聶 進

（黃岡職業(yè)技術學院，湖北 黃岡 438002）

1 典型工作任務分析

（1）工作過程。汽車銷售顧問是為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務。其具體工作流程:銷售準備；需求分析；產(chǎn)品推介；試乘試駕；報價成交；售后跟蹤。

在汽車產(chǎn)品推介階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

（2）工作對象。通過對銷售顧問的實際銷售工作過程的分析，確定出三個主要對象分別是銷售顧問自身、客戶和新車。首先，作為一個合格的銷售顧問首先要對自身進行全面的分析，要具備一定的溝通技巧、職業(yè)素養(yǎng)、知識儲備及團隊合作的精神。其次，銷售顧問也要詳細了解車輛的基本配置、價格政策、車輛的性能特點以及主要競爭對手的產(chǎn)品特點等相關知識。另外，銷售顧問針對不同的客戶，分析他們的性格特點、對車輛配置的要求、購車的用途及心里價位等相關信息，為客戶推介最適合客戶的車輛。

（3）工作的方式方法。汽車銷售顧問主要采用傾聽和主動詢問的工作方式，獲取客戶的信息，再根據(jù)客戶提供的需求信息，找出店里最適合客戶的車型，并主動邀請客戶一起觀看。靈活運用六方位介紹法，進行針對性的車輛展示與介紹，并注意結合FABE法把車輛的優(yōu)點轉化成客戶的購買利益，刺激客戶的購買欲望。在適當時機主動邀請客戶試乘試駕，讓客戶親身體驗新車的卓越性能，促成交易。

（4）勞動組織形式。銷售顧問與4S店簽訂勞動合同關系，享受一定的福利待遇。薪資待遇主要由基本工資和銷售提成組成。提供培訓學習和職位晉升的機會，實行輪休制。采用首問負責制的組織形式，同時注重銷售團隊的合作，必要時可由其他同事協(xié)助。當客戶的要求超出銷售顧問權限時，銷售顧問必須向銷售主管或者銷售經(jīng)理請示后才能答復客戶。

（5）工作要求:①技術方面:具有熟練的駕駛技術；掌握所介紹車型的功能，會向客戶演示各種配置的操作方法；牢記車輛的各種配置和尺寸參數(shù)，能向客戶介紹并準確無誤。②質(zhì)量方面:熱情的接待客戶，讓客戶感受到受歡迎和受尊重，滿足客戶的情感需求；在進行六方位介紹時結合FABE的介紹方法，更全面和細致的向客戶展示車輛的特點，吸引客戶的興趣；在回答客戶異議時，具有靈活性和針對性；掌握主要競爭對手的車型特點，能夠在競品對比中，突出人無我有、人有我優(yōu)的特點。③環(huán)保方面:在接待客戶之前，注意保護展廳的整潔；在客戶離開時，及時清理客戶遺留的雜物；在介紹車型時，注重對車子環(huán)保理念的介紹。

2 學習情境設計方案

（1）學習目標的確定。根據(jù)汽車銷售企業(yè)對汽車銷售顧問的職業(yè)崗位要求，結合我校學生實際情況，確定“新車推介”這一學習情境中要達到的學習目標主要包括知識目標、能力目標和素質(zhì)目標三個方面，①知識目標:掌握新車的六方位介紹法；掌握FABE法；了解新車及競爭對手的產(chǎn)品信息。②能力目標:具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應變能力。③素質(zhì)目標:良好的職業(yè)操守和團隊合作精神。

（2）教學內(nèi)容的選擇。根據(jù)汽車銷售企業(yè)發(fā)展需求和完成新車推介的實際工作任務所需的知識、能力、素質(zhì)要求選取教學內(nèi)容。在分析汽車銷售職業(yè)崗位的實際工作過程的基礎上，確定新車推介的教學過程。主要教學內(nèi)容有:①客戶需求分析；②汽車產(chǎn)品六方位介紹法和FABE法；③競品對比；④客戶異議的處理。

（3）教學方法和教學過程的設計，①教學方法。根據(jù)教學內(nèi)容靈活應用下列教學方法:用“案例教學法”激發(fā)學習興趣；用“小組討論法”提高學生創(chuàng)新思維能力；用“角色扮演法”提高學生綜合運用知識解決問題的能力。這些教學方法活躍了課堂氣氛，調(diào)動了學生學習的積極性，促進了學生積極思考，深受學生歡迎。案例教學法、小組討論法、角色扮演教學法，另外，課程組教師還利用課余時間，組織了學生開展多種形式的競賽，使課堂教學內(nèi)容得以延伸，比如每年的技能活動月里，我們會舉辦汽車銷售技能大賽，既豐富了學生的課余生活，同時又對形成良好的學風起到積極促進作用。通過多種教學方法的靈活運用，有效地調(diào)動了學生主動參與學習的積極性，絕大多數(shù)學生能夠在學習中積極思考,在老師的指導下開展研究性學習，促進了學生綜合能力的全面發(fā)展。②教學過程的設計。本情境的教學過程采用理實一體的教學方法，以任務為主線，學生為主體，教師為主導，將所要學習的新知識融合在任務之中。情境設計如表1所示，其中任務2汽車產(chǎn)品六方位介紹法的教學過程設計如表2所示。

表1 “新車推介”學習情境設計

表2 任務2汽車產(chǎn)品六方位介紹法的教學過程設計

（4）教學媒體。①采用多媒體教學，激發(fā)學習興趣；②課程和仿真軟件相結合。

（5）資源與環(huán)境的選擇。采用一體化教學形式，運用實訓基地現(xiàn)場教學。實訓基地可以是校企合作企業(yè)的銷售展廳，也可以是實訓中心的模擬展廳，但必須具備實訓車輛、洽談桌椅、銷售資料等現(xiàn)場工作環(huán)境，同時又具備多媒體、白板等課堂教學環(huán)境。

（6）教學評價。教學評價一般包括校外專家評價、行業(yè)企業(yè)專家評價、校內(nèi)專家評價、校內(nèi)督導評價及學生評價。教學評價的過程是對學生學習情況的一個反饋，良好的教學評價能夠促進教學質(zhì)量的提高。

[1]常興華，王梅.汽車營銷實務[M].北京:北京理工大學出版社，2010.

[2]趙志群.職業(yè)教育工學結合一體化課程開發(fā)指南[M].北京:清華大學出版社，2009.