陸戈戈

2010年，美國《首席執(zhí)行官》雜志評出的年度“財富制造者”榜單中，價格在線的CEO杰弗里·博伊德位居榜首。這樣一家只有300人的小公司，即便是在美國本土，其名氣也不如傳統(tǒng)的酒店訂購在線網(wǎng)站，但是，比競爭對手高出三四倍的超高利潤率，使它輕松超越了諸如蘋果這樣的大公司。

價格在線是怎么實現(xiàn)這種奇跡的？

1998年，美國人杰伊·沃克發(fā)現(xiàn)身邊一些商品的使用價值是具有時效性的——比如，越臨近飛機(jī)起飛，飛機(jī)票就越便宜；在超市打烊時段能買到各種打折食品；在旅游淡季能買到很優(yōu)惠的旅游出行票……

于是，價格在線誕生了。

價格在線的與眾不同之處，在于采用了一種特殊的銷售模式——逆向拍賣。以預(yù)訂酒店為例，用戶打開“尋找便宜酒店”一欄，只需在匹配框中輸入城市、酒店地點、入住和退房時間、房間數(shù)量、酒店星級等條件，系統(tǒng)將自動為用戶提供相匹配的酒店名單。

接下來是最重要的一個環(huán)節(jié)，用戶還需輸入一個愿意支付的房間價格，系統(tǒng)會參照這個價格在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行匹配。不到一分鐘，價格在線便會告知用戶提交的價格是否被接受，并將酒店名稱、地址反饋給用戶。

而一旦提交的價格被某酒店接受，則交易完成，無論用戶對該酒店是否滿意，都必須接受這次交易。系統(tǒng)也會從用戶登記的信用卡中直接扣除酒店房費和一定比例的傭金。這就是價格在線的銷售模式。

這種模式很容易實現(xiàn)，所以價格在線要想打敗其他競爭對手，殺手锏就只能是價格。在其他網(wǎng)站預(yù)訂標(biāo)價100美元的四星級酒店，在價格在線只需50美元左右。

但很多人都知道，這種價格差距對于星級酒店的品牌形象幾乎致命，那么這些星級酒店為何愿意自毀形象呢？

原來，在價格在線，除了交易雙方和網(wǎng)站，其他用戶根本無法獲知交易雙方的具體信息。競拍酒店房間時，網(wǎng)站會顯示有用戶以某一價格訂到了高級酒店，但絕不會透露該酒店的名稱；即便是用戶，成功競拍后才能看到酒店名稱和價格信息。

而對酒店而言，房間閑置到凌晨就會失去價值，所以與其讓房間閑置，不如在其價值消失前拿出來做折扣活動。

憑借產(chǎn)品的時效性，價格在線將過剩的機(jī)票、酒店房間、反季旅游票等與市場需求相結(jié)合，如今已在全球范圍內(nèi)建立起多個不同語種的網(wǎng)絡(luò)分站。無須任何廣告，價格在線的口碑效應(yīng)就在旅游達(dá)人和家庭主婦間傳開了。

下一步，杰弗里·博伊德決定將價格在線發(fā)展到智能手機(jī)和其他移動設(shè)備上。試想一下，如果能在抵達(dá)目的城市后低價競拍到當(dāng)天的酒店，或者在登機(jī)前一刻購買到廉價機(jī)票，還有什么比這更讓人興奮的呢？

（摘自《商界》）