□ 《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

11月3日，天脊集團在武漢召開了2012年銷售工作總結(jié)表彰暨2013年銷售工作會議。天脊集團董事長、總經(jīng)理王光彪，副總經(jīng)理、供銷公司經(jīng)理高義出席會議，來自全國各地的天脊代理商300余人參加了本次會議。

王光彪在發(fā)言中表示，當下市場低迷是不爭的事實，但是天脊集團有信心實現(xiàn) “逆市增長”，因為天脊集團擁有全國最為團結(jié)的經(jīng)銷商團隊，2012年的業(yè)績就是有力的佐證。他認為在新形勢下，廠商更應該精誠合作，共同克服行業(yè)遇到的暫時性困難。高義就天脊集團2012年的銷售情況作了總結(jié)，并就2013年的銷售工作進行了周密的部署。為了激勵廣大經(jīng)銷商，會議表彰了2012年銷售杰出的經(jīng)銷商，并授予精誠合作獎、銷售優(yōu)勝獎等榮譽。

記者在會上了解到，今年1-10月份，天脊集團共銷售化肥實物總量完成全年銷售任務的92%。由于會議上出臺了冬儲政策，今年天脊集團的貨款回收率與產(chǎn)銷率有望實現(xiàn)兩個100%。高義告訴記者： “今年是一個特殊的年份，化肥行業(yè)本身的各種矛盾日益凸顯，給今年的肥市帶來很多困難，但就是在這樣一種情況下，天脊的化肥銷售仍能保持增長不僅說明了天脊化肥的質(zhì)量卓越，也說明了天脊的經(jīng)銷商團隊是十分優(yōu)秀的?！?/p>

具體來說，今年天脊集團銷售業(yè)績的取得得益于四個方面：

第一，廠商精誠合作，迎難而上，共同拼搏，是天脊集團銷售業(yè)績增長的關鍵。據(jù)了解，今年上半年，天脊的各級代理商回款積極，先款后貨，一度出現(xiàn)化肥供不應求的局面。與此同時，各代理商因地制宜地采取了各種策略以促進銷售，包括增加網(wǎng)點、出臺政策、分解銷售任務、試驗示范、售后服務等，這些措施為搶占市場份額贏得了主動。在廠商共同的努力下，一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商完成或超額完成了今年的銷售任務。據(jù)高義介紹： “有的代理商在經(jīng)營天脊化肥的時候已經(jīng)不是在經(jīng)營一種商品，而更多地把經(jīng)營天脊化肥當成了個人的事業(yè)。他們甚至會押上手中所有的資源來經(jīng)營天脊化肥，他們這種對天脊化肥的信任讓我們這些天脊人十分感動。”高義在會上對優(yōu)秀經(jīng)銷商逐一進行點評并鞠躬表示謝意。

第二， “鞏固一線市場，再造山東、拓展周邊、取勝江南”的總體營銷思路取得了一系列成果。經(jīng)過一年的努力，天脊的一線市場得到了進一步的鞏固；周邊市場得到了相應的發(fā)展并與一線市場連成一片，實現(xiàn)了應有的銷售量，部分經(jīng)銷商銷量實現(xiàn)了翻番；山東市場與去年相比，銷售量提升了15%，為天脊集團下一步的發(fā)展奠定了堅實的基礎；江南市場是天脊集團大張旗鼓進行開發(fā)的第一年，銷售量實現(xiàn)大幅提升，是2011年的三倍。

第三，天脊集團公司在產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整戰(zhàn)略上，特別是針對南方市場的產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，效果顯著。產(chǎn)品系列化進一步滿足了不同地域客戶的需求，提升了集團公司滿足市場需求的能力。目前，天脊集團公司的化肥產(chǎn)品品種已多達20余種，完全可滿足市場的不同需求?！霸诖龠M產(chǎn)品差異化的過程中，集團公司對產(chǎn)品結(jié)構、產(chǎn)品質(zhì)量進行了配方調(diào)整，并做了大量田間試驗。從2012年銷售總量來看，天脊復合肥新品種的銷售量占到總銷售量的48%?！备吡x說。新推出的天脊復合肥完全采用硝酸磷肥的生產(chǎn)工藝，配比貼近市場需求，因此一經(jīng)推出就受到經(jīng)銷商和農(nóng)民的歡迎，成為天脊集團新的效益增長點。

第四， “八大工程”扎實推進，特色服務穩(wěn)步跟進。近年來，隨著農(nóng)村生產(chǎn)方式的改變，天脊的營銷策略也在不斷調(diào)整。全體銷售人員積極實施“千村直銷工程”、 “新網(wǎng)工程”、 “百畝示范工程”、 “營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工程”、 “種田大戶五·五工程”、 “十萬人次回訪工程”、 “百人萬次基層門店走訪工程”、 “農(nóng)化服務升級工程”。 “八大工程”是天脊集團營銷創(chuàng)新的具體內(nèi)容，是其營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措。

雖然，2012年是碩果累累的一年，但是高義認為，天脊集團在擴大銷售網(wǎng)絡、提高銷售業(yè)績方面仍有可挖掘的潛力。他認為，2013年天脊集團供銷公司在繼續(xù)保持天脊系列化肥卓越質(zhì)量的同時，要為經(jīng)銷商做好產(chǎn)品配送的服務；要保證產(chǎn)品季節(jié)性調(diào)配跟上市場的需求；要繼續(xù)增強銷售團隊為農(nóng)服務的意識，增強其服務能力；要繼續(xù)擴大產(chǎn)品的市場份額。同時，為打造高端市場，決戰(zhàn)南方市場，天脊集團公司從今年10月份開始推出了水溶性肥料，包括滴灌、沖施肥料。這些高端品種已經(jīng)面市，各代理商也對這種高端肥料表現(xiàn)出濃厚的興趣，他們認為，以天脊化肥的品質(zhì)而言，推出的高端水溶性肥料將是未來一年營銷工作的一大亮點。

會議期間，天脊集團勞動競賽委員會宣讀了關于對2012年銷售工作表彰的決定，對在2012年的銷售工作中作出突出貢獻的經(jīng)銷商進行了表彰獎勵。