周 健

（武漢交通職業(yè)學院，湖北 武漢 430065）

一、高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項目教學法的引入

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程是高職市場營銷專業(yè)核心課程之一，課程教學定位于對學生進行現(xiàn)代推銷素質(zhì)的培養(yǎng)、現(xiàn)代推銷技能的訓練。通過營銷專業(yè)學生對這門課程教學效果的反饋，筆者發(fā)現(xiàn)以往在課程教學中講解理論輔以實訓的教學方法存在一些問題。這種教學方法，不利于培養(yǎng)學生的推銷技術(shù)綜合運用能力，也難以培養(yǎng)學生的實際崗位操作能力。有鑒于此，筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中引入項目教學法。經(jīng)過兩學年的教改實踐發(fā)現(xiàn)，項目教學法的實施有助于解決教學中理實分離的問題，有助于培養(yǎng)學生的推銷綜合素質(zhì)和適崗能力。

所謂項目教學法指的是在教師的指導下，設(shè)計出若干個項目由學生組成學習團隊，進行解決方案的制定與實施的教學方法。［1］項目教學法最顯著的特點是以項目為主線、教師為引導、學生為主體。高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學目標是培養(yǎng)學生推銷素質(zhì)以及技能的應(yīng)用，如果僅僅讓學生掌握推銷理論和練習推銷技能，而沒有培養(yǎng)出推銷綜合素質(zhì)和適崗能力，是很難實現(xiàn)課程的教學目標的。在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程引入項目教學法的教學思路是，學生掌握基本推銷理論的基礎(chǔ)上，通過設(shè)計若干個推銷項目，讓學生自主研究如何將所掌握的推銷理論結(jié)合具體的項目加以應(yīng)用，這不但可以提高學生的學習興趣，也可以培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，實現(xiàn)這門課程的教學目標。

二、高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項目教學法的實施

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實施項目教學法，應(yīng)注重做到在對營銷崗位要求充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對崗位能力培養(yǎng)設(shè)計實訓項目，在課程培養(yǎng)目標、教學內(nèi)容、教學組織形式等方面重構(gòu)課程體系，大力開發(fā)項目課程，并付諸教學實踐。運用項目教學法要做好著眼于崗位能力培養(yǎng)的項目設(shè)計、立足于基本推銷過程的理論教學、將項目實施與理論教學穿插進行、項目實施流程化以及學生學習團隊化。

（一）著眼于崗位能力培養(yǎng)設(shè)計項目

在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程進行項目實訓設(shè)計方面，有不少高職學院曾經(jīng)做過有益的嘗試，常見的做法是緊密結(jié)合推銷理論部分設(shè)計相應(yīng)的實訓項目。［2］例如，根據(jù)推銷準備理論的相關(guān)內(nèi)容設(shè)計一個相應(yīng)的實訓項目，讓學生訓練如何進行推銷準備工作。通過這種實訓，學生或許能接受到單個推銷步驟的訓練，但是在面對真實產(chǎn)品的時候，仍然不知道如何著手展開推銷工作，我們在教學過程中引入項目教學法能較好的解決這一問題。運用項目教學法的現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學應(yīng)該設(shè)計出一種以能力培養(yǎng)為本位的項目體系，以培養(yǎng)學生的適崗能力。［3］

筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教改實踐中設(shè)計了六個項目（見表1），這六個項目是根據(jù)崗位工作要求提出的。在任意推銷項目中，要求學生任選一種產(chǎn)品或者服務(wù)進行推銷，要求是越有創(chuàng)意越好。這個項目的目的是培養(yǎng)學生產(chǎn)生推銷的興趣，同時也是教師對學生摸底，探查一下學生到底具備何種推銷素質(zhì)與潛力。演講項目是配合推銷理論中的推銷人員與禮儀理論而設(shè)計的。電話推銷項目、汽車銷售或保險銷售項目、工業(yè)品銷售項目、以及快速消費品銷售項目是針對學生的崗位能力培養(yǎng)而設(shè)計的。由于筆者任教的市場營銷專業(yè)學生近幾年就業(yè)主要集中在汽車銷售、保險銷售、快速消費品銷售領(lǐng)域，因此，針對這些行業(yè)的推銷崗位能力要求，設(shè)計出相應(yīng)的項目。每個項目的實施都需要學生站在具體的銷售崗位考慮整個推銷的工作過程。這種著眼于推銷崗位能力培養(yǎng)的項目實施，可以讓學生在不同的行業(yè)驗證完整的推銷理論和接受完整的工作崗位能力訓練。

表1 推銷項目

（二）立足于基本推銷過程的理論教學

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的理論部分內(nèi)容應(yīng)該依據(jù)推銷基本工作過程來選取，從推銷準備開始，然后是接近顧客，再后是推銷洽談，異議處理以及成交。在教學中應(yīng)該把理論部分進一步的細化，將整個理論教學分為推銷理論基礎(chǔ)和推銷實務(wù)兩個部分。推銷理論基礎(chǔ)包括推銷模式和推銷人員與禮儀。推銷實務(wù)理論包括推銷準備、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交以及推銷管理。在講授推銷實務(wù)之前，先講授推銷模式和推銷人員與禮儀。這種理論教學的結(jié)構(gòu)，可以幫助從未接觸過推銷的學生，建立這一領(lǐng)域的直觀印象（見表2）。

表2 推銷理論

（三）項目與理論教學穿插進行

現(xiàn)代推銷課程在實施項目教學法時，應(yīng)該注意將項目實施與理論教學穿插進行。筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學中，課程教學的順序是推銷模式理論——任意推銷項目——推銷人員與禮儀理論——演講項目——推銷準備理論——接近顧客理論——電話推銷項目——推銷洽談理論——顧客異議處理理論——推銷成交理論——汽車銷售或保險銷售項目——工業(yè)品銷售項目——快速消費品銷售項目——推銷管理理論（見圖1）。

圖1 現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學內(nèi)容

這種將項目實施與理論教學穿插進行的教學實踐，打破了以往的先理論后實訓的教學順序，有助于學生在掌握推銷理論的同時培養(yǎng)崗位能力。

（四）項目實施流程

項目教學法在實施時一定要確保流程的合理性，從現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學目標看，以下流程有助于學生理解推銷項目以及順利完成項目（見圖2）。

在這個流程中，項目選擇與設(shè)計部分由教師來完成。學生在課程教學初就要組建課程學習團隊，在接到項目后，學生學習團隊要經(jīng)過討論分析共同實施并完成項目，在討論分析與實施過程中，師生一起去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，最后是項目的完成與評估。

圖2 項目教學流程

（五）學生學習團隊化

項目教學法的優(yōu)勢在于引導學生自主學習，自主解決問題，因此學生應(yīng)當組建學習團隊，以團隊的協(xié)作來完成項目。一般在課程開始的時候，就應(yīng)該在每個教學班組建若干學習團隊。為了提高學生的參與興趣，保證學習團隊項目的完成質(zhì)量，可以讓學生輪流擔任團隊項目負責人，完成督促學生參與，組織團隊參與競賽等工作，當然最好的辦法還是設(shè)計能吸引學生有興趣參與的項目，以及設(shè)計富有競爭對抗性質(zhì)的項目游戲規(guī)則。

三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項目教學法實施中應(yīng)注意的若干問題

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實施項目教學法的重點是學生職業(yè)綜合素質(zhì)以及崗位能力的培養(yǎng)，在教學中不再僅僅專注于理論的講述以及單項技能的訓練，而是著眼于學生職業(yè)綜合素質(zhì)以及崗位能力的養(yǎng)成進行教學設(shè)計。

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實施項目教學法的難點是項目的設(shè)計。項目既要針對學生的就業(yè)崗位又要考慮到課程教學的實際。課程教學畢竟與企業(yè)崗前培訓有差別，崗前培訓是針對單一崗位應(yīng)具備的知識、技能而安排的專項培訓，課程教學則要選取規(guī)律性的和普遍性的教學內(nèi)容來進行教學，培養(yǎng)的是學生基于崗位類型的綜合素質(zhì)及能力。在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的項目設(shè)計時，應(yīng)該著眼于學生就業(yè)的崗位類型。這些項目既要能讓學生掌握推銷理論，又有助于培養(yǎng)學生從業(yè)崗位能力。因此，現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實施項目教學法應(yīng)該特別注意以下兩個問題。

（一）項目教學法對教師提出的新要求

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實施項目教學法，要求教師不但要有比較強的教學能力，還要對企業(yè)乃至行業(yè)比較深入的了解，這就需要教師不斷深入企業(yè)、行業(yè)關(guān)注營銷領(lǐng)域的變化和發(fā)展，然后把這些企業(yè)乃至行業(yè)的動態(tài)融入自己的教學活動中，以更好地貼近崗位實際，讓學生能接觸到最新的知識和職業(yè)技能。

（二）結(jié)合項目教學要求加強實訓基地的建設(shè)

在有條件的情況下，可以將項目放在企業(yè)來完成。當然，這就需要采取很多措施加強實訓基地的建設(shè)。比如增加不同行業(yè)的企業(yè)實訓基地，以使學生更全面的接受職業(yè)訓練；在企業(yè)中聘請“職業(yè)導師”和學院的專業(yè)教師配合以更好的指導學生；進一步改進教學計劃以方便學生進入實訓基地完成實訓等等。

盡管筆者在教改實踐中做出了一定的探索，但是仍然存在很多有待深化的問題。比如在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程與市場營銷專業(yè)相關(guān)課程教學的銜接方面，筆者探索還不是很充分。另外，現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項目教學與學生職業(yè)綜合能力的養(yǎng)成如何銜接也有待于進一步的研究和探索。

［1］裘曉雯．高職《市場營銷》課程項目化教學的探索［J］．人力資源管理，2010，（6）：228．

［2］趙麗華．項目教學法在高職市場營銷教學中的應(yīng)用研究［J］．科技經(jīng)濟市場，2009，（10）：118－119．

［3］賀平．項目教學法的實踐探索［J］．中國職業(yè)技術(shù)教育，2006，（22）：43－44．