劉 暾

在當(dāng)前貨幣政策一再緊縮的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，確保企業(yè)資金鏈安全是企業(yè)生存之道；而作為企業(yè)資金流入主要渠道的市場(chǎng)銷售在面對(duì)客戶商談、制定信用政策時(shí)，更多的是采用拍腦袋決策。本文試圖從預(yù)算管理出發(fā)，結(jié)合制定信用政策的基本要件，為企業(yè)的資金鏈安全構(gòu)畫一道“生命線”。

一、問(wèn)題提出

目前市場(chǎng)交易中“沒(méi)有明確的信用政策、賒銷政策由領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋制定、授信決策效率低下”等現(xiàn)象普遍；而且誰(shuí)也無(wú)法確定拍腦袋制定的信用政策是否可以滿足企業(yè)的用款需求和資金鏈安全，充分反映了“不賒銷等死，賒銷找死”的市場(chǎng)困境。

二、基于“預(yù)算管理體系”和“信用政策要件”的計(jì)量模型設(shè)計(jì)

（一）基于“現(xiàn)金為王”的預(yù)算管理體系

預(yù)算管理是企業(yè)在一定的時(shí)期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的總體預(yù)測(cè)，它包括經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)（如銷售預(yù)測(cè)）和財(cái)務(wù)預(yù)算（如資金預(yù)算）。在當(dāng)前緊縮性貨幣政策環(huán)境下，按照“現(xiàn)金為王”的指導(dǎo)思想，簡(jiǎn)化后預(yù)算體系如圖1所示。

按照以上體系，現(xiàn)金流出主要包括“經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金支出”和“投資活動(dòng)現(xiàn)金收支凈額”；而用于支撐企業(yè)現(xiàn)金流出的“現(xiàn)金流入”指標(biāo)則劃分為“本年銷售回款”和“本年收回以前年度應(yīng)收賬款”兩個(gè)與“信用政策”直接相關(guān)的重要參數(shù)。

（二）信用政策的要件

信用政策是企業(yè)授信管理的控制標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)賒銷交易的實(shí)質(zhì)是向客戶提供貸款，因此信用政策規(guī)范的是企業(yè)向客戶提供借款時(shí)“借多久”，“借多少”和“什么情況下借”等各項(xiàng)工作；而賒銷額度、信用期限就構(gòu)成了賒銷政策的兩個(gè)基本要件。

（三）基于預(yù)算管理的信用政策計(jì)量模型

與現(xiàn)金預(yù)算相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括:本年預(yù)算銷售額、本年銷售回款預(yù)算、以前年度賬款回收預(yù)算、年初/年末應(yīng)收賬款預(yù)算數(shù)?；陬A(yù)算管理的信用政策計(jì)量模型如下:

1.企業(yè)年度授信總額的確定

根據(jù)“年末應(yīng)收賬款預(yù)算數(shù)=期初應(yīng)收賬款實(shí)際數(shù)+本年銷售額（含稅）S-本年回款預(yù)算X”，“本年回款預(yù)算X=以前年度賬款回收X1+本年銷售回款X2”可得:在“年度銷售預(yù)算S”既定的前提下，企業(yè)全年賒銷總額=本年銷售預(yù)算S-本年銷售回款X2；企業(yè)若試圖擴(kuò)大賒銷以放大銷售，則必須加大以前年度賬款（X1）的回收以保障資金鏈安全。

2.新、老客戶授信總額的確定

企業(yè)將“本年授信總額”區(qū)分為“為對(duì)現(xiàn)有客戶群的賒銷總額”X3、“為本年開(kāi)拓新客戶群預(yù)留的賒銷總額”X4，則:本年銷售預(yù)算S-本年銷售回款X2=對(duì)現(xiàn)有客戶賒銷總額S3+預(yù)留新客戶賒銷總額S4

三、集團(tuán)企業(yè)三重授信管理機(jī)制的構(gòu)建

（一）母公司對(duì)分、子公司授信管理機(jī)制

集團(tuán)公司在將公司的銷售及回款任務(wù)分解到各分、子公司的年度預(yù)算指標(biāo)時(shí)，可根據(jù)分配給分、子公司的銷售、回款等預(yù)算指標(biāo)，對(duì)下屬分、子公司一次性下達(dá)全年信用額度。

（二）企業(yè)對(duì)老客戶授信管理機(jī)制

分、子公司根據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的授信總額（S-X2）劃分出為老客戶預(yù)留賒銷額度（X3），并根據(jù)客戶等級(jí)，自行將X3分配至現(xiàn)有客戶的信用額度，如表一所示。

本級(jí)授信管理基本原則是:為控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)，客戶等級(jí)越高，享有的賒銷額度越高。其基本思路是:對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)越小的客戶，賦予更高的賒銷額度，以為企業(yè)貢獻(xiàn)更多的銷售。

（三）企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員授信管理機(jī)制

由于新客戶交易通常存在突發(fā)性等特點(diǎn)，難以在年度預(yù)算時(shí)確定新客戶交易對(duì)象，并為其設(shè)定賒銷額度，所以通常由分、子公司將本年為新客戶預(yù)留的賒銷總額（X4）分配給各級(jí)業(yè)務(wù)人員（如表二所示），以便業(yè)務(wù)員在實(shí)際交易中根據(jù)交易風(fēng)險(xiǎn)靈活決策。

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本級(jí)授信管理基本原則是:

1.對(duì)新客戶采用“臨時(shí)啟動(dòng)額度”，適當(dāng)授信，不做零賒銷一刀切；

2.通過(guò)授予不同級(jí)別業(yè)務(wù)員不同信用額度以降低授信交易風(fēng)險(xiǎn):等級(jí)越高的市場(chǎng)人員享有越高的賒銷額度。

3.加強(qiáng)額度控制與審批，提高授信審批效率。本級(jí)授信中業(yè)務(wù)員享有的賒銷額度好比“糧票”:業(yè)務(wù)員對(duì)新客戶授信時(shí)，其持有糧票減少對(duì)應(yīng)金額，無(wú)需主管領(lǐng)導(dǎo)審批；業(yè)務(wù)員收回新客戶款項(xiàng)時(shí)，其持有糧票補(bǔ)足相應(yīng)金額；超越本級(jí)業(yè)務(wù)員賒銷額度的新客戶授信必須通過(guò)主管領(lǐng)導(dǎo)的審批，并使用其賒銷額度。

按照以上三重授信管理計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部只需要定期統(tǒng)計(jì)各級(jí)客戶、業(yè)務(wù)員賒銷額度和實(shí)際賒銷金額，當(dāng)各級(jí)客戶、業(yè)務(wù)員實(shí)際賒銷金額接近賒銷額度時(shí)，財(cái)務(wù)部需提醒業(yè)務(wù)員加快催款并進(jìn)行發(fā)貨控制，以確保企業(yè)資金鏈安全。