□中國農(nóng)資記者 趙光輝

好產(chǎn)品一定能紅遍四方

束道中說： “四五年前，西北市場對(duì)紅四方來講還屬于半成熟的市場，西北廣闊無邊，市場還有有許多空白地區(qū)?！彼ㄟ^幫扶業(yè)務(wù)員開展工作、幫扶代理商開展?fàn)I銷、一點(diǎn)點(diǎn)地把市場做大，空白消滅。但他覺得最該表揚(yáng)的還是紅四方的產(chǎn)品。

他介紹，西北地區(qū)主要以大田作物為主、經(jīng)濟(jì)作物為輔，小麥玉米肥主要是高氮、高磷復(fù)合肥唱主角。要想在西北打開市場，必須是主力產(chǎn)品、主流價(jià)值品牌才行。紅四方公司在產(chǎn)品和價(jià)格上牢牢抓住了這個(gè)主線——以中高檔價(jià)格為主，既躋身主流價(jià)格，又貼近百姓接受能力；生產(chǎn)上從質(zhì)量、配方和價(jià)值都貼近百姓生產(chǎn)需要。

近幾年西北地區(qū)正經(jīng)歷著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整、大變革的時(shí)期，經(jīng)濟(jì)作物的比重和貢獻(xiàn)日益提升?，F(xiàn)在陜西的蘋果產(chǎn)量已經(jīng)超越山東，坐上了頭把交椅，成為全國聞名的蘋果生產(chǎn)基地。這個(gè)領(lǐng)域主要以硫酸鉀型肥料熱銷，紅四方有針對(duì)性地根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰_發(fā)出適宜果樹生長的底肥、膨大肥，這些新研發(fā)的抗旱肥等專利產(chǎn)品為束道中提供了有力的支持。他說：“紅四方的好產(chǎn)品一定能夠紅遍四方，這是我們做好營銷服務(wù)工作的最基本條件?！?/p>

讓代理商和企業(yè)一同成長

經(jīng)過3年的開拓和積累，目前束道中在西北4省區(qū)建立起60多家基層代理商，成為銷售服務(wù)的一線陣地。那么束道中是如何管理和服務(wù)代理商的呢？

束道中說，首先重要的是“溝通”。與客戶溝通既是一種技巧，更是一門學(xué)問。銷售上有句話叫 “溝通，溝通，再溝通”。人是感情動(dòng)物，代理商的內(nèi)心和需求是什么、我們能做什么、都要通過溝通清晰起來，才能在第一時(shí)間掌握情況，才能密切結(jié)合、緊密配合。他說只有充分和各自區(qū)域的代理商溝通，與代理商有了語言、思想、行動(dòng)上的共鳴、共振、同步，業(yè)務(wù)才能做得越來越順。

在此基礎(chǔ)上，束道中不僅重點(diǎn)抓銷售大戶，也全力幫扶潛力經(jīng)銷商，常年開展示范田建設(shè)。公司提供肥料，幫助代理商在農(nóng)民中尋找、建立科學(xué)施肥示范田，展示肥效，傳授技術(shù)和知識(shí)。還幫助基層代理商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上組織推廣會(huì)，在每年的旺季到來前，幫助代理商做產(chǎn)品推介會(huì)。

他還充分合理地利用好自己的出差時(shí)間。每次出差期間除了幫扶自己組的業(yè)務(wù)員外，他還抽出近大半的時(shí)間去幫扶先前鎖定好的重點(diǎn)有潛力的代理商，陪人家到基層去宣傳。通過這些服務(wù)，和基層建立良好的信任關(guān)系，為將來公司大發(fā)展做好必要的資源儲(chǔ)備。

他說： “要以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)看市場，要讓代理商和企業(yè)一同成長。他認(rèn)為做業(yè)務(wù)，不能一勞永逸，不但要做好現(xiàn)在的銷售，更要為市場的未來發(fā)展而謀劃，為公司在該市場的大發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，每天都在不斷地傳播 “中鹽紅四方”的企業(yè)文化，培養(yǎng)忠實(shí)代理商。如果能通過這些讓客戶感受到企業(yè)的文化、發(fā)展，鼓勵(lì)客戶與企業(yè)一起走過荊棘，就能共創(chuàng)美好明天！”

既是“挑夫”又是“帥才”

束道中說，營銷業(yè)務(wù)人員既是公司發(fā)展的 “挑夫”，又要胸懷全局，具備 “帥才”的頭腦。

為幫扶業(yè)務(wù)員完成更多銷售，承擔(dān)起更重的擔(dān)子，束道中首先幫他們建設(shè)渠道，其次是促進(jìn)業(yè)務(wù)員和代理商的有效組合，推動(dòng)銷售，再其次就是開發(fā)新市場。

那么如何管理好業(yè)務(wù)員呢？束道中說，首先是任務(wù)分解到人到月。要求每個(gè)業(yè)務(wù)員分解自己全年任務(wù)到月。每到月底，他要花出很大一部分時(shí)間與業(yè)務(wù)員溝通，并及時(shí)與代理商進(jìn)行充分溝通，以便在月底前就基本明確下月的保守銷量。為了更好地完成目標(biāo)，他每次出差前都要仔細(xì)研究目的地當(dāng)月銷售任務(wù)與政策，以充分地分解銷售任務(wù)，圓滿完成任務(wù)！

還要求業(yè)務(wù)員結(jié)合任務(wù)早計(jì)劃、早安排。比如要求業(yè)務(wù)員每月必須鎖定兩個(gè)重點(diǎn)基層經(jīng)銷商，這樣一年下來就有20多個(gè)新增的客戶，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，發(fā)掘新人。他說，這就是“帥才”的眼光與思維，既扎根在最基層，又要有全局的眼光，這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

學(xué)習(xí)要符合轉(zhuǎn)型的時(shí)代

束道中坦言，最初到西北市場時(shí)，曾經(jīng)很擔(dān)憂。一是假冒偽劣泛濫，二是農(nóng)民的科學(xué)技術(shù)知識(shí)與技能不足。通過這3年的觀察，他欣喜地看到，西北農(nóng)民也在逐漸提高自己，而西北農(nóng)業(yè)這個(gè)宏偉的發(fā)展背景也在悄然發(fā)生著轉(zhuǎn)型。他舉例說，現(xiàn)在西北農(nóng)業(yè)形成了許多有全國影響力的產(chǎn)業(yè)基地。比如甘肅張掖地區(qū)的玉米、蔬菜制種基地，規(guī)模在全國也數(shù)得上，優(yōu)質(zhì)化肥的需求很大。再比如農(nóng)民的用肥習(xí)慣也在逐漸跟上時(shí)代，現(xiàn)在施用的化肥中，低濃度在逐漸減少，高濃度優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品越來越受到歡迎。

相應(yīng)的，業(yè)務(wù)員也要不斷學(xué)習(xí)、提高。他認(rèn)為，21世紀(jì)作為高速爆炸的信息社會(huì)，信息高度發(fā)展、傳播異常迅速；農(nóng)業(yè)也正發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，未來的農(nóng)業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)全新的面貌。如果身為銷售人員不能與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)給自己充電，那將會(huì)被社會(huì)所淘汰。他說： “我覺得作為一名合格的銷售人員，一定要不斷地補(bǔ)充新知識(shí)、新資訊，有思想，有行動(dòng)，積極嘗試新方法、探索新知識(shí)。”他日常工作中非常注意了解、研究競爭對(duì)手的模式和發(fā)展，還充分利用手機(jī)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的資訊。

截止到2011年12月底，西北大區(qū)的銷售量實(shí)現(xiàn)驚人突破，業(yè)績比上年同比增長近50%，束道中自己負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售量同比增長90%左右。西北大區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績也有目共睹，分管四川市場的熊洪兵和分管渭南、陜北市場的朱先龍也已經(jīng)超額完成全年任務(wù)。西北大區(qū)全年銷售任務(wù)也已經(jīng)提前兩個(gè)月圓滿完成。

采訪中記者可以強(qiáng)烈地感受到束道中對(duì)銷售工作的熱情和熱愛，對(duì)紅四方公司和產(chǎn)品的信任和自豪，對(duì)西北地區(qū)越來越濃烈的感情。祝愿束道中在未來的日子里，取得更加優(yōu)異的成績，讓紅四方紅遍大西北。