文/趙 雨 上海銘泰.銘觀(guān)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司

區(qū)域型乳品企業(yè)大多是由國(guó)有事業(yè)單位等體制轉(zhuǎn)變而來(lái)，不是畜牧局下屬企業(yè)，就是其它國(guó)營(yíng)企業(yè)的三產(chǎn)轉(zhuǎn)制而來(lái)。老的國(guó)有企業(yè)那一套辦事方法，已無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，往往會(huì)在轉(zhuǎn)制以后出現(xiàn)水土不服，最終局限在某個(gè)區(qū)域成為當(dāng)?shù)仄放?。?dāng)?shù)仄放频膬?yōu)勢(shì)是本土有群眾基礎(chǔ)，多年的經(jīng)營(yíng)加上對(duì)本土市場(chǎng)的悉心維護(hù)，成為一二代人喝上的“第一口奶”。當(dāng)?shù)仄放频挠H民形象深深根植于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中，十多年的市場(chǎng)培育，伴隨一代人“為人子，為人夫，為人父”的整個(gè)過(guò)程。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人民生活水平的提高，區(qū)域型乳品企業(yè)老舊的包裝、單調(diào)的產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代人對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求；區(qū)域型乳品企業(yè)在品牌推廣上又弱于大型乳品企業(yè)，在品牌定位、市場(chǎng)操作手法、內(nèi)部人員素質(zhì)等各個(gè)方面都無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的需求。

1 導(dǎo)致新品推廣失敗的原因

1.1 產(chǎn)品無(wú)人盯

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系各崗位完備的企業(yè)中，專(zhuān)人做專(zhuān)事，尤其是在關(guān)于新品推廣的事項(xiàng)中大型企業(yè)會(huì)特別設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)新品從推出到上市的一系列事務(wù)，包括新品市場(chǎng)的調(diào)研，新品概念的提出，新品包裝的設(shè)計(jì)，新品口味的調(diào)試，新品的生產(chǎn)，新品上市的策劃和新品推廣的執(zhí)行等。這一系列的工作內(nèi)容由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)系公司內(nèi)外生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、廣告公司等各個(gè)相關(guān)部門(mén)，使新品上市工作能夠有條不紊的進(jìn)行。

而區(qū)域型乳品企業(yè)往往缺乏這樣一個(gè)專(zhuān)職人員圍繞新品上市展開(kāi)工作，各個(gè)職能部門(mén)各自為政，相互之間缺乏溝通。造成的后果就是：新品上市過(guò)程無(wú)人監(jiān)督，各項(xiàng)工作都無(wú)法按期進(jìn)行，執(zhí)行的效果也會(huì)大打折扣。最終導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，一支新品就這樣倒下。此時(shí)各個(gè)部門(mén)再相互推諉責(zé)任：生產(chǎn)責(zé)怪市場(chǎng)沒(méi)規(guī)劃好，市場(chǎng)責(zé)怪銷(xiāo)售沒(méi)執(zhí)行到位，銷(xiāo)售責(zé)怪生產(chǎn)口味沒(méi)調(diào)好。最后也沒(méi)有總結(jié)失敗原因，下次推新產(chǎn)品時(shí)惡性循環(huán)照舊進(jìn)行依舊失敗。

區(qū)域型乳品企業(yè)往往會(huì)存在各種老國(guó)企時(shí)代遺留下來(lái)的人際關(guān)系，其中各種盤(pán)根錯(cuò)節(jié)、紛擾糾葛連綿不絕，造成大量的人浮于事。崗位編制明明都存在，但是就是沒(méi)有專(zhuān)人可以負(fù)責(zé)某件特定的事。還有舊有體制的官僚作風(fēng)，導(dǎo)致下屬無(wú)法充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，所有的事都要由老總批復(fù)；同時(shí)老總這邊又事必躬親，各種瑣事纏身忙得焦頭爛額。所以很多區(qū)域型乳品企業(yè)在出新品時(shí)往往“有人生，沒(méi)人養(yǎng)”，推一個(gè)死一個(gè)。

1.2 新品無(wú)規(guī)劃

大型乳品企業(yè)在出新產(chǎn)品之前會(huì)作十分細(xì)致的調(diào)研，有的甚至?xí)獍o專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司，就是為了了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。通過(guò)海量的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)消費(fèi)者得到的反饋，最終分析得出新產(chǎn)品的概念、包裝的形式及樣式、口味及口感的偏向、上市的區(qū)域，甚至是確定市場(chǎng)推廣的方式、促銷(xiāo)的政策、贈(zèng)品的選擇。

由于區(qū)域型乳品企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)，同時(shí)其它部門(mén)人員沒(méi)有權(quán)限也缺乏主觀(guān)能動(dòng)性，再加上“多做多錯(cuò)”的思想作祟，所有的新產(chǎn)品最終都是老板個(gè)人思維的產(chǎn)物。根據(jù)區(qū)域型乳品企業(yè)以往的操作習(xí)慣，所有的新產(chǎn)品，從產(chǎn)品概念的提出、產(chǎn)品包裝的要求、產(chǎn)品內(nèi)容物的設(shè)定幾乎都是由公司老總拍腦袋思考、拍桌子決定的。缺乏前期的市場(chǎng)調(diào)研以及數(shù)據(jù)分析，無(wú)從知曉市場(chǎng)的變化以及了解消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致推出的產(chǎn)品名稱(chēng)毫無(wú)特點(diǎn)，讓人記不??；包裝也普普通通，無(wú)法從終端紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品中跳出來(lái)，吸引消費(fèi)者的眼球；產(chǎn)品口味沒(méi)有特色，新產(chǎn)品與既有產(chǎn)品的口味沒(méi)有差異，滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的口味，降低了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率。

1.3 市場(chǎng)無(wú)推廣

大型乳品企業(yè)有足夠強(qiáng)大的資本實(shí)力使其可以在各大媒體投放廣告，同時(shí)又通過(guò)聘請(qǐng)明星做代言人以及請(qǐng)優(yōu)秀的廣告公司拍攝廣告體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)。這兩者相互結(jié)合，既保證了廣告投放的數(shù)量又保證了廣告片的素質(zhì)水平。大型企業(yè)不僅僅投放電視媒體，也利用其它諸如網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、地面媒體等，包括：建立產(chǎn)品網(wǎng)站、產(chǎn)品論壇、微博活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、公交車(chē)身廣告、公交站臺(tái)廣告、地鐵廣告、寫(xiě)字樓廣告等。

區(qū)域型乳品企業(yè)沒(méi)有如此巨大的資金作為市場(chǎng)投入的資本，大部分企業(yè)與大型乳品企業(yè)相比基本沒(méi)有市場(chǎng)投入。所謂的市場(chǎng)活動(dòng)也不過(guò)就是降價(jià)促銷(xiāo)，或者捆贈(zèng)品。所選擇的贈(zèng)品也是一些鍋碗瓢盆類(lèi)的日常用品，并非針對(duì)產(chǎn)品本身的特性以及消費(fèi)者的偏好來(lái)制定贈(zèng)品類(lèi)型。這就導(dǎo)致了品牌知名度逐日下降，而大部分區(qū)域型的品牌在消費(fèi)者的認(rèn)知中成為了一個(gè)“老”品牌，但這個(gè)“老”并不是百年老店的老，而是“陳舊破敗”的代名詞。其消費(fèi)的人群最終也只有一些貪圖便宜的老人們。有的消費(fèi)者直接就說(shuō)：“這是當(dāng)?shù)氐耐疗放?，年輕人都不要喝?！卑殡S著老一代人的離去，以及新時(shí)代消費(fèi)人群消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，如果不作市場(chǎng)推廣，最終選擇區(qū)域型品牌的人只會(huì)越來(lái)越少。那么到時(shí)候一個(gè)“老”品牌就變成一個(gè)“死”品牌了。

1.4 銷(xiāo)售無(wú)執(zhí)行

大型乳品企業(yè)針對(duì)終端業(yè)務(wù)都建立了系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，制定了詳盡的規(guī)范制度約束其業(yè)務(wù)流程中的行為。哪怕是一個(gè)初出茅廬什么都不會(huì)的應(yīng)屆生，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的系統(tǒng)培訓(xùn)以后也能夠勝任業(yè)務(wù)員的工作。

但是區(qū)域型乳品企業(yè)由于各類(lèi)制度不完善，業(yè)務(wù)員往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事。在很多企業(yè)中，老的業(yè)務(wù)員跟隨企業(yè)成長(zhǎng)十幾年，依舊工作在一線(xiàn)的業(yè)務(wù)崗位上。但是由于年齡的增長(zhǎng)，家庭各類(lèi)開(kāi)銷(xiāo)逐年遞增，以及自己對(duì)于價(jià)值提升的追求，初級(jí)業(yè)務(wù)崗位的水平已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求。此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)消極怠工，套取公司銷(xiāo)售政策等等事件。

首先在鋪貨階段業(yè)務(wù)員就不按照公司的要求辦，有的業(yè)務(wù)員完不成鋪貨目標(biāo)，有的業(yè)務(wù)員選擇銷(xiāo)售情況不好的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，湊足網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，完成鋪貨任務(wù)應(yīng)付交差。原本區(qū)域型乳品企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有那么多花哨的市場(chǎng)活動(dòng)，再經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的自我刪減省略，呈現(xiàn)在終端就沒(méi)有任何市場(chǎng)表現(xiàn)可言了。

1.5 小結(jié)

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，老產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺(jué)就是：第一，這款新產(chǎn)品在市面上幾乎看不到；第二，這款產(chǎn)品的包裝老舊，不新潮；第三，這款新產(chǎn)品的概念毫無(wú)新意；第四，這款新產(chǎn)品的口味也不夠吸引人。結(jié)果，消費(fèi)者不會(huì)再一次選擇購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品了。

2 新品推廣的突破點(diǎn)

區(qū)域型乳品企業(yè)要想避免新品推廣中的通病，要想達(dá)到新品推廣的目的，必須要改變以往新品推廣的模式。

2.1 品類(lèi)帶動(dòng)品牌

區(qū)域型乳品企業(yè)想要推廣新品不能僅僅是一支單品，一支單品的成功或許能夠短暫地鼓舞士氣，改變經(jīng)營(yíng)狀況，為企業(yè)帶來(lái)一定量的現(xiàn)金流，但是當(dāng)這一支單品成為常規(guī)產(chǎn)品以后，消費(fèi)者就逐漸失去新鮮感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)知依舊沒(méi)有大的改觀(guān)。想要有所突破就必須通過(guò)一支單品的成功延伸至一個(gè)品類(lèi)，而與此同時(shí)這個(gè)新的品類(lèi)就成為企業(yè)的代名詞，通過(guò)品類(lèi)的延伸帶來(lái)企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如王老吉就成為涼茶品類(lèi)的代名詞，可口可樂(lè)就成為碳酸飲料品類(lèi)的代名詞。那么區(qū)域型乳品企業(yè)是否也要向這些行業(yè)老大學(xué)習(xí)，自己開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類(lèi)呢？

書(shū)中給讀者留了幾個(gè)對(duì)比，其中一個(gè)就是小憐，小憐出身更低，是個(gè)丫鬟，而且是個(gè)被大公子鳳舉垂涎的丫鬟。小憐在陪主人看戲時(shí)巧遇春江，于是迅速改變了自己的命運(yùn)，成為下人中的偶像。這就不得不說(shuō)同名電視劇中的敗筆，小憐作為清秋的對(duì)照，其婚姻生活是美滿(mǎn)的，并不存在所謂的悲慘結(jié)局。其他的如：八小姐梅麗與儐相謝玉樹(shù)，富家女吳藹芳與學(xué)生衛(wèi)璧安等等，都是貧富差距較大而走到一起的例子。這些姻緣在書(shū)中沒(méi)有做最后交待，卻留下了足夠讀者遐想的空間。

答案是否定的。區(qū)域型乳品企業(yè)沒(méi)有這么強(qiáng)大的研發(fā)力量，并且開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類(lèi)需要大量的廣告投入，教育消費(fèi)者培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。如蒙牛的特侖蘇和伊利的營(yíng)養(yǎng)舒化奶在新上市的一兩年內(nèi)都沒(méi)有馬上起銷(xiāo)量。但是大廠(chǎng)商就有能力、有耐心可以培育市場(chǎng)，在上市期間一直保持最好的陳列位置，持續(xù)的廣告投放，最終把產(chǎn)品養(yǎng)成各自的明星產(chǎn)品。這些都是小企業(yè)特別缺乏的方面。區(qū)域型乳品企業(yè)在新品開(kāi)發(fā)方面必須學(xué)習(xí)“孔明借東風(fēng)”的方式，借助目前已有的成功品類(lèi)，在其基礎(chǔ)上再作微創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的明星品類(lèi)。例如：蒙牛特侖蘇和伊利的舒化奶都是高端白奶，那么區(qū)域型乳品企業(yè)可以考慮開(kāi)發(fā)高端花色奶與其錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，借助大型企業(yè)對(duì)于高端奶消費(fèi)市場(chǎng)的教育和自己產(chǎn)品在局部進(jìn)行改進(jìn)，與“特侖蘇們”形成差異，并在價(jià)格上采取緊貼跟隨的策略最終達(dá)到打造屬于自己企業(yè)的明星品類(lèi)。

2.2 建立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)

好產(chǎn)品僅有一個(gè)好的概念還不行，必須生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等各個(gè)部門(mén)通力合作，才可以有實(shí)力在終端市場(chǎng)上戰(zhàn)勝其它競(jìng)品贏(yíng)得消費(fèi)者的認(rèn)可。很多區(qū)域型乳品企業(yè)市場(chǎng)部能力較弱，其權(quán)利也往往不如銷(xiāo)售部門(mén)，有的是屬于銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部的一個(gè)小部門(mén)，有的就根本沒(méi)有市場(chǎng)部這一個(gè)職能部門(mén)。

處于這種狀態(tài)的情況下，區(qū)域型乳品企業(yè)要解決人力資源問(wèn)題可以分兩種途徑：

第一，空降兵。直接在企業(yè)內(nèi)設(shè)立市場(chǎng)部，對(duì)外直接招聘職業(yè)經(jīng)理人作為公司市場(chǎng)部門(mén)的主管。由于在小型企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)部長(zhǎng)期都處于一個(gè)“小媳婦”的尷尬位置，就算是招了一名成熟的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)市場(chǎng)部的重?fù)?dān)，但是缺乏內(nèi)部權(quán)力的支持最終還是一個(gè)空架子。除非企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下定決心全力支持市場(chǎng)部的工作，那樣才有可能會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有所改善。

第二，找外腦。引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司對(duì)企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)。“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，咨詢(xún)公司不必受到企業(yè)內(nèi)部紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系牽絆，并且從第三方的視角出發(fā)看待企業(yè)一些問(wèn)題更加客觀(guān)；同時(shí)以推廣新品作為契機(jī)，改善企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系、績(jī)效考核、管理制度，最終成為企業(yè)轉(zhuǎn)向良性循環(huán)的拐點(diǎn)。

企業(yè)要注意的是，“外來(lái)的和尚”終究是要走的。在接受咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，自己內(nèi)部一定要培養(yǎng)出將來(lái)能夠支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的人才，并且要賦予各職能部門(mén)應(yīng)有的權(quán)限，從而使企業(yè)自己能夠開(kāi)展新品推廣的一系列工作。

2.3 設(shè)定新品績(jī)效

新品的績(jī)效考核一定要與已有的常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，要有獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)懲罰措施。在設(shè)定新品績(jī)效的過(guò)程中，要做好以下工作：

2.3.1 新品任務(wù)的分配

2.3.2 新品激勵(lì)的設(shè)定

新產(chǎn)品的激勵(lì)一定要直觀(guān)，如每賣(mài)出一箱特侖蘇，促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)2 元，業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)1 元。這樣每一天促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員都會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注自己管轄范圍內(nèi)的銷(xiāo)量，時(shí)時(shí)刻刻把業(yè)績(jī)掛在心間。在結(jié)算時(shí)直接采用當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式，以激勵(lì)促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員。

同時(shí)要注意過(guò)程考核。因?yàn)橛械拈T(mén)店區(qū)位好，其銷(xiāo)量自然較高，而促銷(xiāo)員可以坐享其成。避免這個(gè)問(wèn)題，可以通過(guò)考核陳列、關(guān)鍵時(shí)間段叫賣(mài)、主動(dòng)推薦等方面，讓促銷(xiāo)員都動(dòng)起來(lái)，真正地為推廣新品服務(wù)。

2.4 重點(diǎn)區(qū)域試點(diǎn)

新品上市切忌全面鋪開(kāi)。原因是區(qū)域型乳品企業(yè)的人力、物力資源不足以支撐新品在市場(chǎng)范圍內(nèi)全面鋪開(kāi)，部分區(qū)域型乳品企業(yè)只在其所在地城市比較強(qiáng)勢(shì)，一旦全面鋪開(kāi)在核心區(qū)域狀況還一般，在外圍則難以形成動(dòng)銷(xiāo)，同時(shí)又占用了大量的人力物力在鋪貨上，最終的結(jié)果就是得不償失。

所以區(qū)域型乳品企業(yè)在新品上市時(shí)一定要有選擇地鋪貨。首先要選擇我品強(qiáng)勢(shì)而競(jìng)品弱勢(shì)的區(qū)域鋪貨，其次是我品強(qiáng)勢(shì)而競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域。我品與競(jìng)品均弱勢(shì)的區(qū)域就不建議鋪貨，因?yàn)閺氖袌?chǎng)表現(xiàn)上來(lái)看，該區(qū)域的消費(fèi)潛力較小，即使鋪貨也無(wú)法形成動(dòng)銷(xiāo)。

3 多種活動(dòng)結(jié)合

選擇了鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)以后馬上就要跟進(jìn)新品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。區(qū)域型乳品企業(yè)無(wú)法像大型乳品企業(yè)一般大投放量的廣告宣傳?？罩凶ゲ蛔。鸵o抓地面。

如何緊抓地面宣傳呢？要利用現(xiàn)有的資源更好地發(fā)揮它們的效果，在每一個(gè)細(xì)節(jié)做得更好更精進(jìn)一些。

如最簡(jiǎn)單的貼海報(bào)。一般貼海報(bào)只要鋪貨網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)就算是海報(bào)宣傳達(dá)標(biāo)，但是我們必須要求在許可的范圍內(nèi)盡可能多地張貼新品海報(bào)，并且還要選擇最好的位置。同樣一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，貼一張海報(bào)與貼兩張海報(bào)的宣傳效果是不同的；貼在里面與貼在外面宣傳效果又是有天壤之別。

看似簡(jiǎn)單的贈(zèng)品活動(dòng)也有可以提高的地方。首先贈(zèng)品要根據(jù)產(chǎn)品本身的屬性以及其所針對(duì)的消費(fèi)群體來(lái)決定。例如一款針對(duì)與青少年的牛奶，贈(zèng)品卻是鍋碗瓢盆、玻璃杯、紙巾等等日常用品，那這些贈(zèng)品的推廣效果就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如捆綁玩具、蠟筆、文具等效果顯著。同樣地，如果在玻璃杯和紙巾上印上卡通圖案，就可以更適用于針對(duì)青少年的宣傳。

4 監(jiān)督銷(xiāo)售執(zhí)行

所有的活動(dòng)最終必須有人來(lái)監(jiān)督執(zhí)行，否則以前的各種消極怠工、好逸惡勞、私藏贈(zèng)品等現(xiàn)象依舊會(huì)屢禁不絕。制定了游戲規(guī)則以后就一定要按照規(guī)范執(zhí)行，對(duì)于違反規(guī)則的就必須依照規(guī)定處罰。一旦有一個(gè)沒(méi)有處罰，那么違反規(guī)則的人會(huì)越來(lái)越多，群體無(wú)責(zé)任效應(yīng)使違規(guī)的人越來(lái)越有恃無(wú)恐，最終規(guī)則就形同虛設(shè)，無(wú)法執(zhí)行。監(jiān)督執(zhí)行主要有兩種方法：

一種是區(qū)域業(yè)務(wù)員互查。這種比較適合企業(yè)市場(chǎng)比較大的情況。在大型企業(yè)中，各個(gè)區(qū)域就像一個(gè)小系統(tǒng)，互不干涉，有的甚至是處于互相競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下。所以他們互查更能查出市場(chǎng)上的問(wèn)題。但是這對(duì)于小型企業(yè)就不適用了。小型企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域小，銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員人數(shù)一般也就幾名或十幾名，彼此之間很熟悉，有的甚至都共同相處十幾年了，很難真正地做到公正監(jiān)督。

另一種是設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)的崗位。這個(gè)崗位就是專(zhuān)職巡查各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況，及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)情況。通常這種崗位適合剛畢業(yè)的應(yīng)屆生，他們初入社會(huì)，并且對(duì)第一份工作也比較重視，同時(shí)也不會(huì)過(guò)多地考慮企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系，血?dú)夥絼?，勇于直言。一旦過(guò)一兩年，督導(dǎo)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)熟悉以后就必須要換崗，否則就起不到這個(gè)崗位的作用了。

5 總結(jié)

在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程 ，區(qū)域型乳品企業(yè)遇到的問(wèn)題，歸根結(jié)底還是人的問(wèn)題：領(lǐng)導(dǎo)思路的問(wèn)題、人員結(jié)構(gòu)的問(wèn)題、制度執(zhí)行的問(wèn)題。想要真正地推好產(chǎn)品并且形成企業(yè)獨(dú)有的新品推廣模式，就必須從人的問(wèn)題入手，最終把企業(yè)引入良性發(fā)展的軌道。