華夏方略管理咨詢（北京）有限公司 胡運芳

飼料企業(yè)要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立強勁穩(wěn)定的區(qū)域市場，形成局部的絕對競爭優(yōu)勢，抵御競爭，壯大自己，這是企業(yè)生存發(fā)展的利器。區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的“封疆大吏”，是企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)銷量和利潤的主要源泉。

一、能力要求

1.綜合營銷管理能力

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的具體負責人，應具備系統(tǒng)的營銷管理能力包括市場調(diào)研、市場細分、目標市場、企業(yè)定位、計劃、執(zhí)行并不斷調(diào)整，以完成企業(yè)下達的各項營銷目標。大部分區(qū)域經(jīng)理都是由基層營銷員升遷的，“干而優(yōu)則仕”、“會干不會管”成為部分區(qū)域經(jīng)理的致命短板。如果不解決這個問題，對企業(yè)來說，少了一個優(yōu)秀的營銷員，多了一個撇腳的區(qū)域經(jīng)理；對區(qū)域經(jīng)理來說，則是升遷到一個不能勝任的崗位，與以往相比，多了幾分困惑和煩惱，少了幾分愉悅和成就。這不僅是企業(yè)和員工的悲劇，也會使企業(yè)錯失應有的市場機遇。

2.市場管理能力

區(qū)域經(jīng)理就是區(qū)域市場的指揮官，頭腦里時刻要有一張清晰的市場地圖：市場的整體規(guī)劃、客戶布局、產(chǎn)品分布、價格體系、銷量的落實等。區(qū)域經(jīng)理應站在區(qū)域的全局高度來規(guī)劃市場，有計劃循序漸進地開發(fā)市場，相鄰客戶的產(chǎn)品品牌、品種應盡量錯開，以透明的零售價格統(tǒng)一市場價格，嚴禁亂價串貨，保證區(qū)域銷量任務的絕對完成，實現(xiàn)區(qū)域市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。

3.讓人信服的專業(yè)造詣

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要擁有豐富的產(chǎn)品知識、營銷技能以及良好的溝通能力，指導營銷員和客戶的市場營銷工作，做其良師益友和工作顧問。銷量和利潤（獎金）是營銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶永恒的話題，讓營銷員、經(jīng)銷商的市場布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，銷量和利潤（獎金）不斷增加，讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益越來越多，養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，是區(qū)域經(jīng)理樹立威信的不竭源泉。

4.教練的技能

優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理工作的重點應是培養(yǎng)下屬的獨立工作能力。區(qū)域經(jīng)理應盡快忘掉自己曾是一名出色的營銷員，而意識到銷售工作應由下屬員工一起來完成，實現(xiàn)從“我是一名頂級營銷員”到“我是一名區(qū)域經(jīng)理，我的成功要靠營銷員來實現(xiàn)”的飛躍。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不再是單獨完成區(qū)域的銷量計劃，而應通過對下屬營銷員指導訓練，提升其獨立銷售能力，實現(xiàn)區(qū)域銷量的實現(xiàn)。美國著名的管理大師麥克先生說：“管理人員應該具備教練的素質(zhì)和能力，才能訓練和指揮自己的員工表現(xiàn)出高效率的工作節(jié)奏。”區(qū)域經(jīng)理應該花80%的時間和精力，做好員工的指導工作。

5.領導能力

領導和管理是相對而言的，如果說管理是為了組織規(guī)范有序的話，領導就是使組織活躍起來，從規(guī)范狀態(tài)變?yōu)榧ぐl(fā)和運動狀態(tài)，不斷創(chuàng)新，不斷超越；如果說管理是提高效率，領導則是指引方向。理想的區(qū)域經(jīng)理應該是優(yōu)秀的領導者，改變工作中不合理的地方，使工作秩序、組織機構(gòu)、人員組合發(fā)生質(zhì)的改變，從而產(chǎn)生乘法效應。通過領導來調(diào)整員工的精神狀態(tài)，讓其在寬松愉悅的氛圍中工作，從而達到讓員工發(fā)揮潛能、主動弘揚個性和彰顯智慧的目的，不單提高工作效率，而是提升工作品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)高效完成日常工作。在團隊中，區(qū)域經(jīng)理的最大作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”、是領導、是統(tǒng)帥，應善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題，有清晰的工作思路，能制定切實可行的行動方案，為團隊指明發(fā)展方向，讓團隊保持昂揚的斗志和旺盛的士氣，保證區(qū)域任務的順利完成。

二、工作內(nèi)容

1.定目標

團隊是一群有共同目標的人，沒有共同目標的一群人，不是團隊，而是烏合之眾。只有大家時刻關注團隊的共同目標，心往一處想、勁往一處使、擰成一股繩，形成合力，這才是真正的團隊。團隊的靈魂是目標、是任務，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的領導者，時刻要有目標意識，根據(jù)區(qū)域的市場情況和資源配備，細分企業(yè)分配的銷量計劃，到每個人、區(qū)域和時間段。然后，以終為始，合理配置現(xiàn)有資源；發(fā)現(xiàn)銷量缺口，則想方設法，開發(fā)新的市場和客戶，保質(zhì)保量完成區(qū)域的目標任務。沒有共同目標的團隊，不過是一盤散沙，制定一個科學、清晰、可考核的量化目標是區(qū)域經(jīng)理的首要工作。

2.帶隊伍

帶心態(tài)。團隊不是人管（人治）、制度管（法治），而是用觀念帶，用企業(yè)文化帶，用信仰帶（文治、無為而治）。用觀念去改變團隊的心智模式、營造一種氛圍、形成一種文化，統(tǒng)一隊伍的思想，讓大家知道該做什么，不該做什么，才會形成一種自覺的行動，這種管理既有人性的自由，又有自律的約束，這種模式比硬性的制度和隨意的人治要好的多。

用身教。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”身教勝于言教。自己要說到做到、行得正、站得穩(wěn)，然后再管別人，別人也才會聽你的?？鬃又v仁的標準就是忠恕，忠是“己欲立而立人，己欲達而達人”，恕是“己所不欲，勿施于人”。要求別人做到時自己首先要做到，自己做不到、做不好，就不要要求別人，否則，別人也不會聽的。中國還有一句古話：“上梁不正下梁歪，中梁不正下亂來。”有什么樣的領導，就有什么樣的團隊，區(qū)域出現(xiàn)的問題都跟區(qū)域經(jīng)理有關系，強將手下無弱兵，就是這個道理。

做教練。領導的領左邊一個令字，就是說領導是發(fā)號施令的人。作為區(qū)域經(jīng)理，有些事情不必事必躬親，什么都做，職責是帶領大家朝著目標一起奮斗。區(qū)域經(jīng)理不是營銷員，不能把所有問題都自己扛，營銷員整天在賓館睡大覺，區(qū)域經(jīng)理卻忙得滿天飛。成績好也不錯，勞有所得；就怕象諸葛亮一樣，“出師未捷身先死”，成績不好，上下都對自己有意見。區(qū)域經(jīng)理不是“消防隊”，整天四處救火，累得四腳朝天；區(qū)域經(jīng)理應防患于未然，應“防火”而非“救火”，在平時積極培養(yǎng)訓練營銷員，讓其有獨立作戰(zhàn)的能力，不要到處放火以致狼煙四起，市場才能健康穩(wěn)定發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理一定要做自己應干的事，轉(zhuǎn)變角色，明確定位，實現(xiàn)由“球員”到“教練”的轉(zhuǎn)變，把80%的精力放到服務員工身上，層層落實，無為無不為。

團隊管理，首先要有目標，讓大家有一個共同追求的愿景，然后教授工作方法，給其一個施展才能的舞臺還要不斷鼓勵，肯定成績，糾正錯誤，共同創(chuàng)造明天的輝煌。這樣，才能事半功倍復制區(qū)域經(jīng)理的成功，區(qū)域的業(yè)績才會快速倍增，這才是領導的藝術。

3.抓執(zhí)行

再偉大的目標，再英雄的團隊，只有做，英雄才有用武之地，目標才有實現(xiàn)的可能，否則，只是鏡花水月。執(zhí)行是理想成為現(xiàn)實的唯一途徑，也是實現(xiàn)目標重要瓶頸，主要是心態(tài)問題和能力問題。

企業(yè)的很多問題常常是會上激動、會下亂動、會后不動。會議開了、文件發(fā)了、任務下了，就完了，很多事情就只是寫在紙上、貼在墻上，就是落實不到行動上。再好的東西，用了才有用，沒用就沒用。如何解決？一句話，就是嚴格執(zhí)行，沒用任何借口，力求完美。在執(zhí)行公司決策的過程中，理解的要執(zhí)行，不理解的更要執(zhí)行，有想法可以保留。因為企業(yè)戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行是有分工的，領導“做對的事情”，是戰(zhàn)略效果問題；中層干部“把事情做對”，是執(zhí)行效率問題；基層員工就是“重復做對每一件事情就是不簡單”，重復做好就行了；事情本身的對與錯，是領導的事，做好與否，才是自己的事。而在實際工作中，總在考慮領導的事情，“這件事是否應該做，是否值得做？”而不是想方設法如何把事情做好。當然，事情沒決定之前，還應聽取各方面的意見，充分民主；但是，事情決定了以后，就應高度集中，就要不折不扣地堅決執(zhí)行，并力求最圓滿的結(jié)果。

心態(tài)問題解決了，執(zhí)行不到位就是能力問題。能力是可以學習提高的，學習的途徑有書本、老師和實踐。在營銷過程中，根據(jù)自己的知識結(jié)構(gòu)和工作需要，找出自己的差距，然后對癥下藥，量身定制自己的讀書計劃，如營銷、產(chǎn)品等。子曰：“三人行，必有我?guī)熝?。擇其善者而從之，其不善者而改之?！泵總€人都是老師，都有值得學習的地方。在日常生活和工作中，要有一種空杯的心態(tài)，向成功者學習，向領導同事學習，踏在巨人肩上才能登高望遠，踏著成功者的足跡才能少走彎路。學習是一個知→悟→用的過程，任何知識都是死的，只有經(jīng)過自己的領悟，才能變成自己的東西，并指導自己的工作實踐，反復揚棄完善，形成自己的知識體系，提高自己的工作能力，為自己、企業(yè)、客戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟價值。實踐，才是學習的終極目的。

學以致用，不僅要知道區(qū)域經(jīng)理應做什么及其應具備的知識能力，關鍵是在實際工作中身體力行，讓區(qū)域經(jīng)理成為自己職業(yè)生涯的階梯，走上更成功的人生旅程。