2010年年初，克魯尼?喬森被任命為可口可樂(lè)公司市場(chǎng)部經(jīng)理。喬森上任當(dāng)天就召集下屬商議大計(jì)，一起研究如何盡快做大沃特橘汁飲料的市場(chǎng)。

作為飲料界的龍頭老大，可口可樂(lè)旗下的主打產(chǎn)品——碳酸飲料占據(jù)全球大半市場(chǎng)，銷量遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)之上，可是公司自2006年推出沃特橘汁飲料后，銷售始終不景氣。原來(lái)，早在1964年，百事可樂(lè)就推出了激浪橘汁飲料，市場(chǎng)表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，一直占據(jù)著80%的市場(chǎng)份額。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，沃特從口味到包裝都設(shè)計(jì)得與激浪類似，定價(jià)還少了10美分，可是即便如此，市場(chǎng)依舊毫無(wú)起色，只占不到4%的份額。

要想挑戰(zhàn)激浪的霸主地位，就要繼續(xù)對(duì)沃特實(shí)行產(chǎn)品升級(jí)，加大廣告促銷，實(shí)施降價(jià)銷售……下屬一連提出了十余種方案，喬森把它們逐一記錄下來(lái)，然后未作表態(tài)就提前離開(kāi)了。第二天，他突然宣布：“從即日起，我們要對(duì)所有購(gòu)買激浪的消費(fèi)者實(shí)行贈(zèng)送沃特的活動(dòng)，買一贈(zèng)一，多買多贈(zèng)?！?/p>

“買激浪，送沃特，哪有這樣討好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”下屬都以為自己聽(tīng)錯(cuò)了，嘲笑喬森的方案簡(jiǎn)直愚不可及。百事可樂(lè)總裁盧英拉探聽(tīng)到此消息后，笑著說(shuō)：“沃特心甘情愿地要替咱們做促銷，怎么可以拒絕呢？”

雖然遭到眾人的反對(duì)，但喬森主意已定，吩咐下屬立即全面實(shí)施此促銷活動(dòng)。很快，美國(guó)所有的商場(chǎng)、便利店、路邊小攤等，都開(kāi)展了購(gòu)激浪贈(zèng)沃特活動(dòng)。過(guò)了一個(gè)多月，效果出來(lái)了，許多消費(fèi)者開(kāi)始感嘆：“原來(lái)沃特的味道也相當(dāng)不錯(cuò)！”這時(shí)，喬森突然決定終止促銷活動(dòng)。很多接受了沃特口味的消費(fèi)者，開(kāi)始選擇更實(shí)惠的沃特，一時(shí)間其市場(chǎng)份額飆升到了76%。盧英拉發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)后連連采取應(yīng)對(duì)措施，可是為時(shí)已晚。

慶功宴上，面對(duì)同事們驚訝的目光，喬森解釋說(shuō)：“沃特的口感與激浪不相上下，之所以銷路不暢，僅僅是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知度不夠。所以，我主張開(kāi)展購(gòu)激浪贈(zèng)沃特活動(dòng)，看似在為激浪促銷，其實(shí)是借助對(duì)手的銷售渠道，讓更多的消費(fèi)者喝到沃特，將味道相當(dāng)、價(jià)格更優(yōu)的沃特與激浪作比較。買一贈(zèng)一，看似在給對(duì)方送禮，實(shí)際上是借船出海，快速地推銷了我們的產(chǎn)品呀！”同事們這才恍然大悟。

商場(chǎng)上，當(dāng)你的產(chǎn)品尚未強(qiáng)大到與對(duì)手直接抗衡時(shí)，與其擺出陣勢(shì)叫板，不妨采取依附跟隨策略，巧妙地借助對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)自己的不足。給對(duì)手獻(xiàn)禮，實(shí)在是一種高明的智慧。

編輯 陳陟 czmochou@163.com