華中師范大學(xué)出版社 吳念芝

企業(yè)委托代銷(xiāo)商品風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

華中師范大學(xué)出版社 吳念芝

委托代銷(xiāo)（也稱(chēng)寄銷(xiāo)）商品屬于企業(yè)的異地存貨，其結(jié)算時(shí)間長(zhǎng)，且數(shù)額較大，管理起來(lái)比較困難，因而有很大的風(fēng)險(xiǎn)。本文通過(guò)對(duì)委托代銷(xiāo)商品風(fēng)險(xiǎn)形成原因的分析，提出防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

委托代銷(xiāo) 寄銷(xiāo) 風(fēng)險(xiǎn)防范

一、委托代銷(xiāo)商品風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

（一）銷(xiāo)售單位忽視代銷(xiāo)商品的管理。委托代銷(xiāo)商品是委托方（這里指企業(yè)）依據(jù)合同或協(xié)議委托銷(xiāo)售單位代其銷(xiāo)售的商品。委托方與銷(xiāo)售單位之間是一種委托代理關(guān)系，代銷(xiāo)商品在售出之前，所有權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬仍在委托方，所有權(quán)并未發(fā)生轉(zhuǎn)移，仍屬委托方所有。由于代銷(xiāo)商品的這些特性，使得委托方與銷(xiāo)售單位所承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)不同。

委托方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)：代銷(xiāo)商品須按時(shí)發(fā)到銷(xiāo)售方或約定的其他地點(diǎn)；企業(yè)須保證商品的質(zhì)量符合國(guó)家法定標(biāo)準(zhǔn)；委托方承擔(dān)必要的運(yùn)輸費(fèi)用；委托方承擔(dān)運(yùn)輸途中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

銷(xiāo)售單位承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)：將代銷(xiāo)商品及時(shí)上柜安排銷(xiāo)售；妥善保管代銷(xiāo)商品，保證未出售商品的安全，并承擔(dān)保管風(fēng)險(xiǎn)；及時(shí)將售出商品的貨款向委托方結(jié)算；將未售出商品退回企業(yè)。

從雙方所承擔(dān)的義務(wù)中，我們可以看出代銷(xiāo)商品的所有權(quán)不在銷(xiāo)售單位，銷(xiāo)售單位不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，委托方與銷(xiāo)售單位雙方顯然處于不平等地位，銷(xiāo)售單位往往處于主導(dǎo)地位，這樣會(huì)使得銷(xiāo)售人員對(duì)代銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售積極性不高，使多數(shù)銷(xiāo)售單位忽視代銷(xiāo)商品的管理。

（二）企業(yè)在委托代銷(xiāo)商品管理中所存在的問(wèn)題

1.委托代銷(xiāo)商品數(shù)額大，管理困難。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中，存貨所占比例較高，主要是庫(kù)存商品數(shù)額較大，但很大一部分不在倉(cāng)庫(kù)，而存放在客戶(hù)那里。以出版企業(yè)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)我國(guó)圖書(shū)庫(kù)存呈連續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，年庫(kù)存高達(dá)500億元以上，每年庫(kù)存增長(zhǎng)10%左右，而出版企業(yè)委托代銷(xiāo)商品占單位存貨的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高達(dá)70%以上。因經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在異地，商品數(shù)額較大，企業(yè)很難掌握代銷(xiāo)商品銷(xiāo)售情況。代銷(xiāo)商品到底分布在哪些客戶(hù)？各有什么品種？數(shù)量是多少？代銷(xiāo)時(shí)間有多長(zhǎng)？是否超過(guò)約定期限未結(jié)算的情況？銷(xiāo)售情況如何？企業(yè)幾乎無(wú)從知曉，給代銷(xiāo)商品的管理帶來(lái)很多的困難。

2.客戶(hù)資信管理欠缺。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，委托代銷(xiāo)已成為企業(yè)獲取市場(chǎng)的一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)對(duì)客戶(hù)的交易是根據(jù)客戶(hù)資信狀況來(lái)把握尺度的。目前大多數(shù)企業(yè)客戶(hù)資信管理欠缺，信息管理不規(guī)范，難以利用。一是，企業(yè)代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)較多，大多數(shù)代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)在外地，收集客戶(hù)信息相對(duì)比較困難；二是，銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)不到收集客戶(hù)信息的重要性，忽視了對(duì)客戶(hù)信息的收集；三是，企業(yè)無(wú)規(guī)范的信用管理制度，沒(méi)有建立資信調(diào)查制度，對(duì)管理客戶(hù)信息未建立完整的數(shù)據(jù)資料庫(kù)。由于客戶(hù)信息資料收集不全，企業(yè)對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)估缺乏依據(jù)，企業(yè)在沒(méi)有完全掌握客戶(hù)資信狀況下，憑主觀判斷做出決策，錯(cuò)誤地選擇了客戶(hù)，給企業(yè)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)各部門(mén)職責(zé)不明確。企業(yè)對(duì)委托代銷(xiāo)商品的管理缺乏一套科學(xué)的管理制度，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等部門(mén)責(zé)任不明確。很多企業(yè)以銷(xiāo)售量來(lái)考核業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，盲目發(fā)貨，導(dǎo)致代銷(xiāo)商品大幅上升，又因業(yè)績(jī)與回款不掛鉤，往往業(yè)務(wù)員對(duì)代銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售回款不夠重視，從而增大了企業(yè)呆賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。代銷(xiāo)商品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在異地，財(cái)務(wù)人員與客戶(hù)接觸比較困難，如果沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)的配合，財(cái)務(wù)部門(mén)是難以了解代銷(xiāo)商品的交易狀況，無(wú)法與客戶(hù)對(duì)賬，也無(wú)力承擔(dān)收賬工作。

4.企業(yè)與銷(xiāo)售單位之間信息溝通不暢，供求脫節(jié)。依照傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，企業(yè)只與代理商建立聯(lián)系，發(fā)貨數(shù)量以這些代理商的訂單數(shù)字為依據(jù)。然而現(xiàn)實(shí)的情況是，作為代理商缺乏同下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售商的信息溝通，他們并不掌握真實(shí)的市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其提供的訂單數(shù)往往不能反映真實(shí)的市場(chǎng)需求狀況。不少企業(yè)信息化程度還相對(duì)較差，銷(xiāo)售信息和市場(chǎng)信息的獲取仍停留在出差訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)交流等傳統(tǒng)形式上，鮮有企業(yè)主動(dòng)向銷(xiāo)售單位索要銷(xiāo)售實(shí)時(shí)信息，銷(xiāo)售單位主動(dòng)向企業(yè)提供庫(kù)存和銷(xiāo)售報(bào)表的更是少之又少，企業(yè)與銷(xiāo)售單位之間信息溝通不暢，導(dǎo)致企業(yè)掌握的需求與實(shí)際的市場(chǎng)需求有較大出入，供求結(jié)構(gòu)的不合理，客戶(hù)所迫切需要的商品匱乏，而客戶(hù)并不需要的商品卻大量重復(fù)生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)和廣告宣傳都不到位，客戶(hù)要買(mǎi)的商品無(wú)處可尋，而企業(yè)有貨卻賣(mài)不出去。

二、委托代銷(xiāo)商品的風(fēng)險(xiǎn)

（一）退貨風(fēng)險(xiǎn)。一是由于寄銷(xiāo)包退，銷(xiāo)售單位的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很小，采購(gòu)的隨意性很大，有些經(jīng)銷(xiāo)商不做任何的市場(chǎng)調(diào)查盲目進(jìn)貨，最終因銷(xiāo)售不完又大量退貨；二是企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研能力較差，生產(chǎn)企業(yè)掌握的需求與實(shí)際的市場(chǎng)需求有較大差別，導(dǎo)致企業(yè)在銷(xiāo)售單位的配貨，沒(méi)有考慮到銷(xiāo)售單位所在地區(qū)的整體庫(kù)存情況。而目前大型商場(chǎng)商品的雷同現(xiàn)象比較普遍，同一種商品在大型商場(chǎng)就有好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品；三是企業(yè)與銷(xiāo)售單位之間信息溝通不暢，需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，造成盲目生產(chǎn)、盲目添貨，最終產(chǎn)生大量退貨。例如，出版業(yè)圖書(shū)的退貨率普遍較高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，文教類(lèi)圖書(shū)平均退貨率高達(dá)30%左右，部分教輔退貨率甚至達(dá)到50%，少兒類(lèi)、科技類(lèi)圖書(shū)平均退貨率約為15%～20%，社科文藝類(lèi)圖書(shū)平均退貨率為20%左右，原來(lái)很少出現(xiàn)退貨的高等院校教材，近一兩年也出現(xiàn)了退貨，成為新的退貨點(diǎn)，館配圖書(shū)的退貨率也呈走高趨勢(shì)，館配圖書(shū)的平均退貨率在10%左右。長(zhǎng)期以來(lái)退回圖書(shū)破殘損率較高，有的甚至未拆包就退回、一邊退貨一邊添貨等現(xiàn)象仍相當(dāng)普遍，因退貨污損嚴(yán)重不能重新銷(xiāo)售的圖書(shū)約占七成左右。企業(yè)代銷(xiāo)商品退貨率高，退貨直接危及企業(yè)的生存，對(duì)企業(yè)而言，退貨意味著收入減少，生產(chǎn)成本增加，運(yùn)輸過(guò)程及報(bào)廢所帶來(lái)的損失、庫(kù)房占用增加等，退貨對(duì)本已經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)，更是雪上加霜，甚至造成嚴(yán)重的虧損。

（二）減值風(fēng)險(xiǎn)。一是代銷(xiāo)商品保管不善。由于代銷(xiāo)商品的所有權(quán)不在銷(xiāo)售單位，因此，保管員在銷(xiāo)售過(guò)程中責(zé)任心不強(qiáng)，經(jīng)常造成商品的污染、破損，從而給委托方造成不應(yīng)有的損失。二是銷(xiāo)售人員對(duì)代銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售積極性不高，造成代銷(xiāo)商品賣(mài)不出去而積壓，有些商品是季節(jié)性產(chǎn)品，其時(shí)間性很強(qiáng)，如圖書(shū)、期刊（雜志）、電子數(shù)碼產(chǎn)品、時(shí)裝、食品等隨著時(shí)間的推移，其價(jià)值在下降，這些季節(jié)性商品因錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售季節(jié)，大部分商品只得打折銷(xiāo)售，有的可能報(bào)廢。以電子數(shù)碼產(chǎn)品為例，數(shù)碼產(chǎn)品大都是高科技產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家為了跟上時(shí)代的潮流滿(mǎn)足人們的需求，不斷地開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的科技含量，以求占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。那么更新?lián)Q代以前的產(chǎn)品，可能會(huì)滯銷(xiāo)或降價(jià)處理，有些數(shù)碼產(chǎn)品被經(jīng)銷(xiāo)商退回后無(wú)法二次銷(xiāo)售，只能報(bào)廢，其剩余價(jià)值幾乎為零。三是加大了企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本。委托代銷(xiāo)商品代銷(xiāo)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)為收回代銷(xiāo)貨款必投入大量的人力、物力和財(cái)力，加大了企業(yè)的收賬成本，委托代銷(xiāo)商品數(shù)額大，占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，加重了企業(yè)貨款利息等負(fù)擔(dān)，影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)收益，增加了資金的機(jī)會(huì)成本。

（三）結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。委托代銷(xiāo)商品是企業(yè)的異地存貨，結(jié)算期限較長(zhǎng)，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作，無(wú)法控制。主要表現(xiàn)在：一是到期不按時(shí)結(jié)賬，代銷(xiāo)商品使銷(xiāo)售單位掌握主動(dòng)權(quán)，銷(xiāo)售單位往往不按合同及時(shí)將銷(xiāo)售貨款給企業(yè)結(jié)算。二是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不善，甚至倒閉，經(jīng)銷(xiāo)商償還能力差，該經(jīng)銷(xiāo)商已銷(xiāo)售完畢的貨款可能被挪用，未銷(xiāo)售完的商品也難以收回，貨款也無(wú)法結(jié)算收回。三是經(jīng)銷(xiāo)商以欺騙的手段，騙取企業(yè)的貨物后，便查無(wú)此戶(hù)。四是企業(yè)發(fā)貨程序不規(guī)范，銷(xiāo)售單位經(jīng)辦人員更換后致使接管人員確認(rèn)困難，貨物可能被他人冒領(lǐng)，造成貨款收回風(fēng)險(xiǎn)。

（四）財(cái)務(wù)信息失真，給管理者造成經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)。

委托代銷(xiāo)商品是企業(yè)的一種異地資產(chǎn)，該資產(chǎn)被對(duì)方經(jīng)營(yíng)所用，本企業(yè)卻無(wú)法控制，代銷(xiāo)商品銷(xiāo)售狀況企業(yè)難以了解。一是，已銷(xiāo)售的商品被客戶(hù)拖欠未及時(shí)結(jié)算確認(rèn)為銷(xiāo)售收入，導(dǎo)致企業(yè)賬面上盈虧不實(shí)。二是，代銷(xiāo)商品雖然已銷(xiāo)售因沒(méi)有及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)出庫(kù)，導(dǎo)致企業(yè)賬面的庫(kù)存商品不能反映真實(shí)的庫(kù)存。三是，有些代銷(xiāo)商品是季節(jié)性產(chǎn)品，如果滯銷(xiāo)，代銷(xiāo)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)其變現(xiàn)能力就差，商品的價(jià)值也在下降，其賬面價(jià)值往往低于市場(chǎng)價(jià)值，但在資產(chǎn)負(fù)債表中仍反映賬面的價(jià)值，使企業(yè)資產(chǎn)嚴(yán)重不實(shí)，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告所提供的會(huì)計(jì)信息缺乏真實(shí)性。由于會(huì)計(jì)信息失真，給企業(yè)管理者以錯(cuò)誤的導(dǎo)向，做出錯(cuò)誤的決策，給企業(yè)帶來(lái)更大風(fēng)險(xiǎn)。

三、委托代銷(xiāo)商品風(fēng)險(xiǎn)防范的措施

（一）強(qiáng)化會(huì)計(jì)的核算和監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按代銷(xiāo)客戶(hù)建立委托代銷(xiāo)商品明細(xì)賬，對(duì)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行核算，并定期統(tǒng)計(jì)并編制委托代銷(xiāo)商品增減變動(dòng)情況報(bào)表，及時(shí)反饋給企業(yè)管理者，對(duì)于代銷(xiāo)商品時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，數(shù)量過(guò)大的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)通知銷(xiāo)售部門(mén)催促代銷(xiāo)客戶(hù)盡快結(jié)算或者限制給其發(fā)貨，并及時(shí)制定貨款催繳措施；財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)對(duì)賬，核實(shí)每一種代銷(xiāo)商品銷(xiāo)售情況，并定期向代銷(xiāo)客戶(hù)寄送對(duì)賬單，對(duì)拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的客戶(hù)，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，寄去催交貨款通知書(shū)，以防止代銷(xiāo)商品過(guò)時(shí)和滯銷(xiāo)。

（二）建立退貨問(wèn)責(zé)制。應(yīng)建立退貨問(wèn)責(zé)制，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，把代銷(xiāo)商品退貨率的高低，作為對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人考核的重要指標(biāo)。除了用回款率對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)外，還可用退貨率對(duì)業(yè)務(wù)人員的發(fā)貨進(jìn)行控制。對(duì)退貨率高的客戶(hù)可以讓業(yè)務(wù)員在發(fā)貨時(shí)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，按客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力發(fā)貨，避免大量退貨。用代銷(xiāo)商品周轉(zhuǎn)率作為考評(píng)指標(biāo)，這一指標(biāo)的運(yùn)用可以強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)代銷(xiāo)商品的關(guān)注。

（三）銷(xiāo)售部門(mén)要建立定期對(duì)賬制度。委托代銷(xiāo)商品是企業(yè)的異地存貨，管理起來(lái)比較復(fù)雜，但又非常重要，銷(xiāo)售部門(mén)要建立定期對(duì)賬制度，應(yīng)經(jīng)常與客戶(hù)核對(duì)委托代銷(xiāo)商品的增加、銷(xiāo)售、回款等情況，以避免死賬、呆賬形成，發(fā)現(xiàn)有脫銷(xiāo)或積壓情況時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)貨。定期對(duì)賬發(fā)現(xiàn)超過(guò)代銷(xiāo)結(jié)算時(shí)間的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)催其盡快結(jié)算，同時(shí)也能夠促進(jìn)代銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售，防止代銷(xiāo)商品過(guò)時(shí)和滯銷(xiāo)，以避免退貨形成的更大損失。

1.石清俊.1998.淺談商業(yè)企業(yè)代銷(xiāo)商品的管理.商業(yè)研究，2。

2.新聞出版總署計(jì)劃財(cái)務(wù)司.2004.《新聞出版會(huì)計(jì)核算辦法》講解.北京：中國(guó)大百科出版社。