□眾德品牌部 姜玉強

零售商開發(fā)是以經(jīng)銷商及其業(yè)務員為主進行的，一般情況下，當經(jīng)銷商提出要廠家業(yè)務員開發(fā)零售商這個要求時，一方面是對業(yè)務員的信任，另一方面是經(jīng)銷商遇到了難題或有難度的事情?；居幸韵聨追N情況：一是經(jīng)銷商渴望開發(fā)成功、但遲遲沒有進展的重點零售商；二是空白區(qū)域，對產(chǎn)品接受困難。三是經(jīng)銷商在網(wǎng)絡建設中遇到瓶頸。如新產(chǎn)品推廣、新客戶建立網(wǎng)絡初期、多年無增量的客戶，網(wǎng)絡建設肯定無突破。

業(yè)務人員如果能起到帶動作用，那么，信服度較大，業(yè)務員在客戶處的發(fā)言權、可信度大大增加，對業(yè)務進展、客戶溝通意義巨大。所以，系統(tǒng)思考、掌握這個技能是很重要的。

首先做好準備工作。一是對自己的產(chǎn)品了然于胸。尤其是新產(chǎn)品，一定要研究，看產(chǎn)品有什么特點，在當?shù)啬苡糜谑裁醋魑铩⑹裁磿r期使用，當?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品的情況如何等等；對于老產(chǎn)品，要熟知產(chǎn)品特性、特點，適用范圍、效果；二是準備好有關產(chǎn)品的成功小故事。如在某某處（最好是就近區(qū)域），某某配方、用量多少，達到什么效果-某某作物上，增產(chǎn)情況如何；三是與客戶及其業(yè)務員做好事前溝通。讓其順著你的思路說話，也就是步調一致、相互配合。四是資料準備。準備好1-2份銷售資料，事前看一遍（如企業(yè)產(chǎn)品手冊），達到當在談話中需要說明某一項內容，而資料中有的，能夠直接給其指出的程度。增加可信度，也顯示你的專業(yè)與自信。

其次是進行市場調查。沒有調查就沒有發(fā)言權，市場調查在任何情況下都是業(yè)務展開時的首要工作。一是了解當?shù)厝说闹髁魉季S方式、生活習慣；二是了解當?shù)刈魑?、種植習慣、用肥、用量、配方，單產(chǎn)、土壤等情況；三是該經(jīng)營戶在當?shù)氐慕?jīng)營情況。門面、信譽、名氣、人脈、經(jīng)營的品種、銷售情況，初步判斷其經(jīng)營缺陷。

以上內容業(yè)務員可與經(jīng)銷商、當?shù)剞r戶溝通獲得，也可在與零售商直接接觸時，通過看、聽、問等形式，即時獲得。