賴黃平

(中共漳州市委黨校，福建 漳州 363000)

隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行間的市場競爭日益激烈，各家商業(yè)銀行都把市場營銷作為增強市場競爭力的重要手段之一。但由于我國商業(yè)銀行的市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，經(jīng)驗尚不足。所以，我國商業(yè)銀行市場營銷還存在諸多問題，需要采取一些相應的措施，加快市場營銷的步伐。

一、目前我國商業(yè)銀行市場營銷存在的主要問題

1.對市場營銷存在認識上的偏差

我國商業(yè)銀行對市場營銷的理解還很片面，缺乏全面的市場營銷觀念。許多銀行只是將市場營銷作為孤立的技巧和方法，還做不到以客戶為中心，在經(jīng)營過程中許多銀行大多考慮自身的風險與效益問題，忽略了客戶的需求。而且，在市場營銷對象上，許多銀行往往只重視大客戶，而忽視了對新市場的調(diào)研、開發(fā)與培養(yǎng)。

2.缺乏準確的市場定位與自主創(chuàng)新的品牌

目前，各商業(yè)銀行為了爭奪市場份額、在競爭中贏得優(yōu)勢，不計成本地投入大量的財力物力，但由于缺乏科學規(guī)劃與深入的研究，導致投入與產(chǎn)出不成比例，無法達到預期目標。特別是對現(xiàn)實和潛在的客戶需求特點及變化趨勢缺乏系統(tǒng)研究與分析，也沒有真正進行科學的市場細分和目標市場的選擇，無法充分發(fā)掘和展示各種資源優(yōu)勢。此外，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，雖然各商業(yè)銀行不斷推出創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，但創(chuàng)新力度仍顯不足，推出的金融創(chuàng)新產(chǎn)品大同小異，缺乏特色定位，使營銷行為、產(chǎn)品內(nèi)容雷同，開發(fā)特色產(chǎn)品不多，滿足不了消費者的個性化需求。

3.對目標客戶的研究重視不夠，服務質(zhì)量不高

一些商業(yè)銀行不能以客戶的文化層次、消費水平、潛在需求來細分市場，向客戶推出的產(chǎn)品往往缺乏個性化。而且，有些商業(yè)銀行只重視服務范圍的拓展，忽視了服務質(zhì)量的提高。隨著外資銀行的不斷進入，其高質(zhì)量的服務對我國國內(nèi)客戶產(chǎn)生很強的吸引力，特別是對高端客戶吸引力極大，這些都會對國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的影響。

4.市場營銷缺乏統(tǒng)一部署和部門協(xié)調(diào)

雖然商業(yè)銀行內(nèi)部成立了專門的市場營銷部門，也投入了大量的人力、物力，開展了大量的市場營銷活動，但缺乏統(tǒng)一部署與安排，導致市場營銷部門與其他職能部門之間缺乏必要的協(xié)調(diào)與配合，無法形成整合力量，不僅影響商業(yè)銀行營銷活動的協(xié)調(diào)性、系統(tǒng)性以及有效的整合，同時也必然會影響經(jīng)營效率的全面提高。

5.忽視銀行的經(jīng)營形象

商業(yè)銀行的經(jīng)營形象是銀行提高競爭力的重要手段之一。但目前我國商業(yè)銀行卻忽略了銀行經(jīng)營形象，只做表面文章，忽略了銀行經(jīng)營形象的內(nèi)涵建設(shè)，從而無法把經(jīng)營形象滲透到銀行內(nèi)部，必然影響消費者對商業(yè)銀行形象的全面認識。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷的對策

1.樹立正確的營銷觀念

商業(yè)銀行要真正樹立以客戶為中心的市場營銷理念，在銀行服務方面，必須以客戶為中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，滿足客戶形式多樣的需求。商業(yè)銀行應在產(chǎn)品設(shè)計、定價、促銷等全過程從客戶需求出發(fā)，進行適當?shù)氖袌鰻I銷組合，此外，商業(yè)銀行還應對內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行必要的調(diào)整與改造，建立和健全能夠全方位滿足客戶和市場需求的銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

2.細分客戶市場

市場細分是根據(jù)客戶的特點進行有效的分類，以便銀行為客戶提供針對性的服務。在客戶需求多樣化、需求不斷演變的今天，任何一家銀行，無論其規(guī)模大小，它所提供的產(chǎn)品和服務，不可能滿足所有客戶的全面需求，只能滿足部分客戶的需求。因此，商業(yè)銀行必須對全部客戶進行有效的細分，對金融產(chǎn)品進行科學有效的市場定位，選擇合適的目標市場，針對客戶的不同需要，向目標客戶群體提供獨特的金融產(chǎn)品、服務和營銷組合，盡可能地有效滿足客戶需求。只有這樣，商業(yè)銀行才能做到揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢。

3.做好營銷部門與其他職能部門之間的協(xié)調(diào)配合

各商業(yè)銀行必須建立專業(yè)化的市場營銷部門，同時要配備一定專業(yè)人才，對市場營銷進行有效的管理。市場營銷部門要加強與其他專業(yè)部門的營銷配合，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，減少各部門在辦理業(yè)務過程中的滯留時間，提高工作效率，只有這樣才能真正為客戶提供方便快捷的金融服務，滿足客戶需求多樣化。既為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務，同時又能使銀行的經(jīng)營效益得到較大的提高。

4.加大金融創(chuàng)新力度

創(chuàng)新是銀行業(yè)的永恒主題。隨著我國居民收入水平的不斷提高、消費形態(tài)的不斷變化，消費者對銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、服務創(chuàng)新提出新的要求，所以商業(yè)銀行要不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新和服務創(chuàng)新。應研究和開發(fā)儲蓄新業(yè)務，創(chuàng)新存款業(yè)務。而且，還要不斷發(fā)展中間業(yè)務、品牌業(yè)務。同時，商業(yè)銀行還應大力發(fā)展電子銀行業(yè)務，把網(wǎng)點優(yōu)勢向網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，從而降低營銷成本，提高經(jīng)營效率和經(jīng)營效益。

5.注重員工服務意識的培養(yǎng)

商業(yè)銀行應注重培養(yǎng)員工的顧客導向服務意識。當前，商業(yè)銀行市場競爭的關(guān)鍵要素之一是員工的顧客導向服務意識和他們的服務技能。這就要求商業(yè)銀行的管理層要真正樹立為客戶服務、為員工服務的意識，建立有效的激勵機制，增強員工的顧客導向服務意識，為員工創(chuàng)造良好、寬松的工作環(huán)境和氛圍，努力激發(fā)員工的工作熱情，調(diào)動員工的工作積極性，這也是商業(yè)銀行市場營銷成功的先決條件。

6.加強營銷隊伍人才建設(shè)

隨著外資銀行不斷進駐我國，我國商業(yè)銀行人才流失問題嚴重，特別是一些擁有大量客戶的營銷人才，所以，我國商業(yè)銀行必須大力加強人才管理，改善工作環(huán)境，建立健全有效的人才管理監(jiān)督制度，徹底解決商業(yè)銀行日益嚴重的人才流失問題。而且，商業(yè)銀行還應該不斷加強對員工的培訓，特別是培養(yǎng)精通經(jīng)濟、法律及相關(guān)知識的高級營銷人才。

［1］陳寧.我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題及對策探討［J］.企業(yè)家天地，2010(8).

［2］高秀鳳，李莉.商業(yè)銀行市場營銷問題研究［J］.現(xiàn)代營銷，2010(8).