文 本刊記者 傅 維

眼鏡行業(yè)已經進入產品細分時代，對此行業(yè)人士普遍認同，但是細分究竟到了什么程度，卻需要進行一番分析和梳理。本文將圍繞這一主題，針對以下幾個具體問題進行探討：第一，眼鏡產品市場究竟能分多細，在一個眼鏡店里林林總總能夠見到多少眼鏡產品；第二，在細分眼鏡產品系列中，創(chuàng)業(yè)者還有沒有機會；第三，面對如此豐富多樣的眼鏡產品，零售店是否已經作好準備，還面臨哪些難題。

鏡片：已經變成高門檻領域

一些開始走上創(chuàng)業(yè)之路的經理人在選擇創(chuàng)業(yè)項目的時候發(fā)現(xiàn)，要進入鏡片行業(yè)已經是一件非常困難的事情，原因在于鏡片行業(yè)的門檻已經非常高了。首先是資金門檻，幾百萬元想做鏡片已經被看成是不可能的事情。其次是市場門檻，各家眼鏡店已經被鏡片供應商踏破了門檻，眼鏡店已經沒有容納更多鏡片產品的空間了。

鏡架、太陽鏡：玩的是想法，機會尚多

近幾年來，記者曾參觀東京、紐約、米蘭、巴黎、香港等著名國際眼鏡展，留心觀察國外鏡架發(fā)展的趨勢，發(fā)現(xiàn)“風格化”是鏡架發(fā)展的趨勢，盡管參展的國外鏡架、太陽鏡企業(yè)多數(shù)展位規(guī)模都不是很大，但是風格特點非常鮮明，而且許多企業(yè)都有自己的設計團隊，這一點正是中國鏡架公司所欠缺的。從國外鏡架領域的整體來看，大公司很難對眾多鏡架公司進行收購，重要原因在于一些鏡架公司“風格化”的部分無法被一體化收購。所以市場上能夠有大量鏡架公司存在。這一特點其實在中國鏡架領域也得到了一定的體現(xiàn)。很多人發(fā)現(xiàn)，中國本土鏡架公司一般銷售額達到2000萬～3000萬元，就會遇到“瓶頸”，再往上發(fā)展就是件很困難的事情。然而，如今情況有了變化，一些經營者就是在這個“瓶頸”上發(fā)現(xiàn)了新的機會，他們認為：如果一家風格化的鏡架公司只能承載3000萬左右的體量，那么為什么不遵循這個規(guī)律，另外再成立新的鏡架公司呢？于是，有些鏡架公司在做到2000萬～3000萬的時候，索性就另外成立一家鏡架公司，規(guī)劃不同的產品風格，運營不同的品牌，尋求新的增長點。在行業(yè)中已經不乏這樣成功的案例。所以，未來市場會有大量鏡架公司問世，它們會在單一品牌或單一類別產品中，做出自己的特點，在專注的前提下，成為規(guī)模有限但是風格獨特的鏡架供應商。

隱形眼鏡：格局相對清晰，但空間不大

隱形眼鏡領域從生產、貿易到批發(fā)各個環(huán)節(jié)，都有了領軍的企業(yè)，格局相對清晰。作為一種標準化的工業(yè)產品，隱形眼鏡市場已經形成了較高的門檻，盡管還存在著一些中小貿易公司，但是生存和發(fā)展都處于相對比較困難的局面。今后，國家相關監(jiān)管法規(guī)將陸續(xù)出臺，對隱形眼鏡的監(jiān)管將會更加嚴格，尤其是前不久國家將彩色隱形眼鏡納入醫(yī)療器械產品監(jiān)管范疇，對彩片貿易公司形成了更大的關口。如果市場產品更加流行拋棄型產品的話，中小貿易公司生存將會更加艱難。但是從彩片生產大國韓國的情況來看，近年來彩片生產商呈逐年增多的趨勢，他們無一例外都看好中國市場，要么獨自來中國參展，要么在中國尋找代理商。因此，在達到政府監(jiān)管門檻的情況下，部分個性化的彩片在中國市場還有一定的生存空間。

儀器設備的市場分析

對于儀器設備，中國市場主要重視配鏡設備特別是磨片設備，相對而言，對于驗光設備重視度不夠，導致驗光設備相對單一。這與國外尤其是西方國家正好相反。在西方國家，視光設備是驗光配鏡的主體，所以相關企業(yè)格外重視。在驗光設備的操作中，國內主要注重查度數(shù)，國外則著重查眼底、眼壓和對眼睛疾病的初期診斷，如青光眼檢查等。從總體看，這是驗配企業(yè)的必由之路。中國要走上這條路，必須依靠立法。法國規(guī)定，驗光收30歐元，一定要有處方才可以配鏡，而且處方只有具備視光專業(yè)背景的醫(yī)生才能開。這種體制的好處是，培養(yǎng)了一批視光師，視光專業(yè)同時受到尊重。中國多數(shù)驗配企業(yè)主要是賣眼鏡，還不是提供視光服務。國外是分開的，視光師有獨立工作室，只負責開處方。一位視光師可以為20～30家眼鏡店提供配套服務。中國目前還沒有獨立的視光師和視光工作室。在美國視光診所，驗光是醫(yī)保支付，視光設備也是政府出資一半。目前河南寶視達已經成立了視光工作室，嘗試將這種模式引進到中國市場。但這還只是企業(yè)的自發(fā)行為。由于多種因素制約，目前國內還無法引入視光工作室的模式。因此，行業(yè)要努力推動國家立法。

如何尋找風格化的市場

對生產商來說，做綜合全面供應商將是一小部分超強實力的生產商的發(fā)展之路。更多的中小生產商更明智的作法是在豐富多樣的眼鏡產品中，發(fā)揮強項，做風格化的供應商，將某些品類做出份額來。市場存在無限可能，幾年前，市場上剛剛出現(xiàn)鉆石切邊眼鏡的時候，很多人并不看好這個分類看上去很小眾的產品，但是經過幾年發(fā)展，幾乎有一點規(guī)模的眼鏡店都在銷售這個產品，現(xiàn)在初步估計行業(yè)中鉆石切邊眼鏡供應商已經有了50家左右。對此，很多行業(yè)人士都在思考：市場機會是發(fā)現(xiàn)得來的，還是被創(chuàng)造出來的？其實，二者經常是互相交織的，即被創(chuàng)造出來的機會也包含著市場需求。但是市場需求經常包含著假象，比如一度曾經一哄而上的PC片，現(xiàn)在市場上已經不大見得著了。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，最關鍵的就是確定創(chuàng)業(yè)項目，即選擇切入的產品種類?，F(xiàn)在的問題是，創(chuàng)業(yè)者心態(tài)偏急，在沒有進行過充分市場調研的情況下，就倉促上馬，導致進行了一段時間后，發(fā)現(xiàn)路走不下去了，或者在走了沒多遠的時候，發(fā)現(xiàn)了更好的機會而處于進退兩難境地。目前創(chuàng)業(yè)者中首先考慮市場空白點的比較多，而考慮通過創(chuàng)造性思路獲得市場機會的相對較少。一些經濟學家比如郎咸平呼吁中國應盡快崛起“智慧產業(yè)”——就是指在行業(yè)中能創(chuàng)造出市場機會來。這樣的思路，值得眼鏡行業(yè)經營者借鑒。

對于零售商而言，面對花樣百出的眼鏡產品，也應該催生出新的市場機會。這個機會應該是從困難中催生出來的。作為零售店，什么產品都賣，肯定是做不好的。其實，現(xiàn)在最主要的問題存在于營業(yè)員身上?，F(xiàn)在零售企業(yè)普遍認為營業(yè)員流動太頻繁，主要是因為營業(yè)員普遍薪酬偏低，在低薪酬下要干很復雜的活，而且希望能干得很好是不現(xiàn)實的。面對那么多供應商的產品，有些產品根本賣不動也是在所難免——不是市場沒有這個需求而是推動不得力。在這種情況下，有一些商家看到了機會——打造風格化的眼鏡店，專門強化銷售其中部分類別的眼鏡產品，也就是對眼鏡店做出更加清晰和細分化的定位，這樣就能吸引更加“風格化”的消費者，這也是未來零售市場的發(fā)展趨勢之一。相應地，什么都想賣的眼鏡店逐漸會走向“OUT”。

風格化其實就是細分市場、產品和服務的具體體現(xiàn)，只有細分化的眼鏡產品，才能夠帶來細分化的創(chuàng)業(yè)機會，通過細分建立的風格化正在讓眼鏡行業(yè)生存鏈悄悄地發(fā)生變化，對此，必須引起行業(yè)人士的高度關注并積極應對，才能順應行業(yè)的趨勢，在市場競爭中立于不敗之地。