文/北京 闞有波

企業(yè)盈虧早知道(下)

文/北京 闞有波

闞有波

(本刊專家委員會(huì)委員)

現(xiàn)任安萊汽車服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理、安萊汽車技術(shù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)。1998年獲得北京市首屆高級(jí)汽車維修工技能大賽總成績(jī)第一名；1999年獲得北京市“勞動(dòng)技術(shù)能手”、2000年獲得“北京市勞動(dòng)模范”、2001年獲得“全國(guó)交通系統(tǒng)青年崗位能手”。

六、每月維修的車數(shù)是否達(dá)到均衡發(fā)展

此指標(biāo)實(shí)際為生產(chǎn)型企業(yè)常用的一個(gè)企業(yè)管理指標(biāo)，之所以引入到維修行業(yè)，是因?yàn)檫@個(gè)方法非常有利于維修企業(yè)解決目前在維修過(guò)程中“忙、閑”時(shí)常交替出現(xiàn)的現(xiàn)狀。每月維修車輛數(shù)這一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)將非常方便地幫助領(lǐng)導(dǎo)完成各種生產(chǎn)決策，它以預(yù)約服務(wù)為基礎(chǔ)的一項(xiàng)指標(biāo)，要求在維修的過(guò)程中不能出現(xiàn)數(shù)量的大幅波動(dòng)(見(jiàn)圖1)。

在實(shí)際的維修過(guò)程中，要對(duì)每天、每周的車數(shù)進(jìn)行預(yù)約統(tǒng)計(jì)，當(dāng)預(yù)約車數(shù)占到總車數(shù)40%的時(shí)候，每月維修車數(shù)的均衡就能夠?qū)崿F(xiàn)。

七、單車綜合成本

修理廠在現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不可避免的現(xiàn)象是：贏利受到的沖擊，收入不少，就是利潤(rùn)不多。那么原因出在哪里了呢？成本沒(méi)有控制住。所以單車綜合成本就顯得尤為重要。單車綜合成本=配件成本+人工成本+輔料成本+場(chǎng)地成本+設(shè)備折舊+其他(其他為企業(yè)必須額），或者計(jì)算為：

假設(shè)某企業(yè)有3個(gè)維修工位，在不含配件的時(shí)候，總成本需要36萬(wàn)元/年，則每月成本12萬(wàn)元。如果每月進(jìn)廠維修臺(tái)次為240臺(tái)，則單車綜合成本是：120000÷240+平均配件費(fèi)用=500元+配件費(fèi)用。也就是說(shuō)，每輛車至少收入1000元以上才能保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)數(shù)字就揭露了很多企業(yè)不賺錢的原因。

這里面向大家介紹一種作業(yè)成本管理系統(tǒng)(圖2)。作業(yè)成本管理系統(tǒng)，顧名思義即是以作業(yè)為核心而進(jìn)行的成本管理，而開(kāi)展作業(yè)成本管理的前提是必須引入作業(yè)成本法進(jìn)行成本核算。作業(yè)成本法的核心思想，首先要將企業(yè)耗費(fèi)的資源分配到作業(yè)上，再將作業(yè)的成本分配到成本對(duì)象上。由于引入了“作業(yè)”這一載體進(jìn)行成本分配，作業(yè)成本法相對(duì)于傳統(tǒng)的成本分配方法更客觀地描述了資源與成本對(duì)象之間的關(guān)系，使成本核算的結(jié)果更加精細(xì)、準(zhǔn)確?！霸┯蓄^、債有主”這句俗語(yǔ)生動(dòng)體現(xiàn)了作業(yè)成本法注重探究成本發(fā)生原因的內(nèi)涵。團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)，把成本控制權(quán)交給了管理人員，而不是依賴于把細(xì)節(jié)和內(nèi)在聯(lián)系掐頭去尾的財(cái)務(wù)原則。不論在制造業(yè)還是服務(wù)行業(yè)，利用作業(yè)成本管理，就可以跟蹤運(yùn)作部門中的各項(xiàng)作業(yè)及所有人員的情況。

公司的預(yù)算討論全都針對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本身進(jìn)行，如怎樣改善經(jīng)營(yíng)、削減成本等。 作業(yè)成本管理系統(tǒng)提供信息，幫助在設(shè)計(jì)、成本、企劃、營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)方面取得前所未有的績(jī)效。它的優(yōu)點(diǎn)如下：

◆便于找出問(wèn)題的起因，并自動(dòng)提醒你警惕效率低下。

◆致力于培養(yǎng)以任務(wù)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)管理方式。

◆在購(gòu)買新設(shè)備到尋找具有競(jìng)爭(zhēng)力的縫隙市場(chǎng)這整個(gè)成本過(guò)程中，提供最有價(jià)值的信息。

◆月底財(cái)務(wù)報(bào)表制作簡(jiǎn)便、信息準(zhǔn)確，使你做到心中有數(shù)。

◆通過(guò)直接與財(cái)務(wù)結(jié)果掛鉤，確保產(chǎn)品成本核算系統(tǒng)提供有效的最新情況。

企業(yè)運(yùn)作中，導(dǎo)致成本的因素是什么？這個(gè)問(wèn)題是成本管理的關(guān)鍵。作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素說(shuō)明了作業(yè)對(duì)資源的消耗情況。這是企業(yè)運(yùn)作中的量化指標(biāo)，極好地說(shuō)明了作業(yè)與成本的關(guān)系。作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素之所以是成本控制最理想的焦點(diǎn)，因?yàn)樗軌蚍乐谷藗冊(cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)方面自欺欺人；作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素與成本之間是一種成本與效益的關(guān)系；涉及人人都懂的基本作業(yè)；一項(xiàng)工作涉及多少作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素，只要觀察運(yùn)作過(guò)程就能確定；作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素的運(yùn)用可在改進(jìn)預(yù)算、評(píng)估縫隙市場(chǎng)以及減少浪費(fèi)等方面收到立竿見(jiàn)影的良好效果。企業(yè)的目標(biāo)乃是要找出與其實(shí)力最為相宜的市場(chǎng)縫隙。如果缺乏有效的成本信息，找到的就可能是市場(chǎng)縫隙的假象。例如，由于傳統(tǒng)的成本核算系統(tǒng)低估了顧客定做或散單的成本，就會(huì)致使這類項(xiàng)目看似盈利豐厚。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙、找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，在于熟諳產(chǎn)品及顧客的盈利性。傳統(tǒng)的成本核算系統(tǒng)很容易使企業(yè)偏離這一根本。要加以糾正，需對(duì)現(xiàn)有的成本核算及信息系統(tǒng)進(jìn)行客觀的重新評(píng)估，找出曲解的根源及糾正措施。當(dāng)經(jīng)理人轉(zhuǎn)而采用作業(yè)成本管理時(shí)，成本估算系統(tǒng)就通過(guò)預(yù)算使之與財(cái)務(wù)報(bào)告掛起鉤來(lái)。

僅僅找出低效率之所在還不夠，還應(yīng)該了解并通報(bào)其產(chǎn)生的原因。由于作業(yè)成本管理能夠提供持續(xù)有效的結(jié)果，因而非常適合用來(lái)提供一些重要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，有利于達(dá)到效率的改善和顧客服務(wù)等業(yè)務(wù)目標(biāo)。 可以一次選擇幾個(gè)作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素，作為降低成本的重點(diǎn)。不過(guò)，每個(gè)人都要注重自己的目標(biāo)和具體業(yè)績(jī)。在某些運(yùn)作中，有關(guān)準(zhǔn)備和調(diào)整的數(shù)據(jù)是效率的重要指標(biāo)，而在別的運(yùn)作中，卻可能是加班費(fèi)用。在作業(yè)成本管理中，曾一度為直接人工和間接費(fèi)用等財(cái)務(wù)報(bào)表所淹沒(méi)的可控成本，第一次完整地展現(xiàn)在人們眼前。一旦采用作業(yè)成本管理系統(tǒng)，企業(yè)就不必再苦苦追索低效率的原因。以下是兩種分析及消除低效率的方法：

1.減少工作負(fù)荷

把低效率看作是資源的浪費(fèi)。舉例來(lái)說(shuō)，配件準(zhǔn)備和人員調(diào)整每次都會(huì)產(chǎn)生一定成本。只要意識(shí)到了這種成本，就能設(shè)法減少準(zhǔn)備和調(diào)整的次數(shù)，或者減少每次準(zhǔn)備和調(diào)整的成本。

2.調(diào)整生產(chǎn)能力

如果資源少，生產(chǎn)量大，也許就該加速向賣主發(fā)貨、加班加點(diǎn)、向外分包部分生產(chǎn)；反之，如果資源過(guò)剩，就須考慮如何處置剩余勞動(dòng)力和閑置設(shè)備、如何應(yīng)付多余的原材料庫(kù)存帶來(lái)的額外成本。

實(shí)施作業(yè)成本管理系統(tǒng)的理想環(huán)境包括如下幾點(diǎn)：

◆利用預(yù)算和指標(biāo)，使企業(yè)各級(jí)員工都能看得見(jiàn)目標(biāo)。

◆借助激勵(lì)舉措及自由手法的支持，團(tuán)隊(duì)共同努力實(shí)現(xiàn)預(yù)算。這在各種企業(yè)環(huán)境中都證明行之有效，與孤立地注重個(gè)人激勵(lì)形成鮮明的對(duì)照。

◆凡事疑問(wèn)、歡迎提建議的管理態(tài)度。

◆正如所有重大變革一樣，要準(zhǔn)備面對(duì)抵抗情緒，最好的辦法就是對(duì)事不對(duì)人。真正的敵人是效率低下。

任何旨在改善經(jīng)營(yíng)的管理系統(tǒng)都必須讓實(shí)際操作的員工參與設(shè)計(jì)和實(shí)施。否則，該系統(tǒng)就會(huì)像傳統(tǒng)的成本核算一樣，難以深入到運(yùn)作中去。

與以往的預(yù)算不同，在作業(yè)成本管理系統(tǒng)中，如果預(yù)算成本與實(shí)際成本不符，人們就會(huì)調(diào)查實(shí)際成本中未體現(xiàn)出來(lái)的要素。只要找出一個(gè)新的作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素，往往就能找到答案。原有系統(tǒng)的缺陷曝了光，新的成本目標(biāo)得到明確之后，作業(yè)成本管理便開(kāi)始了。作業(yè)成本管理系統(tǒng)提供的是適時(shí)的信息。其模式可以自行得到驗(yàn)證，因而能為持續(xù)的經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確、適時(shí)的數(shù)據(jù)。有了可以預(yù)見(jiàn)的財(cái)務(wù)信息，就可以根據(jù)觀察到的作業(yè)驅(qū)動(dòng)因素的數(shù)量了解所支出的成本。獲得的新信息可應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外購(gòu)決策以及創(chuàng)辦合資企業(yè)等。而能否充分發(fā)揮其作用，那就取決于管理者的創(chuàng)造性了。

總之，實(shí)施作業(yè)成本管理的過(guò)程，會(huì)使人更深入地了解企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。其目標(biāo)不僅在于提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品成本信息，而且通過(guò)落實(shí)成本去向，會(huì)提高管理報(bào)告、生產(chǎn)效率和成本控制的水平。從這些數(shù)據(jù)中，你可以找到創(chuàng)立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金鑰匙。

八、額外項(xiàng)目實(shí)施率

現(xiàn)階段，正常汽車維修利潤(rùn)已經(jīng)不足，很多時(shí)候不足以支撐一個(gè)維修站或者4S店的整體運(yùn)轉(zhuǎn)。出現(xiàn)利潤(rùn)不夠的經(jīng)營(yíng)困境，如何才能夠改變呢？增加新的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目是一個(gè)可行的方案。但是新項(xiàng)目增加后，客戶是不是認(rèn)可呢？答案是需要探討的。很多時(shí)候主要是由業(yè)務(wù)接待或者銷售顧問(wèn)的一面之詞去促進(jìn)銷售，但是這樣客戶的信任度會(huì)大打折扣?！绊槺憬o發(fā)動(dòng)機(jī)做一個(gè)深化養(yǎng)護(hù)套餐吧”、“你需要給剎車系統(tǒng)做個(gè)深度保養(yǎng)套餐”、“最好給油路來(lái)個(gè)深層清洗套餐”。這樣的套餐做還是不做？做，要額外支出(是企業(yè)希望見(jiàn)到的)；不做，又恐車輛保養(yǎng)不周(是企業(yè)不愿見(jiàn)到的)。對(duì)此，該如何增加車主的信任呢？——“技術(shù)營(yíng)銷”此刻可以嶄露頭角。

其實(shí)為客戶增加額外項(xiàng)目是有必要并且必須要做的，但是有什么辦法克服困境呢？增加這些項(xiàng)目有效性的驗(yàn)證，而且這些驗(yàn)證必須能夠傳遞給客戶。比如，通過(guò)尾氣分析儀驗(yàn)證機(jī)油、發(fā)動(dòng)機(jī)清洗液、燃燒室清洗液的效果；確定合理的工藝實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，防止出現(xiàn)無(wú)工藝施工；進(jìn)行業(yè)務(wù)、維修、檢驗(yàn)、主管等人員的內(nèi)部培訓(xùn)，必須把新項(xiàng)目完全消化；對(duì)新項(xiàng)目的實(shí)施效果進(jìn)行考核，借此增加人員的掌握程度；對(duì)外推出新的項(xiàng)目，從而增加企業(yè)收入。

以上幾個(gè)步驟是額外項(xiàng)目實(shí)施的途徑，也是增加企業(yè)收入的方法。作為管理者，需要對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行銷售效果的跟蹤驗(yàn)證，從而計(jì)算出企業(yè)“額外項(xiàng)目實(shí)施率”。

額外項(xiàng)目實(shí)施率=實(shí)施車數(shù)÷應(yīng)該實(shí)施此項(xiàng)目的車數(shù)

九、工費(fèi)/材料收入比例(人工搭配)

人工搭配是指人工銷售在總銷售額中所占的百分比(%)與配件銷售在總銷售額中所占的百分比(%)相比較時(shí)所產(chǎn)生的比率。現(xiàn)今很多汽車維修店的老板還在進(jìn)行著只收配件費(fèi)，免人工費(fèi)的工作。而實(shí)際上的工作目標(biāo)應(yīng)該是每銷售價(jià)值100的配件就要銷售價(jià)值100的人工。換句話講，就是總銷售額被分為人工50%，配件50%，達(dá)到1∶1的比率。曾經(jīng)有一段時(shí)間，在汽車維修行業(yè)中，能達(dá)到這種比例就很不錯(cuò)了，但是現(xiàn)在不是了。隨著汽車維修工作人員變得越來(lái)越密集，50%∶50%或1∶1的模型已經(jīng)不再可行了，太多的人工價(jià)值正在從維修間的地板上蒸發(fā)。

看一下與1∶1的舊模型一致的工作(表1)。由于基本工資提高要求(北京1500元/月)的增加，直接人工成本已上升。這個(gè)數(shù)字包含了稅和福利。我們的人工毛利率在60%的范圍內(nèi)，符合我們含稅和福利的目標(biāo)(不含則在70%的范圍內(nèi))。我們的配件毛利率設(shè)在40%，它應(yīng)是我們希望看到的最低平均配件毛利率?，F(xiàn)在，我們看一下每小時(shí)的利潤(rùn)，我們工作1小時(shí)獲得了120元，其中24元為配件毛利率，37元為人工毛利，配件和人工總毛利為61元(或大約51%)。

表1 人工銷售在總銷售額中所占的百分比

50%人工銷售∶50%配件銷售，看起來(lái)不算太壞，而且也沒(méi)有用它去與大多數(shù)從事汽車服務(wù)和維修的維修店中表現(xiàn)特別差的比。但是，它也并不是像我們希望看到的那么好——績(jī)效從我們使天平傾斜的瞬間就開(kāi)始提高，并開(kāi)始追回部分從我們手指縫隙間流走的人工金額損失。

這些人工損失是汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)變的結(jié)果。它從低技術(shù)含量或沒(méi)有技術(shù)含量到高技術(shù)含量和高觸摸——從拆裝并更換部件到檢驗(yàn)、測(cè)試、分析、評(píng)估、診斷和修理。由于車輛的精致和技術(shù)的迅速發(fā)展，能查明問(wèn)題可能是什么，或者問(wèn)題可能是由什么引起的，已成為車間基本工作中越來(lái)越重要的部分。確定需要去做什么已經(jīng)變得與知道如何實(shí)施適當(dāng)?shù)男蘩硪粯又匾?。車輛需要進(jìn)行2～3次道路測(cè)試以明確癥狀，然后確定適當(dāng)?shù)男拚k法。所有這些都需要時(shí)間，這些時(shí)間可以轉(zhuǎn)換為工時(shí)，而這些工時(shí)又時(shí)常沒(méi)有出現(xiàn)在客戶收費(fèi)單上。

十、配件毛利率

配件毛利率=(配件銷售價(jià)格-采購(gòu)成本)÷配件銷售價(jià)格

例如，一個(gè)配件的銷售價(jià)格為6 0元，而從當(dāng)?shù)毓?yīng)商采購(gòu)時(shí)所用的成本是36元。我們將這些實(shí)際數(shù)字代入公式去計(jì)算它的毛利。用銷售價(jià)格減去你將銷售的產(chǎn)品成本，余下的就是毛利：60.00-36.00=24.00。憑經(jīng)驗(yàn)的大約估算：配件毛利率應(yīng)平均在4 5%～5 5%；24.00÷ 60.00=40.0%。以40%的配件毛利率舉例，不是因?yàn)樗亲非竽繕?biāo)，而是因?yàn)樗鼞?yīng)是你希望維持經(jīng)營(yíng)所能接受的最低配件毛利率。大致上，在配件上的平均毛利率應(yīng)為45%～55%。低利潤(rùn)率會(huì)影響你的企業(yè)發(fā)展，高利潤(rùn)率會(huì)對(duì)銷售造成負(fù)面影響，它會(huì)使對(duì)價(jià)格更敏感的客戶不敢到你的店維修。由于這個(gè)原因，許多汽車維修店在銷售配件時(shí)使用一種被公認(rèn)為矩陣價(jià)格的概念，也就是在較低價(jià)格的配件上使用較高的利潤(rùn)率，而在較高價(jià)格的配件上使用較低的利潤(rùn)率。你的庫(kù)存配件，或從當(dāng)?shù)毓?yīng)商處購(gòu)買的配件的矩陣價(jià)格表(加價(jià)率)，如表2所示。

表2 配件矩陣價(jià)格表

整體邏輯很簡(jiǎn)單，低于一定金額的配件不是消費(fèi)者通常敏感的配件。絕大多數(shù)銷售者會(huì)在價(jià)格低于100范圍內(nèi)的配件上加價(jià)。多數(shù)消費(fèi)者會(huì)對(duì)價(jià)格為4000的翻新變速器的價(jià)格和你在這個(gè)價(jià)格上所得到的利潤(rùn)更敏感，而不是那些銷售價(jià)是5元而成本只有1元的螺釘、螺母。 不管你如何計(jì)算配件毛利率，無(wú)論是用矩陣模式還是用我們上面所討論的公式，你必須記住，足夠的配件毛利率對(duì)任何公司都是成功的關(guān)鍵。

10個(gè)關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)是汽車維修企業(yè)走入數(shù)據(jù)化管理的關(guān)鍵，是很多汽車維修企業(yè)以前忙于疏忽的指標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)不激烈、企業(yè)利潤(rùn)高的年代，我們可以不過(guò)分地看中數(shù)據(jù)，因?yàn)槭Ｏ碌木涂梢灾纹髽I(yè)的利潤(rùn)，而在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如果還不能夠有效的計(jì)算自己的企業(yè)，那將面臨非常大的風(fēng)險(xiǎn)。(全文完)