本刊總編輯 | 楊海峰

組織架構(gòu)調(diào)整涉及的不僅僅是政企網(wǎng)部的成立，事實(shí)上在整個(gè)中興內(nèi)部都在發(fā)生著這樣的變化。這一點(diǎn)正是中興立意由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向方案經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)和執(zhí)行。

2011年財(cái)報(bào)發(fā)布近一個(gè)月后，中興在深圳召開(kāi)了今年的全球分析師大會(huì)，大會(huì)上，關(guān)于中興2012年及未來(lái)三年發(fā)展的思路與策略得到更多的披露。

“中興通訊在今年及以后三年的發(fā)展整體戰(zhàn)略將著重由電信設(shè)備提供商向通信綜合解決方案提供商邁進(jìn)，利用我們已經(jīng)建成的業(yè)界比較齊全的產(chǎn)品線和完善的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在未來(lái)三年的時(shí)間里致力于在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)方面的進(jìn)一步融合，向電信運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)客戶提供綜合解決方案，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難度，提升客戶的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值?！敝信d通訊高級(jí)副總裁何士友向我們這樣表示。

處于轉(zhuǎn)型中的中興，繼續(xù)著在戰(zhàn)略性領(lǐng)域的投入；同時(shí)，尋求著更加向好的收益點(diǎn)。

在傳統(tǒng)電信市場(chǎng)，中興將重點(diǎn)加強(qiáng)LTE、承載網(wǎng)、固定寬帶市場(chǎng)的拓展。利用目前電信市場(chǎng)帶寬流量仍在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)遇，將中興產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)的戰(zhàn)略投資重點(diǎn)集中在以上領(lǐng)域，爭(zhēng)取占據(jù)越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。同時(shí)中興重視提升電信服務(wù)業(yè)務(wù)收入比重，在原先售后服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上已經(jīng)在不斷加大相關(guān)的電信服務(wù)業(yè)務(wù)的體系隊(duì)伍建設(shè)，以此支撐公司在電信服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)收入的快速增長(zhǎng)。

中興將繼續(xù)加大智能終端的研發(fā)，同時(shí)大幅度增加全球品牌的推廣力度，以此保證總出貨量和高端產(chǎn)品占比的同步提升。2011年中興智能手機(jī)年出貨量達(dá)到1500萬(wàn)部，而2012年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)同比超過(guò)100%的增長(zhǎng)，即超過(guò)3000萬(wàn)部。

在智能手機(jī)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，差異化的關(guān)鍵是用戶體驗(yàn)，而用戶體驗(yàn)則需要支撐點(diǎn)。

“精品戰(zhàn)略、明星戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略，將支撐起我們的用戶體驗(yàn)戰(zhàn)略，這就是中興2012年智能手機(jī)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)?！敝信d通訊手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)呂錢浩博士表示。

云計(jì)算是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和完善基礎(chǔ)上出現(xiàn)并快速發(fā)展的新興電信業(yè)務(wù)。何士友表示，中興看好云計(jì)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間，同時(shí)在云計(jì)算方面有著多年的技術(shù)積累，又有熟悉電信基礎(chǔ)設(shè)備和電信終端的巨大優(yōu)勢(shì)，正力圖在云計(jì)算領(lǐng)域中取得較好的業(yè)務(wù)份額和收入增長(zhǎng)。

云計(jì)算將是中興在政企網(wǎng)市場(chǎng)未來(lái)的戰(zhàn)略立足點(diǎn)。在尋找公司新增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，政企網(wǎng)市場(chǎng)成為中興未來(lái)保持平穩(wěn)高速增長(zhǎng)的最重要市場(chǎng)之一，2011年這一部門正式成立?！拔覀儾粌H在公司總部成立了政企網(wǎng)部，在每個(gè)營(yíng)銷事業(yè)部，在一線也都成立了經(jīng)營(yíng)分部。也就是說(shuō)這次調(diào)整有幾個(gè)主要目的，一是加強(qiáng)一線力量，使得產(chǎn)業(yè)體系、產(chǎn)品規(guī)劃整體更加靠近一線；二是由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向方案經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；三是重點(diǎn)突出政企網(wǎng)的投入?！敝信d通訊政企網(wǎng)部部長(zhǎng)許明介紹說(shuō)。

組織架構(gòu)調(diào)整不僅僅是政企網(wǎng)部的成立，事實(shí)上在整個(gè)中興內(nèi)部都在發(fā)生著這樣的變化。這一點(diǎn)正是中興立意由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向方案經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)和執(zhí)行。

“過(guò)去我們是產(chǎn)品線的方式，比如系統(tǒng)產(chǎn)品和手機(jī)產(chǎn)品，是以某種通信技術(shù)、某種制式劃分。新的組織架構(gòu)則更多強(qiáng)調(diào)方案和融合，給客戶提供的是一個(gè)融合的解決方案，而不是一個(gè)產(chǎn)品。這是我們組織架構(gòu)發(fā)生變化的很重要的標(biāo)志，我們不再單獨(dú)強(qiáng)調(diào)個(gè)體產(chǎn)品，而是強(qiáng)調(diào)整體融合的解決方案，強(qiáng)調(diào)以用戶體驗(yàn)作為重中之重。”呂錢浩表示。

關(guān)于終端

“去年在我們的手機(jī)整體銷售中，智能手機(jī)占比為15%～20%，今年這一比重會(huì)進(jìn)一步提升，我們希望能達(dá)到30%以上。至于中高端產(chǎn)品，今年將會(huì)作為我們內(nèi)部考核的KPI指標(biāo)?！?/p>

Q：中興希望保證智能手機(jī)總出貨量和高端產(chǎn)品占比的同步提升，具體策略是什么？

何士友：我們1500~2500元手機(jī)的占比要急于提升，這一價(jià)格段產(chǎn)品的提升對(duì)中興手機(jī)品牌價(jià)值以及盈利非常關(guān)鍵。同時(shí)，今年我們希望運(yùn)營(yíng)商之外的公開(kāi)市場(chǎng)銷售占比能超過(guò)10%，也就是說(shuō)逐步發(fā)展成運(yùn)營(yíng)商和公開(kāi)渠道兩條腿走路，在此之前中興95%以上的手機(jī)銷量都是來(lái)自運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。公開(kāi)渠道的發(fā)展可為我們品牌的未來(lái)發(fā)展打下很重要的基礎(chǔ)。當(dāng)然今年在業(yè)務(wù)收入、智能手機(jī)市場(chǎng)份額擴(kuò)大的同時(shí)，我們的盈利能力要有提升，這是我們可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。

Q：今年中興中高端智能手機(jī)發(fā)展有怎樣的計(jì)劃？

何士友：去年在我們的手機(jī)整體銷售中，智能手機(jī)占比為15%~20%，今年這一比重會(huì)進(jìn)一步提升，我們希望能達(dá)到30%以上。

至于中高端產(chǎn)品，今年將會(huì)作為我們內(nèi)部考核的KPI指標(biāo)，其價(jià)格要在1500~3000元，從產(chǎn)品本身配置來(lái)看，強(qiáng)調(diào)4.3寸以上的QHD、HD屏，以及雙核、四核的CPU性能。在無(wú)線技術(shù)上除了3G、HSPA，同時(shí)在LTE產(chǎn)品上布局。此外，軟件向Android 4.0以上的版本以及Windows Phone 7.5以上的版本配置產(chǎn)品。

今年中高端產(chǎn)品在我們整體產(chǎn)品中的占比，相較去年要實(shí)現(xiàn)200%~300%的增長(zhǎng)。

Q：今年眾多智能手機(jī)廠商都在拼硬件，您認(rèn)為未來(lái)智能手機(jī)賣點(diǎn)應(yīng)在哪？

呂錢浩：真正的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)還是在于用戶體驗(yàn)，而用戶體驗(yàn)的滿足是多方面的，硬件配置是基礎(chǔ)之一，軟件的優(yōu)化是基礎(chǔ)之二，系統(tǒng)的穩(wěn)定開(kāi)放是基礎(chǔ)之三，整體的一體化設(shè)計(jì)優(yōu)化融合能力才是關(guān)鍵。這是中興的優(yōu)點(diǎn)，我們提供的方案都是從系統(tǒng)服務(wù)到終端一體化。比如中興在國(guó)外完成的一個(gè)大項(xiàng)目，可將手機(jī)電池續(xù)航時(shí)間延長(zhǎng)15%，并且增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，這就意味著更長(zhǎng)的續(xù)航時(shí)間、更好的服務(wù)保障。

值得一提的是，中興有很多獨(dú)特的創(chuàng)新和專利，下一步中興將把通信核心算法、多媒體處理算法、人機(jī)交互、多電子兼容、多膜兼容這五個(gè)點(diǎn)作為我們終端專利部署的真正核心要點(diǎn)。

Q：今年中興將重點(diǎn)對(duì)公開(kāi)渠道進(jìn)行規(guī)劃，有沒(méi)有具體規(guī)劃？

何士友：我們有一些相應(yīng)的產(chǎn)品適合在包括電子銷售渠道在內(nèi)的公開(kāi)市場(chǎng)發(fā)展。智能手機(jī)時(shí)代傳統(tǒng)的銷售模式將會(huì)發(fā)生巨大變動(dòng)，過(guò)去采用國(guó)包、省包、地包層層渠道的方式，這些傳統(tǒng)模式將會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)的巨大沖擊。網(wǎng)絡(luò)銷售、電子銷售將會(huì)成為新的手段。我們也會(huì)把我們的一些產(chǎn)品，特別是一些中高端產(chǎn)品，放到公開(kāi)渠道、電子渠道上進(jìn)行銷售。當(dāng)銷售得比較好后，我們?cè)侔堰@些產(chǎn)品交給運(yùn)營(yíng)商。也就是說(shuō)渠道先行。

我們?cè)谖磥?lái)發(fā)展中也不排除可能采取自建電子商城的方式。

關(guān)于政企網(wǎng)

“我們也是將渠道建設(shè)作為整個(gè)政企網(wǎng)市場(chǎng)最重要的任務(wù)之一在抓，目前在國(guó)內(nèi)有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年計(jì)劃在此基礎(chǔ)上翻番，在全球范圍內(nèi)使渠道商和合作伙伴達(dá)到2000家?！?/p>

Q：2011年在整個(gè)政企網(wǎng)市場(chǎng)，中興在哪些行業(yè)增長(zhǎng)最快，哪些產(chǎn)品銷售最好？

許明：我們的政企網(wǎng)這幾年增長(zhǎng)速度都比較快。增長(zhǎng)比較快的行業(yè)，一塊是在政府，國(guó)內(nèi)外都有，比如國(guó)家政府網(wǎng)。第二大塊是一些重點(diǎn)的行業(yè)，比如能源、鐵路等。相應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案比較多，比如數(shù)據(jù)傳輸這類傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品，以及結(jié)合行業(yè)需求的一些應(yīng)用，比如監(jiān)控、無(wú)線調(diào)度、數(shù)據(jù)中心等應(yīng)用較多。

Q：中短期內(nèi)中興為政企網(wǎng)設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)是什么？

許明：我們目前設(shè)定的目標(biāo)是到2015年政企網(wǎng)市場(chǎng)收入不低于60億美元。這樣一個(gè)目標(biāo)與目前我們的水平相比核算，也即在未來(lái)的3~4年間，中興需要實(shí)現(xiàn)每年平均近50%的復(fù)合增長(zhǎng)率。我覺(jué)得還是比較現(xiàn)實(shí)的。

Q：在政企網(wǎng)市場(chǎng)的渠道建設(shè)與合作上目前有沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃？

許明：目前我們也是將渠道建設(shè)作為整個(gè)政企網(wǎng)市場(chǎng)最重要的任務(wù)之一在抓，由我們政企網(wǎng)部牽頭負(fù)責(zé)。首先我們就是更多地去尋找合作伙伴，形成非常深入、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。目前在國(guó)內(nèi)我們有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年計(jì)劃在此基礎(chǔ)上翻番，在全球范圍內(nèi)使渠道商和合作伙伴達(dá)到2000家。

Q：政企網(wǎng)市場(chǎng)行業(yè)眾多，對(duì)于廠商方案的創(chuàng)新和定制化挑戰(zhàn)較高，在這方面中興如何做的？

許明：我們會(huì)逐漸地抽調(diào)非常大的一部分研發(fā)力量來(lái)支持政企網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展。在未來(lái)幾年內(nèi)，我們會(huì)陸續(xù)地將三分之一的研發(fā)力量都投入政企網(wǎng)行業(yè)中。

當(dāng)然，復(fù)雜多樣的定制化需求，也會(huì)給研發(fā)成本帶來(lái)較大挑戰(zhàn)，我們也有一些應(yīng)對(duì)策略。首先是做市場(chǎng)的選擇，哪些系統(tǒng)需要我們進(jìn)行定制。只有我們覺(jué)得合算、投入能夠有適當(dāng)回報(bào)的系統(tǒng)，我們才會(huì)去做定制研發(fā)。從大的領(lǐng)域來(lái)看，比如政府、智慧城市、鐵路、能源等，在這些市場(chǎng)我們的技術(shù)相對(duì)較好，對(duì)客戶需求的了解相對(duì)更多，且這些市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)也更大些，因此今年我們肯定會(huì)投入一定研發(fā)力量來(lái)為這些市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)定制。其他如金融、教育等行業(yè)我們也在進(jìn)一步研究中。當(dāng)然具體執(zhí)行時(shí)，我們還會(huì)做具體的市場(chǎng)分析，有時(shí)候可能某個(gè)整體規(guī)模并不很大的行業(yè)，其中的某個(gè)項(xiàng)目卻非常有價(jià)值，我們也會(huì)去為這個(gè)項(xiàng)目做定制。

這種選擇不僅體現(xiàn)在研發(fā)上，在市場(chǎng)上也是如此，也是分梯隊(duì)建設(shè)，比如剛才說(shuō)的政府、能源、鐵路領(lǐng)域是當(dāng)前業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要支撐點(diǎn)，而金融、大型的企業(yè)信息化應(yīng)用、公共事業(yè)等則是中長(zhǎng)期要重點(diǎn)培育的。

Q：目前看來(lái)，由傳統(tǒng)電信廠商進(jìn)入政企網(wǎng)市場(chǎng)，中興還需要解決哪些難點(diǎn)？

許明：第一大難點(diǎn)就是我們對(duì)客戶需求的理解，畢竟政企網(wǎng)對(duì)我們而言還是一個(gè)不太熟悉的領(lǐng)域，過(guò)去我們和運(yùn)營(yíng)商以外的客戶溝通、項(xiàng)目參與得相對(duì)較少。第二，整個(gè)銷售渠道、客戶關(guān)系的建立，也需要積累。第三，政企網(wǎng)的運(yùn)作模式在很多方面和運(yùn)營(yíng)商是不一樣的，這不僅僅體現(xiàn)在大家常見(jiàn)的銷售渠道上，在商業(yè)模式上也有很大的不同，比如運(yùn)營(yíng)商通常是采購(gòu)，而政企市場(chǎng)商業(yè)模式則會(huì)更加地多元化，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是需要進(jìn)行調(diào)整的。第三，在這一領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多且各有各的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵就是我們?cè)趺凑覝?zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)和合適的切入點(diǎn)，怎樣充分發(fā)展好我們的合作伙伴，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短地來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)。

此外，整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念和文化上也需要經(jīng)歷一個(gè)較大的變化。運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)基本上都是靠中興自己的隊(duì)伍去做銷售和服務(wù)，因而產(chǎn)品都是自主開(kāi)發(fā)，而在政企市場(chǎng)，我們必須要更多地依靠合作伙伴，這種合作的文化和理念的建立對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是很重要的一方面。比如我們現(xiàn)在相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整、支撐體系變化，也是為了應(yīng)對(duì)這方面的需要。