展會組織方該怎樣做好策劃？

鄭州宇通客車股份有限公司專用車分公司營銷部經(jīng)理魯喜慶：展會組織方在展前該如何策劃辦好專業(yè)性的大型車展，這方面國外可向德國漢諾威展覽公司學習，國內(nèi)可向慕尼黑展覽（上海）公司學習。展會策劃一般要考慮以下四個方面：

1. 展會的定位是什么？這是展會的靈魂，為展會后續(xù)所有工作指明了方向，是決定展會能否成功的關(guān)鍵因素。是辦成大量客戶前來采購的展銷會？或是辦成觀察行業(yè)動態(tài)的PARTY？還是辦成地方政府或行業(yè)主管部門的政績？展會的定位取決于行業(yè)的需求，取決于主辦者的資源，沒有絕對正確的定位，只有最合適的定位。

2. 靠什么內(nèi)容來支撐其定位？展會的定位不是通過主辦方的宣傳就能有的，也不是主辦方自己開會后在文件中寫出來的，而是行業(yè)客戶評判出來的。展會的定位到底是什么？能否成立？這取決于展會有什么內(nèi)容。若辦成展銷會就要有采購的客戶，就要有交易額，就要有“成品”而不僅僅是“樣品”；辦成行業(yè)PARTY就要有評獎，就要有交流，就要有引導行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新成果，就要有行業(yè)急需的數(shù)據(jù)分析報告等；辦成政府的政績就得要有高精尖的行業(yè)龍頭參與，就要有媒體的大量報道，就要有高層次的領(lǐng)導出席。

3. 如何服務(wù)好目標客戶？展會定位不同，前來的人員自然不同，即使會出現(xiàn)重疊的人員，由于目的不同，展會的服務(wù)也應(yīng)有所區(qū)別對待。辦成展銷會就要為采購客戶提供一切便利：展商展品價格名錄、商品評估中介等；辦成行業(yè)PARTY就要有會議服務(wù)，以及可以提早讓公眾查詢到的相關(guān)前沿發(fā)布；辦成政績就要有媒體中心，以及交通、住宿等接待服務(wù)，如此種種。但一些基本服務(wù)項目是通用的：餐飲、地圖、方位指示、免費公共交通、乘車指南、展會日程，等等。

4. 如何與目標客戶建立有效溝通？展會定位不同，目標客戶人群也就不同，即使是同類客戶，溝通的內(nèi)容與方式也不同。溝通要研究目標客戶的信息獲取習慣和信息獲取需求?？蛻舻降淄ㄟ^什么渠道得到展會信息：網(wǎng)絡(luò)？報紙？電視？雜志？手機？人際圈？媒體多樣，選擇最適合的即可?？蛻舻降仔枰箷氖裁葱畔ⅲ簠⒄股蹋空蛊罚績r格？主題活動？會議？評獎？交易額？目標客戶目的不同，關(guān)注點自然不同。溝通時需要對客戶區(qū)別對待，有針對性地加以溝通，不要對所有人都是一封招展公告，這樣才會更有效果。

參展商應(yīng)做好哪些參展準備工作？

煙臺未來自動裝備有限責任公司總裁、高級工程師王樹聲：參展商參加展會，其目的主要是將公司的最新產(chǎn)品、最新的管理理念展示給前來參觀的人員。要想吸引住參觀者的眼球應(yīng)做好以下幾個方面工作：

1. 展臺的布置必須新穎，突出特點，可以讓觀眾從多個方位知曉參展商的LOGO，使其留下深刻的印象。

2. 展品必須是有特色的新品，外觀上一定要處理得完美無缺，如同藝術(shù)品，一般情況下多采用亮色的油漆。每一件展品必須標有說明，讓觀展者一目了然。

3. 參展人員必須統(tǒng)一著裝，展前需要對人員進行專門的產(chǎn)品培訓、講解培訓、禮儀培訓。記錄好所接待的人員名冊。

4. 配備有特色的地方小吃、啤酒、紅酒招待來訪者。

5. 為了更好地吸引觀展者，可以設(shè)計一些動態(tài)演示裝置，以及發(fā)放一定數(shù)量的紀念品。

6. 有實力的參展商可以邀請專業(yè)的樂隊、模特隊、演員等進行文藝表演。

7. 有實力的參展商還可以配備展臺廚房、會議室等設(shè)施，招待來訪的客戶、媒體等觀展者。

專業(yè)觀眾怎樣獲得更多有用的信息？

唐山亞特專用汽車有限公司工程師楊志安、海沃機械（揚州）有限公司總監(jiān)助理薛裕龍：在信息化的今天，各種規(guī)模的車展星羅棋布。網(wǎng)絡(luò)雖然能給設(shè)計者帶來大量的專業(yè)信息，但觀看實車展示往往能獲得比照片、文字更直觀的感受。由此，觀看車展成為專業(yè)人士獲取信息的重要途徑。在眾多的產(chǎn)品中如何獲得想要的信息，凸顯觀展的意義，是值得思考的問題。

1. 充分利用主辦方的官方網(wǎng)站。漢諾威商用車展、Bauma工程機械展等國際大型展會都有自己的官方網(wǎng)站。在這些官方網(wǎng)站上可以很方便地找到參展企業(yè)的名單、展會新產(chǎn)品發(fā)布信息、展品的虛擬展廳、到達展館的交通方式和路線。利用這些信息，可以提前鎖定參展商，提前規(guī)劃好出行路線。

2. 充分利用會刊、展會指南或展會地圖。每一個展會都會有會刊出售。會刊上有不同分類的參展商信息（按產(chǎn)品類別、字母順序、場館及展位順序等）。利用會刊，可以很容易地在現(xiàn)場鎖定展品范圍和展商名錄，并規(guī)劃參觀路線。國際性的展會都會在展館入口和展館內(nèi)配有展會地圖，上面標明了各企業(yè)所在的展位或者明確的產(chǎn)品類別分區(qū)，如果時間充裕，最好先花少量的時間閱讀一下觀展指南，看看所關(guān)注的展臺在什么區(qū)域，以便在有限的時間里獲得所想要的資料和信息。

3. 觀展切忌走馬觀花。展會上的產(chǎn)品琳瑯滿目，往往使參觀者目不暇接，對于關(guān)注的產(chǎn)品，最好跟參展商多聊一些相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品細節(jié)、與同類產(chǎn)品的對比、價格等多方面的信息，當然不要忘了索取產(chǎn)品手冊。參加展會往往是積累行業(yè)供應(yīng)商的大好機會。

4. 充分利用參展商的宣傳資料。國內(nèi)廠商的宣傳資料更多突出自己的生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)能、檢驗手段、獲取的榮譽，等等。作為技術(shù)人員，可以通過這些加工設(shè)備和檢驗設(shè)備來驗證參展商的加工能力，能否生產(chǎn)出自己需要的產(chǎn)品。國外的參展商，喜歡在資料里面突出自己所申請的專利（樣本里面、產(chǎn)品上），以強調(diào)自己的技術(shù)實力，同時表明這樣的技術(shù)已經(jīng)得到保護。感興趣的觀眾，可以記錄下這些專利號，然后利用公開的專利數(shù)據(jù)庫資源（歐洲專利數(shù)據(jù)庫：www.epo.org；美國專利數(shù)據(jù)庫：www.patents.uspto.gov；國家專利數(shù)據(jù)庫： www.sipo.gov.cn/zljs）找到這些專利的細節(jié)，從而有針對性地進行改善性設(shè)計。

5. 收集競爭產(chǎn)品信息。展會上，競爭對手都會展出自己相對領(lǐng)先的產(chǎn)品，準備的資料也相對全面。作為技術(shù)人員，可以關(guān)注競爭對手樣本和宣傳資料里面的產(chǎn)品賣點和技術(shù)參數(shù)；可以關(guān)注展品的細節(jié)結(jié)構(gòu)；可以聽一聽競爭廠家的人員如何介紹這些展品；也可以直接讓競爭廠家的人員直接對比自己和他們的產(chǎn)品。如果是已經(jīng)很熟悉的競爭對手，相互間還可以聊聊行業(yè)的發(fā)展狀況、聊聊第三方競爭對手，從而補充對其他競爭對手的了解。

6. 觀展切忌湊熱鬧。參展商往往會準備一些娛樂表演來吸引觀眾對其產(chǎn)品的關(guān)注度，不要因為觀看表演而駐足停留太長時間，也不要因為有的參展商會派發(fā)一些小禮品而忘記了觀展的真正目的。

7. 帶著疑問和發(fā)展眼光觀展。如果正在設(shè)計某款新品，而展會上也有同類產(chǎn)品參展，那么這正是觀展者解決問題的最佳時刻，同時還要善于發(fā)現(xiàn)亮點。參展的產(chǎn)品肯定是每個參展商帶來的精品，往往代表了目前產(chǎn)品流行的趨勢和發(fā)展方向。從眾多的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)與眾不同的亮點，了解新材料、新技術(shù)、新思路的應(yīng)用，保持設(shè)計觀念在行業(yè)前沿。

俗話說，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，要想在展會上獲得較大的受益，需要一定的工作積累，才能不虛此行。當然，對于年輕的設(shè)計人員來講，多參加展會開拓眼界是很重要的，同時也要注意多跟同行交流，從別人身上學到應(yīng)該關(guān)注什么，怎樣去關(guān)注。