中國(guó)聯(lián)通山東省分公司 | 馬勇

中國(guó)聯(lián)通濟(jì)南市分公司 | 張娜

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)、移動(dòng)商務(wù)已逐步融入并改變著我們的日常工作與生活。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)為核心的產(chǎn)業(yè)環(huán)境日漸形成，傳統(tǒng)的信息通信產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值發(fā)生扭轉(zhuǎn)，平臺(tái)化、開(kāi)放化正成為行業(yè)主流。

智能管道的技術(shù)創(chuàng)新

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)能力和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相互作用，共同促進(jìn)技術(shù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

1.在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)能力方面，電信運(yùn)營(yíng)商依托網(wǎng)絡(luò)、客戶資源，進(jìn)行智能管道的升級(jí)、優(yōu)化，可以提供終端、客戶注冊(cè)信息、通信行為、定位、Push信道、支付能力等。

2.在互聯(lián)網(wǎng)方面，隨著搜索、SNS（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）、博客、Tag（分類/標(biāo)簽）等技術(shù)的發(fā)展，內(nèi)容信息、圖片/視頻、游戲、地圖數(shù)據(jù)、商務(wù)信息服務(wù)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用層出不窮。

以上二者在網(wǎng)絡(luò)能力、數(shù)據(jù)、應(yīng)用等方面的聚合，將提供以用戶為核心的開(kāi)放性移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，即通過(guò)無(wú)處不在的移動(dòng)設(shè)備和用戶更自由的選擇來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，移動(dòng)Web 2.0生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)漸漸形成。

流量經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1.以用戶為導(dǎo)向的粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

智能管道的商業(yè)路徑有很多，其中最便捷的方向就是細(xì)分用戶的行為和需求，然后根據(jù)用戶的商業(yè)等級(jí)以及占用資源的價(jià)值等綜合因素，推出有針對(duì)性的寬帶或數(shù)據(jù)套餐。一方面，面向政企客戶，此前針對(duì)極少數(shù)高端用戶推出的SLA保證措施，可以向更多的用戶層級(jí)復(fù)制，以為不同客戶提供不同的服務(wù)級(jí)別保證，收取不同的費(fèi)用。對(duì)于高價(jià)值的客戶，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)確保其流量資源的使用；對(duì)于低價(jià)值的客戶，運(yùn)營(yíng)商則應(yīng)當(dāng)控制其流量，為其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)信道安裝閥門。另一方面，運(yùn)營(yíng)商可依靠資費(fèi)杠桿，引導(dǎo)用戶的流量分配，獲得不同的流量收入。依據(jù)不同的時(shí)間段和空間，運(yùn)營(yíng)商可制定不同的資費(fèi)：網(wǎng)絡(luò)繁忙時(shí)，資費(fèi)高；網(wǎng)絡(luò)空閑時(shí)，資費(fèi)低。例如廣東聯(lián)通推出的“隨意玩”套餐，每日閑時(shí)時(shí)段23：00到次日9：00可享受相應(yīng)隨意玩的流量?jī)?yōu)惠，既迎合了用戶的需求，也可以有效提升閑時(shí)的2G網(wǎng)絡(luò)利用率。

2.以渠道運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的二次銷售

除用戶導(dǎo)向和業(yè)務(wù)導(dǎo)向之外，運(yùn)營(yíng)商智能管道的另一思路是開(kāi)放和共享。一方面，運(yùn)營(yíng)商找到管道中沒(méi)有占用的網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)放給合作伙伴，獲取分成收入；另一方面，運(yùn)營(yíng)商也可說(shuō)服合作伙伴，讓其將自己空閑的網(wǎng)絡(luò)資源共享出來(lái)，由運(yùn)營(yíng)商二次運(yùn)營(yíng)，雙方共同獲益。這類似于智能電網(wǎng)中一些裝備小型發(fā)電機(jī)的家庭，將多余電力資源銷售給電網(wǎng)公司的商業(yè)模式。目前，中國(guó)聯(lián)通在各地推廣的家庭網(wǎng)關(guān)、企業(yè)網(wǎng)關(guān)等業(yè)務(wù)，可以通過(guò)帶有共享機(jī)制的無(wú)線路由器或網(wǎng)關(guān)設(shè)備為公眾用戶提供WLAN接入服務(wù)。這一模式，英國(guó)電信已取得了初步成功。而在這一模式下，當(dāng)用戶規(guī)模發(fā)展到一定程度后，衍生出來(lái)的增值業(yè)務(wù)將幫助運(yùn)營(yíng)商后向收費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

渠道運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代逐步形成以業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)為核心的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商通常以“0”價(jià)格甚至負(fù)價(jià)格向客戶提供應(yīng)用及服務(wù)，努力擴(kuò)大客戶規(guī)模、增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、增加客戶黏性，在客戶規(guī)模的基礎(chǔ)上，通過(guò)廣告、增值業(yè)務(wù)或者后向收費(fèi)等方法實(shí)現(xiàn)盈利。作為電信運(yùn)營(yíng)商，可以發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)渠道、通信網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，與政府、商會(huì)、社會(huì)系統(tǒng)集成商等合作，以合作運(yùn)營(yíng)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的模式，抓住客戶根本訴求點(diǎn)（痛點(diǎn)），降低公司一次性投資風(fēng)險(xiǎn)，在局部行業(yè)、聚類市場(chǎng)快速拓展業(yè)務(wù)。

除了自有渠道運(yùn)營(yíng)和社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)型，運(yùn)營(yíng)商在合作運(yùn)營(yíng)渠道上正在向兩方面轉(zhuǎn)變。

1.行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)的合作運(yùn)營(yíng)

在移動(dòng)Web 2.0 時(shí)代，由于盜版盛行、用戶付費(fèi)習(xí)慣尚未養(yǎng)成、手機(jī)付費(fèi)方式尚未成熟等原因，殺手級(jí)應(yīng)用還沒(méi)有非常明確出現(xiàn)，但客戶對(duì)于手機(jī)視頻監(jiān)控、定位、移動(dòng)辦公等需求已經(jīng)非常旺盛，中國(guó)聯(lián)通可以采用聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的方式，吸引國(guó)內(nèi)成熟的工具類、平臺(tái)類、游戲服務(wù)類服務(wù)商進(jìn)行合作，以標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)應(yīng)用促進(jìn)3G業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。

2.互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商、電商的合作運(yùn)營(yíng)

3G的目標(biāo)客戶群與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商、電商的目標(biāo)客戶群吻合度高，可以與騰訊、新浪微波、京東商城、淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)等合作，發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商身份認(rèn)證、支付渠道、手機(jī)定位、本地化服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，嘗試共同推廣“沃3G”品牌；擴(kuò)大3G電子渠道、手機(jī)支付等業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力；學(xué)習(xí)、復(fù)制國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)；打造本地化的美食、交友、交通、購(gòu)物、音樂(lè)、游戲等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈子。

總之，進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步分離，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該借鑒移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思考方式、運(yùn)營(yíng)模式，努力地把自己的資源與能力有機(jī)地融入到廣泛的社會(huì)資源體系之中，共同為最終用戶創(chuàng)造價(jià)值，謀劃移動(dòng)Web 2.0 時(shí)代的信息通信生態(tài)聚合戰(zhàn)略；同時(shí)，應(yīng)該以更加開(kāi)放的心態(tài)，發(fā)揮機(jī)制相對(duì)靈活的優(yōu)勢(shì)，聚合各方面的力量，打造標(biāo)準(zhǔn)化的SLA服務(wù)能力，在網(wǎng)絡(luò)、人脈、行業(yè)應(yīng)用等方面創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，贏取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型的先機(jī)，創(chuàng)造合作共贏的未來(lái)。