□陳 晶 彭雷清

（1、2.廣東商學(xué)院工商管理學(xué)院，廣州 510320）

一、引言

不同市場權(quán)力企業(yè)對(duì)專用資產(chǎn)投資的態(tài)度不同，并且進(jìn)行專用資產(chǎn)投資所產(chǎn)生的結(jié)果也不盡相同。（見表1）

表1 專用資產(chǎn)投資及其結(jié)果

以上三個(gè)案例表明，供應(yīng)商和購買商在交易過程中所擁有的權(quán)力是不對(duì)稱的，這種市場權(quán)力的不對(duì)稱影響著買賣雙方對(duì)專用資產(chǎn)投資的態(tài)度。如案例2，高市場權(quán)力方（戴爾）為了滿足自己的需要可以要求其低市場權(quán)力的供應(yīng)商進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，并且可以不給任何承諾；而案例3表明，盡管沒有任何的保證與承諾，低市場權(quán)力方（高效電子）也愿意進(jìn)行專用資產(chǎn)投資。

進(jìn)行專用資產(chǎn)投資產(chǎn)生的結(jié)果也不盡相同。如案例1，當(dāng)高市場權(quán)力方（摩托羅拉）由于自身內(nèi)部原因發(fā)生改變時(shí)，其供應(yīng)商（仁寶）將遭受巨大的投資損失；而案例3則表明，高效電子（低市場權(quán)力方）在對(duì)戴爾（高市場權(quán)力方）進(jìn)行了專用資產(chǎn)投資后，它與其他購買商的合作將變得容易。

由此可見，市場權(quán)力不對(duì)稱的存在對(duì)企業(yè)是否進(jìn)行專用資產(chǎn)投資將產(chǎn)生不同的影響，高市場權(quán)力的企業(yè)可以憑借高權(quán)力要求低市場權(quán)力的合作方進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，低市場權(quán)力方在沒有保證和承諾的情況下，也會(huì)選擇進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，是什么原因促使它們愿意承擔(dān)進(jìn)行專用資產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)？本文通過對(duì)過往專用資產(chǎn)的回顧，根據(jù)不同的理論基礎(chǔ)試圖對(duì)這些問題進(jìn)行解答，找出不同市場權(quán)力方對(duì)專用資產(chǎn)投資所持的態(tài)度及愿意進(jìn)行專用資產(chǎn)投資的原因，為企業(yè)是否進(jìn)行專用資產(chǎn)投資提供參考。

二、專用資產(chǎn)與市場權(quán)力概念

1.專用資產(chǎn)

Williamson認(rèn)為：專用資產(chǎn)是指企業(yè)為了特定的交易伙伴或交易關(guān)系所做出的高度專業(yè)化的持久性投資，一旦關(guān)系破裂，做出投資的一方將遭受巨大的沉沒成本［1］。

專用資產(chǎn)投資具有很大的吸引力源于專用資產(chǎn)兩個(gè)方面的原因：一方面，專用資產(chǎn)投資的潛在收益是相當(dāng)可觀的。Ghosh等認(rèn)為，專用資產(chǎn)投資具有重要的價(jià)值創(chuàng)造性［2］。從戰(zhàn)略性營銷的角度來看，專用資產(chǎn)投資在實(shí)現(xiàn)特殊價(jià)值、達(dá)成有效競爭優(yōu)勢方面起著重要作用［1］；另一方面，專用資產(chǎn)投資是渠道成員之間的一種承諾或者誓約。Ganesan發(fā)現(xiàn)，制造商的專用資產(chǎn)投資強(qiáng)化了制造商與經(jīng)銷商之間的信任程度，當(dāng)制造商在合作關(guān)系中做出專用資產(chǎn)投資時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)把這種投資當(dāng)做是制造商對(duì)合作關(guān)系承諾的保證。通過進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，制造商表明了維持雙方合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)，直到投資的價(jià)值被最終完全收回。

表2、表3對(duì)2000年后學(xué)者對(duì)專用資產(chǎn)投資的研究成果進(jìn)行了匯總，并按照單邊投資和雙邊投資進(jìn)行了分類。

本文基于對(duì)以往專用資產(chǎn)文獻(xiàn)的研究與總結(jié)，很多文獻(xiàn)只關(guān)注了交易雙方中的一方進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，如在Heide&John（1990）的研究中發(fā)現(xiàn)OEM或者供應(yīng)商專用資產(chǎn)投資都會(huì)顯著增加關(guān)系中的聯(lián)合行動(dòng)；為了獲得交易伙伴的信任，增加績效水平，有些企業(yè)會(huì)選擇進(jìn)行專用投資以表決心，并以此作出承諾，如在Ganesan（1994）的研究中，零售商（或者供應(yīng)商）感知的供應(yīng)商（或零售商）專用投資會(huì)增加其對(duì)供應(yīng)商（或零售商）的信任；此外，為了獲得與交易伙伴的共同制定決策的權(quán)利，或者降低事前契約談判的成本等，企業(yè)從自身的利益出發(fā)都會(huì)選擇進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，這些投資只是企業(yè)單方面的投資即單邊投資。

表2 單邊投資

在Kang，Mahoney&Tan（2009）的研究中，擴(kuò)展了交易成本理論，超越了傳統(tǒng)交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)將單個(gè)交易作為分析單位，而是將整個(gè)交易系統(tǒng)作為分析單元，從而有效超越了在單個(gè)交易中的具有機(jī)會(huì)主義傾向的視角。該論文將單邊專用投資作為結(jié)果變量，認(rèn)為從戰(zhàn)略角度來看，企業(yè)進(jìn)行專用投資會(huì)產(chǎn)生知識(shí)溢出和聲譽(yù)溢出效應(yīng)，這些效應(yīng)會(huì)影響企業(yè)跟同一交易伙伴進(jìn)行多項(xiàng)目的合作或者跟其他交易伙伴進(jìn)行合作，從而會(huì)產(chǎn)生正的經(jīng)濟(jì)溢出價(jià)值。該論文通過實(shí)證也證明了這種觀點(diǎn)，并得出結(jié)論，只要企業(yè)認(rèn)為當(dāng)投資在同一交易伙伴或者第三方交易伙伴具有正的經(jīng)濟(jì)溢出價(jià)值（知識(shí)溢出，聲譽(yù)溢出）時(shí)，企業(yè)就會(huì)進(jìn)行這種單邊專用資產(chǎn)投資，而且正的知識(shí)溢出效應(yīng)和聲譽(yù)溢出效應(yīng)也會(huì)促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行單邊專用資產(chǎn)投資。

Williamson（1983）認(rèn)為當(dāng)雙邊都對(duì)關(guān)系做出投資，投資便作為相互抵押，或作為每一方對(duì)關(guān)系的可靠承諾，它可以激勵(lì)當(dāng)事人使關(guān)系運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，雙邊的投資很難以重新調(diào)配來維持績效結(jié)果，并且未來繼續(xù)交易的遠(yuǎn)見也是很有根據(jù)的。Anderson，Weitz（1992）的研究表明分銷商與制造商雙方通過專用資產(chǎn)投資，增加了對(duì)交易關(guān)系的承諾，并且對(duì)分銷商（制造商）承諾的感知越強(qiáng)，制造商（分銷商）的專用資產(chǎn)投資將會(huì)越大；Jap，Aderson（2003）的研究進(jìn)一步豐富了雙邊投資的重要性，他們認(rèn)為雙邊專用資產(chǎn)投資能有效抑制機(jī)會(huì)主義，顯著提高交易績效結(jié)果并延長合作關(guān)系的持續(xù)時(shí)間；而且Buvik，Haugland（2005）的研究也表明隨著購買商與銷售商合作關(guān)系的發(fā)展，購買商或銷售商雙邊專用資產(chǎn)投資降低了契約協(xié)調(diào)，由此表明，雙邊專用資產(chǎn)投資還有效減少了契約談判及執(zhí)行的成本?？梢?，雙邊投資在維系良好合作關(guān)系，表達(dá)良好合作意愿以及獲得豐厚交易績效也起到了不可低估的作用。

表3 雙邊投資

2.市場權(quán)力

權(quán)力構(gòu)念在包括經(jīng)濟(jì)學(xué)，社會(huì)學(xué)，管理和組織行為以及市場營銷學(xué)在內(nèi)的許多學(xué)科中都引起了重視。戰(zhàn)略方面的文獻(xiàn)對(duì)權(quán)力從不同水平進(jìn)行了檢驗(yàn)，包括：（1）個(gè)人在組織中的權(quán)力；（2）子單位在組織中的權(quán)力；（3）企業(yè)間關(guān)系或者特定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)的權(quán)力；以及（4）生產(chǎn)市場或者行業(yè)中企業(yè)的市場或者議價(jià)能力。然而現(xiàn)有的研究對(duì)權(quán)力的概念并沒有統(tǒng)一的說法，但大家一致認(rèn)為：權(quán)力擁有者有能力在更高水平上影響或者控制其他合作方的行為。

以此為基礎(chǔ)，我們將“市場權(quán)力”定義為在產(chǎn)品市場上企業(yè)影響其他企業(yè)的能力［3］。經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)組織文獻(xiàn)一直以來都認(rèn)為：企業(yè)的市場權(quán)力基于（1）企業(yè)的市場地位，通常受到市場份額的影響；以及（2）產(chǎn)品差異水平［3］。

資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為：“權(quán)力來源于對(duì)組織中或組織間戰(zhàn)略資源的控制，這種控制往往表現(xiàn)在預(yù)算和資源分配方面［4］”。這一概念也稱為議價(jià)能力。

本文采用相對(duì)市場權(quán)力的概念，即合作雙方相對(duì)市場權(quán)力的大小，將企業(yè)間權(quán)力分為不對(duì)稱市場權(quán)力和對(duì)稱市場權(quán)力，不對(duì)稱市場權(quán)力包括高市場權(quán)力和低市場權(quán)力兩種（圖1）。

圖1 研究框架

三、市場權(quán)力與專用資產(chǎn)間關(guān)系

1.高市場權(quán)力企業(yè)與專用資產(chǎn)投資

依據(jù)資源依賴?yán)碚摚诤献鬟^程中，由于高市場權(quán)力的企業(yè)擁有更多的資源，其合作伙伴對(duì)它更為依賴，進(jìn)而擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力。市場中擁有高市場權(quán)力的企業(yè)能夠“合理控制”渠道成員，從而降低交易成本。具有高市場權(quán)力的企業(yè)擁有明顯的監(jiān)督和監(jiān)控能力，也能更好地行使其合法權(quán)力并為其渠道合作伙伴提供一系列的激勵(lì)［5］。

高市場權(quán)力也就意味著企業(yè)擁有較高的市場地位，即高市場份額以及高產(chǎn)品差異水平，其在產(chǎn)品市場上對(duì)其他企業(yè)的決策擁有較高的影響能力。因此，企業(yè)的市場地位以及產(chǎn)品差異水平能夠激勵(lì)其合作伙伴與其建立并保持交易關(guān)系，從而很可能提升其在渠道環(huán)境中的市場權(quán)力水平。當(dāng)需要合作伙伴作出承諾時(shí)，擁有高市場權(quán)力的企業(yè)只需要向其合作伙伴表達(dá)這種需求或者壓迫其合作伙伴遵守，就能輕而易舉地獲得這種承諾。實(shí)證研究表明，擁有高市場權(quán)力的企業(yè)對(duì)其渠道伙伴行為的影響程度較高。

為了維持持久的競爭優(yōu)勢或者績效水平，企業(yè)應(yīng)該不斷獲取核心資源和能力，最終使企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中處于獨(dú)一無二的位置。而專用資產(chǎn)投資正是企業(yè)獲得資源和核心競爭力最有效的方式之一。Robert&James的研究表明：供應(yīng)商對(duì)制造商的依賴程度越高，制造商獲得的經(jīng)濟(jì)績效就越大。所以，盡管企業(yè)已經(jīng)擁有了較高的市場權(quán)力，甚至這種權(quán)利可以影響合作伙伴的決策水平，但為了保證自己持續(xù)的競爭力和議價(jià)能力，企業(yè)也要進(jìn)行專用資產(chǎn)投資。

2.低市場權(quán)力企業(yè)與專用資產(chǎn)投資

傳統(tǒng)的交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為：管理者不應(yīng)該進(jìn)行專用資產(chǎn)投資除非能夠得到足夠的經(jīng)濟(jì)保證，并且已經(jīng)提出了若干保證方法［6］。例如，企業(yè)要求與交易伙伴簽訂正式契約，或者與交易伙伴平等聯(lián)盟以便更好地保證交易關(guān)系的持續(xù)性。企業(yè)在進(jìn)行專用資產(chǎn)投資之前也可以要求交易伙伴為專用資產(chǎn)投資進(jìn)行質(zhì)押或者付費(fèi)。另一種方法是交易雙方均作出相互沉沒成本承諾或者互為質(zhì)押。也就是說，只有交易伙伴通過進(jìn)行專用資產(chǎn)投資來作出承諾，企業(yè)才會(huì)同意進(jìn)行專用資產(chǎn)投資。一旦交易關(guān)系終止，所有的經(jīng)濟(jì)保證機(jī)制都會(huì)產(chǎn)生重大的負(fù)面效果；從而減小了交易伙伴采取機(jī)會(huì)主義行為的可能性。

盡管專用資產(chǎn)在原則上能夠重新使用，但這要求企業(yè)在購買商過早終止合約時(shí)擁有較多的過剩能力，做出專用資產(chǎn)投資但沒有做出保證的企業(yè)在一些組織理論中被認(rèn)為是“軟弱的”或者“缺乏遠(yuǎn)見的”［6］，由于沒有其他合約可供選擇，所以也要承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)的交易成本理論認(rèn)為：具有遠(yuǎn)見的企業(yè)不會(huì)進(jìn)行這種投資，因?yàn)榘殡S著投資，契約風(fēng)險(xiǎn)隨之增加。

Kang、Mahoney&Tan擴(kuò)展了交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)，對(duì)這種“缺乏遠(yuǎn)見”的解釋提供了另外一種解釋，通過將交易作為一個(gè)整體，并且將正的溢出效應(yīng)考慮在內(nèi)，擴(kuò)展的交易成本理論考慮了能力的影響和治理機(jī)制的選擇［7］。目前的研究都無獨(dú)有偶地認(rèn)為：學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和能力的提升可以作為驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商作出單邊沉沒成本承諾的影響因素。因?yàn)檫@種承諾能夠產(chǎn)生潛在積極溢出效應(yīng)。例如，學(xué)習(xí)和能力提升，專用資產(chǎn)投資可以理解為：為了重置供應(yīng)商資源優(yōu)勢和提高進(jìn)入新市場能力的奠基石［8］。

因此，低市場權(quán)力的企業(yè)進(jìn)行專用資產(chǎn)投資可能使得自身處于被綁定和剝奪的機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)中，并且從單個(gè)交易來講，進(jìn)行該種投資也許并不能產(chǎn)生正的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；但從整個(gè)交易環(huán)境來說，按照Kang等擴(kuò)展后的交易成本理論，進(jìn)行該種投資可能會(huì)產(chǎn)生正的溢出效應(yīng)（如聲譽(yù)溢出、知識(shí)溢出等）和能力提升［9］。

3.對(duì)稱市場權(quán)力企業(yè)與專用資產(chǎn)投資

專用資產(chǎn)與合作績效間的關(guān)系存在兩種解釋機(jī)制。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)（TCE）指出合作關(guān)系中的專用資產(chǎn)投資增加了機(jī)會(huì)主義行為的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而提高了交易成本。

另一方面，關(guān)系交換理論（RET）提出了一個(gè)類似的概念——關(guān)系專用資產(chǎn)，關(guān)系專用資產(chǎn)用來描述合作關(guān)系中在人力、資產(chǎn)和流程上的長期投資。對(duì)比TCE的理論框架，RET認(rèn)為：關(guān)系專用資產(chǎn)可以作為渴望建立持久投資關(guān)系的一種信號(hào)。專用資產(chǎn)投資增加了合作關(guān)系中的合作行為和交易價(jià)值。RET理論主要用合作行為來解釋合作績效與專用資產(chǎn)投資之間的關(guān)系。

RET理論用信任與合作行為來解釋合作績效與專用資產(chǎn)之間的關(guān)系。RET指出：TCE研究經(jīng)常忽略經(jīng)濟(jì)交換中信任所呈現(xiàn)的社會(huì)鑲嵌作用。信任被定義為對(duì)合作伙伴可靠性、可信性和良好信譽(yù)的感知［17］。信任水平越高，企業(yè)越愿意依賴其交易伙伴，進(jìn)而愿意與之合作。

交易伙伴的行為可靠，彼此之間都懷著公平、公正的態(tài)度進(jìn)行交易，都致力于相互承諾并建立長期合作關(guān)系，那么合作關(guān)系中信任便得到了發(fā)展。同時(shí)這個(gè)過程也是一個(gè)自我促進(jìn)的過程：當(dāng)專用資產(chǎn)承諾在伙伴間產(chǎn)生了信任，那么信任反過來就會(huì)促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行更多的專用資產(chǎn)投資［10］。

合作伙伴間高信任導(dǎo)致了合作行為。這是因?yàn)樾湃闻c依賴伙伴提高了伙伴間的靈活性、團(tuán)結(jié)性同時(shí)促進(jìn)了彼此之間的信息交換。盡管合作行為將自己暴露在合作伙伴的機(jī)會(huì)主義行為之下，并會(huì)使自己承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是當(dāng)信任很高時(shí)這些風(fēng)險(xiǎn)就可以有效降低。

Dyer認(rèn)為：除了享有隨著交易量增加而產(chǎn)生的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)外，交易伙伴還有信息分享增加以及潛在機(jī)會(huì)主義行為降低等實(shí)實(shí)在在的好處。這反過來也會(huì)使交易成本降低。

一些實(shí)證研究表明：企業(yè)間合作與績效之間有正相關(guān)關(guān)系。例如，Luo證明了：合作會(huì)推動(dòng)國際企業(yè)間聯(lián)合績效［11］。因此，在擁有對(duì)稱市場權(quán)力的企業(yè)合作中，企業(yè)進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，可以獲得更高的信任水平以及合作績效。

四、管理啟示

在市場中擁有高市場權(quán)力的企業(yè)，已經(jīng)擁有了較高的議價(jià)能力以及影響力，很容易滋生自滿情緒，從而導(dǎo)致故步自封，停滯不前，最終形成官僚主義作風(fēng)。為了獲取持續(xù)的競爭力和高的績效水平，高市場權(quán)力企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，因?yàn)檫@樣不僅能穩(wěn)固企業(yè)自身的高市場水平的位置，還能使企業(yè)擁有更廣闊的選擇空間。例如當(dāng)專用資產(chǎn)投資達(dá)到一定水平后，企業(yè)可以根據(jù)自身的需要選擇是否進(jìn)行一體化，亦或是專注于自己擅長的或者核心業(yè)務(wù)而將本企業(yè)不擅長的或者非核心的業(yè)務(wù)外包給更具效率的企業(yè)，由此提高企業(yè)的績效水平。

在市場中只擁有較低市場水平的企業(yè)，盡管進(jìn)行專用資產(chǎn)投資很可能促進(jìn)合作企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為而導(dǎo)致專用投資淪為沉沒成本，但企業(yè)應(yīng)該識(shí)別進(jìn)行專用資產(chǎn)投資中的潛在機(jī)會(huì)，如果進(jìn)行專用資產(chǎn)投資能夠提升企業(yè)的能力或者能夠產(chǎn)生正的溢出效應(yīng)，對(duì)企業(yè)與同一企業(yè)或者其他企業(yè)的進(jìn)一步合作有積極影響，那么企業(yè)就應(yīng)該進(jìn)行專用資產(chǎn)投資。并且在與高市場權(quán)力企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，進(jìn)行專用資產(chǎn)投資是表明自身合作誠意的一種方式，只有這樣才有可能獲得與高市場權(quán)力企業(yè)合作與學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)合作雙方企業(yè)都擁有相當(dāng)水平的市場權(quán)力水平時(shí)，盡管雙方進(jìn)行專用資產(chǎn)投資時(shí)都面臨對(duì)方機(jī)會(huì)主義行為的風(fēng)險(xiǎn)，但較之進(jìn)行合作來講，通過機(jī)會(huì)主義行為獲得的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如合作共贏所得的利益，并且還有可能使自身企業(yè)的聲譽(yù)受到影響，從而得不償失，所以采取合作才是明智的選擇。進(jìn)行專用資產(chǎn)投資，一方面能夠表明自身的合作誠意，另一方面還能增加合作效率從而獲得更高的合作績效。

綜上所述，盡管企業(yè)的市場權(quán)力水平有高有低，但是作為一個(gè)管理者或者投資者，不應(yīng)該僅僅只限于當(dāng)前的利益，不應(yīng)該只看到一次機(jī)會(huì)主義行為所產(chǎn)生收益，或因一次專用資產(chǎn)投資而導(dǎo)致沉沒成本，而應(yīng)該從更加長遠(yuǎn)的角度來加以考慮，只有這樣才能保證企業(yè)的市場水平得到提高，同時(shí)還能使企業(yè)能夠獲得更高水平的合作績效。

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