商丘職業(yè)技術(shù)學(xué)院 關(guān)霞

英語(yǔ)作為國(guó)際通用語(yǔ)言，在國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)生活中發(fā)揮著重要作用。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，跨國(guó)公司獲得飛速發(fā)展，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。隨著改革開(kāi)放的推進(jìn)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)一些富有實(shí)力的企業(yè)紛紛把市場(chǎng)投向國(guó)際，我國(guó)國(guó)際出口貿(mào)易活動(dòng)也越來(lái)越活躍。而國(guó)際貿(mào)易談判是商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的手段，英語(yǔ)作為國(guó)際通用語(yǔ)言，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中用商務(wù)英語(yǔ)談判能夠很好地交流，彼此能明白對(duì)方的意思，是最基本的、最有用的一種武器。在談判過(guò)程中，參與談判的人員要根據(jù)談判的對(duì)象采用不同的談話策略，因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易中的談判涉及多方面的因素，如談判雙方的身份地位、商談的具體內(nèi)容、談判采用的組織形式等。本文主要從商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵與外延入手，分析國(guó)際貿(mào)易談判中對(duì)談判人員的基本要求，在此基礎(chǔ)上，深入探討國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用策略。

1 商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵與外延

商務(wù)英語(yǔ)通俗的說(shuō)就是在商務(wù)活動(dòng)中人們使用的英語(yǔ)語(yǔ)言。我國(guó)加入WTO以前它的稱呼是外貿(mào)英語(yǔ)，內(nèi)涵很簡(jiǎn)單，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)，商務(wù)英語(yǔ)也被賦予了新的概念，不管是內(nèi)涵還是外延都有了擴(kuò)展，包括招商引資、海外投資、國(guó)際金融等方面。在國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)發(fā)揮著重要作用，要在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)就要與國(guó)際接軌，除了接受國(guó)內(nèi)同業(yè)商家之間的挑戰(zhàn)，更要接受國(guó)外商家的挑戰(zhàn)，其中發(fā)揮好商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易談判中的作用占有關(guān)鍵地位。

2 國(guó)際貿(mào)易談判中對(duì)商務(wù)談判人員的基本要求

2.1 精通英語(yǔ)交流

通常在國(guó)際貿(mào)易談判中會(huì)出現(xiàn)雙方的母語(yǔ)都不是英語(yǔ)或者一方母語(yǔ)是英語(yǔ)，一方母語(yǔ)不是英語(yǔ)，此種情況下要進(jìn)行無(wú)障礙的溝通，就要借用國(guó)際通用語(yǔ)言英語(yǔ)來(lái)交流，只有清楚地表達(dá)出自己的意思，并明白地理解對(duì)方的意思，才能進(jìn)行有效地交流，使雙方走向合作，實(shí)現(xiàn)共贏。如果雙方語(yǔ)言不通，或者不能清楚地理解對(duì)方的意思，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的談判也就無(wú)法順利進(jìn)行，很可能會(huì)出現(xiàn)談判失利的情況。這對(duì)國(guó)際貿(mào)易中從事商務(wù)談判工作的人員提出了更高的要求，只有精通英語(yǔ)交流，才能與外商進(jìn)行有效地溝通、談判。

2.2 熟悉語(yǔ)言運(yùn)用技巧

國(guó)際貿(mào)易談判中，語(yǔ)言運(yùn)用技巧是非常重要的，如果從事談判的工作人員能夠熟練地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)就會(huì)獲取到更多的話語(yǔ)權(quán)。就如同我們的漢語(yǔ)，同樣一句話，使用不同的語(yǔ)氣表達(dá)出來(lái)的意思就不同，可能會(huì)引起別人的誤解，使談判失利。在國(guó)際貿(mào)易談判中也是如此，作為商務(wù)談判人員只懂英語(yǔ)語(yǔ)言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要熟悉語(yǔ)言運(yùn)用技巧，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方溝通，促使談判成功。

2.3 了解業(yè)務(wù)知識(shí)

國(guó)際貿(mào)易談判中，作為談判人員除了要掌握英語(yǔ)，熟悉語(yǔ)言運(yùn)用技巧外，還要了解與談判相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，比如外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)、流程，產(chǎn)品的性能、國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、談判中的價(jià)格問(wèn)題、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、支付等，這些知識(shí)在談判中都會(huì)涉及，其實(shí)談判過(guò)程就是處理信息的過(guò)程，熟悉、考核雙方的過(guò)程，只有在這些知識(shí)的基礎(chǔ)上，才能從整體上掌控整個(gè)談判過(guò)程，做到游刃有余。

2.4 知曉對(duì)手情況

國(guó)際貿(mào)易談判中，存在的普遍問(wèn)題是按照自己的意愿來(lái)理解對(duì)方的意思。由于各個(gè)國(guó)家的社會(huì)文化背景不同，對(duì)一些詞的理解有自身的內(nèi)涵。比如美國(guó)與日本的兩家公司談判時(shí)，美國(guó)人很高興，因?yàn)閷?duì)方日本人對(duì)他的說(shuō)法一直點(diǎn)頭說(shuō)“Yes”，美國(guó)人覺(jué)得談判成功了。但是當(dāng)他要求簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)此次談判是沒(méi)有結(jié)果的，日本人說(shuō)“Yes”不是說(shuō)“I agree with you”而是說(shuō)“I hear you”。因此，國(guó)際貿(mào)易談判中，要了解對(duì)方的各種情況，只有這樣才能制定出切實(shí)可行的談判技巧。

3 國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用策略

3.1 談判中商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的禮貌策略

不管是人與人還是國(guó)與國(guó)之間，建立良好關(guān)系的通用法則就是講究禮貌，禮貌是交際中的一個(gè)非常重要的因素。國(guó)際貿(mào)易談判基本上都是跨文化的，各國(guó)文化存在一定差異，如果不講禮貌，不彼此尊重是很難順利完成談判的。國(guó)際貿(mào)易中的談判既要維護(hù)本國(guó)利益，又要尊重國(guó)際慣例，同時(shí)要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的場(chǎng)合采取不同的禮貌策略。所以，在國(guó)際貿(mào)易談判中，要從內(nèi)心真正尊重對(duì)方，還要通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)表現(xiàn)出來(lái)，講究語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣，了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣與文化背景，站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，只有這樣才能為談判的成功打下良好的基礎(chǔ)。國(guó)際貿(mào)易商貿(mào)英語(yǔ)談判中常用的禮貌策略有以下幾種方式。

3.1.1 談判中的禮讓表達(dá)方式

談判中的禮讓表達(dá)方式是尊重對(duì)方立場(chǎng)的表達(dá)方式，在語(yǔ)句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，這種談判方式要求談判人要站在對(duì)方的立場(chǎng)，理解對(duì)方面臨的問(wèn)題或難題，給對(duì)方提出中肯的建議等，表達(dá)出自己的誠(chéng)意，獲取對(duì)方的信任，有助于談判的順利進(jìn)行。如果句子以我為主語(yǔ)，把我擺在了中心地位，對(duì)方就擺在了次要的位置，會(huì)讓人感覺(jué)不舒服。如果句子以對(duì)方為主語(yǔ)，把對(duì)方擺在了中心地位，就能使對(duì)方在談判中感受到被尊重。這樣的表達(dá)方式以對(duì)方為中心，使對(duì)方找到了面子，表示出談判者對(duì)談判對(duì)象的尊重、關(guān)心，表達(dá)出談判者的誠(chéng)意，從態(tài)度上容易為對(duì)方所接受，營(yíng)造出良好的談判氛圍，促使談判順利進(jìn)行。

3.1.2 談判中維護(hù)對(duì)方權(quán)益的方式

談判中運(yùn)用禮貌策略要求談判者在協(xié)商過(guò)程中要盡量維護(hù)對(duì)方的權(quán)益，凸顯對(duì)對(duì)方有益的條款與內(nèi)容。談判的目的就是為了獲取盡可能高的商業(yè)利益，但獲取利益要有一定的限度，只有在雙方互利的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)持久的合作。在商務(wù)英語(yǔ)談判中凸顯對(duì)方獲益的內(nèi)容，這樣更容易促使談判的成功。比如通過(guò)語(yǔ)言點(diǎn)出對(duì)方可能受益，維護(hù)對(duì)方的權(quán)益，讓對(duì)方意識(shí)到自己的權(quán)益在雙方的視野之內(nèi)，從而在利益的驅(qū)動(dòng)中促使對(duì)方答應(yīng)我方的要求或建議。如果運(yùn)用生硬的語(yǔ)氣，使用強(qiáng)迫性的要求，對(duì)對(duì)方的利益置之不理，會(huì)使對(duì)方呈現(xiàn)對(duì)立心理，給談判帶來(lái)難題，因此很難達(dá)成共識(shí)。國(guó)際貿(mào)易談判本身既涉及正面的、積極的因素，也有消極、負(fù)面的因素，運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，應(yīng)盡量減少負(fù)面的、消極的因素，盡可能凸顯積極地、正面的因素，促使談判順利進(jìn)行。

3.1.3 談判中表示歉意的方式

談判中如果某些條款或者內(nèi)容不能滿足對(duì)方的要求或者可能會(huì)給對(duì)方帶來(lái)潛在損失時(shí)，最好的方法就是主動(dòng)向?qū)Ψ奖硎菊\(chéng)懇的歉意，這種態(tài)度對(duì)談判來(lái)說(shuō)非常重要。通常談判中表示歉意時(shí)首先會(huì)說(shuō)一些次要的話題或者條款，慢慢地對(duì)對(duì)方表示歉意。如果已經(jīng)發(fā)生了錯(cuò)誤，在對(duì)方還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)時(shí)就及時(shí)道歉，這不僅能減少損失還能贏取對(duì)方的好感。

3.1.4 談判中贊揚(yáng)對(duì)方的方式

國(guó)際貿(mào)易談判中使用禮貌策略要盡可能地贊揚(yáng)對(duì)方，發(fā)自內(nèi)心地對(duì)談判對(duì)象由衷地贊賞、佩服，從對(duì)方的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，比如對(duì)對(duì)方企業(yè)或者產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)、技術(shù)等通過(guò)適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)是有必要的。但是一定要注意贊揚(yáng)是在度內(nèi)的，切不可言過(guò)其實(shí)，過(guò)度的贊揚(yáng)會(huì)使對(duì)方覺(jué)得是一種奉承，不但起不到應(yīng)有的作用，反而會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得不誠(chéng)懇，不禮貌。

3.1.5 談判中致謝的表達(dá)方式

國(guó)際貿(mào)易談判中會(huì)有讓步和妥協(xié)，當(dāng)對(duì)方做出努力或者給自己帶來(lái)了便利，就要向?qū)Ψ奖硎局x意。但要注意，表示謝意的內(nèi)容必須是已經(jīng)發(fā)生過(guò)的事情，如果對(duì)方還沒(méi)有對(duì)自己的利益做出讓步，就表示感謝是非常不禮貌的，會(huì)有違對(duì)方的本意。因此，在國(guó)際貿(mào)易談判中，對(duì)方答應(yīng)了你的請(qǐng)求后要表示誠(chéng)懇的謝意，這不僅是一種禮貌，還有助于合作的持續(xù)發(fā)展。

3.2 談判中商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的幽默策略

在商務(wù)英語(yǔ)談判中運(yùn)用幽默策略，幽默的語(yǔ)言會(huì)使談判中緊張的氣氛變得輕松，活躍談判的氣氛。幽默不僅能傳遞情感，還能創(chuàng)造良好的氛圍，引起談判人員心理上的享受，使談判在活躍的氣氛中進(jìn)行。同時(shí)，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，運(yùn)用幽默還能體現(xiàn)出談判者的高雅，顯示出其駕馭文字的能力。

3.3 談判中商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的拒絕策略

談判的目的是為了解決分歧，達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)合作意向的一致。因此，在談判中會(huì)存在一定的矛盾。但是遇到矛盾，且關(guān)系到自身利益時(shí)，可以拒絕，但是拒絕要講求策略，根據(jù)不同的氛圍采取不同的拒絕策略。有時(shí)候要堅(jiān)決拒絕，直接說(shuō)明，有時(shí)候要婉言謝絕，給對(duì)方留下余地。

3.3.1 拒絕用詞方面

談判中出現(xiàn)矛盾，有損我方利益時(shí)可以拒絕，用“Yes，but”或“That is difficult”等來(lái)回答，還有挽回的可能，給對(duì)方思考的機(jī)會(huì)；如果要堅(jiān)決拒絕，就要表示出明確的拒絕態(tài)度；如果對(duì)方用“No，but”時(shí)，意在暗示對(duì)方雖然拒絕了但還有協(xié)商的余地。因此，在商務(wù)談判中，如果涉及核心利益，不能做出讓步時(shí)就要堅(jiān)決地用“No”，讓對(duì)方清楚明白地了解。

3.3.2 拒絕用句方面

當(dāng)在談判中涉及我方不能退讓的核心內(nèi)容時(shí)，在語(yǔ)句表達(dá)方面要使用堅(jiān)決的拒絕策略，比如“is beyond my negotiate limit”這樣的句子，讓對(duì)方明確意識(shí)到，這樣的要求超出了我方底線，如果還要堅(jiān)持下去，我方很可能會(huì)終止談判。如果對(duì)方有損我方利益，可以采用拒絕態(tài)度，用嚴(yán)肅的口氣，如“conflict of interest”。

3.4 談判中商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的委婉策略

委婉是一種常用的語(yǔ)言策略，漢語(yǔ)尤其講究這一點(diǎn)。國(guó)際貿(mào)易談判中，運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)時(shí)采用委婉策略，可以使提議少些主觀臆斷，多些婉轉(zhuǎn)，留下協(xié)商的余地。不管是持何種態(tài)度，都可以采用委婉策略來(lái)表達(dá)。比如I am with most of what had been said.還暗含著另外的意思，有一些陳述我不完全同意。采用這樣的委婉方式，兼顧到對(duì)方的情感與接受程度，能夠避免直接用語(yǔ)可能會(huì)帶來(lái)的尷尬場(chǎng)面。

3.4.1 商務(wù)英語(yǔ)談判要善用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)

英語(yǔ)語(yǔ)言中，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)比較突出所做動(dòng)作的承受者，但不凸顯動(dòng)作的具體執(zhí)行者。所以，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，如果要提出建議、批評(píng)時(shí)，可以采用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，這樣不凸顯動(dòng)作的具體執(zhí)行者，而是突出按照具體的合同、協(xié)議等來(lái)執(zhí)行，符合國(guó)際慣例。比如“According to our contract,the trade should be shipped before the end of this year.”這樣的表達(dá)方式突出按合同規(guī)定來(lái)完成，比較清楚明了，對(duì)方也比較容易接受。

3.4.2 商務(wù)英語(yǔ)談判中要多用溫和的言辭

國(guó)際貿(mào)易談判活動(dòng)中，如果使用咄咄逼人的語(yǔ)氣，會(huì)招來(lái)對(duì)方的反感；而使用溫和的言辭能緩和矛盾，促使談判順利進(jìn)行。如“We would suggest that？”或“We would consider that？”等。

3.4.3 商務(wù)英語(yǔ)談判運(yùn)用感情移入法

國(guó)際貿(mào)易談判中使用感情移入法語(yǔ)言策略，如果表達(dá)意圖可能會(huì)帶有消極、負(fù)面、令人不愉快的信息時(shí)，要先考慮對(duì)方的要求、利益，從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，讓對(duì)方切實(shí)感受到來(lái)自我方的理解，讓其心服口服，從而避免不必要的沖突。只有多加理解，才能為談判爭(zhēng)取良好的基礎(chǔ)。

總之，國(guó)際貿(mào)易談判中，商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的適當(dāng)運(yùn)用是決定整個(gè)談判能不能達(dá)到最后成效的先決因素，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言策略，可能會(huì)使談判起死回生；如果語(yǔ)言策略使用不當(dāng)，可能會(huì)使談判陷入僵局，無(wú)法挽回。所以，國(guó)際貿(mào)易談判中，從事談判的工作者不僅要精通業(yè)務(wù)，還要掌握語(yǔ)言運(yùn)用策略，發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在談判中的重要作用，為談判的順利進(jìn)行打下良好的基礎(chǔ)。

[1]王徽英.商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的語(yǔ)言技巧[J].廣東省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2002(09).

[2]王保安.論商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)用策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(04).