□ 錦繡千村農(nóng)資連鎖（北京）有限公司 胡建華

目前農(nóng)資行業(yè)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，幾乎到了白熱化狀態(tài)。新的零售門店也層出不窮，逐年增加，幾乎村村都有農(nóng)資店或銷售者。在這種情況下，受地域和信息等諸多因素限制的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)和村級(jí)農(nóng)資終端經(jīng)銷商更是倍感困惑，彷徨失措。那么，終端零售商從哪些方面著手，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己滿意的銷售效果呢？

銷售前的鋪墊

示范田效應(yīng)。所謂的示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的一個(gè)村或幾個(gè)村選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，平時(shí)可以免費(fèi)提供農(nóng)藥供試驗(yàn)田的農(nóng)民試用。在病蟲害發(fā)生時(shí)用事實(shí)說(shuō)話，讓未用該農(nóng)藥的農(nóng)民了解、知道其使用效果。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對(duì)發(fā)生的病蟲害的確有用時(shí)，他們自然深信這些產(chǎn)品是好產(chǎn)品，那么他們自然會(huì)選擇購(gòu)買，銷量和效應(yīng)自然會(huì)隨之提升。

培養(yǎng)意見領(lǐng)袖為你的 “口舌”。而在每個(gè)村子里，都會(huì)有那么幾個(gè)樂(lè)于傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進(jìn)戶、致富能手等，這部分人可以被稱為村民的 “意見領(lǐng)袖”。終端零售商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些 “意見領(lǐng)袖”為產(chǎn)品銷售做宣傳。

培養(yǎng)這些人為 “意見領(lǐng)袖”并不是難事?？梢栽谄綍r(shí)與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情。在農(nóng)民遇到發(fā)生病蟲草害的情況時(shí)，免費(fèi)為他們提供藥品供他們?cè)囉?。有了這些細(xì)節(jié)上的實(shí)惠與好處，他們自然而然就會(huì)在平時(shí)的言語(yǔ)中為這些產(chǎn)品做出不錯(cuò)的口碑宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣員。而這些意見領(lǐng)袖說(shuō)出來(lái)的話，也往往比零售商本人更具有說(shuō)服力和號(hào)召力，從而拉動(dòng)終端和產(chǎn)品銷售。

銷售的技巧

產(chǎn)品的陳列。作為一個(gè)農(nóng)民，無(wú)論從文化素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的好壞呢?方法如下：一是終端銷售人員的推廣介紹。二是產(chǎn)品包裝，再就是給他直觀和感官的產(chǎn)品擺放，即賣場(chǎng)的陳列。有相當(dāng)一部分農(nóng)民是憑感覺(jué)到店來(lái)買產(chǎn)品的，環(huán)境的好壞直接影響著他們的購(gòu)物意向。環(huán)境好的店面會(huì)給予顧客良好的印象，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進(jìn)行門店形象管理的過(guò)程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規(guī)范、衛(wèi)生、有序，只有這樣才能引導(dǎo)農(nóng)民掏錢，才能對(duì)第一次進(jìn)店消費(fèi)的農(nóng)民形成滿意的消費(fèi)感；其次是應(yīng)時(shí)產(chǎn)品擺放要醒目、突出、造型，季節(jié)性產(chǎn)品要注意及時(shí)倒換；最后要根據(jù)市場(chǎng)的需求，店內(nèi)條幅、宣傳畫進(jìn)行不斷更新，應(yīng)時(shí)宣傳。畢竟，宣傳可為產(chǎn)品銷售的成功推波助瀾。

產(chǎn)品的介紹：話術(shù)。所謂話術(shù)，即準(zhǔn)備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對(duì)所賣產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣點(diǎn)進(jìn)行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點(diǎn)提煉出來(lái)，在農(nóng)民前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，用最簡(jiǎn)練、最精辟、最能吸引和打動(dòng)人的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，講出自己產(chǎn)品相比于其他經(jīng)銷商的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)所在之處。

另外，大家一定不要輕視購(gòu)買前的產(chǎn)品介紹，因?yàn)橄M(fèi)者往往只給你一次介紹的機(jī)會(huì)，而介紹時(shí)講得好與壞也會(huì)直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買決定，以及他購(gòu)買后的口碑傳播。

其實(shí)，同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)大多大同小異，農(nóng)民面對(duì)種類繁多的產(chǎn)品，大多不知道怎樣去選擇和購(gòu)買。這時(shí)終端零售商就有必要費(fèi)些心思，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)換一種方法或以適當(dāng)夸張、幽默詼諧等較為獨(dú)特的方式講出來(lái)，吸引農(nóng)民的眼球。不過(guò)這些技巧運(yùn)用的前提必須是所賣的必須是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而非假冒偽劣產(chǎn)品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時(shí)刻。

產(chǎn)品報(bào)價(jià)。面對(duì)五花八門的農(nóng)資產(chǎn)品，很多農(nóng)民沒(méi)有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，但他們會(huì)本能地把價(jià)格作為評(píng)判質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。買價(jià)格高的怕買貴了，價(jià)格低的怕質(zhì)量不好。針對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品銷售過(guò)程中的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，方法有如下幾種，僅供參考。

1.價(jià)格對(duì)比法：高低與適中價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)比。在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)通過(guò)兩級(jí)產(chǎn)品的對(duì)比，重點(diǎn)推出你打算銷售的產(chǎn)品類型。

2.利益算賬法：此法主要針對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。推廣高價(jià)產(chǎn)品需要零售商耐心向客戶推介產(chǎn)品特性，通過(guò)投入、產(chǎn)出的對(duì)比，這樣想主推的產(chǎn)品就能推銷出去。

3.熟記客戶和老價(jià)格法：針對(duì)新客戶，故意告訴他產(chǎn)品還是老價(jià)格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易于接受產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

4.價(jià)格分析法，即小數(shù)報(bào)價(jià)法。通過(guò)對(duì)每畝地或每桶水多少錢，向農(nóng)民仔細(xì)分析產(chǎn)品使用量，核算投入產(chǎn)出比，推出產(chǎn)品。

5.引導(dǎo)成交法：此法針對(duì)新產(chǎn)品的推廣。新產(chǎn)品需要打開銷售市場(chǎng)，引導(dǎo)在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導(dǎo)能使洽談順利進(jìn)行。它能使農(nóng)民轉(zhuǎn)移對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的顧慮，能使農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品過(guò)程中，變得積極。

用事實(shí)說(shuō)話。事實(shí)勝于雄辯。產(chǎn)品銷售過(guò)程中，好的農(nóng)資產(chǎn)品會(huì)用事實(shí)去證明效果，這比沒(méi)有事實(shí)依據(jù)的喋喋不休要強(qiáng)得多。

這里，可以用敘述的方式構(gòu)筑事實(shí)效果。前文中提到的試驗(yàn)田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內(nèi)容。在產(chǎn)品介紹時(shí)切忌漫無(wú)邊際，夸大其詞。在給農(nóng)民介紹產(chǎn)品時(shí)，不要講指定產(chǎn)品什么都可以治，這往往取得不了農(nóng)民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產(chǎn)品或同行競(jìng)爭(zhēng)者，不懂裝懂。

農(nóng)資產(chǎn)品銷售面對(duì)的客戶千差萬(wàn)別，專業(yè)知識(shí)和文化水平也普遍較低；當(dāng)然，產(chǎn)品推廣銷售的方法也有多種，但對(duì)于農(nóng)資零售商如何做好農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，歸根結(jié)底產(chǎn)品的效果是基礎(chǔ)。沒(méi)有好的產(chǎn)品，好的效果，什么樣的銷售技巧也挽救不了零售商的門店。選擇永遠(yuǎn)比努力更重要，在農(nóng)資產(chǎn)品銷售中，選擇一個(gè)好的廠家，一個(gè)好的代理商，好的產(chǎn)品，好的宣傳借力發(fā)展，這才是明智的選擇。