□安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售總經(jīng)理 王根杰

目前，在國際宏觀經(jīng)濟形勢不景氣、國內(nèi)外需求疲軟的雙重影響下，冬儲成交量寥寥無幾，行情萎靡，價格低位徘徊。上游市場在艱難中等待，中下游市場保持謹慎觀望心態(tài)。面對需求不旺、供求失衡、市場低迷、價格探底的化肥市場的現(xiàn)狀，我們化肥人應該怎么辦呢？我認為，積極的態(tài)度是——廠商合作，攜手冬儲。

與時俱進、創(chuàng)新營銷

面對競爭激烈、萎靡不振的化肥經(jīng)營現(xiàn)狀，化肥營銷人的觀念要創(chuàng)新、營銷模式要創(chuàng)新、市場推廣要創(chuàng)新、營銷管理要創(chuàng)新。這是一個市場細分的時代，這是一個終端服務的市場，任何一個新產(chǎn)品成功的推廣，任何一個終端市場的成功開發(fā)，任何一個戰(zhàn)略伙伴的成功合作，都會為品牌發(fā)展注入新鮮血液，從而帶動銷量的提升。

首先打造過硬品牌。企業(yè)既要高端產(chǎn)品的研發(fā)和試制，開發(fā)并推出了高質(zhì)量、高品位的農(nóng)資產(chǎn)品，用科技優(yōu)勢占領國內(nèi)外的高端、高價市場。同時，企業(yè)又要投資改造工藝以及生產(chǎn)線，從而使生產(chǎn)成本大幅下降，供貨周期大為縮短。

其次是以質(zhì)量先行，擴大自有品牌影響力。無論是多么精彩的推廣策略，都是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎之上的。只有企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，同時也就是保證了企業(yè)的誠信，才能夠得到客戶的信認。雖然在工具的選擇上，用戶會考慮價格的因素，但是根據(jù)調(diào)查，質(zhì)量才是用戶考慮的最主要因素。若想占有一席之地，擴大自有品牌影響力，提升產(chǎn)品質(zhì)量也是關鍵。有了好的質(zhì)量，隨著口碑的提升，自身的品牌知名度也就逐漸擴大了。

最后，滿足農(nóng)民的需求。農(nóng)資產(chǎn)品的消費者是農(nóng)民，如何滿足農(nóng)民需求，如何讓農(nóng)民接受我們的產(chǎn)品是關鍵。因此我們廠商要真心實意為我們的“上帝”農(nóng)民著想，走到他們中間去，帶著激情與感謝為農(nóng)民服務，我們不僅開展農(nóng)資供應，而且開展農(nóng)化技術與知識服務，如果誰就贏得了農(nóng)民心，因此也就占領的市場，一切困難也就迎刃而解。

廠商合作，攜手冬儲

面對當前冬儲局勢，化肥人應該清楚認識到冬儲不僅是農(nóng)資企業(yè)淡儲旺銷的一種經(jīng)營方式，更是關乎國計民生的大事，是企業(yè)必須承擔的社會責任。在當前不景氣的市場環(huán)境下，廠商必須聯(lián)手，創(chuàng)新經(jīng)營模式、拓展儲備渠道，共同規(guī)避風險，推動冬儲順利進行。

化肥淡儲旺銷，這是長久以來根據(jù)我國化肥的產(chǎn)供銷關系及其明顯的季節(jié)性需求特征形成的經(jīng)營規(guī)律。旨在通過對淡季化肥資源的有效掌控與整合，集中實現(xiàn)淡儲的 “蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加時，產(chǎn)品可以及時投放市場，保障供應、平抑價格，同時維護廠商這對利益共同體的長期協(xié)作關系。

今年，本應該在10月份就啟動的冬儲，至今仍未有開始的跡象，今年冬儲也必將是一次直接考驗廠商智慧與合作的過程。要想成功越冬，需要的就是坦誠相待、團結協(xié)作、共渡難關。廠家與商家進行面對面的溝通與交流，進一步了解市場的需求，共商冬儲化肥銷售政策，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強抵御風險的能力，真正實現(xiàn)互惠雙贏，同時為雙方更好的合作奠定堅實的基礎。一方面，冬儲期間廠家應作為市場調(diào)控主體，出臺一系列例如保底計息、聯(lián)儲聯(lián)銷、駐點直銷、倉儲運輸補貼等利好的積極應對政策，引導經(jīng)銷商在條件優(yōu)厚，時機適宜時完全可以適量打款，以免錯失商機；另一方面，從廠家來看，更應理性分析市場，供過于求的情況下，穩(wěn)定生產(chǎn)、確保生存、不賠少賺為上策。從廠商層面，要徹底摒棄投機與高額利潤回報的渴望。如今，在買方市場下，誰能夠親近終端客戶，誰能捷足先登，誰能另辟新徑，出臺具有競爭力的政策，接近市場的價格，誰就可能在短時期內(nèi)贏得商機，守住陣地，占領市場。因此，廠家不要等待，商家不要觀望，與其讓“冬儲”變?yōu)椤皟鰞Α?，不如精誠合作，攜手過冬。