□《中國農(nóng)資》記者 劉學勝

在中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會發(fā)布的“2011中國農(nóng)藥行業(yè)百強榜單”上，青島瀚生生物科技股份有限公司（以下簡稱“青島瀚生”）以7.10億元的農(nóng)藥銷售額位居榜單的第20位。成立于2002年的民營農(nóng)藥企業(yè)，歷經(jīng)十年發(fā)展，便躋身農(nóng)藥龍頭企業(yè)之列，并擁有5項山東省名牌產(chǎn)品、2項山東省科技進步獎等不勝枚舉的榮譽，開創(chuàng)了民營農(nóng)藥企業(yè)飛速發(fā)展的典型樣本?！靶倏恐牵髣倏康?，瀚生的快速發(fā)展其實源于實實在在的擔當?！鼻鄭u瀚生董事長馬秀臻告訴記者，擔當和發(fā)展不僅不矛盾，而且還會相互促進。

對員工擔當：實現(xiàn)員工價值最大化

青島瀚生的管理層清晰地認識到，企業(yè)品牌中人才是第一要素，員工就是品牌，員工素質(zhì)代表了一個企業(yè)的未來發(fā)展空間。青島瀚生是山東農(nóng)藥企業(yè)人均收入一流的企業(yè)，讓員工感到自己的價值得到認可。同時，青島瀚生還針對員工的特點進行培養(yǎng)，讓員工的能力得到不斷提升?！霸谇鄭u瀚生，賺錢的同時還學到了本領，這樣的公司值得托付?！碑敱粏柕綖楹芜x擇青島瀚生時，一名生產(chǎn)工人一語中的。

讓員工活得有尊嚴，感覺被重視，激發(fā)了青島瀚生員工的工作熱情?！稗r(nóng)藥企業(yè)很多都是老板獨攬大權，但瀚生不是，瀚生集團是民主決策，決策主導人是集團總裁、副總裁和各分公司負責人。”瀚生副總裁峰曾憲峰說。因此，青島瀚生的民主科學管理思路，讓管理變成了預防性，而不是事后補救，讓員工參與制定規(guī)章制度，施行參與式的管理，不僅員工感覺自己受重視，而且員工在承諾后的執(zhí)行也更有力度。正是這種重用人才的氛圍，讓各類優(yōu)秀人才紛紛加盟瀚生，比如整合了代表國內(nèi)水性化劑型最高水平的周本新老師，同時又整合了幾位行業(yè)內(nèi)的推廣高手。

在個人成長方面，基層業(yè)務員收益頗多，“我們對業(yè)務員的推廣設計了一套精細化的推廣模式，然后對他們有針對性地進行培訓，同時經(jīng)常召開研討會來共同分享經(jīng)驗和教訓，并每個月都對每個業(yè)務員做推廣的數(shù)量進行量化考核和獎罰，剛開始的時候一些業(yè)務員感覺很累，但是經(jīng)過一段時間的堅持之后，這些業(yè)務員個個都變成了推廣高手，而且收入也比以前有明顯的增加?！鼻鄭u瀚生河南事業(yè)部經(jīng)理孫同劍表示，讓業(yè)務員在工作中成長，是留住人才的有效途徑。

除了吸引人才，留住人才，青島瀚生還在青島農(nóng)業(yè)大學設立了“瀚生獎學金”，幫助更多的學生成才，為國家為社會服務。

對行業(yè)擔當：掌握農(nóng)藥核心科技

不可否認，我國已經(jīng)是名副其實的農(nóng)藥大國；但是當提起何時能夠成為農(nóng)藥強國的時候，行業(yè)人士總是缺少些底氣。在決定我國何時能成為農(nóng)藥強國和提高國產(chǎn)農(nóng)藥的市場占有率的各種因素中，關鍵要看我國的農(nóng)藥企業(yè)掌握的核心科技水平如何，還要看我國農(nóng)藥企業(yè)在科技創(chuàng)新體制建設方面取得的成就。青島瀚生從成立之初，便明確提出了“掌控核心科技”的發(fā)展戰(zhàn)略，扛起了農(nóng)藥科技創(chuàng)新的一面旗幟。

對于農(nóng)藥企業(yè)來說，產(chǎn)品的科技含量是競爭的核心，因此建立并完善自己的科技創(chuàng)新體系是快速發(fā)展的根本，在科技創(chuàng)新方面，瀚生采取了整合各方資源的策略。副總裁曾憲峰坦誠地告訴記者：“瀚生現(xiàn)在非常注重開發(fā)專利性且有前瞻性的產(chǎn)品。第一是跟外企合作；第二是和國內(nèi)科研院所合作；第三企業(yè)自己也申報一些專利，生測室是企業(yè)篩選專利的來源，也最被企業(yè)重視。有時候，選擇比努力更重要?！?/p>

對科技創(chuàng)新的堅持和通過整合各方資源，青島瀚生在科技創(chuàng)新方面收獲頗豐：公司先后承擔國家及省市級科研項目12項，其中火炬計劃2項、國家重點火炬計劃1項、國家星火計劃4項、國家重點新產(chǎn)品2項、國家農(nóng)業(yè)科技成果項目1項、國家農(nóng)藥結構調(diào)整項目1項、國家中小企業(yè)發(fā)展專項資金項目1項、商務部高新技術出口產(chǎn)品共性技術研發(fā)專項1項、青島市經(jīng)貿(mào)委組織重點技術創(chuàng)新項目8項、青島市科技發(fā)展計劃項目1項、農(nóng)業(yè)科技成果轉化項目1項等。項目均按計劃實施，部分項目已通過相關部門組織的驗收，獲得了主管部門的高度認可。此外，青島瀚生還榮獲山東省名牌產(chǎn)品3項、青島市名牌產(chǎn)品1項、山東省著名商標1項、山東省科技進步獎2項、青島市科技進步獎3項、申請了18項國家專利。

一花獨放不是春，百花齊放春滿園。作為農(nóng)藥龍頭的青島瀚生不滿足于傳統(tǒng)的創(chuàng)新速度，而是在2011年9月，聯(lián)合青島市的相關企業(yè)、高等學府和科研院所成立了青島市新型農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，希望以此來促進青島當?shù)剞r(nóng)藥技術創(chuàng)新的步伐，并最終推動我國農(nóng)藥科技創(chuàng)新的快速發(fā)展。作為聯(lián)盟的理事長，馬秀臻表示，“十二五”期間，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)升級、兼并重組的步伐將進一步加快，農(nóng)藥生產(chǎn)將進一步向大型化、集約化方向發(fā)展，農(nóng)藥產(chǎn)品朝著高效、安全、經(jīng)濟和環(huán)境友好的方向發(fā)展，聯(lián)盟的組建成立，有利于提高產(chǎn)學研結合的組織化程度，在戰(zhàn)略層面建立起運行高效、持續(xù)健康、共享多贏的合作局面，最終為我國的農(nóng)業(yè)安全作出應有的貢獻。

由于青島瀚生在科技創(chuàng)新方面的努力和成績得到了社會的認可，所以在2011年8月，國家人力資源和社會保障部批準青島瀚生生物科技股份有限公司設立博士后科研工作站，成為青島市首家農(nóng)藥企業(yè)設立的博士后科研工作站，在對青島瀚生公司在高層次技術人才的培養(yǎng)、農(nóng)藥高新技術研發(fā)和高新技術成果產(chǎn)業(yè)化等方面的成績進行肯定的同時，也為青島瀚生培養(yǎng)、吸引更多適應企業(yè)發(fā)展需要的高層次專業(yè)技術人才搭建廣闊的平臺。

對客戶擔當：給經(jīng)銷商一個未來

在行業(yè)激烈競爭的時期，農(nóng)藥企業(yè)紛紛提出了“渠道為王”的口號，但是在操作中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商一般都不愿意全力以赴去專心做某一個廠家的產(chǎn)品，而是選擇幾個廠家進行平衡，他們擔心將所有雞蛋都放在一個籃子中容易喪失發(fā)展的空間。由于非常清晰地看到了農(nóng)藥經(jīng)銷商的顧慮，青島瀚生作出了永遠不做流通的承諾，并為客戶提供個性化、全方位的服務，讓經(jīng)銷商看到了未來，而經(jīng)銷商也用對瀚生產(chǎn)品的戰(zhàn)略性運作給瀚生了一個未來。

瀚生對核心客戶進行戰(zhàn)略支持，核心客戶對瀚生產(chǎn)品進行戰(zhàn)略運作。在目前農(nóng)藥行業(yè)整合的大環(huán)境下，農(nóng)藥經(jīng)銷商大多數(shù)很迷茫，廠家不斷地加任務，自己的地盤卻越來越小，一年完不成任務明年就不合作，多年的推廣沒有自己的品牌，為廠家做了嫁衣?！澳壳敖?jīng)銷商最大的心愿是和一個有實力的廠家實現(xiàn)長期的戰(zhàn)略合作關系，相互支持和配合，共同啟動和策劃當?shù)厥袌觯瑥S家可以結合當?shù)厍闆r和自己的產(chǎn)品結構給商家制定合理的短期和長期任務及目標，并為這些目標的實現(xiàn)整合廠家和商家的資源。商家的這種需求正與我們提出的核心客戶、核心產(chǎn)品、核心零售店、核心團隊、核心支持方案不謀而合?！痹鴳椃灞硎荆鄭u瀚生將廠商之間的買賣關系深化為戰(zhàn)略合作關系，通過緊密的合作讓經(jīng)銷商的市場運作能力得到了大幅提升，看到與青島瀚生合作的美好未來后，這些經(jīng)銷商便專心做青島瀚生的產(chǎn)品了。

“除了要在大的方面對經(jīng)銷商給予戰(zhàn)略支持，在日常運作中，也要為經(jīng)銷商排憂解難，他們想到的我們要做到，他們沒有想到的我們需要想到，這樣才能不斷提高客戶對我們的認可度”。當提到對經(jīng)銷商的細化服務時，孫同劍就滔滔不絕地向記者講述起他的經(jīng)驗，比如要提高物流速度，減少因到貨不及時給客戶造成的庫存壓力，與國內(nèi)大型物流公司建立戰(zhàn)略合作關系，并引入競爭機制，極大提升物流速度；在防竄貨體系上加大力度，同時建立合理的批發(fā)—零售價格指導體系，對竄貨區(qū)域的經(jīng)理和相關領導進行嚴格的處罰通報，讓客戶可以放心的去做銷售。

“瀚生給客戶的支持并不停留在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和日常的服務上，我們還要不斷幫助經(jīng)銷商提升知識水平，讓他們的思路和公司的發(fā)展同步，讓經(jīng)銷商獲得更大的發(fā)展?！痹鴳椃灞硎荆鄭u瀚生會經(jīng)常對經(jīng)銷進行專項培訓，其中在2011年下半年，就聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)大學在中國農(nóng)業(yè)大學煙臺校區(qū)舉行了為期4天的農(nóng)化市場營銷 （MBA）課程班，學員是瀚生來自全國各地的106名經(jīng)銷商。經(jīng)過四天的培訓，學員們通過集中學習、交流討論、問題答卷、案例分享等方式豐富了自己的理論基礎知識，拓寬了營銷思路，參加學習的經(jīng)銷商直呼過癮，呼吁青島瀚生能多提供這樣的學習機會，收獲更多也更踏實，比贈送出國旅所得到的收獲要大得多。