張麗霞

（福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350003）

工作過程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程雙語教學(xué)研究

張麗霞

（福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 福州 350003）

基于工作過程導(dǎo)向的高等職業(yè)教育理論和雙語教學(xué)理論，分析國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的崗位職責(zé)和職業(yè)能力結(jié)構(gòu)，開發(fā)了《商務(wù)談判（雙語）》課程.將雙語教學(xué)貫穿于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)之中，著力培養(yǎng)學(xué)生的英語語用能力、商務(wù)談判能力、英語思維能力和對多元文化的理解能力.

工作過程導(dǎo)向；商務(wù)談判；雙語教學(xué)

隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和我國加入WTO，外資不斷涌入中國，中國的企業(yè)也積極地開拓國際市場.培養(yǎng)既懂外語又懂專業(yè)的國際化人才勢在必行，國際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)過程中必須重視外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的實際需求，重視商務(wù)實踐能力的培養(yǎng)，重視職業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)技能的獲得.我們將雙語教學(xué)貫穿于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)之中，著力培養(yǎng)學(xué)生的英語語用能力和商務(wù)談判能力.

《商務(wù)談判》是國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的核心課程之一，教學(xué)效果的好壞直接影響到學(xué)生職業(yè)能力的提升.如何切實提高該課程的教學(xué)質(zhì)量是一個值得研究的課題.我們不斷開展教學(xué)改革，及時總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗，積極推廣教改成果.基于工作過程導(dǎo)向的高等職業(yè)教育理論和雙語教學(xué)理論，我們分析國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的崗位職責(zé)和職業(yè)能力結(jié)構(gòu)，開發(fā)了《商務(wù)談判（雙語）》課程.我們以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力為核心，以工作實踐為主線，以工作過程為導(dǎo)向，重新序化商務(wù)談判課程內(nèi)容.課程內(nèi)容分為商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段和簽約階段.我們采用案例、項目、任務(wù)驅(qū)動、情境等模式進(jìn)行雙語教學(xué)，將雙語教學(xué)始終貫穿于商務(wù)談判中的詢盤、報盤、價格、發(fā)貨、支付、規(guī)格、包裝、保險、成交、審證與改證、投訴與索賠等學(xué)習(xí)領(lǐng)域.讓學(xué)生在提高英語水平的基礎(chǔ)上逐步學(xué)會運用談判技巧基本解決涉外商務(wù)談判的一些實際問題，增強學(xué)生的職業(yè)競爭力.本文是該課題的研究成果之一.

1 理論基礎(chǔ)和研究背景

工作過程是企業(yè)為完成工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個完整的工作程序，是由勞動組織方式、不同的工作內(nèi)容、工具以及主觀工作能力所決定的.工作過程導(dǎo)向課程，是指以工作任務(wù)（項目）為中心，選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式的課程模式.20世紀(jì)90年代以來，德國著名的職業(yè)教育學(xué)者Rauner教授通過一系列的研究形成了以工作過程導(dǎo)向的新職業(yè)教育理論，該理論是高職教育改革的一個重大進(jìn)步，成為了德國職業(yè)教育改革的理論指導(dǎo)，在世界范圍內(nèi)也得到發(fā)展和普及.姜大源教授等職業(yè)教育專家把基于工作過程導(dǎo)向的職業(yè)教育觀介紹到我國，其核心思想“基于工作過程導(dǎo)向”被職業(yè)教育界廣泛接受，刷新了職業(yè)教育領(lǐng)域的課程改革理念.目前，基于“工作過程導(dǎo)向”的高職教育課程觀成為我國高職課程開發(fā)的主流，在高職教育理論界已經(jīng)達(dá)成了共識.

關(guān)于“雙語教學(xué)”，理論界尚未形成統(tǒng)一的定義，本文采納的定義是指“采用兩種語言（母語和目的語，目前在我國主要指英語）作為教學(xué)媒介，幫助學(xué)習(xí)者學(xué)會語言的技巧，并掌握學(xué)科內(nèi)容的教學(xué)方法.”20世紀(jì)80年代中后期，受經(jīng)濟(jì)全球化趨勢影響，雙語教學(xué)開始在許多國家受到重視，在我國高校也得到普遍推廣.尤其是2001年教育部發(fā)布4號文件《關(guān)于加強高等學(xué)校本科教學(xué)工作提高教學(xué)質(zhì)量的若干規(guī)定意見》后，更從政策導(dǎo)向上肯定了這種教學(xué)手段的嘗試.高教司2002年出臺的《普通高等學(xué)校本科教學(xué)工作水平評估方案》，將雙語教育作為重要項目列入《普通高等學(xué)校本科教學(xué)工作水平評估指標(biāo)體系》.我國高校紛紛創(chuàng)造條件開始實施雙語教學(xué)，然而教育界對開展雙語教學(xué)一直存在爭議，也存在理解方面的誤區(qū).有研究者認(rèn)為，國外對于“雙語教學(xué)”和“雙語教育”的研究和實踐都已經(jīng)很成熟，而國內(nèi)對于“雙語教學(xué)和“雙語教育”的研究和實踐則出現(xiàn)了過熱的勢頭，有的甚至有不小的偏廢.在我國開展雙語教學(xué)不同程度地存在師資缺乏、合適教材不足、學(xué)生語言基礎(chǔ)差、教學(xué)重點偏移等方面的障礙，因而，在大學(xué)開展雙語教學(xué)也應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，不可一味求大求全.

高職專業(yè)發(fā)展歷史短，缺乏理論研究，受傳統(tǒng)本科教育的“學(xué)科式”課程模式影響，再加上高職學(xué)生基礎(chǔ)欠佳、層次差異大、學(xué)習(xí)動機(jī)不強等實際困難，課堂教學(xué)難以激發(fā)學(xué)生興趣，無法形成良性互動，學(xué)生缺少交際性的商務(wù)語言實踐訓(xùn)練，無法高效地培養(yǎng)商務(wù)英語能力，難以滿足工作單位的用人要求.而商務(wù)磋商能力是商務(wù)工作過程中不可或缺的技能，我?！渡虅?wù)談判（雙語）》課程就是為國際貿(mào)易方向?qū)W生開發(fā)的，基于對工作崗位和職責(zé)的分析，本課題的研究有機(jī)結(jié)合對工作過程導(dǎo)向的高職教育理論和雙語教學(xué)理論的學(xué)習(xí)、理解和實踐，為高職國際貿(mào)易專業(yè)的課程開發(fā)、教學(xué)體系、內(nèi)容、手段和實訓(xùn)室的建設(shè)與利用等方面提供新思路，研究成果將運用于高職實際教學(xué)，對提高教學(xué)質(zhì)量具有現(xiàn)實意義.

2 課題主要研究內(nèi)容

本課題的研究目標(biāo)是在工作過程導(dǎo)向的高等職業(yè)教育理論和雙語教學(xué)理論指導(dǎo)下，我們從學(xué)生、社會、職業(yè)教育的角度分析國際貿(mào)易方向?qū)W生的崗位職責(zé)和職業(yè)能力結(jié)構(gòu)，審視如何在商務(wù)談判教學(xué)中探究工作過程導(dǎo)向的商務(wù)談判課程雙語教學(xué)的理論和實踐方法，真正提升學(xué)生的商務(wù)談判職業(yè)能力.明確目標(biāo)之后，我們確定了主要研究內(nèi)容：根據(jù)國際貿(mào)易專業(yè)培養(yǎng)方案賦予商務(wù)談判課程的要求，重新審視商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)，科學(xué)設(shè)計教學(xué)步驟、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教材和考核等課程體系.

商務(wù)談判是兩個或者兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動.這是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)之中而結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定的系統(tǒng).從事國際貿(mào)易談判必須具備相關(guān)的貿(mào)易知識、談判知識、談判技巧和語言表達(dá)能力.通過密切聯(lián)系外貿(mào)企業(yè)，咨詢征求行業(yè)專家意見，我們確定國際貨物貿(mào)易商務(wù)談判的典型工作過程：商務(wù)談判前準(zhǔn)備與策劃——商務(wù)談判開局——商務(wù)談判磋商——商務(wù)談判簽約及履行.基于這個工作實踐主線、工作過程導(dǎo)向，我們序化商務(wù)談判課程內(nèi)容，在常規(guī)教學(xué)中，相應(yīng)設(shè)計了詢盤、報盤、價格談判、發(fā)貨談判、支付談判、規(guī)格談判、包裝談判、保險談判、成交談判、簽約談判、審證與改證談判、投訴與索賠談判等學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，并利用為期一星期的實踐周對該課程進(jìn)行綜合實訓(xùn).鑒于英語已成為國際商務(wù)通用語言，國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生具備較好的英語語言基礎(chǔ)，我們以英語為語言工具，采用案例、項目、任務(wù)驅(qū)動、情境等模式進(jìn)行雙語教學(xué)，使學(xué)生在提高英語水平的基礎(chǔ)上，增強英語思維能力和對多元文化的理解能力，學(xué)會運用談判技巧解決涉外商務(wù)談判的實際問題，培養(yǎng)學(xué)生綜合運用知識思考問題、解決問題的能力.

3 關(guān)鍵問題和創(chuàng)新點

本課題研究的關(guān)鍵問題是實施雙語教學(xué)的可能性和有效性.有些研究學(xué)者對在我國開展雙語教學(xué)持質(zhì)疑態(tài)度，主要的原因在于我國普遍缺乏合適的雙語教學(xué)師資、學(xué)生外語水平偏低、雙語教材欠缺.本課題的研究要解決這三個方面的問題.首先，本課題主講教師具有英語和國際貿(mào)易雙專業(yè)學(xué)科知識，也有在外貿(mào)公司實踐的工作經(jīng)歷，目前與外貿(mào)公司人員保持密切聯(lián)系，可以利用英語作為工具語言，有效分析外貿(mào)工作崗位、工作過程、典型工作任務(wù)和職業(yè)知識能力，師資條件基本可以滿足教學(xué)需要.其次，國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生英語的聽說讀寫能力較高，具備了接受雙語教學(xué)的語言基礎(chǔ).最后是教材的選用問題，教材既要包容國際貿(mào)易實際工作領(lǐng)域的內(nèi)容，又要體現(xiàn)工作過程導(dǎo)向，即要有貿(mào)易談判、談判技巧理論知識的闡述，又要有實際談判案例的分析.目前市面上還沒有非常理想的適合雙語教學(xué)的教材，所以我們根據(jù)實際教學(xué)需要重新整合、選用、自編教學(xué)材料.經(jīng)過篩選后，我們選定冶金工業(yè)出版社出版的《實戰(zhàn)商務(wù)英語談判》作為主教材，把大連理工出版社出版的《國際商務(wù)談判》和自編教案作為輔助教材，用于日常的教學(xué)，同時著手編制《商務(wù)談判實訓(xùn)手冊》作為實訓(xùn)周的校本教材.選用的教材均依托英語語言教學(xué)工具，將商務(wù)談判的陳述性知識穿插于程序性知識之中，做到陳述性知識與程序性知識并重，突出實用性和實踐性.在創(chuàng)建工作情境、組織案例教學(xué)時，英語為主要工作語言，進(jìn)行案例的學(xué)習(xí)、分析、模擬、演示；在講授某些關(guān)鍵性或者難度較深的知識時，采用中文講授，以利于學(xué)生對專業(yè)知識的快速、深刻掌握；同時也根據(jù)學(xué)生的接受程度靈活調(diào)整雙語教學(xué)的廣度、深度和雙語之間的互動程度，實現(xiàn)教學(xué)效果的最優(yōu)化.

本課題的創(chuàng)新點在于摒棄學(xué)科式的商務(wù)談判陳述性理論教學(xué)，而以工作實踐為主線，以工作過程為導(dǎo)向，重新序化商務(wù)談判課程內(nèi)容，突出教學(xué)內(nèi)容的實用性和實踐性.同時將雙語教學(xué)引進(jìn)高職課程教學(xué)，是高職教學(xué)的一種新嘗試，致力于為培養(yǎng)高技能復(fù)合型國際商務(wù)人才綿盡一點心力.

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