本刊記者 | 舒文瓊

作在瞻博網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程中，合作伙伴無疑發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，而瞻博網(wǎng)絡(luò)也非常重視合作伙伴的開發(fā)和維護(hù)，所以我們看到瞻博網(wǎng)絡(luò)每年都會舉辦合作伙伴大會，而在今年年初，該公司更是在美國舉辦了首屆面向全球范圍合作伙伴大會，并推出新的合作伙伴優(yōu)勢計(jì)劃。

會議結(jié)束后不久，瞻博網(wǎng)絡(luò)全球合作伙伴高級副總裁Emilio Umeoka便來到中國，“我們對中國的合作伙伴有著非常深厚的承諾，希望能夠向他們提供良好的平臺，實(shí)現(xiàn)相互之間的共同發(fā)展?！盓milio Umeoka表示。

建立“領(lǐng)先者社區(qū)”

在Emilio Umeoka看來，全球合作伙伴計(jì)劃有三大支柱：第一是合作伙伴，瞻博網(wǎng)絡(luò)把伙伴分為大型合作伙伴、增長型合作伙伴以及廣泛型合作伙伴；第二個支柱是提升經(jīng)銷伙伴的能力、覆蓋和實(shí)力；第三個支柱就是在基礎(chǔ)折扣和銷售返點(diǎn)之間尋求平衡。

如果說這三大支柱還停留在戰(zhàn)略層面，那么瞻博網(wǎng)絡(luò)在戰(zhàn)術(shù)層面也對合作伙伴計(jì)劃進(jìn)行了細(xì)致分解。比如為了提高合作伙伴的能力，瞻博網(wǎng)絡(luò)建立了“領(lǐng)先者社區(qū)”（Champion Community），該社區(qū)基于合作伙伴的反饋，把瞻博網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的知識更好地轉(zhuǎn)移給合作伙伴。Emilio Umeoka介紹，瞻博網(wǎng)絡(luò)大約有2500家領(lǐng)先的合作伙伴，公司有意在今年底把領(lǐng)先的合作伙伴擴(kuò)展到1萬家，不久前，瞻博網(wǎng)絡(luò)還專門推出了針對“領(lǐng)先者社區(qū)”的網(wǎng)站。

社交工具的普及，讓瞻博網(wǎng)絡(luò)看到了更多的促進(jìn)全球合作伙伴溝通的機(jī)會。Emilio Umeoka此次來中國，就是希望尋找適合中國的合作伙伴溝通工具。據(jù)悉，目前瞻博網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴已經(jīng)在QQ上建立起了一個強(qiáng)大的系統(tǒng)工程師社區(qū)，Emilio Umeoka希望將它作為一個最佳實(shí)踐，同時把這個社區(qū)與“領(lǐng)先者社區(qū)”進(jìn)行整合。

提供“市場營銷專家服務(wù)”

除了“領(lǐng)先者社區(qū)”外，瞻博網(wǎng)絡(luò)還推出了“市場營銷專家服務(wù)”（Marketing Concierge），該計(jì)劃的推出是為了解決合作伙伴擅長技術(shù)和銷售但是營銷能力并不強(qiáng)的問題。Emilio Umeoka表示，瞻博網(wǎng)絡(luò)建立了一個營銷專家網(wǎng)站，專門為合作伙伴提供營銷方面的信息，涉及產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品比較、瞻博最新獲得的大單及戰(zhàn)略性大單等，這些信息可以幫助合作伙伴對產(chǎn)品重新包裝，從而發(fā)掘更多的銷售目標(biāo)。

為了加速培育合作伙伴，瞻博網(wǎng)絡(luò)還會給他們創(chuàng)建一些現(xiàn)成的材料，其最新采用的方法，就是通過直復(fù)營銷的手段把瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品直接做成打包的產(chǎn)品，通過郵寄的方式發(fā)給潛在客戶。

在尋找細(xì)分市場方面，瞻博網(wǎng)絡(luò)將客戶劃分成為了七個域：數(shù)據(jù)中心、校園和分公司、邊緣網(wǎng)絡(luò)、核心網(wǎng)絡(luò)、針對消費(fèi)者和針對企業(yè)用戶的移動應(yīng)用、針對移動運(yùn)營商的接入和整合服務(wù)、針對企業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)。Emilio Umeoka表示，通過對市場進(jìn)行細(xì)分，瞻博網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)了一些未曾覆蓋的客戶，而這些這也成為了其下一步發(fā)展的重點(diǎn)。