陳鐵鋼

2012年3月28日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定設(shè)立溫州市金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)，批準(zhǔn)實(shí)施《浙江省溫州市金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)總體方案》，確定了溫州金融改革的12項(xiàng)主要任務(wù)。溫州金融綜合改革主要目標(biāo)為破解溫州經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行中存在的“兩多兩難”問(wèn)題，即民間資金多但投資難，小微企業(yè)多但融資難。本次實(shí)驗(yàn)區(qū)的設(shè)立，將給溫州帶來(lái)“獲得金融改革先發(fā)優(yōu)勢(shì)、破解中小企業(yè)融資難題、拓寬民間投資渠道”等政策機(jī)遇，切實(shí)做到“服務(wù)好民營(yíng)經(jīng)濟(jì)”和“引導(dǎo)好民間資金”。

溫州金改的指導(dǎo)思想即為“創(chuàng)新”，而溫州恰恰是國(guó)內(nèi)充滿(mǎn)創(chuàng)新的區(qū)域。從1956年的溫州永嘉縣土地承包到戶(hù)、改革開(kāi)放的第一批弄潮兒，到建機(jī)場(chǎng)收機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)等等，處處體現(xiàn)了溫州的創(chuàng)新基因。同時(shí)溫州的“不畏上，只唯實(shí)”的特點(diǎn)，也恰恰為溫州培訓(xùn)了豐厚的創(chuàng)新環(huán)境。聯(lián)想到我們中國(guó)工商銀行的創(chuàng)新工作，也能從中總結(jié)出今后工行積極推進(jìn)創(chuàng)新戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)措施。

一、溫州金改的背景和主要內(nèi)容

作為國(guó)內(nèi)民間經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，溫州民間資金充裕，民營(yíng)小微企業(yè)數(shù)量眾多，然而，在正規(guī)金融覆蓋面不足和民間金融灰色運(yùn)營(yíng)的背景下，溫州充裕的民間資金卻不能有效支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展，一方面是民間資金難覓投資渠道，另一方面是民營(yíng)企業(yè)投資無(wú)門(mén)。

（一）民間借貸風(fēng)波催生溫州金融改革

2011年下半年開(kāi)始，溫州多地爆發(fā)民間借貸風(fēng)波。在溫州工行的瑞安支行，爆發(fā)了首筆民間借貸引起的不良貸款，直接牽涉多家企業(yè)。隨后信泰等大型知名溫州民企也陷入民間借貸危機(jī)。2011年溫州全銀行業(yè)的不良貸款僅為0.37%，但到2012年6月份，溫州全銀行業(yè)的不良貸款猛升到2.69%，半年多的時(shí)間內(nèi)陡升了7倍多。對(duì)于全國(guó)僅有的5個(gè)金融生態(tài)一級(jí)城市中的溫州來(lái)說(shuō)，這是改革開(kāi)放34年以來(lái)的第一次。正是在這一大背景下，溫家寶總理在2011年10月期間來(lái)到溫州進(jìn)行調(diào)研，并最終催生了這次溫州金融改革實(shí)驗(yàn)區(qū)的設(shè)立。至于為什么造成此次史無(wú)前例的民間借貸風(fēng)波，不同方面的說(shuō)法不一，在此僅談個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。

一是“困”在房市急轉(zhuǎn)之下。2003年以后我國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期，特別是2008年金融危機(jī)之后，四萬(wàn)億的天量投入，房地產(chǎn)價(jià)格快速增長(zhǎng)，敏銳的民間資本發(fā)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)，由于出口下降、勞動(dòng)力成本提高、原材料漲價(jià)等眾多因素的影響，利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于炒房。筆者接觸的眾多在溫州做實(shí)業(yè)的企業(yè)，利潤(rùn)普遍不超過(guò)10%，大部分集中在5%以下。面對(duì)房地產(chǎn)的高額利潤(rùn)，大部分企業(yè)均進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。企業(yè)成立房企搞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，個(gè)人組團(tuán)變成溫州炒房團(tuán)，溫州人將改革開(kāi)發(fā)幾十年來(lái)積累的市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)充分運(yùn)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，在2010年政府大力調(diào)控之前各個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，在巨大的利潤(rùn)的刺激下，溫州人的風(fēng)險(xiǎn)偏好也日趨擴(kuò)大。在房市急轉(zhuǎn)之下的背景下，大批資金和企業(yè)困在其中，資金鏈逼近斷裂的邊緣。

二是“死”在企業(yè)盲目轉(zhuǎn)型。溫州歷史上以皮鞋、打火機(jī)、服裝、眼鏡為主要實(shí)體產(chǎn)業(yè)，并塑造了一批知名品牌，如奧康、紅蜻蜓、美特斯邦威等等。但這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的收益率日趨下降，更多企業(yè)開(kāi)始尋覓新型產(chǎn)業(yè)。特別是在政府引導(dǎo)下，很多不具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也開(kāi)始轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型的陣痛也隨之而來(lái)。如這次的大爆發(fā)點(diǎn)——信泰集團(tuán)，以前從事太陽(yáng)鏡產(chǎn)業(yè)，溫州四大產(chǎn)業(yè)之一，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。但近年來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)型太陽(yáng)能，雖然一字之差，但轉(zhuǎn)型成本是巨大的，特別是國(guó)外對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)補(bǔ)貼下降，直接導(dǎo)致巨額虧損，不得不依賴(lài)民間借貸維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，最終走向了跑路的不歸路。

三是“陷”在高利貸陷阱中。民間借貸在溫州始終存在，應(yīng)該說(shuō)在改革開(kāi)放后的34年間，正是民間借貸成就了溫州民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展。但隨著近年來(lái)炒房高收益的刺激，以及房地產(chǎn)調(diào)控以來(lái)眾多企業(yè)出現(xiàn)的資金鏈緊張的情況，溫州的民間借貸迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃J。眾多資金已不滿(mǎn)足每年20%-30%的收益，50%，甚至100%以上的利潤(rùn)才能滿(mǎn)足，高利貸最終成為眾多資金的流向目的地，全民資金炒作熱潮已感染了溫州的大片土地。很難說(shuō)哪里沒(méi)有高利貸，連泰順這樣的溫州經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣域，也出現(xiàn)了涉案超過(guò)十億的立人集團(tuán)，可想當(dāng)時(shí)溫州高利貸的普遍性。但隨著大潮退卻，眾多弄潮兒成為裸泳者，眾多企業(yè)和個(gè)人深陷高利貸陷阱，嚴(yán)重打擊了溫州的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)發(fā)展，甚至對(duì)溫州一直以來(lái)崇尚的信用優(yōu)良形象造成巨大沖擊。

四是“源”在政府管理落后。溫州眾多的民間資金為什么沒(méi)有轉(zhuǎn)移到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而轉(zhuǎn)向眾多的虛擬經(jīng)濟(jì)，這其中的原因可能眾多，但主要還是源在政府管理的落后。對(duì)眾多擔(dān)保公司、典當(dāng)行等非銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，政府缺乏必要的監(jiān)管，讓其在沒(méi)有規(guī)則的市場(chǎng)中肆意發(fā)展。過(guò)度的監(jiān)管可能死，但沒(méi)有監(jiān)管也會(huì)死。這次的民間借貸危機(jī)充分證明了沒(méi)有游戲規(guī)則的游戲是多么的可怕。

（二）溫州金改的主要內(nèi)容

溫州金改的總體方案提出了完善金融機(jī)構(gòu)體系、推進(jìn)金融創(chuàng)新、構(gòu)建地方金融管理體制機(jī)制的3個(gè)方面，12項(xiàng)改革任務(wù)，關(guān)鍵在引導(dǎo)民間資金向產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)化。

1.完善金融機(jī)構(gòu)體系是溫州金改的著力點(diǎn)。一是鼓勵(lì)民間資金介入村鎮(zhèn)銀行等新型金融組織，鼓勵(lì)商業(yè)擔(dān)保和民間第三方支付機(jī)構(gòu)的發(fā)展，從政策層面降低小微金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入門(mén)檻，積極探索民間資金服務(wù)。二是引導(dǎo)民間資金依法設(shè)立創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，股權(quán)投資企業(yè)及相關(guān)投資管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步擴(kuò)寬民間資金介入小微金融市場(chǎng)的渠道。三是設(shè)立小企業(yè)信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)是深化地方金融改革機(jī)構(gòu)的核心，也是以存量改革解決小微企業(yè)和三農(nóng)融資困境的舉措。

2.推進(jìn)金融創(chuàng)新是溫州金改的政策亮點(diǎn)。一是開(kāi)展個(gè)人境外直接投資試點(diǎn)被認(rèn)為是溫州金融改革方案的重要亮點(diǎn)，不但擴(kuò)寬了民間資金的投資渠道，也是人民幣資本項(xiàng)目漸進(jìn)可兌換的一次改革實(shí)踐。二是培育發(fā)展地方資本市場(chǎng)旨在拓寬小微企業(yè)融資渠道，是政策層面對(duì)地方發(fā)展資本市場(chǎng)的一次回應(yīng)和嘗試。三是積極發(fā)展各類(lèi)債券產(chǎn)品，推動(dòng)更多企業(yè)，尤其是小微企業(yè)通過(guò)債券市場(chǎng)融資，是緩解小微企業(yè)融資難問(wèn)題的又一解決方案。四是拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，探索保險(xiǎn)資金支持地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的有效途徑，是緩解小微企業(yè)和“三農(nóng)”融資困境的輔助政策途徑。

3.健全金融管理體制機(jī)制是溫州金改的制度保障。一是加強(qiáng)社會(huì)信用體系建設(shè)是改善地方金融生態(tài)環(huán)境，緩解小微企業(yè)和“三農(nóng)”資金困境的針對(duì)性制度設(shè)計(jì)。二是完善地方金融管理體制，建立金融綜合改革風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制是防范金融改革風(fēng)險(xiǎn)的配套制度設(shè)計(jì)，也是國(guó)家建立分層次監(jiān)管體系政策意圖的體現(xiàn)。

二、溫州金改的前景分析

改革開(kāi)放34年來(lái)，面對(duì)溫州史無(wú)前例的政策機(jī)遇，溫州是否準(zhǔn)備好了呢？這是溫州人自己，乃至全國(guó)人民矚目關(guān)注的重點(diǎn)。溫州金改宣布以來(lái)，溫州立即成為中央各部委和全國(guó)各級(jí)政府的關(guān)注對(duì)象，來(lái)溫調(diào)研學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)絡(luò)繹不絕。大家在了解溫州的同時(shí)，也更加關(guān)注當(dāng)前溫州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，更加關(guān)注在中央12個(gè)綠色通道下，溫州如何前行。在筆者看來(lái)溫州金改當(dāng)前正同時(shí)面臨積極因素和消極因素，改革尚未成功，我們?nèi)孕枧Α?/p>

（一）溫州金改當(dāng)前面臨的積極因素

一是中央部委的高度重視。溫州金改中12條方向性措施，涉及很多現(xiàn)有監(jiān)管和政策制度的改革，是否能有效突破，往往不是溫州市政府自身就能夠解決，更多的還要受到上級(jí)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)現(xiàn)有制度的約束。從目前來(lái)看，人民銀行、保監(jiān)會(huì)在3月28日之后，由周小川和項(xiàng)俊波帶隊(duì)，分別來(lái)到溫州進(jìn)行具體調(diào)研，表示對(duì)溫州金改的高度關(guān)注和支持。其中周小川就提出“減少管制、支持創(chuàng)新，鼓勵(lì)民營(yíng)，服務(wù)基層，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，配套協(xié)調(diào)，安全穩(wěn)定”，并為溫州吃下一顆定心丸，提出“試點(diǎn)是一種試做，允許試錯(cuò)”。這種對(duì)地方金融的創(chuàng)新支持，也是中央部委多年來(lái)的首次表態(tài)，充分表現(xiàn)出中央對(duì)溫州的支持。

二是已著手研究部分重點(diǎn)措施的細(xì)節(jié)。其中有大家最為關(guān)注的民間資本主發(fā)起成立村鎮(zhèn)銀行的措施。王岐山副總理親自指示銀監(jiān)會(huì)要進(jìn)行專(zhuān)題研究，目前相關(guān)方案已在中央進(jìn)行研究討論。這一點(diǎn)如能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破，將為溫州金改的成功起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)意義。同時(shí)跨境人民幣直投，前期已具備比較好的政策溫床，相信在當(dāng)前溫州金改的大背景下，也能較快實(shí)現(xiàn)突破。溫州金改自3月28日啟動(dòng)以來(lái)，在沉寂數(shù)月后的今天，亟須一兩個(gè)亮點(diǎn)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的操作，找到突破口，才會(huì)有效打造破竹之勢(shì)。

（二）溫州金改當(dāng)前面臨的消極因素

一是溫州民間借貸風(fēng)波尚未平息，恢復(fù)尚需時(shí)日。這次在溫州爆發(fā)的民間借貸風(fēng)波可謂是對(duì)溫州經(jīng)濟(jì)乃至溫州多年來(lái)塑造的信用品牌的致命打擊。從經(jīng)濟(jì)上來(lái)看，溫州當(dāng)前經(jīng)濟(jì)依然萎靡不振，從當(dāng)前政府的財(cái)政稅收就能看出端倪。部分縣域地方財(cái)政收入出現(xiàn)下滑。同時(shí)更嚴(yán)重更深遠(yuǎn)的打擊是溫州信用體系的下降。溫州多年來(lái)塑造的良好信用，使溫州當(dāng)?shù)仄髽I(yè)獲得其他地區(qū)不可比擬的金融資源，良好的信用環(huán)境極大地推動(dòng)了溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展又助推了信用環(huán)境的進(jìn)一步改善，并吸引了更多金融資源在溫州的投入。在浙江省內(nèi)除省會(huì)杭州外，溫州的銀行機(jī)構(gòu)最為齊全。但這次民間借貸風(fēng)波對(duì)這種信用品牌的沖擊巨大，甚至出現(xiàn)外地銀行遇到溫州的承兌匯票不受理的極端情況，可想溫州信用的當(dāng)前慘狀。

二是溫州人原有的四千精神正在下滑，投機(jī)心態(tài)滋長(zhǎng)。溫州人的起步靠的是吃苦耐勞，靠的是“走遍千山萬(wàn)水、吃盡千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)”的“特別能吃苦、特別能創(chuàng)業(yè)”精神。但近年來(lái)的房地產(chǎn)投資、高利貸盛行，原有的靠一分一毛的積累路徑日漸荒蕪，多年的踏實(shí)積累迅速被一夜暴富所取代，溫州人現(xiàn)在更愿意追求冒險(xiǎn)刺激的投機(jī)。這對(duì)當(dāng)前溫州金改旨在服務(wù)實(shí)體，旨在引導(dǎo)資金回流實(shí)業(yè)的主旨相背離。

三是溫州本地缺乏金融人才，產(chǎn)業(yè)空心化嚴(yán)重。此次溫州金改的有效推進(jìn)，渴求眾多專(zhuān)業(yè)的金融人才，但超過(guò)北上廣的高額生活成本，正在將這批優(yōu)秀人才趕出溫州。雖然前不久政府公開(kāi)招聘了108位專(zhuān)業(yè)人才，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其中負(fù)責(zé)具體牽頭實(shí)施的金改辦公室，人力資源還非常薄弱。同時(shí)溫州產(chǎn)業(yè)空心化嚴(yán)重，高昂的土地價(jià)格和人力成本，使實(shí)體經(jīng)濟(jì)在溫州發(fā)展遇到嚴(yán)重瓶頸，如果實(shí)體經(jīng)濟(jì)都在逃離溫州，那溫州金改關(guān)鍵在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，這樣的目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)將面臨較大困難。

四是整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境步入下行期。展望未來(lái)3-5年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將很難上演近10年來(lái)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增速將逐步放緩。三駕馬車(chē)中，投資已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)度跡象，出口受到金融危機(jī)持續(xù)影響，消費(fèi)短期還難有大的起色，每駕馬車(chē)的馬力都不足。溫州作為全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前沿，最先能感受到這股經(jīng)濟(jì)寒流的厲害。在這種大背景下，推進(jìn)一項(xiàng)綜合金融改革，恰似逆水行舟，難度不小。

三、由溫州金改想到工行產(chǎn)品創(chuàng)新

此次溫州金改的核心為“服務(wù)好民營(yíng)經(jīng)濟(jì)”、“引導(dǎo)好民間資金”，周小川也明確提出“減少管制、支持創(chuàng)新”，在這思路下，也恰恰給我們提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)分析多年來(lái)工行創(chuàng)新工作的一些得與失。在浙江，在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的溫州地區(qū)，我們的創(chuàng)新步伐是否貼近了市場(chǎng)呢？工行如何優(yōu)化調(diào)整創(chuàng)新策略呢？

事實(shí)上，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)具有草根性，對(duì)金融服務(wù)的選擇具有價(jià)格指導(dǎo)性和便利引導(dǎo)性。這與工行熟悉的大企業(yè)、城市居民有較大差別，其需求特點(diǎn)可總結(jié)為“價(jià)廉、簡(jiǎn)單、快捷”，誰(shuí)便宜我用誰(shuí)，誰(shuí)簡(jiǎn)單我選擇誰(shuí)，誰(shuí)快速我買(mǎi)誰(shuí)。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的金融需求并不復(fù)雜，但恰恰在簡(jiǎn)單領(lǐng)域工行失去了大量的市場(chǎng)份額。特別是在網(wǎng)點(diǎn)撤并的時(shí)期，相關(guān)配套的產(chǎn)品、服務(wù)、政策沒(méi)有及時(shí)跟上，導(dǎo)致當(dāng)前被動(dòng)局面。

（一）農(nóng)行創(chuàng)新的兩板斧

農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)毋庸置疑，但其采取的產(chǎn)品策略也同樣值得我們的關(guān)注。其在價(jià)格和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的策略，明確表達(dá)了其市場(chǎng)導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，其核心就是適合當(dāng)期的客戶(hù)，適合富裕農(nóng)民客戶(hù)。

一是在價(jià)格策略上，采取了“先跑馬圈地、后精挑細(xì)選”的策略。首先在市場(chǎng)快速拓展的初期，價(jià)格優(yōu)惠成為其重要營(yíng)銷(xiāo)策略，這一點(diǎn)非常切合民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的“價(jià)廉”特點(diǎn)。如其匯款免費(fèi)策略、電話(huà)通免費(fèi)策略，以及當(dāng)前的手機(jī)銀行免費(fèi)策略等等，都是這種先跑馬圈地策略的具體體現(xiàn)。隨著市場(chǎng)份額的提升，上下游客戶(hù)群的形成，農(nóng)行再根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)，逐步對(duì)貢獻(xiàn)度低的客戶(hù)逐步收費(fèi)，將低效客戶(hù)剔除。這種策略實(shí)際上沿用了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一些做法，但好處是契合了浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的需求特點(diǎn)，在覆蓋面很廣的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)配合下，其效果顯著。

二是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，農(nóng)行在功能設(shè)計(jì)上并未像其他同業(yè)追求的功能多而全，而是根據(jù)客戶(hù)需求，追求精與簡(jiǎn)。這一點(diǎn)與蘋(píng)果的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有異曲同工之效。簡(jiǎn)單好用的產(chǎn)品，吸引了大量素質(zhì)不高但財(cái)富快速增長(zhǎng)的民營(yíng)客戶(hù)。同時(shí)在推出時(shí)機(jī)上，農(nóng)行也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，溫州商人卡、電話(huà)通都是在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展初期即推出，在其他銀行還在風(fēng)險(xiǎn)和效益中猶豫徘徊時(shí)，農(nóng)行產(chǎn)品的推出，迅速搶占了市場(chǎng)先機(jī)。

（二）工行的創(chuàng)新策略

針對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，工行的創(chuàng)新策略需要有所側(cè)重，以往的“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的策略，可能要調(diào)整為“人有我精”的策略。具體來(lái)說(shuō)要處理好三大關(guān)系。

1.處理好“產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量”的關(guān)系。在以往工行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略中，產(chǎn)品數(shù)量多年以來(lái)一直保持著快速增長(zhǎng)。截止到目前，工行產(chǎn)品數(shù)量已超過(guò)3500個(gè)，但這么多的產(chǎn)品是否真正代表工行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)呢？為尋覓答案我們看看其他領(lǐng)域。以手機(jī)為例，諾基亞的手機(jī)品種不可謂不多，但蘋(píng)果的一個(gè)i p h o n e就徹底戰(zhàn)勝了諾基亞的成百上千的手機(jī)。諾基亞的分客戶(hù)群分產(chǎn)品線(xiàn)戰(zhàn)略徹底失敗，現(xiàn)在已逼近破產(chǎn)邊緣。同樣，產(chǎn)品專(zhuān)利多就代表產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)嗎？答案也是不一定。再看看攝像領(lǐng)域，柯達(dá)擁有專(zhuān)利上萬(wàn)個(gè)，近期其計(jì)劃出售其中的1100項(xiàng)專(zhuān)利以緩解其破產(chǎn)的境遇。這些事實(shí)都不斷地告訴我們，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品數(shù)量并不一定具有必然聯(lián)系。真正決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)該是適合廣大客戶(hù)需求、高質(zhì)量的產(chǎn)品，可能不多，但幾個(gè)足以。農(nóng)行的網(wǎng)上銀行，功能不多，最多7-8個(gè)，筆者作為資深電子銀行人士，初見(jiàn)農(nóng)行網(wǎng)銀，首先感到就是功能的簡(jiǎn)陋。但本人并不能代表大眾客戶(hù)，不能代表眾多民營(yíng)客戶(hù)。通過(guò)調(diào)研了解到，從他們的眼中看農(nóng)行網(wǎng)銀，就是好用，U盾好安裝，功能好找，這些足以。那么多的“網(wǎng)上××”功能，客戶(hù)平時(shí)很少用，7-8個(gè)功能就可覆蓋80%客戶(hù)的90%以上的需求，這些功能做好更加關(guān)鍵。

為此，建議工行下一步在客戶(hù)常用功能上多下功夫，真正讓工行的產(chǎn)品更加便捷，更加適合大眾客戶(hù)。

2.處理好“短期收益和長(zhǎng)期收益”的關(guān)系。產(chǎn)品從初期推出，到中期成長(zhǎng)，到末期衰退，其采取的價(jià)格策略和對(duì)收益態(tài)度是根本不同的。同時(shí)在不同地區(qū)，針對(duì)不同客戶(hù)群體，其對(duì)價(jià)格的敏感程度也差別很大。價(jià)格是構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容，在當(dāng)前各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨關(guān)鍵。特別是在當(dāng)前浙江等民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域，工行處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的狀態(tài)下，采取合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略也是搶占市場(chǎng)，放棄短期收益，享受長(zhǎng)期收益的必要手段。同樣在I T領(lǐng)域，曾經(jīng)飽受高價(jià)不勝寒的蘋(píng)果公司，在經(jīng)歷麥金塔電腦高價(jià)之后的波折后，在iPhone和iPad的推出之際，也制定了強(qiáng)有力的價(jià)格策略。僅以iPad為例，其功能設(shè)計(jì)暫且不說(shuō)，但單就價(jià)格就讓同業(yè)望塵莫及。雷軍曾指派專(zhuān)人進(jìn)行分析，國(guó)內(nèi)企業(yè)做出相同品質(zhì)的ipad，其成本也要高出現(xiàn)在蘋(píng)果的售價(jià)。所以在iPad推出至今，市場(chǎng)上尚未見(jiàn)到類(lèi)似產(chǎn)品與其能抗衡。

為此，建議工行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，同時(shí)要考慮產(chǎn)品推出后的價(jià)格策略設(shè)計(jì)，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，以目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為重要參考標(biāo)準(zhǔn)，制定更加靈活的價(jià)格戰(zhàn)略。

3.處理好“統(tǒng)一集中和區(qū)域特色”的關(guān)系。近年來(lái)工行實(shí)施了眾多的統(tǒng)一集中策略，全行集約化趨勢(shì)日趨明顯。全行集中的同時(shí)，我們必須清晰地看到區(qū)域特色也同等重要。全國(guó)各地市場(chǎng)差異很大，特別是沿海地區(qū)，市場(chǎng)變化迅速，如何能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求，推出有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)特征與中西部具有非常大的差別。工總行要設(shè)計(jì)既能滿(mǎn)足沿海地區(qū)的需求，又能滿(mǎn)足中西部的需求，同時(shí)還要滿(mǎn)足不同急迫性的需求，其難度可想而知。同時(shí)，工總行雖然集中了全行大部分的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)資源，但同時(shí)其內(nèi)外部限制也同樣巨大。一是外部監(jiān)管限制。工行作為銀行業(yè)長(zhǎng)子，其規(guī)范性要求必然更高，這必然導(dǎo)致觸及政策邊緣創(chuàng)新的退化。二是內(nèi)部專(zhuān)業(yè)限制?？傂袃?nèi)部分工明確，必然存在各專(zhuān)業(yè)目標(biāo)不盡一致的情況，特別是面對(duì)創(chuàng)新等敏感問(wèn)題，各專(zhuān)業(yè)往往有不同意見(jiàn)，很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。這種限制就造成工行創(chuàng)新周期長(zhǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)的問(wèn)題。相對(duì)來(lái)說(shuō)基層分行，更加貼近市場(chǎng)，一切工作以是否能擴(kuò)大市場(chǎng)份額、創(chuàng)造收益、贏(yíng)得客戶(hù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)外部協(xié)調(diào)難度大大降低。

為此建議能協(xié)調(diào)好統(tǒng)一集中與區(qū)域特色的關(guān)系。一方面上級(jí)行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過(guò)程中能將一些關(guān)健參數(shù)，如價(jià)格等等，下放到基層行。二是能提供更加豐富的接口和創(chuàng)新平臺(tái)，使分行能在此基礎(chǔ)上靈活根據(jù)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品。