江西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 王艷 嚴(yán)玲 呂大娥

“物華天寶，人杰地靈”的江西有許多享有盛譽(yù)的土特產(chǎn)品，如景德鎮(zhèn)瓷器、婺源綠茶、南豐蜜桔、萬(wàn)年貢米等，是一個(gè)巨大的土特產(chǎn)銷售市場(chǎng)，并為江西省創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)、科技的不斷發(fā)展，江西土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商要進(jìn)一步拓展銷售市場(chǎng)，大幅度提高銷量，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式顯然是與時(shí)俱進(jìn)的有效途徑。

1 土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.1 優(yōu)化銷售流程

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，廠商和消費(fèi)者可避開傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的許多中間環(huán)節(jié)，進(jìn)行直接交流，縮短交易時(shí)間，買賣雙方信息暢通，促進(jìn)交易的同時(shí)還降低了流通、交易成本。

1.2 拓展市場(chǎng)空間

土特產(chǎn)具有極強(qiáng)的地域性，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式只能面對(duì)本地顧客或者旅游購(gòu)物人群進(jìn)行銷售，市場(chǎng)空間狹小。網(wǎng)絡(luò)銷售突破了對(duì)地域的限制，可直接面對(duì)全國(guó)乃至全球市場(chǎng)，是市場(chǎng)空間最寬泛、營(yíng)銷面最廣的交易平臺(tái)。

1.3 降低交易成本

網(wǎng)絡(luò)交易縮減了土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和終端消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，避免了一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多重環(huán)節(jié)的層層盈利，以較高的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者手中。同時(shí)許多基于B2C模式的土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，能夠第一時(shí)間掌握訂單情況，通過(guò)合理配置庫(kù)存、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)降低交易成本，拓展企業(yè)利潤(rùn)空間。

2 江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念根深蒂固

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是伴隨著信息網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展產(chǎn)生的營(yíng)銷方式，而土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是近幾年電子商務(wù)發(fā)展的新興產(chǎn)物，它的普及和推廣需要土特產(chǎn)買賣方的普遍認(rèn)同。然而，江西作為中部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念根深蒂固，對(duì)新事物、新思維的接受能力較弱，往往不能在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)理念。在土特產(chǎn)銷售者看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷中實(shí)體店鋪的存在，但仍需要前期的資金投入且不能立即獲利，使得許多銷售者不敢輕易嘗試。同時(shí)，在土特產(chǎn)消費(fèi)者角度看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看到的只是產(chǎn)品的圖片和文字介紹，看不著、摸不著實(shí)物，對(duì)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中“買賣時(shí)空分離”的營(yíng)銷方式非常不適應(yīng)，缺乏信任感。許多消費(fèi)者不惜金錢、時(shí)間、精力，也要看到摸到土特產(chǎn)實(shí)物后才能真正下定決心購(gòu)買。江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展受到傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的束縛。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

江西的土特產(chǎn)以各種農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為主，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)大多數(shù)位于土特產(chǎn)產(chǎn)區(qū)的農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，然而目前江西省農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，信息化建設(shè)仍處在初級(jí)狀態(tài)，雖然在省市政府的大力支持下建立了信息資源數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)站架構(gòu)，但卻因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡導(dǎo)致網(wǎng)站資源和土特產(chǎn)資源分配不一致，限制了土特產(chǎn)信息的時(shí)效性和針對(duì)性。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全建設(shè)滯后

近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，許多不法份子利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合同詐騙、虛假交易等違法行為，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物要面臨比傳統(tǒng)營(yíng)銷高很多的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，不健全的網(wǎng)絡(luò)交易支付體系和滯后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全體系讓消費(fèi)者缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全感和信任度，他們擔(dān)心個(gè)人信息被泄露、資金賬戶被盜用。再者，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚屬新興事物，法律上還未建立起相應(yīng)完善的配套保障措施，消費(fèi)者的合法權(quán)益缺乏強(qiáng)有力的法律保障。

2.4 產(chǎn)品物流配送體系不健全

目前，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有專門的全國(guó)性土特產(chǎn)品物流配送企業(yè)，土特產(chǎn)物流配送專業(yè)化程度低，難以形成一個(gè)系統(tǒng)、完整的土特產(chǎn)物流配送體系，限制了土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模效應(yīng)的形成，導(dǎo)致商品流通的運(yùn)費(fèi)和時(shí)間成本難以控制，一定程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。

2.5 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低

實(shí)踐證明，實(shí)施了產(chǎn)品編碼、質(zhì)量分級(jí)、包裝規(guī)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。但是，目前江西的土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)往往分散于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市縣，且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小，難以全面貫徹實(shí)施土特產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，制約了江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展。

3 江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略

3.1 廣泛宣傳土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

江西土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于初級(jí)階段，許多人對(duì)土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，存在很多偏見和誤解。改善這一現(xiàn)狀，需要江西省各級(jí)政府的重視和幫助，加強(qiáng)土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的宣傳，讓土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和信息化時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性。同時(shí)，通過(guò)輿論宣傳引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變“未見實(shí)物，不敢購(gòu)物”的傳統(tǒng)購(gòu)物心理，順應(yīng)信息社會(huì)的發(fā)展，認(rèn)可并接納土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新型購(gòu)物模式。

3.2 加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)

土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接通過(guò)網(wǎng)頁(yè)向顧客展示產(chǎn)品各項(xiàng)信息，網(wǎng)頁(yè)帶給消費(fèi)者最直觀的感受將成為消費(fèi)者是否購(gòu)買產(chǎn)品的決定性因素。因此，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須大力加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè)，一方面，重視網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)和編排，在視覺(jué)感受上吸引消費(fèi)者瀏覽，并針對(duì)目標(biāo)客戶的喜好和購(gòu)物心理對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，博得消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的好感，刺激他們的購(gòu)買欲，為產(chǎn)品的銷售做好前期鋪墊；另一方面，加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接溝通，建立在線咨詢平臺(tái)、電子郵件、FAQ等網(wǎng)上交流渠道，與顧客的直接溝通更有利于了解消費(fèi)者心理，促進(jìn)網(wǎng)上交易。另外，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)還可以通過(guò)開設(shè)網(wǎng)上商品展廳、強(qiáng)化網(wǎng)站內(nèi)部搜索功能等方式進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，促使顧客采用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物。

3.3 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全建設(shè)

土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)交易通?；谙M(fèi)者對(duì)土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品圖片和文字介紹的認(rèn)可，買賣雙方往往素未謀面，僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通洽談、產(chǎn)品交付等，買賣雙方的信譽(yù)就顯得尤為重要了，因此，土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員必須加強(qiáng)對(duì)“誠(chéng)信”的認(rèn)識(shí)，努力提高自身的素質(zhì)。另外，為保障消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)支付安全，土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站安全建設(shè)工作，可以選擇通過(guò)和金山、瑞星等反病毒軟件公司合作，保證網(wǎng)站的安全運(yùn)行，讓消費(fèi)者放心的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物、支付。同時(shí)，通過(guò)建立消費(fèi)者評(píng)價(jià)體系形成銷售者的信用檔案，組成一套完整的土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信用監(jiān)管機(jī)制，完善信用監(jiān)管制度。

3.4 建立新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流渠道

物流是網(wǎng)路營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，其速度和服務(wù)質(zhì)量關(guān)系著消費(fèi)者對(duì)本次購(gòu)物的認(rèn)可與否。土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)結(jié)合江西土特產(chǎn)的特點(diǎn)，建立集“質(zhì)量分級(jí)、清洗、消毒、包裝”為一體的專業(yè)江西土特產(chǎn)品物流基地，同時(shí)在江西省土特產(chǎn)生產(chǎn)的集中地點(diǎn)和消費(fèi)地區(qū)建立配送中心，另外要進(jìn)一步完善土特產(chǎn)物流配送體系建設(shè)，形成物流配置系統(tǒng)高效，物流信息平臺(tái)完整， 物流管理水平高的專業(yè)物流配置中心，為土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供如土特產(chǎn)專用保鮮包裝等專門配送方案，專業(yè)的物流必將全面提升土特產(chǎn)配送工作水平，幫助企業(yè)和產(chǎn)品得到消費(fèi)者的進(jìn)一步認(rèn)可。

3.5 開展土特產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

江西省應(yīng)當(dāng)加快土特產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，對(duì)土特產(chǎn)質(zhì)量等級(jí)、生產(chǎn)加工、 檢驗(yàn)檢測(cè)、 包裝規(guī)格實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，并積極參與通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證和安全體系認(rèn)證 ，獲得國(guó)家乃至國(guó)際上的廣泛認(rèn)可。標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量流水作業(yè)的產(chǎn)品意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中消費(fèi)者不必再為見不到實(shí)物而猶豫是否購(gòu)買，所有的土特產(chǎn)都是在規(guī)范統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下生產(chǎn)出來(lái)，品質(zhì)有保障而且不存在生產(chǎn)批次不同質(zhì)量差異明顯的情況。

3.6 重視土特產(chǎn)品牌建設(shè)

品牌是商品的無(wú)形資產(chǎn)，它包含消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，是土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)。江西土特產(chǎn)作為江西省富有盛名的產(chǎn)品，在品牌建立過(guò)程中，更應(yīng)融合江西省獨(dú)特的地理和人文氣息，使人印象深刻，潛移默化的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買傾向，有利于土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)。

[1]亢蘇超,楊超,采樂(lè),徐銀玲.我國(guó)土特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)發(fā)展對(duì)策建議[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),2012(3).

[2]陳靜,王智星.重慶涪陵土特產(chǎn)交易推行電子商務(wù)的策略探索[J].中國(guó)商貿(mào),2011(32).

[3]夏守慧.農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的阻策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì),2009,8(12).