李鋒貴 余來文 蔡輝

在企業(yè)經營管理實踐基礎上出現了許多模式，但商業(yè)模式具有整合性的特點，使得這些模式能夠共同為商業(yè)模式服務，相互適應與協調，保持企業(yè)的持續(xù)競爭能力。盡管這些經營管理模式存在的基礎具有許多共性，但卻有各自的不同。

一、商業(yè)模式與運營模式的關系

運營模式是根據企業(yè)的經營宗旨，為實現企業(yè)所確認的價值定位所采取某一類方式方法的總稱，包括經營模式和業(yè)務模式。商業(yè)模式從商業(yè)環(huán)境出發(fā)，不但積極保持與客戶緊密關系，并增加了對合作伙伴價值網絡的構建，這就使各相關利益方恰當處理各自之間的關系。而運營模式從自身企業(yè)的運營活動出發(fā)，重點關注產業(yè)鏈所處的地位，沒有考慮產業(yè)鏈上的合作伙伴納入關系網絡中。另外，運營模式從自身所擁有資源出發(fā)并沒有考慮企業(yè)可以利用其它資源來獲得更大的價值，可能喪失了發(fā)展的機遇。商業(yè)模式關注的是賺錢的問題，勢必要存在于追求利潤的盈利機構中，但是運營模式卻不僅局限于盈利機構中，非盈利機構中同樣可以有運營模式。

商業(yè)模式和運營模式的路徑有許多種，商業(yè)模式卻從提供新的客戶價值，創(chuàng)造性滿足客戶價值主張為主要路徑，運營模式主要是從降低運營成本，提高運營效率為首先路徑。

二、商業(yè)模式與管理模式的關系

管理模式包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、組織結構、管理控制、企業(yè)文化、人力資源管理和業(yè)績管理。管理模式反映了企業(yè)的執(zhí)行機制，是企業(yè)為實現其經營目標而組織其資源、經營生產活動的基本框架和方式，而商業(yè)模式則描述了企業(yè)所能為客戶提供的價值以及內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等用以實現這一價值并產生可持續(xù)盈利收入的要素過程，在處理與客戶、合作伙伴和關系資本的過程中不可避免的要涉及到企業(yè)要在爭取自身最大利潤面的基礎上協調各方面的利益，此時就要求企業(yè)管理層能恰當的平衡各中利益相關方來維持穩(wěn)定的價值鏈體系，在協調各方面的關系中形成了其管理模式，所以商業(yè)模式與管理模式有著不可切割的關聯度。雖然商業(yè)模式是形成管理模式的基礎，但是管理模式與商業(yè)模式卻有許多不同點，具體如下：第一，管理模式和商業(yè)模式分別從兩個互異但卻互補的層面，完整的描述了企業(yè)的經營管理，商業(yè)模式和管理模式從兩個不同的角度，保證了企業(yè)戰(zhàn)略的最終實現。第二，管理模式看重的是企業(yè)發(fā)展目標的確定和業(yè)績的達成，商業(yè)模式則是在滿足顧客需求、為顧客創(chuàng)造價值和實現企業(yè)價值最大化之間構造一座橋梁。第三，成功的商業(yè)模式具有企業(yè)內部可復制性，這里所指的可復制性不是與商業(yè)模式的獨特性相違背的，而是指某一企業(yè)的商業(yè)模式可以在企業(yè)拓展市場領域時如連鎖門店使用同樣的商業(yè)模式，即企業(yè)內部可復制性。這就在一定程度上降低了管理層的重要性，理想的商業(yè)模式是能夠達到企業(yè)不管誰在操作，只要按照商業(yè)模式的設計來實施均可快速復制成功。

三、商業(yè)模式與營銷模式的關系

營銷模式是評價一個企業(yè)經營好壞的關鍵標準，營銷模式的選擇直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績，是與企業(yè)直接盈利的指標。商業(yè)模式與營銷模式的相同點：第一，先細分市場，后對目標客戶群的消費主張進行深入分析。商業(yè)模式的要素包含了客戶關系和客戶價值主張，體現商業(yè)模式對于客戶的關注和重視。營銷模式主要對象就是消費者，如何讓消費者接受企業(yè)產品 ，如何使消費者變成忠實顧客，如何打造產品口碑，創(chuàng)造品牌，這都要求對客戶的需求必須深入細致了解，并基于消費者心理來進行營銷，所以這兩個模式凸顯出客戶群的作用。第二，客戶價值主張的實現和自身目標實現具有同時性。營銷模式的選擇就是根據所面對的客戶選擇適合的營銷策略，在客戶價值主張實現的同時也實現了營銷模式的目的，與營銷模式一樣，在滿足客戶需求的同時，商業(yè)模式的目的也得以實現，所以這兩個目標的實現具有同時性。第三，實現企業(yè)盈利宗旨一致。營銷模式是企業(yè)在生產出產品并將其推向市場時所作出的重要一步，是企業(yè)價值實現的最后一環(huán)，營銷模式的好壞影響了企業(yè)在市場上的占有率和在消費者心中的定位，所以選擇符合企業(yè)定位的營銷模式能使企業(yè)的運作機制更為順暢，有利于實現企業(yè)盈利，這也是商業(yè)模式的宗旨。

另外，商業(yè)模式與營銷模式具有不同點。首先，從戰(zhàn)術角度看，營銷模式最大的作用就是使消費者接受企業(yè)所提供的產品或服務，而商業(yè)模式則從戰(zhàn)略出發(fā)，先定位（市場、消費者與業(yè)務），后設計合理的運作流程和完善的員工管理制度，最終通過盈利模式來實現企業(yè)價值。其次，所處的地位可以看出營銷模式僅僅涉及到產品推廣市場上的環(huán)節(jié)，并沒有對企業(yè)生產核心產品或提供核心服務提出要求或作出規(guī)劃，職能較為單一，商業(yè)模式把價值鏈整個納入其中，使得企業(yè)的每個業(yè)務都要按照商業(yè)模式的規(guī)劃來安排，這就體現了商業(yè)模式對企業(yè)具有指引、監(jiān)督、推廣等職能。最后，對競爭力量的態(tài)度，營銷模式要根據競爭對手產品或服務作為標的來選擇具體的營銷手段，要時刻關注現有的競爭者和新出現的競爭力量，根據這些競爭對手時刻的調整細節(jié)化的營銷手法，使企業(yè)的產品或服務始終占據優(yōu)勢地位。而商業(yè)模式的設計中卻不把競爭力量考慮其內，這是因為商業(yè)模式本身是基于自身企業(yè)的發(fā)展所建立的，通過不斷滿足顧客的新需求來擴大市場，從而作為獲利的主要途徑。

四、商業(yè)模式與盈利模式的關系

企業(yè)商業(yè)模式和盈利模式的最終目的都是為了企業(yè)盈利，但商業(yè)模式和盈利模式卻有本質的區(qū)別，具體如下：第一，商業(yè)模式包括盈利模式。商業(yè)模式是由運營模式、業(yè)務模式、盈利模式、管理模式等方面組成，商業(yè)模式是企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢；盈利模式則是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢，是企業(yè)提供銷售或服務所獲得利潤的手段、方式。第二，商業(yè)模式主要考慮整個企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而盈利模式就是研究與實現如何獲得最大利潤的方式。盈利模式設計包含三個關鍵技術：價值發(fā)現決定利潤的來源；價值匹配決定盈利水平的高低；價值管理決定盈利水平的穩(wěn)定性。如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。在不同的利潤區(qū)盈利模式是完全不同的，自然利潤狀況也不同；與此同時，企業(yè)處于何種利潤區(qū)是商業(yè)模式決定的。第三，商業(yè)模式的概念和內涵比盈利模式更加豐富。商業(yè)模式是一個復合的模式，包括企業(yè)做什么產品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法；盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)，且盈利模式是商業(yè)模式的核心邏輯主張之一，它包含于商業(yè)模式中，引導經濟實體以此邏輯實現商業(yè)模式中相關資源的合理配置，最終達成盈利模式這一核心目標的實現。任何企業(yè)都有自己的商務結構及其相應的業(yè)務結構，但并不是所有企業(yè)都盈利，因而并不是所有企業(yè)都有盈利模式，所有企業(yè)要長久并持續(xù)的經營就要從模式上創(chuàng)新。

（作者單位：陜西陜煤物資供應公司 西北大學國際商學院）