沈蘇霞

（浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 紹興 312016）

1.引言

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)水平的提高，我國(guó)的寬帶建設(shè)取得了較大程度上的進(jìn)步，極大地便利和豐富了人們的生活與工作，人民生活水平得到進(jìn)一步的提高。然而，目前狀況下，我國(guó)的寬帶網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出分布不均勻的狀態(tài)，農(nóng)村寬帶建設(shè)仍然欠缺，因此，農(nóng)村的寬帶業(yè)務(wù)是一個(gè)十分廣闊的市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)要想寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模得到有效的提高，必須對(duì)農(nóng)村的信息化發(fā)展現(xiàn)狀有一定程度的了解。同時(shí)，也要弄清農(nóng)村的人口結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)，只有這樣，才能制定出針對(duì)性較強(qiáng)且行之可效的營(yíng)銷策略，擴(kuò)大企業(yè)的銷售規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，并在一定程度上促進(jìn)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及科技進(jìn)步，加快新農(nóng)村建設(shè)的步伐。

2.我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的普及率

從寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的整體角度來(lái)看，農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已經(jīng)取得了一定程度上的進(jìn)步，但是相對(duì)于城市，發(fā)展仍然緩慢。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，目前狀況下，中國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民的數(shù)量?jī)H僅達(dá)到同期城鎮(zhèn)網(wǎng)民數(shù)量的29.9%左右。而從人口城鄉(xiāng)分布上來(lái)看，我國(guó)的農(nóng)村居民遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于城鎮(zhèn)居民。經(jīng)調(diào)查，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率僅僅只有5.1%左右，這一數(shù)據(jù)與城鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)普及率所達(dá)到的21%還是存在一定差距的。這些數(shù)據(jù)的對(duì)比在很大程度上說(shuō)明了我國(guó)的農(nóng)村居民對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)存在嚴(yán)重的欠缺。

2.2 我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)施建設(shè)現(xiàn)狀

目前狀況下，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)的接入主要存在三種形式，分別是固定電話網(wǎng)絡(luò)、有線電視網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)。而對(duì)于固定電話以及移動(dòng)電話來(lái)說(shuō)，一般家庭都能夠具備，其擁有率大致在50%左右。這就為農(nóng)村的寬帶接入提供了良好的條件以及環(huán)境，但是，與城鎮(zhèn)相比，其規(guī)模還是顯小。而電腦與互聯(lián)網(wǎng)之間存在著密切的聯(lián)系，它是互聯(lián)網(wǎng)接入的主要終端設(shè)備。但根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村居民電腦擁有率偏低，僅僅只有2%左右，這在很大程度上對(duì)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的普及進(jìn)行制約。農(nóng)村居民的電腦的擁有率與其收入有著十分重要的關(guān)聯(lián)。目前農(nóng)村居民的年均收入僅僅只能夠購(gòu)買一臺(tái)配置較低的臺(tái)式電腦。因此，農(nóng)村居民的具體收入也在很大程度上影響著農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的普及。下圖顯示的主要是寬帶網(wǎng)絡(luò)相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施普及情況對(duì)比：

2.3 農(nóng)村網(wǎng)民受教育程度普遍偏低

農(nóng)村人口素質(zhì)結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)的發(fā)展起到十分重要的影響。然而目前狀況下，我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民的素質(zhì)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是：高學(xué)歷人群與城鎮(zhèn)居民相比較低，大多人群的文化水平集中在初、高中之上。而一般情況下，互聯(lián)網(wǎng)在高學(xué)歷人群中應(yīng)用較廣，由此可見(jiàn)，農(nóng)村網(wǎng)民受教育程度偏低的狀況也會(huì)在一定程度上影響到農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的普及。

3.中國(guó)移動(dòng)提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模的措施建議

3.1 更新傳統(tǒng)觀念，深入研究農(nóng)村購(gòu)買欲望

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，有這樣一個(gè)公式：市場(chǎng)=購(gòu)買者+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望，由此可見(jiàn)，只有購(gòu)買者擁有足夠的購(gòu)買能力并存在著一定的消費(fèi)欲望，才能形成一個(gè)有效的市場(chǎng)需求。目前狀況下，我國(guó)的農(nóng)村人口大致在8億左右，占到總?cè)丝诘?0%左右，如此龐大的人口數(shù)量，必然能夠成為我國(guó)一個(gè)十分龐大的消費(fèi)群體。近幾年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及新農(nóng)村建設(shè)政策的實(shí)施，使得農(nóng)村居民的收入有了一定程度上的增加。這樣一來(lái)，就能夠形成相應(yīng)的農(nóng)村居民購(gòu)買力，購(gòu)買潛力有了一定程度上的提升。如此說(shuō)，購(gòu)買者以及購(gòu)買能力的條件已經(jīng)具備，只需增加農(nóng)村居民的購(gòu)買欲望，就能夠形成農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的廣闊市場(chǎng)。對(duì)于農(nóng)村居民購(gòu)買欲望的刺激包含了多個(gè)方面的內(nèi)容，首先，是居民的可支配收入，除此之外，還有農(nóng)村人口的生活環(huán)境、工作環(huán)境以及居住的條件。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村建設(shè)的重視以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)自身的發(fā)展，其在基礎(chǔ)設(shè)施方面的建設(shè)取得了很大的進(jìn)步。經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人民生活水平的提高必然會(huì)帶動(dòng)文化的發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)有著信息量大、更新速度快的特點(diǎn)，農(nóng)民對(duì)其的認(rèn)同逐漸加深。然而在目前狀況下，我國(guó)農(nóng)村對(duì)于寬帶業(yè)務(wù)的使用程度仍然較低，僅僅只有城鎮(zhèn)寬帶業(yè)務(wù)使用率的20%左右。所以，提高農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的使用率很有必要。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該不斷挖掘農(nóng)村寬帶市場(chǎng)的巨大潛力，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行創(chuàng)新，提高自身的認(rèn)識(shí)，將利益放的更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。同時(shí)，還需要把握商機(jī)，抓住機(jī)遇，對(duì)農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的購(gòu)買欲望進(jìn)行更為深入的研究，并在這一基礎(chǔ)之上，制定出一套針對(duì)性較強(qiáng)且行之有效的營(yíng)銷策略。

3.2 對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，按需定產(chǎn)，精選目標(biāo)客戶群體

對(duì)于相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想開(kāi)拓出廣闊的市場(chǎng)，必須深入的開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。而對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它與城市的寬帶市場(chǎng)存在著一定程度上的差異，不能照搬照抄對(duì)于城市寬帶市場(chǎng)開(kāi)拓的方法，而應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，充分考慮多方面的因素，制定出一套針對(duì)性較強(qiáng)的農(nóng)村寬帶市場(chǎng)開(kāi)拓方案。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)開(kāi)拓之時(shí)應(yīng)該安排相應(yīng)的調(diào)研人員深入農(nóng)村，了解農(nóng)村居民的具體情況以及實(shí)際需求。調(diào)研應(yīng)該涵蓋多個(gè)方面的內(nèi)容，并充分對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行運(yùn)用，分層次的安排相關(guān)人員深入農(nóng)村做好調(diào)研工作。同時(shí)，對(duì)相關(guān)的調(diào)研人員應(yīng)當(dāng)做出一定的要求，要求其樹(shù)立求真求實(shí)意識(shí)，并具有一定的創(chuàng)新能力，創(chuàng)新調(diào)研方法，提高隨機(jī)應(yīng)變的能力，高質(zhì)量完成調(diào)研任務(wù)。這樣一來(lái)，就能夠?qū)r(nóng)村寬帶市場(chǎng)有著更深一步的了解，然后據(jù)此實(shí)現(xiàn)對(duì)于產(chǎn)品有效而準(zhǔn)確的定位。并抓住農(nóng)村居民的實(shí)際需求，對(duì)相關(guān)的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效而精心的選擇，運(yùn)用針對(duì)性較強(qiáng)的營(yíng)銷方案提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模。

3.3 做好宣傳工作，樹(shù)立模范樣板，激發(fā)農(nóng)民需求的增長(zhǎng)

目前狀況下，城市居民對(duì)于寬帶業(yè)務(wù)的了解已經(jīng)較為深入，這是寬帶業(yè)務(wù)得以在城市發(fā)展如此迅速的一個(gè)重要原因。但是，在農(nóng)村，人們對(duì)于寬帶業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)剛剛處于起步階段，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的作用以及用途知之甚少。因此，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，為了提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模，必須要做好農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的宣傳工作，并不斷深入地將之推進(jìn)與開(kāi)拓。較為行之有效的辦法是開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)相關(guān)的宣傳資料進(jìn)行整合并發(fā)放到村民手中，在宣傳資料上，可以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的作用以相關(guān)知識(shí)進(jìn)行一定程度的介紹，以此來(lái)進(jìn)行農(nóng)民寬帶業(yè)務(wù)的需求。同時(shí)，也可以開(kāi)展一些寬帶業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，讓農(nóng)村居民真切的體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用，并激發(fā)其興趣與需求。在進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)的宣傳之時(shí)，應(yīng)將之與農(nóng)村市場(chǎng)的相關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行緊密的結(jié)合，樹(shù)立出一系列的模范樣板。讓農(nóng)民可以親眼見(jiàn)到寬帶使用的便利性以及寬帶網(wǎng)絡(luò)的巨大作用。同時(shí)，還需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的豐富性進(jìn)行一定程度上的宣傳，使農(nóng)民了解通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以方便的進(jìn)行新聞閱讀、視頻聊天、發(fā)接電子郵件以及游戲娛樂(lè)等。這樣一來(lái)，就可以在一定程度上激發(fā)出農(nóng)民對(duì)于寬帶業(yè)務(wù)的認(rèn)同感以及購(gòu)買欲望，激活了農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模的提升起到一定的積極作用。

3.4 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立誠(chéng)信品牌

對(duì)于廣大農(nóng)村居民來(lái)說(shuō)，他們大多都是按照求實(shí)心理進(jìn)行消費(fèi)，因此，只有對(duì)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量進(jìn)行保證，才能夠擁有一定的農(nóng)村客戶群。但是，目前狀況下，農(nóng)村中普遍存在著維護(hù)人員數(shù)量不足以及相關(guān)員工素質(zhì)偏低的現(xiàn)象，不僅如此，服務(wù)的水平仍然存在著較大的欠缺。因此，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)加大投資，對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定程度的優(yōu)化，并對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行保證。同時(shí)，提高服務(wù)水平，對(duì)相關(guān)的工作人員進(jìn)行定期的服務(wù)培訓(xùn)，使其具備較高的服務(wù)能力。通過(guò)向農(nóng)村用戶提供熱情的服務(wù)，來(lái)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)贏得更多更固定的用戶。以此來(lái)提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模。

4.結(jié)語(yǔ)

本文主要針對(duì)中國(guó)移動(dòng)如何提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模的問(wèn)題進(jìn)行研究與分析。首先，從我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的普及率、我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)施建設(shè)現(xiàn)狀以及農(nóng)村網(wǎng)民受教育程度普遍偏低三個(gè)方面對(duì)目前狀況下我國(guó)農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了一定程度上的闡述與分析。并以此為基礎(chǔ)，提出了中國(guó)移動(dòng)提升寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村的銷售規(guī)模的措施建議，主要包含以下幾個(gè)方面：更新傳統(tǒng)觀念，深入研究農(nóng)村購(gòu)買欲望；對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，按需定產(chǎn)，精選目標(biāo)客戶群體；做好宣傳工作，樹(shù)立模范樣板，激發(fā)農(nóng)民需求的增長(zhǎng)；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立誠(chéng)信品牌。希望我們的研究能夠給相關(guān)企業(yè)提供參考并帶來(lái)一定的幫助。

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