□文/臺州市發(fā)改委“走出去”戰(zhàn)略調(diào)研組

“走出去”，助推錢摩轉(zhuǎn)型升級

□文/臺州市發(fā)改委“走出去”戰(zhàn)略調(diào)研組

從錢摩“走出去”可反映出臺州企業(yè)“走出去”轉(zhuǎn)型升級的基本方向，宏觀上實現(xiàn)“國際化發(fā)展戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型升級，微觀上把握“市場”、“技術(shù)”、“品牌”等要素轉(zhuǎn)型升級

浙江錢江摩托股份有限公司（簡稱“錢摩”）是“國有性質(zhì)、民營機制”的大型企業(yè)，通過“走出去”助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，成功實現(xiàn)了國際化發(fā)展戰(zhàn)略、市場占有方式、核心技術(shù)、品牌內(nèi)涵的轉(zhuǎn)型升級。2005年10月，成功收購意大利百年摩企Benelli，開創(chuàng)了中國摩托車本土品牌跨國收購的先例，是破解錢摩國際化進程中渠道與品牌制約的關(guān)鍵舉措，通過“世界級的品牌+歐洲的設(shè)計+日本的品質(zhì)+中國的成本”的經(jīng)營策略整合全球優(yōu)勢資源，實施國際化戰(zhàn)略，旗下包括錢摩 、Benelli、Keeway、Generic 四 大 摩 托 品牌。如今，錢摩已經(jīng)進入中南美、非洲、越南等多國市場，并與美國K2公司合作開發(fā)磷酸鐵鋰電池，開拓摩托車新能源領(lǐng)域等。

錢摩采取四種有效的“走出去”模式：一是“戰(zhàn)略性”并購，錢摩600多萬歐元財務(wù)性控股Benelli公司后，持續(xù)投入超億元人民幣，實施戰(zhàn)略性并購，消化、利用、吸收Benelli公司的品牌、先進技術(shù)、市場網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)略性資產(chǎn)。二是“本土化”推廣，在成功并購Benelli公司后，致力于“本土化”推廣策略，讓原公司所有員工繼續(xù)從事摩托車事業(yè)以及聘用當(dāng)?shù)刎攧?wù)顧問、律師、會計師等措施，使Benelli和錢摩的企業(yè)定位、人力資源、市場資源、企業(yè)文化等全方位實現(xiàn)了協(xié)同。在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)中，將10%的股份授權(quán)于印尼本地人參股建立印尼Benelli分公司，充分實施“本地化”策略。三是“共享共贏”發(fā)展，與Benelli優(yōu)勢互補，降低開發(fā)生產(chǎn)成本，提升市場競爭力，共同實現(xiàn)的低成本擴張。

“十二五”是全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時期，也是全球市場需求不足、供給過剩的時期。見微知著，一葉知秋。通過錢摩“走出去”助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，可反映出臺州企業(yè)“走出去”轉(zhuǎn)型升級的基本方向，宏觀上實現(xiàn)“國際化發(fā)展戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型升級，微觀上把握“市場”、“技術(shù)”、“品牌”等要素轉(zhuǎn)型升級。

一是確立國際化發(fā)展戰(zhàn)略，提高國際競爭力。從成功收購Benelli開始，錢江制定并成功實施了低成本擴張與差異化競爭戰(zhàn)略，通過集聚低成本資源、全球頂尖技術(shù)、關(guān)鍵渠道、先進管理模式和多元化創(chuàng)富等資源，構(gòu)筑高端技術(shù)平臺，積極參與 Ducati、Triumph、Honda、Yamaha 等全球頂級品牌摩托車競爭。同時，錢江將Benelli定位為出口美國和歐洲市場高檔摩托車的生產(chǎn)基地，這對于鞏固錢摩現(xiàn)有歐洲市場、規(guī)避反傾銷等貿(mào)易壁壘、防范歐洲市場風(fēng)險都有積極意義。企業(yè)要成功地“走出去”，首先要確立國際化發(fā)展戰(zhàn)略，主動融入國際市場，與跨國公司“共舞”，才能在宏觀戰(zhàn)略上，制定并確立符合企業(yè)實際的國際化發(fā)展戰(zhàn)略。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的要求，也是經(jīng)濟全球化趨勢下提高競爭力的需要。

二是提升營銷能力，市場占有方式轉(zhuǎn)型升級。錢摩通過分品牌、分渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場占有方式轉(zhuǎn)型升級。在國際市場分別采用三個獨立品牌 （Benlli、Generic 和 Keeway），各自獨立運作，全方位覆蓋全球的消費市場和消費人群。臺州大部分企業(yè)境外營銷網(wǎng)絡(luò)依靠海外的中間商，而這些中間商往往同時代理多個企業(yè)的品牌，加上品牌弱勢，企業(yè)的議價能力較差，導(dǎo)致海外營銷能力較弱。企業(yè)只有穩(wěn)步“走出去”，根據(jù)自身國際化戰(zhàn)略，切實升級市場占有方式，才能切實提高市場份額。

三是掌握高端技術(shù)，核心競爭力轉(zhuǎn)型升級。錢摩通過對Benelli成功收購，獲得了Benelli的百年技術(shù)精華和造車經(jīng)驗，并逐步形成了國內(nèi)摩托車品牌的產(chǎn)品差異和技術(shù)差異，成功突破了中國只能制造250CC以下排量摩托車的掣肘，是唯一能自主研發(fā)制造大排量摩托車的民族企業(yè)。中國制造的摩托車占全世界的1/2左右，普遍以低檔次、低質(zhì)量來獲取市場，使中國摩托車在世界各地市場像一陣風(fēng)一樣吹過，轟轟烈烈的來卻又很快退出。企業(yè)只有“走出去”，通過全球產(chǎn)業(yè)鏈整合進行資源配置，以資金換時間，以資金換技術(shù)，盡快掌握核心技術(shù)，增強的核心競爭力。

四是整合品牌文化，產(chǎn)品內(nèi)涵轉(zhuǎn)型升級。錢摩成功整合Benelli的品牌文化，使錢摩的產(chǎn)品內(nèi)涵得到轉(zhuǎn)型升級。Benelli是世界上歷史最悠久的摩托車制造商之一，以純意大利設(shè)計制造的高貴品質(zhì)，被稱為摩托車中的“歐洲貴族”，其推出的新產(chǎn)品對摩托車工業(yè)的設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)生了很大的影響。錢摩采用品牌文化整合、自主創(chuàng)新，將Benelli的風(fēng)格和細節(jié)融入到錢摩的產(chǎn)品中，不斷提升產(chǎn)品內(nèi)涵，使錢摩各系列產(chǎn)品的市場認可度大大提升，價格定位相對較高，產(chǎn)品利潤率比同行高出一籌。

（調(diào)研組組長：徐海蓉；成員：陳曉敏梁海兵徐良蔡華權(quán)張青華（執(zhí)筆）夏梁?。?/p>