改革開放以來，我國國民經(jīng)濟保持著30多年的快速平穩(wěn)發(fā)展，GDP、人均收入、存款余額大幅增長，人們開始追求財富的保值增值和高增長。居民金融資產(chǎn)不斷增長，資本、貨幣等市場的繁榮給人們提供了更加分散多元化、更具投資吸引力的理財方式。中國商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)開始于90年代中期。國內(nèi)各商業(yè)銀行順應(yīng)隨時代發(fā)展，紛紛擴大經(jīng)營范圍，推出各類理財產(chǎn)品。當(dāng)前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展步伐加快，各銀行紛紛搶占市場。但雖然其理財產(chǎn)品有專業(yè)投資、規(guī)模效應(yīng)、風(fēng)險分散的優(yōu)勢，但它也存在著市場、銀行內(nèi)部管理等風(fēng)險。如何突破創(chuàng)新和獲取品牌效應(yīng)將是我國商業(yè)銀行提升競爭實力、擴大市場的突破口。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的不足

（一）國家政策上的限制

為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險，我國目前實行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進行互補的理財業(yè)務(wù)合作，或是代理銷售保險、基金類產(chǎn)品。

（二）提供的理財產(chǎn)品缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

當(dāng)前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無法滿足客戶的投資需求。

（三）企業(yè)營銷觀念落后

銀行理財產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動的情況下，銀行應(yīng)該主動積極地營銷自己的理財產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)

由于投資囊括了稅收、財務(wù)、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績的嫌疑。同時，銀行對產(chǎn)品的營銷觀念也比較落后，信息發(fā)布不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應(yīng)該定時回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時披露風(fēng)險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)控和防范機制。

二、銀行理財業(yè)務(wù)突破瓶頸的對策

（一）從政策空白點入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營限制

從目前看，分業(yè)經(jīng)營極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進行金融創(chuàng)新。

（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略

要不斷對市場的需要進行分析預(yù)測的基礎(chǔ)上有針對性地設(shè)計理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機構(gòu)加強合作，取得共同效益。

（三）細(xì)分目標(biāo)客戶市場

應(yīng)該考慮綜合市場情況，合理進行市場定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略，找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險偏好情況，根據(jù)風(fēng)險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產(chǎn)品，對于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財規(guī)劃，并主動向其推薦新的理財產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財意識較強的高端客戶；對于其他客戶也應(yīng)重視理財產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。

（四）完善網(wǎng)上理財服務(wù)平臺。

要充分發(fā)揮科技對銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的管理和運用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值，吸引新客戶的同時加強原有客戶群體的忠誠度。

（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財和營銷核心人才

銀行的理財服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產(chǎn)品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對人才的選拔和培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高他們的財務(wù)、會計、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊伍。同時還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營銷隊伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續(xù)的客戶關(guān)系。

（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動利率市場化進程

商業(yè)銀行應(yīng)在此進程中發(fā)揮主體作用，通過市場密切關(guān)注利率對理財產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競爭。

總體來說，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計、推廣、營銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時發(fā)展理財產(chǎn)品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業(yè)銀行應(yīng)該把握市場機遇，擴展新的業(yè)務(wù)增長空間，并對其理財業(yè)務(wù)進行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤空間，提高經(jīng)營效率。

參考文獻

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作者簡介：吳雨芯（1990-），女，漢族，四川省廣安市，金融專業(yè)。（責(zé)任編輯：陳岑）