天還沒有做成一筆生意呢！原來這些人不是來買眼鏡而是進(jìn)來躲雨的。我這位朋友不動(dòng)聲色地離開了。第二天，他居然買了100把雨傘放在店里，還專門掛了橫幅——免費(fèi)借傘處。不久后又是一場大雨，像上次的狀況一樣店里來了很多躲雨的人，我這位朋友就主動(dòng)上前借傘給他們，條件是留下借傘人的名片或者電話號碼，店長就負(fù)責(zé)收取名片和記錄電話號碼。第二天，銷售人員就挨個(gè)地打電話，告訴他們眼鏡店會安排合理的時(shí)間到他們單位或者家里為他們本人以及家人、朋友、同事免費(fèi)清洗眼鏡，調(diào)整鏡框。這樣持續(xù)3個(gè)月后，奇跡真的發(fā)生了，上門配鏡的顧客越來越多，營業(yè)額蹭蹭往上漲，生意好得忙不過來！”沈理講完這個(gè)故事，康明眼鏡的學(xué)員立即響起了雷鳴般的掌聲。

沈理認(rèn)為，現(xiàn)在眼鏡店競爭確實(shí)很激烈，很多老板、店長覺得生意不好主要是因?yàn)檫M(jìn)店的顧客比原來少，而且顧客也變得更挑剔，可是經(jīng)營者為什么不改變一下思路，既然當(dāng)“坐商”這條路越走越窄，為什么不出去創(chuàng)造顧客呢？一場大雨都可以成為增加客源的橋梁，就更應(yīng)該有信心想出更多的辦法吸引和留住更多的顧客。

在接下來的授課中，沈理著重為西寧康明眼鏡的員工講解了“關(guān)愛客戶，用心服務(wù)”，“抓住顧客的心理賣眼鏡”，“售后服務(wù)決定顧客回頭率”三個(gè)方面的多個(gè)案例。課后，西寧康明眼鏡的員工紛紛表示，沈理老師帶來的大量銷售案例讓他們大開眼界，許多的案例對他們有非常大的啟發(fā)，甚至很多經(jīng)驗(yàn)明天上班就能派上用場?？得餮坨R校教場街店員李小娟告訴記者：“我從沈老師的課程中明白，要想做成生意，最重要的是了解到顧客真實(shí)的需求是什么，然后，盡可能地滿足顧客的需求，而且我們要在專業(yè)方面、服務(wù)方面、技巧方面都讓顧客認(rèn)可。不要覺得售后服務(wù)很麻煩，不要怕顧客投訴，因?yàn)轭櫩拖嘈盼覀儾艜貋碚椅覀儯谑酆蠓?wù)的過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)很多在銷售環(huán)節(jié)忽視的問題，這樣能再次提升自己的服務(wù)和銷售技能?！?/p>

一位驗(yàn)光師的日記

7月23 日 星期一 晴

今天的培訓(xùn)結(jié)束了，很累，但心情很好，收獲很多。

課程一開始，李老師并沒有講一些驗(yàn)光配鏡的專業(yè)知識和枯燥的數(shù)據(jù)，而是給我們分享了她在香港理工大學(xué)視光診所的見聞，這個(gè)事例一下子把我吸引住了。開始我還在想象香港驗(yàn)光室里面的設(shè)備應(yīng)該是很先進(jìn)的吧，診所的裝修也應(yīng)該是很豪華的吧，可是出現(xiàn)在投影布上的一組圖片讓我們在座的所有驗(yàn)光師都大跌眼鏡，他們診所的面積比起我們的驗(yàn)光室至少小一倍，而且看不出來裝修過，所有的儀器根本不能用先進(jìn)來形容，好多儀器還沒有我們的新呢！可是李老師告訴我們，就是這個(gè)診所一次驗(yàn)光收費(fèi)800港幣，把我們都嚇了一跳。李老師說，香港理工大學(xué)這樣的的視光診所有7個(gè)，40名驗(yàn)光師，她讓我們猜一下眼鏡銷售人員有幾位，“至少也得有十來個(gè)吧?！蔽倚南?。“只有一個(gè)銷售員，”李老師告訴我們，“而且他們真正賣眼鏡的店面只有50個(gè)平方！”接下來，李老師的課程內(nèi)容徹底地改變了我作為一名驗(yàn)光師對驗(yàn)光師這個(gè)職業(yè)的看法，我從沒有想過眼鏡店的主角是驗(yàn)光師，現(xiàn)在我知道，只要我刻苦地鉆研眼視光知識，將來我也可以成為一名找我驗(yàn)光需要預(yù)約、需要排隊(duì)的視光大夫。

期待李老師明天的驗(yàn)光實(shí)戰(zhàn)講解！

7月24 日 星期二 陰轉(zhuǎn)晴

今天的課程我一輩子都不會忘記，因?yàn)槲矣行页蔀轵?yàn)光實(shí)踐操作者，并且直接接受李老師規(guī)范化的訓(xùn)導(dǎo)。

沈理老師（前排左五）與西寧康明眼鏡員工合影

來到驗(yàn)光室，我一上來就摘下了同事的眼鏡準(zhǔn)備用綜合驗(yàn)光儀開始驗(yàn)光，這一舉動(dòng)立即被李老師叫停，她告訴我應(yīng)該先把舊眼鏡拿到儀器上去檢測鏡片的度數(shù)，然后詢問顧客是什么時(shí)候開始戴的眼鏡，最開始度數(shù)是多少，什么時(shí)候開始度數(shù)趨于穩(wěn)定，平時(shí)眼睛是否易干澀、疲勞、充血，在佩戴眼鏡的一天中有沒有哪個(gè)時(shí)段視力不清楚。做這些前期工作有兩個(gè)目的，第一，我們應(yīng)該了解顧客的戴鏡史，如果是少年兒童，我們還應(yīng)該了解其父母是否也是近視眼；第二，在詢問的這一段時(shí)間，還可以讓顧客放松下來，后面驗(yàn)出的度數(shù)才會更準(zhǔn)確。在我完成整個(gè)驗(yàn)光流程后，李老師又給我指出了一些不足之處：第一，我把驗(yàn)光做成了獨(dú)角戲，在驗(yàn)光的過程中應(yīng)該讓顧客知道我們每一步查的是什么，不然顧客會覺得時(shí)間過得很慢，而且會產(chǎn)生疑慮：驗(yàn)了很久都沒出結(jié)果，究竟是我眼睛問題嚴(yán)重還是你驗(yàn)光師技術(shù)不好？第二，我的驗(yàn)光流程不夠清晰，有的步驟重復(fù)出現(xiàn)，使用儀器的手法也不夠干凈利落，這會讓顧客懷疑我們的專業(yè)水平；最后，對讀取的電腦數(shù)據(jù)不能靈活運(yùn)用，在驗(yàn)出的兩個(gè)散光度數(shù)上猶豫不決，這同樣會讓顧客心懷疑慮，甚至放棄配鏡。

今天驗(yàn)光總共花了1個(gè)小時(shí)25分鐘，可就這短短的一個(gè)多小時(shí)，卻讓我開始重新審視這兩年來做驗(yàn)光師的經(jīng)歷，為什么香港的驗(yàn)光診所能收取高額的檢查費(fèi)用，而我們驗(yàn)光收費(fèi)都很困難？為什么有時(shí)候我們驗(yàn)出的度數(shù)得不到顧客的認(rèn)同？那是因?yàn)槲覀円恢倍疾粔驅(qū)I(yè)，只是把驗(yàn)光當(dāng)成工作，當(dāng)成謀生的手段。要成為真正的視光師，我們還有很長的路要走，很感謝李老師這兩天的課程為我指明了方向，更讓我重拾了做一名優(yōu)秀驗(yàn)光師的信心。

（日記作者：周雪青，西寧康明西大街旗艦店店長）

課后交流與探討

7月24 日，晚上8點(diǎn)。晚餐過后，西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經(jīng)理李連奎敲開了此次幫扶計(jì)劃特邀授課老師、天津萬里路視光培訓(xùn)學(xué)校校長李麗華的房門，再次向她請教，用李連奎的話說：“我還沒吃飽，還需要李老師給我再開個(gè)小灶?！?/p>

在近4個(gè)小時(shí)的交流中，李連奎提到許多在驗(yàn)光師隊(duì)伍建設(shè)上的困惑，針對這些問題，李麗華說道：“首先，不要再花錢裝修擴(kuò)大驗(yàn)光室面積，一個(gè)醫(yī)院的核心競爭力是醫(yī)生問診的水平，而不是取決于醫(yī)院的占地面積和裝修是否豪華，香港理工大學(xué)的視光診所每個(gè)驗(yàn)光室面積都沒有超過10平方米，可是預(yù)約他們驗(yàn)光的病人有時(shí)排隊(duì)拿號都會超過兩個(gè)月?？得餮坨R應(yīng)該把錢投入到驗(yàn)光師身上，讓更多驗(yàn)光師們出去系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，增長見識和經(jīng)驗(yàn)。第二，人才的培養(yǎng)是不能急于求成的，要想做成百年老店，更不能走捷徑，自己先要懂得標(biāo)準(zhǔn)化的驗(yàn)光流程，然后選擇一兩位忠誠于公司并且渴望得到提升的驗(yàn)光師，給他們兩到三年的系統(tǒng)學(xué)習(xí)時(shí)間和大量的實(shí)踐機(jī)會，這樣培養(yǎng)出來的人才一定能大大提升康明眼鏡整體驗(yàn)光配鏡實(shí)力，甚至成為西寧地區(qū)的一面旗幟?！?/p>

7月26 日，總經(jīng)理李連奎和副總經(jīng)理李慶國向上海理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理“取經(jīng)”超過5個(gè)小時(shí)，針對兩位李總提出的“店長管理與考核”、“員工工資改革和福利分配原則”、“驗(yàn)光師驗(yàn)配能力考核管理”等問題，沈理作出了詳細(xì)的剖析和回答，李慶國記下了滿滿6頁的學(xué)習(xí)筆記，但總經(jīng)理李連奎仍然意猶未盡，最后與沈理約定將親自到上海理咨詢機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，以滿足他渴求知識的心愿。

記者手記——

康明眼鏡從1996年成立到2012年發(fā)展成為西寧康明眼鏡連鎖有限公司，擁有7家連鎖眼鏡店，從當(dāng)初在西寧眼鏡界艱難立足到現(xiàn)在成為西寧市眼鏡零售行業(yè)的佼佼者，個(gè)中的磨難與淚水，成功與歡笑，我們短短的4天里無法盡知，可是從總經(jīng)理李連奎、副總經(jīng)理李慶國的潛心好學(xué)、渴望成長、對事業(yè)盡心執(zhí)著的態(tài)度中，記者看到了他們曾經(jīng)播種下的希望，看到了他們當(dāng)下辛勤的耕耘，也必然會看到在不久的將來，那滿滿的收獲！

西寧康明眼鏡