河南省電力公司 安陽(yáng)供電公司 黃艷萍

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

河南省電力公司 安陽(yáng)供電公司 黃艷萍

在電力營(yíng)銷市場(chǎng)的大環(huán)境下，不論電力發(fā)展的供需情況如何，供電企業(yè)都必須根據(jù)不同的社會(huì)歷史條件和內(nèi)外部環(huán)境認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論，制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理辦法。只有這樣，供電企業(yè)才能改變被動(dòng)的局面，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，以利于自身的可持續(xù)發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

電能產(chǎn)品的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)為質(zhì)量策略。決定電能產(chǎn)品質(zhì)量的兩個(gè)重要因素是電壓和頻率，供電質(zhì)量在整個(gè)用電環(huán)節(jié)中占有重要地位，客戶必須在良好的電壓狀態(tài)下使用用電設(shè)備，若電壓出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)對(duì)用電設(shè)備造成很大的影響，甚至縮短設(shè)備使用壽命。因此，供電企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，應(yīng)把保證電能的質(zhì)量作為主要工作來(lái)抓。為保證電能質(zhì)量，相應(yīng)的措施一般是提升輸配電設(shè)備性能，同時(shí)對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)性改造，進(jìn)而提高供電的可靠性。

1.單一產(chǎn)品。由于我國(guó)電力定價(jià)權(quán)仍由政府控制，其目標(biāo)不是追求利益最大化，而是確立電力行業(yè)公益性的特殊屬性，從而決定了電力產(chǎn)品的單一種類。

2.提高電壓合格率，減少諧波的影響。西方發(fā)達(dá)國(guó)家在電能質(zhì)量方面的某些指標(biāo)已經(jīng)遠(yuǎn)超于我國(guó)，為盡快追趕國(guó)際先進(jìn)水平，首先要求發(fā)電商要以“競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”為基礎(chǔ)，做到“同網(wǎng)同價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，從而確保電力產(chǎn)品的合格。此外，也應(yīng)將電網(wǎng)性能的改善、終端電壓的合格率和設(shè)備技術(shù)含量的提升放在重要的位置。

二、價(jià)格策略

電力營(yíng)銷策略的另一個(gè)重要組成部分是電能價(jià)格策略，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種常用手段。目前，我國(guó)的電力定價(jià)權(quán)仍在國(guó)家手中，電力企業(yè)定價(jià)必須按照國(guó)家規(guī)定進(jìn)行，這就決定了電力定價(jià)目標(biāo)不能是追求最大利益，而只能以合理的利潤(rùn)與適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)為前提，在此基礎(chǔ)上追求社會(huì)效益最大化。

在人們?nèi)粘Ｉ詈蜕a(chǎn)中，電力是不可缺少的，因此，必須根據(jù)電力的特殊性質(zhì)制定相關(guān)的價(jià)格策略。由于我國(guó)現(xiàn)行的電價(jià)管制較為嚴(yán)格，很多電價(jià)策略必須在完善電價(jià)改革后才能發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的效果。目前，電價(jià)改革的相關(guān)方案正在制定之中。2008年以來(lái)，各地實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步緊縮，國(guó)內(nèi)對(duì)電力的需求也隨之縮減，推動(dòng)國(guó)家電價(jià)改革的時(shí)機(jī)逐漸成熟。國(guó)家電價(jià)改革的關(guān)鍵是處理好政府和市場(chǎng)的關(guān)系，電價(jià)制定既要兼顧企業(yè)利益，又要符合市場(chǎng)規(guī)律。電力產(chǎn)業(yè)有其特殊的市場(chǎng)地位，在改革過(guò)程中，必須在宏觀上進(jìn)行調(diào)整和掌握，以市場(chǎng)定價(jià)為主，以政府管制為輔，最終確保電力企業(yè)的健康發(fā)展。

隨著我國(guó)電價(jià)改革體系的進(jìn)一步完善，電網(wǎng)企業(yè)對(duì)電價(jià)也有了一定程度的定價(jià)權(quán)，這一權(quán)利的實(shí)施，使企業(yè)可以有效結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷和自身的營(yíng)銷策略，能更為有效地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取到更多電力用戶和更廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)也為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品和服務(wù)。

以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為基礎(chǔ)降低產(chǎn)品的價(jià)格，是電力企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。但由于電力商品有其自身的特殊性，供電企業(yè)能做的是合理利用國(guó)家的相關(guān)電價(jià)政策，尤其是相關(guān)的電價(jià)優(yōu)惠政策，促使家庭和單位增加對(duì)電力的消費(fèi)；同時(shí)，電業(yè)局在解決電價(jià)分類繁瑣、電價(jià)調(diào)整頻繁等問(wèn)題時(shí)還有一定困難，應(yīng)努力作好對(duì)客戶的解釋工作。一旦國(guó)家的電力體制改革徹底成功，相應(yīng)的電價(jià)機(jī)制能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，供電企業(yè)就能進(jìn)入經(jīng)營(yíng)水平不斷提高、成本控制也非常理想的狀態(tài)，此時(shí)，就可以在國(guó)家制定的目錄電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上采取一定的優(yōu)惠措施，進(jìn)一步降低售電單價(jià)，達(dá)到成本領(lǐng)先的狀態(tài)。

三、促銷策略

電力促銷通常是指電力企業(yè)通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等傳媒方式來(lái)宣傳電力產(chǎn)品，使電力客戶在增進(jìn)了解的同時(shí)購(gòu)買更多的電力產(chǎn)品，以達(dá)到提高銷售量的目的?，F(xiàn)階段，我國(guó)電力企業(yè)的促銷組合方式主要是人員銷售、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)性推廣等促銷手段的組合，但在能源供應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)為了占有更多的市場(chǎng)份額，需要大力宣傳電力產(chǎn)品，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，購(gòu)買更多的電力。要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，供電企業(yè)必須改正“好女不愁嫁”的傳統(tǒng)觀念，靈活運(yùn)用多種促銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

1.公關(guān)促銷。根據(jù)我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，電能作為一種安全、高效、無(wú)污染的綠色能源而被鼓勵(lì)使用。供電企業(yè)要想樹(shù)立起良好的環(huán)保形象，可以通過(guò)社會(huì)慈善公益活動(dòng)來(lái)開(kāi)展環(huán)?；顒?dòng)。

2.消費(fèi)者教育。第一，可通過(guò)各種手段對(duì)相關(guān)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變用電觀念，從而提高消費(fèi)者家庭用電消費(fèi)量。第二，廣泛而深入地宣傳用電優(yōu)惠政策（如晚上用電半價(jià)優(yōu)惠等），鼓勵(lì)消費(fèi)者在用電低谷用電，達(dá)到用電平衡。

3.廣告促銷。廣告促銷又分為3種，一是通過(guò)各種公益活動(dòng)、社會(huì)文化活動(dòng)和環(huán)保公益廣告等，對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行大力宣傳，增強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者人群中的知名度。二是策劃軟廣告，邀請(qǐng)新聞媒體單位報(bào)道宣傳供電企業(yè)、企業(yè)英模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)工程等，改善并提高供電企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，使人們樹(shù)立起新的用電意識(shí)。三是策劃硬廣告，在人員流量較大的公共場(chǎng)合，如火車站、機(jī)場(chǎng)、地鐵站、商業(yè)街區(qū)、大型寫字樓商業(yè)區(qū)等地方，增加對(duì)電力企業(yè)良好形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宣傳；在訂閱量較高的報(bào)紙或雜志上刊登廣告，長(zhǎng)期堅(jiān)持，提高電力企業(yè)在人們心中的形象。

有圖1可知，該曲線淺部速度低，隨著深度的增大，瑞雷波頻散曲線斜率變大，相應(yīng)的VR值變大，中間沒(méi)有低速帶。

典型的路基有軟弱層的瑞雷波頻散曲線以勘測(cè)點(diǎn)K118＋991為例，其深度–剪切波速反演曲線如圖2所示。

圖2 勘測(cè)點(diǎn)K118+991 的深度-剪切波速反演曲線

由圖2可知，該點(diǎn)的瑞雷波曲線呈遞增趨勢(shì)，但是該曲線在2.55 ～ 4.24 m段出現(xiàn)低速帶，是該段路基密實(shí)度不足所致。

依據(jù)現(xiàn)有的動(dòng)探（N10）資料，結(jié)合勘探獲得的相鄰探點(diǎn)的剪切波速進(jìn)行了相關(guān)分析，得到了該區(qū)的線性回歸公式：

由式（1）可計(jì)算出各勘探點(diǎn)不同深度的土層的動(dòng)探（N10）擊數(shù)，從而對(duì)路基的密實(shí)度進(jìn)行較好的評(píng)價(jià)。計(jì)算結(jié)果見(jiàn)表1。

表1 勘探點(diǎn)動(dòng)探擊數(shù)計(jì)算結(jié)果

四、結(jié)論

經(jīng)過(guò)認(rèn)真的現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)采集和科學(xué)的室內(nèi)計(jì)算，取得了準(zhǔn)確、可靠的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，較好低完成了本次勘探任務(wù)。這表明，在路基檢測(cè)中采用瞬態(tài)瑞雷波技術(shù)，可以獲得高信躁比的信息，具有較高的分辨能力和勘探精度，是一種有效的勘探手段。

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