本刊記者 | 倪蘭

在2011年這一年時(shí)間，數(shù)以千計(jì)的研發(fā)人員的引入使得業(yè)界紛紛為華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和魄力所震動(dòng)。

4月8日，西安，一家名為中軟國(guó)際科技服務(wù)有限公司的新公司在高新區(qū)掛牌成立。在各類職業(yè)信息或人才交流網(wǎng)站上可以看到，該公司目前仍在持續(xù)進(jìn)行大量研發(fā)人員的招聘，需求達(dá)數(shù)千人。

這家公司正是華為新近與中軟國(guó)際合作成立的合資公司，兩家希望整合各自優(yōu)勢(shì)，能在軟件外包業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。

企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)萬(wàn)億美元的空間和價(jià)值，以及其不可估量的增長(zhǎng)潛力，使其成為華為轉(zhuǎn)型的一大主力方向。華為開(kāi)始進(jìn)行全力開(kāi)拓和重磅布局。對(duì)于一年多前才真正重新回到企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的華為而言，合作，是其開(kāi)拓市場(chǎng)極重要的關(guān)鍵詞。

4月23日，華為2011年財(cái)報(bào)顯示，其企業(yè)業(yè)務(wù)全年銷售收入達(dá)92億人民幣，較去年同比增長(zhǎng)57.1%。這是企業(yè)業(yè)務(wù)成為華為核心級(jí)業(yè)務(wù)第一年的成績(jī)，也是一個(gè)新的開(kāi)始。

偏重IT的投入

要全力做企業(yè)業(yè)務(wù)，華為加強(qiáng)的是兩個(gè)方面的投入，一為研發(fā)，二為渠道。

作為一家值得驕傲的渾身透著技術(shù)因子的公司，在產(chǎn)品、技術(shù)層面，華為自然不會(huì)依賴他人，因此在2011年這一年時(shí)間，數(shù)以千計(jì)的研發(fā)人員的引入使得業(yè)界紛紛為華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和魄力所震動(dòng)。而華為也因在云計(jì)算、IT技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)等新領(lǐng)域加大研發(fā)投入，而使全年創(chuàng)新投入增長(zhǎng)了34.2%、占到了公司銷售總收入的11.6%。

當(dāng)然，這種技術(shù)能力補(bǔ)足的行動(dòng)也有其重點(diǎn)。華為的企業(yè)業(yè)務(wù)涵蓋IT、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一通信、安全等多個(gè)方面，其中比如企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一通信這樣的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)領(lǐng)域華為已有多年積累，其研發(fā)的補(bǔ)足雖也在不斷持續(xù)，但只占小頭；真正占大頭的是華為對(duì)于IT研發(fā)的投入——僅在目前最熱門的云計(jì)算領(lǐng)域，到2011年第三季時(shí)，華為的研發(fā)人員已逾6000人；華為還將橄欖枝頻頻拋向IT企業(yè)大佬中的高級(jí)人才，原IBM大中華區(qū)云計(jì)算中心總經(jīng)理朱近之就被力邀于去年下半年轉(zhuǎn)任華為全球IT戰(zhàn)略與規(guī)劃部高級(jí)副總裁。即便在IBM內(nèi)部，朱近之也是當(dāng)年最早參與云計(jì)算項(xiàng)目的人員之一，還曾撰寫了云計(jì)算相關(guān)書籍，并且早在數(shù)年前國(guó)內(nèi)并不了解云計(jì)算為何之時(shí)，她就已開(kāi)始代表IBM在國(guó)內(nèi)推動(dòng)云計(jì)算發(fā)展。在華為的計(jì)劃中，預(yù)計(jì)今年云計(jì)算研發(fā)人員將達(dá)1萬(wàn)人。

目前已身為華為四大業(yè)務(wù)集團(tuán)之一的企業(yè)業(yè)務(wù)部門是于去年4月基本組建完成、能力到位的，而組建完成后，去年下半年其包括前述大規(guī)模引入人才在內(nèi)的各種動(dòng)作尤其引人注意。

比如11月華為對(duì)于華賽49%股權(quán)回購(gòu)的大事件。持有華賽100%的股權(quán)，對(duì)于華為而言是推動(dòng)其在企業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展非常關(guān)鍵的一次梳理。就在此次回購(gòu)前不久，華為剛剛啟動(dòng)了其關(guān)于云計(jì)算發(fā)展的中短期規(guī)劃“云帆計(jì)劃2012”，正式成立IT產(chǎn)品線，下設(shè)云平臺(tái)、服務(wù)器與存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)中心解決方案和媒體網(wǎng)絡(luò)四大領(lǐng)域。因而此時(shí)對(duì)華賽的整合，更利于華為的云計(jì)算戰(zhàn)略實(shí)施，能夠幫助華為形成更為整體的IT和云能力，提升其整體的企業(yè)ICT解決方案能力。

盡管華賽在以合資形式存在的四年間一直虧損，但其在企業(yè)存儲(chǔ)和安全解決方案領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品上已有了較多的積累，在企業(yè)市場(chǎng)渠道和客戶資源方面也有了一定基礎(chǔ)，對(duì)于華為而言，全面進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)，華賽的技術(shù)和資源積累無(wú)疑將首先發(fā)揮作用。同時(shí)對(duì)華賽進(jìn)行整合，對(duì)于華為搶奪云計(jì)算市場(chǎng)的先機(jī)具有很大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。

在IT業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在云產(chǎn)業(yè)中，目前實(shí)際能落得了地的只有云存儲(chǔ)，其他云計(jì)算領(lǐng)域短期仍處于較虛的階段。因此存儲(chǔ)能力對(duì)于企業(yè)爭(zhēng)奪云計(jì)算市場(chǎng)的先機(jī)非常關(guān)鍵。而安全則是目前在云計(jì)算普及中，影響企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等潛在使用者們做出使用決策的敏感問(wèn)題。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，華賽不管從技術(shù)積累抑或從所具備的國(guó)家認(rèn)證資質(zhì)上，顯然能夠給予華為較大現(xiàn)實(shí)幫助。

多種模式尋求渠道合作

一向以技術(shù)領(lǐng)先的華為，在企業(yè)業(yè)務(wù)技術(shù)、產(chǎn)品、方案上的能力可能將逐漸水到渠成，而面對(duì)這一龐大到有時(shí)可能會(huì)失去準(zhǔn)頭的企業(yè)市場(chǎng)，就如華為企業(yè)業(yè)務(wù)總裁徐文偉所說(shuō)，“企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)必須和合作伙伴一起去開(kāi)拓，因?yàn)樵谶@一市場(chǎng)有時(shí)我們連自己的客戶在哪里都不知道，華為需要對(duì)能源、醫(yī)療等各個(gè)行業(yè)熟悉的合作伙伴一起來(lái)開(kāi)拓自己的業(yè)務(wù)”。

整個(gè)2011年，華為努力的模式和方向都是去搭建一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，吸引各個(gè)行業(yè)里的合作伙伴來(lái)一起開(kāi)拓市場(chǎng)。而這一方向，在2012年、2013年甚至未來(lái)可見(jiàn)的許多年內(nèi)都會(huì)持續(xù)下去。

這其中華為積極開(kāi)拓的模式有許多種，比如渠道經(jīng)銷商的分銷模式，華為正在迅速形成與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)主要渠道商的合作，就在2011年年報(bào)宣布的當(dāng)天，華為與其合作的神州數(shù)碼、中建創(chuàng)業(yè)、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際和安富利四大總代的覆蓋國(guó)內(nèi)近百城市的2012年商業(yè)網(wǎng)絡(luò)解決方案巡展也即啟動(dòng)。

文章開(kāi)頭所提及的合資公司也是華為尋求渠道與合作的一種模式。在這樣的模式中華為放下身段，充分借鑒另一方IT服務(wù)集成商的專業(yè)服務(wù)和渠道優(yōu)勢(shì)——在與中軟國(guó)際的合作中，華為只占40%的股權(quán)，與對(duì)方共同決策。

借助IT界大佬的力量也是華為的市場(chǎng)方向之一，比如目前華為積極尋求自身的企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品與甲骨文等IT巨頭的產(chǎn)品方案的集成認(rèn)證，這對(duì)于華為產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的應(yīng)用尤具推動(dòng)力。

據(jù)華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷總裁何達(dá)炳介紹，在2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收中，由合作伙伴帶來(lái)的營(yíng)收占到了63%，剩下37%才是由華為自有渠道帶來(lái)的收入，

挑戰(zhàn)更大

在研發(fā)和渠道兩方面同時(shí)發(fā)力作用下，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)正逐漸見(jiàn)到收獲，應(yīng)用案例不斷落地。

據(jù)了解，2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)最主要的客戶來(lái)源為政府，其次為金融、能源、醫(yī)療等垂直行業(yè)，銷售額則主要來(lái)自通信設(shè)備，包括路由器和交換機(jī)等。目前華為也已在全球幫助客戶建設(shè)了20個(gè)云計(jì)算數(shù)據(jù)中心。

這樣的行業(yè)客戶成績(jī)是向好的，在IT領(lǐng)域，政府、金融等行業(yè)正是最有動(dòng)力、資本和意識(shí)去推動(dòng)先進(jìn)ICT技術(shù)應(yīng)用的領(lǐng)域，也是最具示范作用的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域的收獲也意味著華為企業(yè)業(yè)務(wù)正受到這一市場(chǎng)主流使用者的逐漸接納與認(rèn)可。

事實(shí)的確如此，就在2011年，華為收獲了如“2011 中國(guó)金融業(yè)客服中心優(yōu)秀服務(wù)商”、中國(guó)國(guó)際金融展“年度最佳服務(wù)獎(jiǎng)”等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

不過(guò)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)前行路上的艱難程度也依舊不容忽視。事實(shí)上，目前企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)難度和強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于想象。而由形成銷售的主要產(chǎn)品來(lái)看，也仍是屬通信類產(chǎn)品，這意味著在具備IT產(chǎn)品能力后，華為仍需下大功夫推動(dòng)自身IT產(chǎn)品形成規(guī)模銷量，而這一方面可能也將決定華為的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)展?jié)摿Α?/p>

尤其是在2011年，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普和思科等也在積極進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，兩者分別或調(diào)整或放棄一些消費(fèi)者業(yè)務(wù)和延伸性業(yè)務(wù)，而將自身的戰(zhàn)略重點(diǎn)完全聚焦于具有更高價(jià)值和利潤(rùn)的企業(yè)市場(chǎng)，在未來(lái)，企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可能將達(dá)到前所未有的激烈程度。對(duì)于定下2015年全球營(yíng)收達(dá)150億~200億美元的華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門而言，尤應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備和應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備。