西南財經(jīng)大學(xué)證券與期貨學(xué)院 徐睿瀟

1 外貿(mào)供應(yīng)鏈面臨問題分析

隨著金融危機和歐債危機的爆發(fā)，貿(mào)易保護主義的重新盛行，外貿(mào)企業(yè)面臨著生存和發(fā)展困局。我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)受到嚴重打擊，生產(chǎn)停頓，資金困難。外貿(mào)企業(yè)同處于一個供應(yīng)鏈中，雙方之間是分工、合作的關(guān)系，摩擦和爭端緣何而來？那是因為上下游企業(yè)按照自身利益最大化原則行事，他們的行為只有一個目的:為了自己的利益，但卻在客觀上提高了整條供應(yīng)鏈的效率，分工在帶來效率的同時，也存在著負面作用，如需要對交易伙伴進行監(jiān)督、績效衡量及各種摩擦而產(chǎn)生的交易費用，因此可以通過建立良好的供應(yīng)鏈關(guān)系將供應(yīng)鏈中的分工控制在較為合理的程度，以使分工的收益最大而弊端最小。

2 外貿(mào)供應(yīng)鏈關(guān)系機理分析

國外很多供應(yīng)鏈實踐都表明:同一供應(yīng)鏈中的公司之間存在相當大的價值創(chuàng)造空間，但是這些價值依賴于雙方之間充分的合作和信息分享，而這些合作都有其共同特征:雙方處于一個穩(wěn)定、親密的供應(yīng)鏈關(guān)系的氛圍中，關(guān)系是供應(yīng)鏈企業(yè)間的粘合劑，使得交易雙方相信另一方不可能對自己做出機會主義行為，因此可以大大降低因為不得不監(jiān)督和評估交易對手而產(chǎn)生的交易費用。

表面上看，供應(yīng)鏈中的分工也需要供應(yīng)鏈上下游之間的交流，但這和供應(yīng)鏈關(guān)系有本質(zhì)的不同。首先，二者的源點不同；分工的起點是自身利益，在主觀上僅為自己考慮，而關(guān)系的起點源于雙方自發(fā)的意愿，在主觀上有為對方考慮的意愿，雙方在預(yù)判到分工帶來的弊端，在長遠發(fā)展和整體效率的預(yù)期下，雙方之間制定一些和措施來有意識地建立一種適合進行交流、了解的情境，這種關(guān)系一旦建立，將會超出單純的市場交易范圍和企業(yè)邊界、通過合作來共同創(chuàng)造價值的關(guān)系；其次，交流的內(nèi)容不同，在簡單的供應(yīng)鏈分工中，雙方交換的信息是市場需求信息，如訂貨量、時間、價格，并不包含企業(yè)內(nèi)部信息，但是在關(guān)系情境的合作下，雙方之間交流的信息除了市場需求信息外，還包括了各自企業(yè)內(nèi)部的信息，可以看出，關(guān)系情境下的合作時是分工發(fā)展的高級形式。

二者并不是簡單的由分工向關(guān)系遞進的模式，而是呈現(xiàn)出反復(fù)、躍進或是倒退，并非可以清晰地識別，現(xiàn)實當中，我們也經(jīng)常可以看到供應(yīng)鏈不斷形成、拆分、重建的過程，這表明了供應(yīng)鏈關(guān)系脆弱性的一面，那么，應(yīng)該如何建立雙方之間的緊密關(guān)系，使供應(yīng)鏈處于一個穩(wěn)定的關(guān)系氛圍當中呢？本文認為關(guān)鍵在于建立供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的信任。

3 供應(yīng)鏈關(guān)系中信任的作用分析

3.1 信任:外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系建立的起點

供應(yīng)鏈關(guān)系在時間上表現(xiàn)為一定的連續(xù)性，是一個從無到有、逐漸發(fā)展的過程，其起點是供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的信任，信任是交易中的一方對另一方的能力和意圖抱有信心，確信外部事物或活動能達到自己預(yù)期目標的一種心理狀態(tài)，信任包括基于理性的能力信任和基于情感的善意信任兩種，能力信任是指供應(yīng)鏈上下游企業(yè)對另一方能夠通過合作項目為自己帶來相應(yīng)回報抱有信心，善意信任是指企業(yè)對供應(yīng)鏈伙伴不會對自己做出機會主義行為抱有信心，能力信任與雙方之間的共同目標有關(guān)，建立較為迅速，但也較為脆弱，會隨著合作項目失敗而消失，而善意信任與情感有關(guān)，建立較為緩慢，但較為持久。

3.2 兩種信任在供應(yīng)鏈關(guān)系建立過程中的作用機理

兩種信任在關(guān)系建立的過程所起的作用是不同的，在雙方合作初期的出發(fā)點是企業(yè)自身利益出發(fā)，因而期許對方有足夠的能力使自己的投入產(chǎn)生回報，一旦獲得相應(yīng)的回報，雙方都有意愿維持現(xiàn)有的關(guān)系，下一步的合作也變得有可能，隨著合作的持續(xù)進行，相互的了解增多，緊密程度的加深，雙方對未來形成共同的預(yù)期，開始對對方投入一定的情感，并且相信對方不會對自己做出機會主義行為，供應(yīng)鏈關(guān)系開始從短期的交易關(guān)系向長期的互利關(guān)系發(fā)展，并且一旦關(guān)系得到建立，雙方在信息分享、激勵方面會有更多合作，因此，從關(guān)系建立到關(guān)系建立的初期，能力信任起主要作用，之后，善意信任起主要作用，善意信任和能力信任之間相互促進，共同促進供應(yīng)鏈關(guān)系的深化。

信任可以對雙方形成一定的保護，而且善意信任本身就是一種激勵機制，因此通過信任建立起來的供應(yīng)鏈關(guān)系保證了分工所能帶來的效率的持續(xù)性，極大地減低交易費用。

4 建立外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈信任關(guān)系的策略

4.1 建立能力信任

(1)投入資源提高產(chǎn)品附加值。外貿(mào)供應(yīng)鏈關(guān)系建立的前提是:企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中有著不可替代的核心競爭力，很低的替代性是企業(yè)在供應(yīng)鏈中所有發(fā)言權(quán)的基礎(chǔ)。因此，外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加大技術(shù)、設(shè)備、人才的投入，努力提高產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)水平，若投資額較大，可與供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商、下游的銷售商協(xié)商共同投入，而下游的外貿(mào)銷售企業(yè)則利用自己對市場的了解，深入分析市場需求，通過為上游企業(yè)提供極具指導(dǎo)性的市場需求信息而在供應(yīng)鏈中站穩(wěn)腳跟。

(2)建立并維護企業(yè)聲譽。對供應(yīng)鏈中的公司，尤其是核心公司來說，業(yè)界的聲譽評價是一種無形資產(chǎn)，合作歷史不長的公司可以憑借聲譽來與其建立關(guān)系，因為企業(yè)維護聲譽的行動表明:已有的名譽來之不易，它向外界傳達了公司的合作誠意和合作實力，任何會破壞信任的機會主義行為，如濫用雙方敏感信息和共同項目投資都會受到公司自覺的遏制，從而使對方公司對公司的實力產(chǎn)生信任。

4.2 建立善意信任

(1)外在法律保護。在合作之初，供應(yīng)鏈上下游外貿(mào)企業(yè)之間需要簽訂明確的法律協(xié)議來規(guī)定雙方敏感信息的內(nèi)容和用途，明確信息和資產(chǎn)在供應(yīng)鏈關(guān)系中的應(yīng)用邊界，依靠法律效力這種強制的第三方機制來形成有力的保護。

(2)成立供應(yīng)鏈聯(lián)盟委員會。任何契約都不能窮盡所有事項，也不能預(yù)見到未來的變化，這就需要權(quán)威控制來進行管理，雙方可以商議共同成立聯(lián)盟委員會，以行政命令的方式對雙方的行為進行監(jiān)督和控制，同時這個委員會也起信息溝通的作用，增強企業(yè)對彼此價值觀、文化的認同及融合。

4.3 完善激勵機制

(1)價格分成機制。外貿(mào)供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)可以建立成本與價格的聯(lián)動機制:先由核心企業(yè)為非核心企業(yè)進行投資，作為投資項目的回報，非核心企業(yè)相應(yīng)調(diào)整價格以讓利于核心企業(yè)，以此來鼓勵外貿(mào)企業(yè)參與到供應(yīng)鏈中。

(2) “供應(yīng)鏈基金”機制。供應(yīng)鏈內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)可以考慮共同投資一筆原始基金來支持創(chuàng)新，創(chuàng)新產(chǎn)生的收益或成本節(jié)約全部作為供應(yīng)鏈收益進入基金，當基金超過一定的數(shù)額時，超過的部分可以作為鏈內(nèi)企業(yè)的分成，也可以作為二級基金再次計入基金，以此來支持創(chuàng)新計劃并對聯(lián)盟成員公司形成激勵。

(3)懲罰退出機制。當供應(yīng)鏈上下游企業(yè)合作項目因為某些成員的失誤而沒能達到預(yù)定目標時，則需要以懲罰性后果來對其形成壓力，促使其在以后項目中的完全投入，以此來督促鏈內(nèi)企業(yè)的合作。

本文從外貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀出發(fā)，從分工視角分析了供應(yīng)鏈關(guān)系中存在的問題，探討了供應(yīng)鏈關(guān)系降低交易費用的機理，提出了用信任來建立供應(yīng)鏈關(guān)系，最后為供應(yīng)鏈關(guān)系的建立提供了一些可采取的措施，以有助于外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈競爭能力的提高。

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