周 英，李 紅 梅，賈 甫

（1、2.中央民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，北京市100081；3.英國?？速愄卮髮W(xué)商學(xué)院，英國 德文郡 ?？速愄厥?EX4 4PU）

國際采購在我國起步較晚，理論和實(shí)踐都很落后。然而，伴隨著中國企業(yè)全球化的迅猛發(fā)展，國際采購必將為中國企業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)力的提高與可持續(xù)發(fā)展作出越來越重要的貢獻(xiàn)，現(xiàn)實(shí)和理論發(fā)展都對(duì)國際采購研究提出了需求。從現(xiàn)實(shí)來講，中國企業(yè)國際籌供的趨勢(shì)加強(qiáng)；全球競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)重視資源的國際籌供，到國際市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)資源、市場(chǎng)和人才；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再僅僅局限于廠商意義上的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)；通信技術(shù)和運(yùn)輸技術(shù)的發(fā)展以及世界貿(mào)易組織多邊貿(mào)易體制的創(chuàng)新使得全球采購的障礙越來越小。從理論背景來看，中國宏觀經(jīng)濟(jì)研究重視出口，忽視進(jìn)口；微觀經(jīng)濟(jì)研究重視國際營銷，忽視國際采購；供應(yīng)鏈管理研究重視中國的供應(yīng)方，忽略中國的采購方。

國際采購（International Purchasing；International Sourcing）是采購活動(dòng)的國際化，隨著人們對(duì)采購作用理解的深入，國際采購也被賦予了戰(zhàn)略意義。具有戰(zhàn)略意義的國際采購又被稱為全球采購（Global Sourcing），它不僅是企業(yè)的一項(xiàng)運(yùn)作職能，更是能夠幫助企業(yè)解決各類問題、為企業(yè)帶來多樣化戰(zhàn)略利益、使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)能力的一種戰(zhàn)略管理。[1]、[2]、[3]、[4]國際采購是一個(gè)發(fā)展的概念，不同的企業(yè)，其國際采購發(fā)展水平不同，對(duì)國際采購的理解就不同，領(lǐng)先企業(yè)的國際采購更能體現(xiàn)戰(zhàn)略意義。而同一企業(yè)在發(fā)展過程中對(duì)國際采購的理解也會(huì)不斷深入，國際采購在企業(yè)發(fā)展過程中的戰(zhàn)略地位不斷增強(qiáng)。因此，本文擬對(duì)中國企業(yè)國際采購從運(yùn)作層次向戰(zhàn)略層次的發(fā)展過程進(jìn)行階段劃分，比較不同階段企業(yè)國際采購的特征，為企業(yè)國際采購的發(fā)展勾勒路徑。本文依據(jù)中國企業(yè)國際采購發(fā)展的階段模型，根據(jù)三個(gè)維度（國際采購利益、國際采購挑戰(zhàn)、國際采購能力），將中國企業(yè)國際采購劃分為四個(gè)階段，采用案例研究的方法，對(duì)中國企業(yè)國際采購在三個(gè)維度上的階段性特征進(jìn)行實(shí)證分析。該項(xiàng)研究的意義在于，企業(yè)可以分析自身國際采購的特征，辨析其國際采購所處的發(fā)展階段和發(fā)展空間，認(rèn)識(shí)到國際采購較高發(fā)展階段可能帶來的利益、可能面臨的挑戰(zhàn)以及應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的能力建設(shè)，進(jìn)而指導(dǎo)企業(yè)國際采購的發(fā)展，使國際采購為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作出更為重要的貢獻(xiàn)。

一、理論框架

國外學(xué)者對(duì)國際采購發(fā)展階段問題進(jìn)行了大量的研究，[5]、[6]、[7]、[8]、[9]但主要以歐美等國的跨國企業(yè)為研究對(duì)象，對(duì)其國際采購階段劃分的維度并不完善和清晰。周英等依據(jù)三個(gè)維度（國際采購利益、國際采購挑戰(zhàn)、國際采購能力），結(jié)合中國企業(yè)國際采購發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，構(gòu)建了針對(duì)中國企業(yè)國際采購發(fā)展階段的概念性模型，將中國企業(yè)國際采購發(fā)展劃分為四個(gè)階段，即基于需求的被動(dòng)性國際采購階段、有選擇的主動(dòng)性國際采購階段、國際采購的戰(zhàn)略階段以及協(xié)調(diào)與整合的全球采購階段。[10]該模型實(shí)際上包含了關(guān)于三個(gè)維度的假設(shè)：

P1：中國企業(yè)國際采購發(fā)展的初級(jí)階段主要是追求海外供應(yīng)的高質(zhì)量和高技術(shù)，隨著國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購將追求更為多樣化的戰(zhàn)略利益；

P2：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)在國際采購中所面臨硬性成本和外部障礙的重要性下降，軟性成本和內(nèi)部障礙變得越來越重要；①

P3：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購能力更為完善；

P3a：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)對(duì)國際采購戰(zhàn)略意義的理解更為深刻；

P3b：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購協(xié)調(diào)與整合的程度更強(qiáng)；

P3c：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購的流程化管理更為科學(xué)；

P3d：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購的激勵(lì)機(jī)制更具有針對(duì)性；

P3e：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購技能更為專業(yè)；

P3f：隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)對(duì)國際采購的資源支持更為充分。

二、本文的案例研究方法

本文采用案例研究方法進(jìn)行實(shí)證分析。20世紀(jì)80年代，受建構(gòu)主義哲學(xué)思潮影響并結(jié)合實(shí)證主義傳統(tǒng)的案例研究方法在西方逐漸確立并發(fā)展起來，但直到21世紀(jì)以后，案例研究方法才開始影響到我國學(xué)術(shù)界。案例研究是定性研究常用的一種方法，能夠幫助人們?nèi)媪私鈴?fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象，使研究者能夠原汁原味地保留現(xiàn)實(shí)生活有意義的特征。[11]實(shí)證主義案例研究方法的特點(diǎn)是科學(xué)化，即在進(jìn)行研究時(shí)遵循邏輯性、規(guī)范性的程序，在作報(bào)告時(shí)對(duì)研究程序作出匯報(bào)，對(duì)數(shù)據(jù)（資料）進(jìn)行展示。在此之前，我國學(xué)術(shù)界在定性研究方面缺乏規(guī)范的程序和現(xiàn)代化的分析方法，充其量不過是“第一手描述性研究”。案例研究方法的引入和發(fā)展極大地改善了我國定性研究的質(zhì)量。

周英等的模型預(yù)期了中國企業(yè)國際采購發(fā)展的不同階段，即企業(yè)在國際采購利益、國際采購挑戰(zhàn)、國際采購能力三個(gè)維度上的特征。本文通過對(duì)案例企業(yè)在三個(gè)維度上的表現(xiàn)，將案例企業(yè)大致匹配到模型提出的不同發(fā)展階段上。這種匹配不會(huì)是嚴(yán)密無縫的完美匹配，企業(yè)的現(xiàn)實(shí)與模型的某些預(yù)期可能并不相符，預(yù)示了某些新的趨勢(shì)，也可能會(huì)給模型的抽象概念賦予更為豐富的內(nèi)涵。通過對(duì)案例企業(yè)的具體情況進(jìn)行反復(fù)回顧和細(xì)致分析，可進(jìn)一步驗(yàn)證和揭示國際采購不同發(fā)展階段中國企業(yè)在三個(gè)維度上的階段性特征。限于篇幅，本文只報(bào)告跨個(gè)案分析，省略對(duì)個(gè)案的具體分析。

1.選擇案例并開展實(shí)驗(yàn)性研究

本文在選擇案例之前開展了問卷調(diào)查，調(diào)查了60家中國企業(yè)，根據(jù)調(diào)查問卷所揭示的情況，設(shè)計(jì)案例研究草案，展開案例研究工作。本文選擇了八個(gè)典型企業(yè)，前期的四個(gè)企業(yè)作為實(shí)驗(yàn)性研究，最終依據(jù)復(fù)制法則（Replication Logic）選取了其中另外四個(gè)企業(yè)作為最終案例，如表1所示。其中，國有企業(yè)采取逐項(xiàng)復(fù)制原則，抽取了兩個(gè)經(jīng)營類型相似、規(guī)模相似的大型國有企業(yè)；差別復(fù)制選取了兩個(gè)民營內(nèi)資企業(yè)。國有企業(yè)一般規(guī)模較大，因此兩個(gè)國有企業(yè)都是大規(guī)模的國有企業(yè)；民營企業(yè)規(guī)模則大小不一，因此選擇了一家小規(guī)模企業(yè)和一家大規(guī)模企業(yè)。本文采用整體性案例研究策略，揭示案例的整體屬性，如對(duì)于大型企業(yè)集團(tuán)，我們將著眼于集團(tuán)的整體屬性，不對(duì)其下屬企業(yè)的情況展開嵌入式分析。

2.數(shù)據(jù)的收集和分析

一個(gè)好的案例研究應(yīng)當(dāng)盡量通過多種渠道和多種方式采集資料，相互印證，形成證據(jù)三角形，這有利于研究者全方位地考察問題。本項(xiàng)研究的證據(jù)來源于調(diào)查問卷、現(xiàn)場(chǎng)訪談、內(nèi)部資料和公開資料。借助Nvivo軟件對(duì)所獲得的資料進(jìn)行存檔、編碼，展開個(gè)案分析與跨個(gè)案分析。在具體分析技術(shù)上，采取模式匹配技術(shù)，依據(jù)國際采購發(fā)展階段的概念性模型，本文提出了四種預(yù)測(cè)模式，即中國企業(yè)國際采購發(fā)展的四個(gè)階段，通過對(duì)不同企業(yè)國際采購現(xiàn)狀的模式化描述，判斷企業(yè)國際采購的現(xiàn)狀與概念性模型中企業(yè)國際采購的哪一個(gè)階段更為匹配。最后，總結(jié)國際采購發(fā)展的階段特征，將數(shù)據(jù)資料提煉成一個(gè)中介表，對(duì)概念性模型提出的假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。

3.案例研究的質(zhì)量評(píng)判

表1 受訪企業(yè)的基本情況

（1）建構(gòu)效度。所謂建構(gòu)效度，就是對(duì)所要研究的概念形成一套正確、具有可操作性的測(cè)量，在搜集數(shù)據(jù)的過程中應(yīng)盡量避免個(gè)人的主觀判斷。本項(xiàng)研究在資料收集過程中依據(jù)了概念性模型、調(diào)查問卷、半結(jié)構(gòu)化的訪談問卷以及案例研究草案，這提高了本文的建構(gòu)效度。

（2）信度。信度指的是測(cè)量工具的準(zhǔn)確性或穩(wěn)定性、研究步驟的一致性，表明案例研究的每一個(gè)步驟都具有可重復(fù)性，并且只要重復(fù)這一研究，就能得到相同的結(jié)果。研究應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)闹辛⑿裕以诤侠矸秶鷥?nèi)不受未承認(rèn)的研究者偏差之影響，至少研究者應(yīng)該表明已經(jīng)存在的無法避免的誤差。簡(jiǎn)而言之，研究結(jié)論應(yīng)基于研究對(duì)象與情境而得，而不是基于研究者而得。本文運(yùn)用了案例研究草案、案例研究數(shù)據(jù)庫、計(jì)算機(jī)軟件，這些程序性步驟提高了資料收集的信度。案例研究的誤差在于，對(duì)企業(yè)訪談的深入性不夠，由于接觸困難且時(shí)間有限，每個(gè)企業(yè)訪談的人員比較少（每個(gè)企業(yè)2~3個(gè)受訪者）。在現(xiàn)場(chǎng)訪談中，大型民營企業(yè)的受訪者比較謹(jǐn)慎和保守，這為研究帶來了一些困難，難免會(huì)引起一定的誤差。此外，資料收集和證據(jù)分析應(yīng)該是一個(gè)往復(fù)的過程，在分析過程中如果發(fā)現(xiàn)某些案例的資料有欠缺，就應(yīng)該再次進(jìn)行資料的收集，本項(xiàng)研究在這方面有所欠缺。

（3）內(nèi)在效度。內(nèi)在效度亦即確定性或真實(shí)性，指研究者研究事物的程度。對(duì)于我們看到的事情，我們是否進(jìn)行了真實(shí)的描繪？對(duì)研究對(duì)象或讀者而言，研究發(fā)現(xiàn)是否確定、合理？本文采取模式匹配技術(shù)來保證案例研究的內(nèi)在效度。由于接觸企業(yè)的難度，本文在選取案例時(shí)存在一定欠缺，僅僅控制了企業(yè)所有制、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)集團(tuán)擁有制造業(yè)這些變量，而沒有對(duì)行業(yè)特征進(jìn)行控制，這在一定程度上影響了研究的深入程度。

（4）外在效度。外在效度就是建立一個(gè)范疇，把研究結(jié)果歸納于該類項(xiàng)下，也即是否能夠推而廣之。本文詳細(xì)的理論框架、案例研究方案和書面化的案例研究草案，保證了案例研究的外在效度。研究者可在多個(gè)案例之間遵循相同的模式，如果其他學(xué)者想驗(yàn)證或挑戰(zhàn)該研究的結(jié)論，就可以遵循同樣的研究方案。②

三、跨個(gè)案分析

1.案例企業(yè)介紹與模式匹配

跨個(gè)案分析是在個(gè)案分析基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的對(duì)比和提煉，本文首先依據(jù)表2所示的個(gè)案綱要對(duì)四個(gè)案例展開單個(gè)案分析。

結(jié)合表1，案例企業(yè)基本情況如下：

CSY集團(tuán)公司是一家集油氣勘探開發(fā)、煉油化工、油品銷售、油氣儲(chǔ)運(yùn)、石油貿(mào)易、工程技術(shù)服務(wù)、石油裝備制造于一體的綜合性能源公司。CSY國際采購的產(chǎn)品主要是設(shè)備和材料。設(shè)備包括三個(gè)部分，即石油上游設(shè)備（如勘探、開發(fā)、鉆井設(shè)備）、煉化設(shè)備、管道和通用設(shè)備。材料分為通用金屬（即管板、鋼材等材料）、石油專用管、非金屬（如催化劑、酶等材料）。

CSD是某國有大型水利水電建設(shè)企業(yè)的集團(tuán)公司，是中央管理、跨國經(jīng)營的大型綜合性企業(yè)，主要從事國內(nèi)外水利水電建設(shè)工程總承包和相關(guān)勘測(cè)設(shè)計(jì)、施工、咨詢、監(jiān)理等配套服務(wù)，以及機(jī)電設(shè)備、工程機(jī)械制造、安裝、貿(mào)易業(yè)務(wù)，電力、公路、鐵路、港口與航道、機(jī)場(chǎng)和房屋建筑、市政公用設(shè)施、城市軌道等方面的工程設(shè)計(jì)、施工、咨詢和監(jiān)理業(yè)務(wù)，投融資業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)，進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)等。CSD國際采購的產(chǎn)品主要是施工設(shè)備、水電成套設(shè)備和材料等。

HER是以家電產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的集體所有制形式的大規(guī)?？鐕髽I(yè)集團(tuán)，在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過6萬人。HER國際采購的產(chǎn)品主要是電氣類產(chǎn)品、原材料或加工過的材料。

WPU是私營企業(yè)，成立于1996年。最初代理美國維京（Viking）公司的齒輪泵在中國市場(chǎng)的銷售，現(xiàn)在WPU建立了自己的工廠，生產(chǎn)泵的配套件，對(duì)維京公司的齒輪泵進(jìn)行改良，推出自己的品牌，并研發(fā)和推廣與齒輪泵相關(guān)的系統(tǒng)。由于國內(nèi)煤化工市場(chǎng)發(fā)展迅速，新技術(shù)提取的改質(zhì)瀝青可以達(dá)到400℃的高溫，而維京公司的齒輪泵無法滿足這種需求，WPU以此為契機(jī)，自主研發(fā)新產(chǎn)品，從單純的代理企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)制造企業(yè)。

表2 個(gè)案綱要

在個(gè)案分析中，本文通過模式匹配的方法，將四個(gè)案例企業(yè)分別歸納為：WPU和CSY處于國際采購發(fā)展的第二個(gè)階段；CSD處于國際采購發(fā)展的第三個(gè)階段；HER處于國際采購發(fā)展的第四個(gè)階段。限于篇幅，本文省略了個(gè)案分析部分，只報(bào)告跨個(gè)案分析部分。

2.國際采購利益

（1）國際采購利益的跨個(gè)案分析。跨個(gè)案分析表明，“國內(nèi)市場(chǎng)無法保證供貨”、“追求高技術(shù)和高質(zhì)量”是國際采購發(fā)展不同階段各種類型企業(yè)普遍的動(dòng)機(jī)和利益。回顧個(gè)案可知，“國內(nèi)市場(chǎng)無法保證供貨”主要是因?yàn)閲鴥?nèi)技術(shù)水平達(dá)不到要求，無法生產(chǎn)同類產(chǎn)品；“追求高技術(shù)和高質(zhì)量”是因?yàn)榧词箛鴥?nèi)有同類產(chǎn)品，其技術(shù)和質(zhì)量也不及國外產(chǎn)品。

WPU、CSY和CSD的國際采購有很多是由于甲方指定了海外供應(yīng)商，這幾個(gè)企業(yè)共同的特點(diǎn)是它們的主營業(yè)務(wù)不是制造，其制造只是為工程或經(jīng)銷服務(wù)的，因此它們不是面對(duì)最終消費(fèi)者，更主要的是作為服務(wù)提供者，在采購中受甲方的限制比較多。

處于國際采購發(fā)展較高階段（第三階段）的CSD，由于其海外項(xiàng)目很多，“改善服務(wù)與交付”也構(gòu)成了比較重要的利益，國際采購將考慮從哪里采購更為便捷。

CSD和HER進(jìn)行國際采購所追求的利益都包括“降低成本”?；厮莸絺€(gè)案的具體分析，我們發(fā)現(xiàn)二者還是有所區(qū)別的。CSD主要是從就近運(yùn)輸、降低貨運(yùn)成本、降低采購價(jià)格的角度進(jìn)行考慮的，在接近海外項(xiàng)目的所在地購買一些原材料；HER則通過模塊化供應(yīng)商提供創(chuàng)新的集成方案，以優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)而降低成本。二者的層次是不同的，CSD降低成本采用的是慣常、普遍的方式；HER則從優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的角度出發(fā)，其降低成本的空間更大。

（2）對(duì)假設(shè)1的驗(yàn)證。通過跨個(gè)案分析，P1的假設(shè)可以得到證實(shí)。國際采購利益的階段性特征主要表現(xiàn)為：一方面，國內(nèi)市場(chǎng)無法保證供貨和追求國外產(chǎn)品的高技術(shù)和高質(zhì)量是中國企業(yè)（當(dāng)然也包括中國企業(yè)在國際采購發(fā)展的初級(jí)階段）開展國際采購的普遍原因和追求的利益；另一方面，企業(yè)所處的階段越高級(jí)，其追求的國際采購利益就越豐富，例如降低成本、改善服務(wù)與交付、加快上市速度、開拓研發(fā)能力等。

“國內(nèi)市場(chǎng)無法保證供貨”、“提高質(zhì)量”是企業(yè)進(jìn)行國際采購最為重要的原因。這是案例研究與調(diào)查研究得到的一致結(jié)論。還有一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象，調(diào)查顯示，企業(yè)對(duì)“在全球范圍內(nèi)開拓研發(fā)能力”和“降低成本”的態(tài)度出現(xiàn)了分化，一部分企業(yè)認(rèn)為比較重要，還有一部分企業(yè)認(rèn)為不夠重要。案例研究進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，即使企業(yè)認(rèn)為這兩項(xiàng)因素是企業(yè)國際采購比較重要的利益，不同企業(yè)對(duì)其理解的層次也出現(xiàn)了分化。例如，同樣是降低成本，CSD認(rèn)為主要應(yīng)通過降低價(jià)格和降低采購費(fèi)用，而HER則從優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)考慮問題；同樣是開拓研發(fā)能力，CSY和CSD認(rèn)為僅僅是開發(fā)技術(shù)，而HER則將之理解為解決問題的整套方案，更加強(qiáng)調(diào)管理創(chuàng)新。

盡管調(diào)查顯示，“加快上市速度”、“改善服務(wù)與交付”不是企業(yè)國際采購的主要利益，但案例研究顯示，對(duì)處于國際采購發(fā)展較高階段的企業(yè)，“加快上市速度”、“改善服務(wù)與交付”是比較重要的利益。例如，HER的產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品更新速度快，國際采購采取模塊化采購以加快上市速度是很重要的利益；CSD公司國際化發(fā)展較為深入，海外項(xiàng)目眾多，服務(wù)與交付的便捷性成為企業(yè)國際采購的重要利益。這給我們的啟示是，可能還有很多企業(yè)尚未深刻理解國際采購帶來的利益，對(duì)這種利益的認(rèn)識(shí)可以通過向領(lǐng)先企業(yè)學(xué)習(xí)來進(jìn)行。

3.國際采購挑戰(zhàn)

（1）國際采購挑戰(zhàn)的跨個(gè)案分析。跨個(gè)案分析表明，對(duì)硬性成本比較關(guān)注的只有WPU，其特征是小規(guī)模的私營企業(yè)。而且，國際采購比例較大，海外采購額的比重占到了總采購額的60%~80%。在硬性成本中，除慣常理解的運(yùn)輸費(fèi)用、物流問題、交付延遲等問題外，“品質(zhì)和技術(shù)達(dá)不到要求”也是比較重要的硬性成本?！捌焚|(zhì)和技術(shù)達(dá)不到要求”一方面是由供應(yīng)商交貨出現(xiàn)差錯(cuò)所導(dǎo)致的，更主要的是因?yàn)闊o法滿足國內(nèi)迅速發(fā)展的煤化工市場(chǎng)對(duì)更耐高溫的齒輪泵的技術(shù)需求。

處于不同階段的不同類型的企業(yè)，在國際采購中都認(rèn)為軟性成本比較重要，但不同企業(yè)所面臨的軟性成本有所區(qū)別?！拔幕蜕虡I(yè)習(xí)慣的差異”是各種類型企業(yè)都要面對(duì)的問題，只是嚴(yán)重程度不一。WPU感覺更為深刻一些，在訪談中也多次談到并指出這個(gè)問題已經(jīng)對(duì)其國際采購構(gòu)成障礙。需要注意的是，這種文化和商業(yè)習(xí)慣上的差異所導(dǎo)致的障礙主要是WPU與其代理的供應(yīng)商之間的問題，并沒有表現(xiàn)在與其他供應(yīng)商的溝通中。這主要是因?yàn)椋斫?jīng)銷與一般的生產(chǎn)型采購有所區(qū)別，在代理關(guān)系中，雙方的溝通更為緊密和頻繁。其他企業(yè)只是提到了這種現(xiàn)象的存在，并沒有特別強(qiáng)調(diào)，尚未構(gòu)成其國際采購的障礙。除此之外，WPU的軟性成本主要是供應(yīng)商對(duì)WPU缺乏信任，這是因?yàn)閃PU是個(gè)名不見經(jīng)傳的小型私營企業(yè)，在一開始與供應(yīng)商接觸時(shí)難免會(huì)遇到這樣的問題。WPU和HER都遇到了缺乏可信賴的供應(yīng)商的問題，但其原因各不相同。WPU從代理合作的角度認(rèn)為，現(xiàn)在的時(shí)代開辟新的穩(wěn)固的代理關(guān)系很難；而HER認(rèn)為，在對(duì)合格模塊化供應(yīng)商的識(shí)別以及建立機(jī)制讓所有的模塊都能擁有一流的模塊化供應(yīng)商承接方面存在問題。

The only hope for improving long-term survival in this still challenging disease is a multidisciplinary approach,ideally with the close collaboration of radiologists, surgeons and oncologists in specialized tumor centers.

對(duì)于CSY、CSD這樣工程兼制造型的綜合企業(yè)，許多工程用的高端設(shè)備都需要國際采購，但高端設(shè)備的供應(yīng)商有限，談判勢(shì)力比較強(qiáng)大，因此企業(yè)會(huì)受制于供應(yīng)商的分銷體制。而CSY的行業(yè)特點(diǎn)比較特殊，安全責(zé)任給企業(yè)國際采購造成了較大的壓力，也構(gòu)成了一種軟性成本。

對(duì)于外部障礙，處于國際采購發(fā)展最高階段的HER感受不多。對(duì)處于國際采購發(fā)展較低階段的WPU和CSY來說，國內(nèi)通關(guān)限制對(duì)其國際采購構(gòu)成了障礙。而CSY和CSD的國際采購遇到了外國政府管制的外部障礙，這主要是因?yàn)槠洳少彯a(chǎn)品比較特殊，例如涉及核技術(shù)或有關(guān)國防安全的技術(shù)，或者其海外項(xiàng)目有當(dāng)?shù)夭少彽南拗?。CSY屬于石化行業(yè)，其在購買高端設(shè)備的時(shí)候，供應(yīng)市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商很少，有時(shí)湊夠三家進(jìn)行招標(biāo)都很困難，因此CSY就會(huì)面臨談判地位處于劣勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格居高不下的困境。

從案例分析中可以看出，內(nèi)部障礙是企業(yè)國際采購能力建設(shè)中普遍存在的問題，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有，只是內(nèi)部障礙形成的原因不同，對(duì)國際采購的影響程度不同。流程管理問題是普遍存在的內(nèi)部障礙，但程度有所不同。例如，對(duì)于小規(guī)模的私人企業(yè)WPU來講，其國際采購發(fā)展處于較低階段，企業(yè)根本沒有規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，因此在采購過程中過于草率，采購貨物會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，但WPU并不認(rèn)為這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題。CSY有較為詳細(xì)的流程管理，并聘請(qǐng)了國際知名的咨詢公司，如國際商業(yè)機(jī)器公司（IBM）、甲骨文公司（ORACAL）等設(shè)計(jì)的流程，但其流程管理總與中國國情和現(xiàn)實(shí)有沖突，成為國際采購人員非常頭疼的問題。CSD有較為詳細(xì)的流程管理制度，但執(zhí)行力欠缺，不過問題仿佛并不嚴(yán)重。HER的流程詳細(xì)而完善，既有業(yè)務(wù)流程，也有管理流程，還有保證流程得以實(shí)現(xiàn)的管理方法，其遇到的問題是缺乏全流程解決問題的能力，流程創(chuàng)新困難。盡管流程管理與執(zhí)行都會(huì)出現(xiàn)問題，但情況不同，要求也就不同。對(duì)CSY來講，更多的是流程設(shè)計(jì)問題；對(duì)CSD來講，主要是監(jiān)督問題；而對(duì)HER來講，更為主要的是其流程管理提出了更深層次的動(dòng)態(tài)的要求，是對(duì)創(chuàng)新的要求，要求管理者不斷再造流程，創(chuàng)新管理。除流程管理外，內(nèi)部障礙還表現(xiàn)為協(xié)調(diào)與整合方面的問題。例如，CSD的問題就是全球采購體系不健全，未能更好地利用國外資源，二手設(shè)備的內(nèi)部調(diào)劑存在問題。

（2）對(duì)假設(shè)2的驗(yàn)證?？鐐€(gè)案分析顯示，國際采購所面臨挑戰(zhàn)的階段性特征表現(xiàn)為：處于國際采購較低發(fā)展階段的企業(yè)，硬性成本比較重要；而處于國際采購較高發(fā)展階段的企業(yè)，硬性成本就不重要了。處于國際采購較低發(fā)展階段的企業(yè)，遇到的外部障礙的影響較大；處于國際采購越高發(fā)展階段的企業(yè)，內(nèi)部障礙的性質(zhì)更深刻，對(duì)企業(yè)國際采購能力建設(shè)的要求更高。

另外，國際采購面臨的挑戰(zhàn)復(fù)雜而多樣，與企業(yè)的特征有關(guān)：硬性成本對(duì)小規(guī)模企業(yè)的影響較大；外部障礙不僅與企業(yè)國際采購發(fā)展的階段有關(guān)，與行業(yè)特點(diǎn)也有關(guān)；此外，跨個(gè)案分析表明，P2中有關(guān)軟性成本階段特征的假設(shè)可能是不確切的。軟性成本的階段性特征表現(xiàn)得不明顯，各種企業(yè)都會(huì)遇到。例如，案例研究中處于發(fā)展階段二的WPU和處于發(fā)展階段四的HER都遇到了比較重要的軟性成本，其類型和重要程度主要與企業(yè)的業(yè)務(wù)類型有關(guān)。文化和商業(yè)習(xí)慣的差異是普遍的軟性成本，其他軟性成本類型主要與企業(yè)特征或行業(yè)類型有關(guān)。內(nèi)部障礙是國際采購能力建設(shè)的問題，但并非國際采購能力建設(shè)越強(qiáng)，內(nèi)部障礙就越小，甚至可以說恰好相反，企業(yè)國際采購能力越高，所暴露出的內(nèi)部障礙就越深刻，對(duì)企業(yè)國際采購能力建設(shè)的要求就越高，因此企業(yè)對(duì)內(nèi)部障礙的感觸越深。判斷內(nèi)部障礙的階段性特征，不能簡(jiǎn)單地以內(nèi)部障礙的重要程度進(jìn)行單方面判斷，還應(yīng)深入揭示內(nèi)部障礙的具體表現(xiàn)，從性質(zhì)上來加以判斷。

4.國際采購能力

（1）國際采購能力的跨個(gè)案分析?？鐐€(gè)案分析表明，對(duì)于國際采購的戰(zhàn)略意義，處于國際采購較低發(fā)展階段的WPU和CSY都沒有明確的認(rèn)識(shí)，而處于國際采購較高發(fā)展階段的CSD和HER則認(rèn)識(shí)比較清晰，并且有明確的全球采購戰(zhàn)略。

企業(yè)所處的國際采購發(fā)展階段不同，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與整合的層次也不同。小規(guī)模私人企業(yè)WPU國際采購發(fā)展所處的階段較低，其內(nèi)部協(xié)調(diào)范圍比較窄，主要由銷售部門和技術(shù)開發(fā)部門支配，內(nèi)部雖然也有職能分工但并不明確，一個(gè)人往往身兼數(shù)職，老板和副經(jīng)理事無巨細(xì)全面過問。處于國際采購第二、第三階段的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)CSY和CSD主要通過集中采購進(jìn)行協(xié)調(diào)與整合，職能部門能夠很好地進(jìn)行協(xié)調(diào)。處于國際采購發(fā)展最高階段的HER在協(xié)調(diào)與整合方面是深層次的創(chuàng)新，突出表現(xiàn)為組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)工作與觀念的統(tǒng)一。HER采取扁平化的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立了全球采購的經(jīng)營體，集合各種職能于一體，自主經(jīng)營；HER強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作，由團(tuán)隊(duì)構(gòu)成每一個(gè)細(xì)分的經(jīng)營體，人才引進(jìn)的時(shí)候不僅注意單個(gè)人才的引進(jìn)，還注意團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)；HER的觀念統(tǒng)一可以說獨(dú)樹一幟，因?yàn)镠ER有豐富而強(qiáng)大的企業(yè)文化，專門有企業(yè)文化經(jīng)營體，發(fā)行內(nèi)部報(bào)紙，讓大家樹立共同的信仰。

企業(yè)所處的國際采購發(fā)展階段越高，與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)越多，關(guān)系越緊密；處于較低階段的WPU除代理經(jīng)銷的供應(yīng)商之外，很難發(fā)展新的代理關(guān)系，其他采購項(xiàng)目和供應(yīng)商也只是單純的買賣關(guān)系。CSY試圖直接與供應(yīng)商建立關(guān)系，但遇到了很多困難。CSD則與供應(yīng)商能夠進(jìn)行一些溝通和協(xié)調(diào)。典型的例子是，卡特彼勒既是CSY的供應(yīng)商也是CSD的供應(yīng)商，但CSY與卡特彼勒未能形成有效協(xié)調(diào)，而CSD則在這方面作出了一定的成績。HER不僅與重要供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而且還對(duì)中小型供應(yīng)商提供金融支持。

企業(yè)規(guī)模越大，所處的國際采購發(fā)展階段越高，其流程化管理越完善和深入，遇到的流程化管理問題也越深刻。小規(guī)模的私營企業(yè)WPU，其所處的國際采購發(fā)展階段較低，根本沒有規(guī)范的業(yè)務(wù)流程。CSY更多的是流程設(shè)計(jì)的問題，CSD是監(jiān)督的問題，而HER更主要的是其流程管理提出了更深層次的動(dòng)態(tài)的要求，是對(duì)創(chuàng)新的要求，要求管理者不斷再造流程，創(chuàng)新管理。

只有處于國際采購發(fā)展最高階段的HER才有面向全球采購的針對(duì)性的激勵(lì)機(jī)制，處于其他發(fā)展階段企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制都是企業(yè)通用的激勵(lì)機(jī)制，小規(guī)模私人企業(yè)WPU甚至沒有激勵(lì)機(jī)制。

企業(yè)所處的國際采購發(fā)展階段越高，規(guī)模越大，國際采購技能越高，特別是在對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇方面，國際采購發(fā)展階段越高，企業(yè)供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)技能越全面，技術(shù)越先進(jìn)。對(duì)于國際商務(wù)技能，國際采購人員層面的商務(wù)技能在不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的企業(yè)間區(qū)別不大，但企業(yè)層面上的商務(wù)技能，如在管理國際（產(chǎn)品）開發(fā)周期的風(fēng)險(xiǎn)方面，國際采購發(fā)展階段越高，這方面的技能表現(xiàn)得越充分。

在國際采購的資源支持方面，各種類型的企業(yè)都是具備的，但企業(yè)所處的國際采購發(fā)展階段越高，越注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)。行政預(yù)算可能與企業(yè)所有制有關(guān)，國有企業(yè)行政預(yù)算控制較嚴(yán)格，較緊張，非國有企業(yè)行政預(yù)算較寬松，但小規(guī)模私營企業(yè)WPU欠缺對(duì)預(yù)算的管理。技術(shù)支持和法律支持與企業(yè)規(guī)模有關(guān)，企業(yè)規(guī)模越大，來自外部的技術(shù)支持越多，來自內(nèi)部的法律支持越多。企業(yè)所處的國際采購發(fā)展階段越高，越重視信息系統(tǒng)建設(shè)，信息系統(tǒng)越強(qiáng)大。

（2）對(duì)假設(shè)3的驗(yàn)證。跨個(gè)案分析顯示，國際采購能力建設(shè)方面的階段性特征比較明顯，假設(shè)P3可以得到驗(yàn)證。

處于國際采購較低發(fā)展階段的企業(yè)（如WPU和CSY），對(duì)國際采購戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不清，高層管理者重視不夠，企業(yè)沒有國際采購戰(zhàn)略；企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與整合層次低，暴露出的問題比較簡(jiǎn)單；企業(yè)與供應(yīng)商之間沒有有效的協(xié)調(diào)，只是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系；企業(yè)流程化管理欠缺或不完善；企業(yè)沒有激勵(lì)機(jī)制或沒有針對(duì)性的激勵(lì)機(jī)制；企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)與選擇的技能不具備或有局限性，如僅限于招標(biāo)技能；企業(yè)的國際商務(wù)技能更多體現(xiàn)在人員層面的商務(wù)技能上；企業(yè)的資源支持不全面，如忽視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，行政預(yù)算無約束或約束比較緊張，信息系統(tǒng)建設(shè)比較薄弱。

處于國際采購較高發(fā)展階段的企業(yè)（如CSD和HER，特別是HER），能夠認(rèn)識(shí)到國際采購的戰(zhàn)略意義，高管非常重視，有具體的國際采購戰(zhàn)略。企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與整合層次高。例如，CSD和HER都有類似于國際采購指導(dǎo)委員會(huì)的機(jī)構(gòu)來進(jìn)行戰(zhàn)略指導(dǎo)，CSD的機(jī)構(gòu)叫作“設(shè)備物資集中采購招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組”，并成立了總部直屬的采購中心負(fù)責(zé)宏觀管理和微觀管理，HER則成立了GO采購經(jīng)營體，下設(shè)戰(zhàn)略經(jīng)營體，負(fù)責(zé)宏觀協(xié)調(diào)與戰(zhàn)略制定。CSD和HER都比較重視國際采購的團(tuán)隊(duì)工作。HER還非常重視企業(yè)文化建設(shè)，通過思想和觀念的統(tǒng)一加強(qiáng)協(xié)調(diào)與整合。企業(yè)能夠與供應(yīng)商進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，甚至與重要供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)中小供應(yīng)商給予金融支持。流程化管理比較完善，流程化管理遇到的問題更為深刻，不僅僅是設(shè)置流程、設(shè)計(jì)流程的問題，更主要的是監(jiān)督流程、再造流程的問題。HER還有針對(duì)國際采購的激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)國際采購的技能，特別是供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇方面的技能更加全面；商務(wù)技能也不局限于個(gè)人，而是上升到企業(yè)的層面。對(duì)于國際采購的支持更為全面，特別是信息系統(tǒng)建設(shè)更為強(qiáng)大。

四、結(jié)論

本文采用案例研究方法對(duì)中國企業(yè)國際采購發(fā)展階段的概念性模型進(jìn)行了實(shí)證分析，依據(jù)概念性模型所提出的三個(gè)維度，跨個(gè)案地對(duì)比了案例企業(yè)國際采購的利益、國際采購的挑戰(zhàn)、國際采購能力建設(shè)的狀況；依據(jù)企業(yè)在上述維度上的表現(xiàn)，對(duì)案例企業(yè)國際采購的發(fā)展階段作出了判斷，驗(yàn)證了國際采購不同發(fā)展階段的案例企業(yè)在上述三個(gè)維度上的階段性特征。

1.假設(shè)1可以得到比較好的支持。追求海外供應(yīng)的高質(zhì)量和高技術(shù)是中國企業(yè)國際采購最重要的原因，也是處于國際采購不同發(fā)展階段的中國企業(yè)普遍追求的利益。隨著國際采購發(fā)展階段的深入，中國企業(yè)國際采購將追求更為多樣化的戰(zhàn)略利益。例如，企業(yè)對(duì)“在全球范圍內(nèi)開拓研發(fā)能力”和“降低成本”的態(tài)度出現(xiàn)分化，一部分企業(yè)認(rèn)為這些利益比較重要，一部分企業(yè)認(rèn)為不夠重要，而且即便認(rèn)為這兩項(xiàng)因素是國際采購比較重要利益的企業(yè)，對(duì)其理解的層次也出現(xiàn)了分化。

2.假設(shè)2能夠得到部分支持，證據(jù)顯示了某些其他趨勢(shì)。隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購面臨的硬性成本和外部障礙的重要性下降，軟性成本和內(nèi)部障礙變得越來越重要。對(duì)于國際采購發(fā)展程度較高的企業(yè)，內(nèi)部障礙對(duì)企業(yè)國際采購能力建設(shè)提出了更高的要求，內(nèi)部障礙的性質(zhì)更為深刻，因此企業(yè)對(duì)內(nèi)部障礙的感觸更深。但是，軟性成本的階段性特征表現(xiàn)得不明顯，文化和商業(yè)習(xí)慣的差異是普遍的軟性成本，其他軟性成本類型主要與企業(yè)特征或行業(yè)類型有關(guān)。

3.假設(shè)3能夠得到比較好的支持。隨著中國企業(yè)國際采購階段的深入，中國企業(yè)國際采購能力建設(shè)更為完善，具體表現(xiàn)為，對(duì)國際采購戰(zhàn)略意義的理解更為深刻，國際采購協(xié)調(diào)與整合的程度更強(qiáng)，國際采購的流程化管理更為科學(xué)，國際采購的激勵(lì)機(jī)制更具有針對(duì)性，國際采購技能更為專業(yè)，對(duì)國際采購的資源支持更為充分。

文獻(xiàn)和理論分析使我們對(duì)中國企業(yè)國際采購不同階段的特征有了一個(gè)大致的預(yù)期，但這只是一個(gè)抽象的概念框架，通過案例研究，我們獲得了更為質(zhì)性、具體、正確的理解。處于國際采購發(fā)展較高階段的領(lǐng)先企業(yè)，其國際采購實(shí)踐有助于我們更為充分地理解國際采購可能帶來的利益和挑戰(zhàn)，同時(shí)領(lǐng)先企業(yè)的國際采購能力建設(shè)為我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。處于國際采購發(fā)展較低階段的企業(yè)，可以通過理解國際采購的階段性特征，認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展的差距，明確企業(yè)國際采購發(fā)展的方向。

注釋：

①硬性成本是直接、客觀的成本，比較明確，容易量化，包括運(yùn)輸費(fèi)用、進(jìn)口關(guān)稅等；軟性成本是主觀的成本，不好度量，難以確切定義。外部障礙是與公司外部環(huán)境有關(guān)的成本；內(nèi)部障礙是與某一商業(yè)交易有關(guān)的成本，來源于企業(yè)的邊界之內(nèi)（周英等，2011）。

②限于篇幅，本文未將案例研究方案呈現(xiàn)出來，可以向作者索取。

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