■文/周招雷

個性化營銷漸成趨勢

■文/周招雷

隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展、陶瓷科技水平進步，人們對陶瓷產(chǎn)品的各項要求在不斷提高，性能、美觀度、環(huán)保、售后服務(wù)等方面，都成為影響消費者選購的重要因素。特別是年輕一代消費者的興起，使個性化需求逐漸成為陶瓷衛(wèi)浴業(yè)新的流行趨勢。面對這種情況，陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商要從消費者的角度出發(fā)，千方百計地去滿足其各種需求，并以與產(chǎn)品相符合的、有針對性的配套服務(wù)來贏得消費者的全面肯定。

個性化消費時代悄然來臨

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，消費者的個性化需求日益明顯。尤其是“80后”、“90后”消費者購買力日益增強，將引領(lǐng)市場進入個性化消費時代。為迎合消費者需求，占領(lǐng)更廣闊的市場，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)與營銷方面，都需要努力追求產(chǎn)品個性化，以滿足不同年齡、不同層次消費者的需求。

對于競爭一直異常激烈的陶瓷行業(yè)來說，流行趨勢對銷售業(yè)績有著重要影響?，F(xiàn)在，新一代年輕人的生活方式已成為主導(dǎo)市場需求趨勢的主旋律，他們所主張的簡約、個性風(fēng)潮已影響到家居整體裝飾的潮流，并且在未來會形成新風(fēng)尚。因此，陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計方面應(yīng)隨之而變，真正做到產(chǎn)品設(shè)計個性化。

個性化定制前景看好

個性化定制是個性化需求的重要方面，也是個性化需求的高級階段，它能夠最大限度地滿足消費者的差異性需求。目前，服裝、禮品、家具等行業(yè)先后走上了個性化定制之路。而陶瓷行業(yè)因其在生產(chǎn)和銷售各個環(huán)節(jié)的特殊性，個性化定制還未能真正實現(xiàn)。

雖然陶瓷行業(yè)的個性化時代已經(jīng)來臨，但到目前為止，一般消費者對個性化定制產(chǎn)品提出要求，都是根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品信息做出的。如客戶根據(jù)陶瓷定制成品提出改變規(guī)格、顏色等定制化的要求，同時這些要求是企業(yè)生產(chǎn)能力范圍之內(nèi)的，就可以得到滿足。個性化定制只有相對性，沒有絕對性。雖然消費者對陶瓷產(chǎn)品的個性化需求已經(jīng)越來越高，但一般都是利用陶瓷企業(yè)已有的產(chǎn)品，通過切割、搭配或設(shè)計來實現(xiàn)相對的個性化。

值得注意的是，目前，國內(nèi)外的先進陶瓷企業(yè)均將產(chǎn)品的個性化定制服務(wù)作為企業(yè)為客戶提供的增值服務(wù)，在個性化定制產(chǎn)品的生產(chǎn)能夠得到企業(yè)技術(shù)、設(shè)備支持或有一定訂單量保證的前提下，企業(yè)可以為客戶提供該類型產(chǎn)品。從這個角度來說，隨著陶瓷行業(yè)技術(shù)水平不斷發(fā)展，陶瓷產(chǎn)品個性化定制的前景還是值得看好的。

售前售后服務(wù)更加重要

與個性化消費需求相匹配，陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商為了更好地滿足消費者需求，需要主動去了解消費者需要什么，研究他們的消費習(xí)慣和消費心態(tài)，從而不斷創(chuàng)新，在產(chǎn)品展示及配套服務(wù)上都進行改變和提高。尤其是有針對的個性化售前售后服務(wù)，更是個性化營銷的重中之重。

經(jīng)過多年的發(fā)展，陶瓷行業(yè)的終端模式逐漸從過去單一的瓷磚展廳和直接的購買習(xí)慣，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的實景實樣展示和體驗式購買。陶瓷銷售不再是過去的冷冰冰的賣場購物，變得富有陶瓷文化氛圍，有實景展示應(yīng)用效果，有專業(yè)的引導(dǎo)購物和真誠的服務(wù)態(tài)度。針對日益興起的個性化消費模式，企業(yè)和經(jīng)銷商需要在已有服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，進一步擴大售前售后服務(wù)范圍，提高服務(wù)水平，使之更加具有針對性、專業(yè)性。這樣，才能吸引更多年輕的主流消費者。

個性化營銷需要琢磨、吃透消費者的消費需求和心理，作為個性化營銷的重要組成部分，經(jīng)銷商在提供售前售后服務(wù)時，也要以了解消費者為前提，想其所想，甚至想其所未想，把服務(wù)做在前頭，并跟蹤落實到位、到底，讓消費者的每個期望都盡量不落空。只有這樣，才能在消費者的多樣化、個性化需求中占據(jù)主動。

產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)是個性化營銷鏈條的前段，而服務(wù)是后一段，二者需要有機結(jié)合、相互促進。只注重在產(chǎn)品上滿足個性化需求，而相應(yīng)的服務(wù)卻跟不上，會大大損害消費者的滿足感。所以，只有把售前售后服務(wù)都做好的企業(yè)和經(jīng)銷商，才能成為個性化消費市場中的贏家。