成都工業(yè)學(xué)院 王艷

貿(mào)易公司與實(shí)體生產(chǎn)型公司分屬于不同的業(yè)態(tài)。但貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)有很多優(yōu)勢(shì)的，其最大的優(yōu)勢(shì)在于貿(mào)易公司有傳統(tǒng)的銷售渠道，有廣泛的客戶群，有出色的營銷和攻關(guān)能力。這些是制造型企業(yè)所必須的。而傳統(tǒng)的制造型企業(yè)住住缺乏這些，習(xí)慣上以生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備狀態(tài)、技術(shù)水平、職工人數(shù)等等為企業(yè)的資本，忽視了企業(yè)的真正的價(jià)值所在——能為客戶帶來什么？而這，正是貿(mào)易公司的強(qiáng)項(xiàng)。貿(mào)易公司向生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型能否成功，最重要的是將產(chǎn)品優(yōu)化，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并擴(kuò)展這一優(yōu)勢(shì)[1]。

1 貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型企業(yè)特點(diǎn)

目前市場(chǎng)上貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型生產(chǎn)、組裝型企業(yè)很大部分是先作為產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷商，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)摸索和對(duì)代理產(chǎn)品性能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)需求的逐漸了解以及自身的逐步壯大，加之上游廠家不斷增加的新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則地區(qū)防唯一、防獨(dú)大的原則，對(duì)于這類企業(yè)廠家會(huì)加強(qiáng)管控限制，貿(mào)易型公司的未來發(fā)展就會(huì)被限制和約束[2]，代理商們自愿或不自愿的就開始了轉(zhuǎn)型[3]，這類企業(yè)的有一些非常明顯的特點(diǎn)。

1.1 銷售方面

區(qū)域銷售額在同行業(yè)都是數(shù)一數(shù)二非常優(yōu)秀的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度較高，經(jīng)營產(chǎn)品專一，行業(yè)針對(duì)性極強(qiáng)，行業(yè)占有率高，在區(qū)域內(nèi)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)銷體系非常健全。對(duì)于局部市場(chǎng)把握開發(fā)能力很強(qiáng)，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作非常了解。

1.2 生產(chǎn)場(chǎng)地

在組裝生產(chǎn)場(chǎng)地方面大部分場(chǎng)地一般在1000平米以下，場(chǎng)地的劃分主要分為：零部件擺放區(qū)、生產(chǎn)組裝區(qū)、成品庫存區(qū)，從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)(國家對(duì)工業(yè)類企業(yè)規(guī)定)。

1.3 生產(chǎn)技術(shù)

沒有專門的技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)和部門，產(chǎn)品的研發(fā)能力欠缺、更新?lián)Q代非常的滯后，基本都是“拿來主義”，以國內(nèi)外較為知名和市場(chǎng)占有率較高的同類型產(chǎn)品為制造參照基礎(chǔ)或直接引進(jìn)國外的成熟產(chǎn)品，稍作修改后就開始組裝生產(chǎn)、沒有任何的專業(yè)加工設(shè)備及能力。

1.4 管理方面

生產(chǎn)型企業(yè)最為欠缺的是對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性、可靠性的衡量管理，采購商品質(zhì)量的控制、入廠物資的檢驗(yàn)管理、零部件的庫存收發(fā)管理、生產(chǎn)過程質(zhì)量控制、成品的測(cè)試質(zhì)量控制、成品庫存物資的全面管理；以及全面市場(chǎng)的開發(fā)與管控。

2 貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 品牌和知名度受限

由于市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品均被國內(nèi)外同類產(chǎn)品所占據(jù)了主要地區(qū)和市場(chǎng)，早期進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌不多，品牌選擇性在受限的情況下，各個(gè)品牌市場(chǎng)的占有率就相對(duì)較高，知名度自然就高，市場(chǎng)比較容易接受認(rèn)可這類產(chǎn)品，而早期產(chǎn)品的銷售絕大部分都是以全國市場(chǎng)為主，經(jīng)歷多年的市場(chǎng)布局銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本已經(jīng)完成、經(jīng)銷商的實(shí)力得到了很大的提升，在區(qū)域內(nèi)有相當(dāng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 同類型產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重

轉(zhuǎn)型企業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)能方面技術(shù)力量奇缺，無法生產(chǎn)出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，雖然市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品需求量也非常大，行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)域也很廣，市場(chǎng)運(yùn)作也非常熟悉，但是市場(chǎng)對(duì)于新品牌的接受度確非常差，要想有更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏取更多的市場(chǎng)份額，基本都是采用低價(jià)、賒銷、不合理的銷售服務(wù)承諾等方式來贏得訂單。

2.3 市場(chǎng)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不完善[5]

直銷對(duì)于市場(chǎng)的覆蓋是有限的，對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來講一般都會(huì)選擇代理經(jīng)銷的方式來作為推廣的模式，轉(zhuǎn)型企業(yè)的營銷方式也不列外，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是轉(zhuǎn)型企業(yè)面臨的比較大的問題。

3 提高貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型企業(yè)生存能力的途徑

3.1 做好營銷策劃

銷售方面首先要做好營銷的政策，主要包含：是否是地區(qū)獨(dú)家代理還是多家經(jīng)銷？銷售的形勢(shì)必須要確定好，經(jīng)銷還是直銷？經(jīng)銷或直銷的開發(fā)方式、不論采用哪種方式都必須定義好合格經(jīng)銷商與直銷滿意的條件；扶持政策方面包括：價(jià)格體系是否要采用分級(jí)的方式執(zhí)行、前期市場(chǎng)開發(fā)支持、樣品的支持、店面的支持、售后服務(wù)前期如何支持、產(chǎn)品三包的處理等等事宜都必須做出詳細(xì)的計(jì)劃[6]。

3.2 采用市場(chǎng)成熟的技術(shù)和設(shè)計(jì)

轉(zhuǎn)型企業(yè)最為欠缺的就是技術(shù)實(shí)力，所以這類企業(yè)要特別重視對(duì)于技術(shù)部門的投入與關(guān)注，企業(yè)生存的根本主要靠產(chǎn)品吸引市場(chǎng)，那么產(chǎn)品的設(shè)計(jì)部門自然而然地也應(yīng)該得到企業(yè)的重視。

3.3 物料供應(yīng)嚴(yán)格按照采購原則進(jìn)行

采購部對(duì)于物資的采購必須嚴(yán)格按照技術(shù)部門所提供的部件清單進(jìn)行采購作業(yè)，對(duì)于供應(yīng)商應(yīng)實(shí)行部件分類、排序管理(同一商品在條件允許的情況下必須保證有三家以上的供應(yīng)商)，供應(yīng)商的選擇方面應(yīng)該選擇技術(shù)成熟、行業(yè)內(nèi)供應(yīng)量的大的生產(chǎn)商、售后服務(wù)體系好、價(jià)格適中，切記不能一味選擇低價(jià)位的產(chǎn)品(貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型企業(yè)最容易走入此誤區(qū))，必須堅(jiān)持做到“同質(zhì)比價(jià)、同價(jià)比質(zhì)、同檔次比服務(wù)”的采購原則。

3.4 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)所有的產(chǎn)品生產(chǎn)組裝都必須事先制作好生產(chǎn)流程，對(duì)于每一個(gè)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)都必須設(shè)置好生產(chǎn)要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，對(duì)于員工在上線生產(chǎn)前必須嚴(yán)格進(jìn)行生產(chǎn)流程以及生產(chǎn)組裝要點(diǎn)的理論培訓(xùn)。

3.5 對(duì)庫存物資進(jìn)行有效管理

生產(chǎn)物資必須進(jìn)行分類、定點(diǎn)、就近擺放的原則，建議物料實(shí)現(xiàn)開放、自助式管理，開放物資可實(shí)現(xiàn)60%的物資自助，40%的物資管控發(fā)放，這樣可以節(jié)省物資發(fā)放的時(shí)間提升生產(chǎn)效率，但對(duì)于物資的管理必須要事先制定好開放管理的原則，要求必須是按單領(lǐng)料，決不允許無單出貨的情況發(fā)生；對(duì)于物資的日常管理，管理人員必須是每天物清票結(jié)，每天抽查抽盤，每天申報(bào)差缺物資給采購部，每月統(tǒng)計(jì)超過三個(gè)月的呆滯商品并上報(bào)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)予以解決，若有故意違規(guī)行為出現(xiàn)時(shí)必須嚴(yán)肅處理。

3.6 完備的售后服務(wù)

售后服務(wù)是銷售的后勤保障，服務(wù)隊(duì)伍的完善、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都是轉(zhuǎn)型企業(yè)應(yīng)該首先考慮到的，售后服務(wù)必須做好產(chǎn)品三包、產(chǎn)品維修、配合服務(wù)、經(jīng)銷商的管理與扶持的政策與工作流程；服務(wù)要求做到及時(shí)回復(fù)、有原則性地靈活處理、嚴(yán)謹(jǐn)高效地完成好每一次服務(wù)，同時(shí)也需要做好產(chǎn)品的檔案、故障統(tǒng)計(jì)、分析、改進(jìn)建議并提供給技術(shù)部門，為產(chǎn)品的整體質(zhì)量提升加速改進(jìn)做好準(zhǔn)備[8]。

4 結(jié)語

在貿(mào)易型轉(zhuǎn)型實(shí)體小型企業(yè)成立之初，企業(yè)的管理者首先要將企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、未來走向進(jìn)行定位[9]；企業(yè)規(guī)劃做好以后最難的是執(zhí)行，建議所有的執(zhí)行全部交由部門經(jīng)理去監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一實(shí)行崗位負(fù)責(zé)制，經(jīng)理對(duì)部門負(fù)責(zé)、員工對(duì)崗位負(fù)責(zé)的原則，不要由常規(guī)的行政部門或者紀(jì)律檢查部門來監(jiān)督執(zhí)行，所有部門嚴(yán)格按照計(jì)劃不折不扣的執(zhí)行，否則企業(yè)的發(fā)展將會(huì)在這段時(shí)間內(nèi)到很大的影響。

[1]孫文會(huì).當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力策略[J].外資與經(jīng)貿(mào),2010(03).

[2]張朝孝,蒲勇健.中國中小企業(yè)的生存環(huán)境[J].管理現(xiàn)代化,2001(05).

[3]熊芙蓉,劉俊武.國際金融危機(jī)對(duì)我國外貿(mào)出口企業(yè)的沖擊及對(duì)策研究[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2009(09).

[4]徐冬青.關(guān)于我國加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)的思考[J].學(xué)海, 2004(06).

[5]宋紅軍.我國加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)的制約因素及對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)縱橫,2005(11).

[6]侯德文.金融危機(jī)背景下我國加工貿(mào)易的發(fā)展對(duì)策[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2010(01).

[7]王子先,楊正位,宋剛.促進(jìn)落地生根——我國加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展方向[J].國際貿(mào)易,2004(02).

[8]范越.出口型企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2011(10).

[9]羅艷友,林鳳.貿(mào)易型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究[J].中小企業(yè)管理與科技,2011(01).

[10]馬寧.國際金融危機(jī)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的影響及風(fēng)險(xiǎn)控制[J].現(xiàn)代商業(yè),2012(18).