對話李木南:把沒可能的事情變?yōu)榭赡?/h1>
2012-06-11 01:42:22
中國商人 2012年8期
中國商人：上午你說云浮石材商會當(dāng)前核心工作是位好“四個經(jīng)營”。我想聽你具體介紹一下。
李木南：經(jīng)營云浮石材的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，商會要多組織會員企業(yè)參加國內(nèi)外行業(yè)與專業(yè)性博覽會，還要在全國各地大城市逐步建立自己的連鎖銷售點，利用相關(guān)展會和營銷平臺推廣我們的產(chǎn)品。同時，宣傳對營銷售的支持也很重要。具體的宣傳定位，我們要突出“人與天然石材的和諧，締造了一種幸福感”這個主題。我們要讓消費者認(rèn)識到，石材是天然環(huán)保的，可以給我們的生活營造高貴、和諧的氛圍。具體的宣傳手法，可以是我們市委宣傳部正在實施的一首石材人之歌，一個電影，一部電視劇，一份報紙，一本雜志，也可以利用當(dāng)前的電商平臺和各種移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體終端進行形式多樣的宣傳推廣活動。
中國商人：在經(jīng)營上游資源方面,云浮石材企業(yè)往往都有對某個石材品種的中國大陸區(qū)獨家代理權(quán)。而且有些企業(yè)還去賣礦山。請你具體介紹一下，這種代理模式是如何操作的？
李木南：這種代理模式大概是從2001年開始的。這其中，當(dāng)?shù)卣?jīng)常帶我們出去考察，同時在辦理護照、跟外國的細(xì)節(jié)溝通等方面做了大量的工作。一般來說，我們會跟國外的礦山簽一個排他性協(xié)議，拿到大中華區(qū)獨家代理權(quán)。一年的采購量為3-5萬噸，合約期為五年左右。
中國商人：企業(yè)單個出去會有這個實力嗎？一家企業(yè)能吃下某個石材品種嗎？
李木南：今天上午說過，我們的企業(yè)“只做唯一”嘛。在唯一的品種，我就是唯一，處于強勢。我們商會主要是發(fā)揮引導(dǎo)和組織作用，你可以是一家，也可以是十家、五十家組織起來，出去拿到相關(guān)品種的代理權(quán)。
中國商人：他拿到這個代理權(quán)，把原料運回來，自己也加工，也給別人去分銷嗎？
李木南：分銷最愚蠢了，不該這樣去做的。
中國商人：就是每家企業(yè)主導(dǎo)一種石材的采購、加工和銷售，那就形成一種格局：我這些企業(yè)出去幾乎每一家都代理了一種礦石，在這種礦石里面我是唯一。云浮石材商會就成為老大的集合體。
李木南：現(xiàn)在我們就是這樣，你代理一種，我代理一種。我做意大利金花米黃，做了八年，在中國我較大。
中國商人：這中間還有一個環(huán)節(jié)很重要。你的石材運回大陸要用到物流，是國外的船隊，國內(nèi)的，還是有云浮自己的船隊？
李木南：這些年物流對我們很有利。因為我們國家的貿(mào)易差，就是出口多，進口小，貨運出去多，空船回來的時候多。這一點對我們很有利，從外國運石頭回來的價錢很便宜。我們一般用國內(nèi)船隊，外國的也有，但外國船隊都是香港代理的。我們出去買石頭，一般是一次運100噸到10000噸不等，也有一次運5000噸的。這要看企業(yè)的實力和市場需求。
讓人民幣更好地為人民服務(wù)
中國商人：我想跟你具體討論一下云浮石材商會在企業(yè)融資方面的做法。你剛才說到，云浮石材企業(yè)運一船石料，最少的也有100噸。這需要多大的資金量？
李木南：大概3000元錢一噸，也有些是1000元一噸。如果運5000噸就是1500萬。
中國商人：一次采購量這么大，那我們這個行業(yè)對現(xiàn)金流還是很依賴的。
李木南：現(xiàn)金流很重要，占企業(yè)總投資的40%吧。
中國商人：短期資金需求，占到企業(yè)總投資40%，那么它的周轉(zhuǎn)期是多少？
李木南：半年到一年。
中國商人：也就是說，我們的企業(yè)在銀行貸款都是半年左右的？
李木南：一年以上，半年的我們不要?，F(xiàn)在是一年也不想要，大概兩年以上吧。通常來說銀行不希望貸很長時間，但多年來我們商會和企業(yè)信用，已經(jīng)跟銀行建立了比較積極的合作關(guān)系。以前要貸款比較困難，我們就去銀行談，我說銀行應(yīng)該做些什么？你要轉(zhuǎn)變觀念，不是說我們來求你，我們是一種合作。合作的目的就是雙贏，雙贏了大家都好。結(jié)果銀行轉(zhuǎn)變觀念了，開始關(guān)注如何服務(wù)于我們這個行業(yè)和企業(yè)。這方面是農(nóng)行先做，接下來是建行，2008年前后的金融危機中，銀行對我們的幫助很大。在跟銀行合作中，我們商會配合銀行做好貸款的風(fēng)險管理，我們告訴銀行：如果有半點風(fēng)險的話，你絕對不要貸款。
中國商人：你上午也說了云浮石材企業(yè)獲得銀行70多億貸款，而且沒有一筆壞賬。為什么能做到這一點？
李木南：這個很簡單，第一銀行在推出產(chǎn)品的時候，就要預(yù)先把風(fēng)險控制到最低。第二企業(yè)要真正賺到錢。第三就是銀行連續(xù)的貸款支持。還有就是貸款產(chǎn)品不斷更新，比如原來有抵押貸款，現(xiàn)在發(fā)展到聯(lián)保聯(lián)貸，我們政府還搞了一個金信系統(tǒng)，多元化滿足企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求。當(dāng)然，這其中最重要的是企業(yè)一定要能賺到錢，他才能及時還貸。這方面我們云浮還可以，產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢好，企業(yè)資金鏈健康。比如說我們的土地賣到了8000元一平米，甚至國道兩邊10000塊都買不到。有人說云浮的土地貴。不是貴，是當(dāng)?shù)卣尠残脑谠聘∽鍪牡娜四艿玫姐y行的支持。還有一個原因，正由于那些地段有利可圖，它才能賣這么貴。
云浮石材倒下去，要等西江水?dāng)嗔?/h2>
中國商人：到云浮石材博物館，看到云浮石材的發(fā)展史，確實很震撼。作為石材人，對此你有何感受？
李木南：以前我開了一個修理部，2000年才開始做石材。當(dāng)時我一路看著云浮石材發(fā)展了，但缺失了很多東西，我也開始做石材。這是個很簡單的事情，你做就是了。等于下魚塘抓魚，你敢下去抓魚，就有機會抓到魚。我在大會上講，有一次我抓魚的時候，被蛇咬了一口，有一次還被玻璃扎傷了；但是很開心的告訴大家，有一次我抓了一桶魚，一家人吃得很開心。所以我就說這個道理，不下魚塘抓魚，你有魚吃嗎？除非用錢買。也有人擔(dān)心云浮云材的未來，我在香港一個記者招待會上說：“朋友們，云浮石材一定會倒下去，但是要等到西江的水?dāng)嗔?，干枯了，才會倒下去?/p>
中國商人：這說明你對云浮石材發(fā)展很有信心，你認(rèn)為云浮石材到底有什么優(yōu)勢？
李木南：第一是黨委和政府支持。第二云浮人最大動力是窮，窮則思變。第三是正確的方向，我們的目標(biāo)就是把石頭賣到全世界去，所以多數(shù)云浮石材人不會小富即安。第四、云浮的石材工藝得到了市場認(rèn)可，市場不認(rèn)可的東西，你賣就不對了。還有一個國家強大很重要，市場需求上來了。我一直關(guān)心的就是這個天宮一號，如果掉下來了，中國經(jīng)濟落后十年；現(xiàn)在成功了，中國經(jīng)濟就要騰飛了，做生意就很開心了。
中國商人：上天入地，同在一天，蛟龍?zhí)柹顫?，神九上天?/p>
李木南：神九都上天了，順利回來了。國家強大啦，所以全世界的人都來這里投資，所以從現(xiàn)在起就放心做生意吧。
中國商人：我剛才聽說，像福建的水頭，河北保定，山東萊州一些地方，水陸運輸比云浮更方便，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不亞于云浮。你認(rèn)為云浮會比他們更有優(yōu)勢嗎？
李木南：我是學(xué)物理的，我知道相對論，相對來說物流成本有一定影響，但關(guān)鍵是意識問題，意識錯了什么都錯。我認(rèn)為一個人有奉獻的精神，你這個人就開心，意識非常重要。如果你把一斤大米運到北京，加1塊錢，成本是非常高，但我這個石頭加1塊錢成本相對來說不是很敏感。因為是有錢人用我們的石材，他更看重石材的天然、高貴與環(huán)保。
中國商人：我聽說我們這個地方已經(jīng)由原來單純賣石材變成可以給一些大的項目做解決方案。我想知道，世界上有哪些著名建筑用到我們的石材。
李木南：各個國家的樓堂館所、旅游酒店、基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)都需要大量石材。還一個就是出口，僅阿聯(lián)酋一個清真寺就用了50個億石材，這樣的地方太多了。
要讓員工愛你，自己先要可愛
中國商人：2001年左右，你提出不做第一，只做唯一，而且就當(dāng)時的情況主張云浮石材企業(yè)十年內(nèi)不搞股份制。云浮石材發(fā)展到今天，你認(rèn)為可以搞股份制了，但同又談了一個觀點說，“如果我的公司要跟人合作，要么我占90%，要么我占10%。”
李木南：比如說十個企業(yè)，都有我這個實力才行。為什么這樣？領(lǐng)頭的企業(yè)要能說服別人，能賠得起。我這個企業(yè)虧了怎么辦？你能賠得起我。賺了錢大家開心了，但是你賠不了怎么辦？我說的股份制不是上市公司那種股份制，我說的是其中一個企業(yè)，公司加生產(chǎn)基地這樣的觀點，使各有所長的小企業(yè)能安心做他們應(yīng)該做的事，然后扶持它發(fā)展。反過來講，這些定企業(yè)也找到一棵大樹，有了很多養(yǎng)份。
中國商人：你是希望跟你合作的這些企業(yè)，小的加工點，每一個公司都有實力，自負(fù)盈虧，能夠放心去發(fā)展。然后你等于是他們的大平臺，把它們的資源整合起來。這十家企業(yè)可能有的做這種礦石，有的做那種礦石，最后你成了一個集合體。
李木南：就是這樣。我給他們提供一個很有優(yōu)勢的上游資源，包括原材料。
中國商人：你能否給我們說說，以你的標(biāo)準(zhǔn)來說，在云浮石材商會中，哪些企業(yè)還可以？從企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營管理和產(chǎn)值上？
李木南：按我的標(biāo)準(zhǔn)來說，第一企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)要正確。第二你的產(chǎn)品要規(guī)范。第三上游資源要可控，還有你的產(chǎn)品要有優(yōu)勢。再有一個就是企業(yè)主一定要以人為本進行員工的經(jīng)營，要給工人一個很好的福利。然后需要給社會回報，在解決就業(yè)創(chuàng)造稅收方面做得好才行。一個企業(yè)只有做到這幾條，我才認(rèn)為是一個好的企業(yè)。其中以人為本要放在首位，要尊重員工的勞動，給員工一個很好的福利。然后才是經(jīng)營企業(yè)，你這個企業(yè)如果沒有品牌優(yōu)勢，沒有可控的產(chǎn)品，再沒有一個很好的福利，是做不長久的。我也一直用這些標(biāo)準(zhǔn)衡量我這個企業(yè)。
中國商人：你的企業(yè)都有什么福利？
李木南：員工是我企業(yè)發(fā)展的生命工程。一個企業(yè)主要讓員工愛你，你自己先要可愛。光說沒用，你要做到幾點。比如說工人一起前來上班，我就買了四個車子，在他家門口接他。到工廠開工的時候，第一空氣有沒有污染，粉塵有沒有傷害他，噪音有沒有打擾他，還有工作環(huán)境是不是超過了他的勞動強度？每一個細(xì)節(jié)我都要考慮，包括洗手間，我這個企業(yè)員工的洗手間和老板一樣，都是兩星級以上標(biāo)準(zhǔn)。
來到工廠干完活以后，十二點了他去哪里？去一個三星級的飯?zhí)贸悦赓M午餐。吃了飯干什么？睡覺！我給一個很好的場合讓員工去休息。睡完覺以后，再上班。下班了，我的廠車送你回家。
再有一個是房子。7年前，我在市里買了35套房子，當(dāng)時我有60多名員工。我買好以后，裝修好，裝上空調(diào)，全部免費給你住，你就不用租房子了。還有小孩子上學(xué)，我企業(yè)也想辦法給你解決。
就是這樣，企業(yè)主愿意為員工付出，員工也真心回報你。十年來，我近100個員工，每年因各種原因離開的不到3人。
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中國商人：企業(yè)單個出去會有這個實力嗎？一家企業(yè)能吃下某個石材品種嗎？
李木南：今天上午說過，我們的企業(yè)“只做唯一”嘛。在唯一的品種，我就是唯一，處于強勢。我們商會主要是發(fā)揮引導(dǎo)和組織作用，你可以是一家，也可以是十家、五十家組織起來，出去拿到相關(guān)品種的代理權(quán)。
中國商人：他拿到這個代理權(quán)，把原料運回來，自己也加工，也給別人去分銷嗎？
李木南：分銷最愚蠢了，不該這樣去做的。
中國商人：就是每家企業(yè)主導(dǎo)一種石材的采購、加工和銷售，那就形成一種格局：我這些企業(yè)出去幾乎每一家都代理了一種礦石，在這種礦石里面我是唯一。云浮石材商會就成為老大的集合體。
李木南：現(xiàn)在我們就是這樣，你代理一種，我代理一種。我做意大利金花米黃，做了八年，在中國我較大。
中國商人：這中間還有一個環(huán)節(jié)很重要。你的石材運回大陸要用到物流，是國外的船隊，國內(nèi)的，還是有云浮自己的船隊？
李木南：這些年物流對我們很有利。因為我們國家的貿(mào)易差，就是出口多，進口小，貨運出去多，空船回來的時候多。這一點對我們很有利，從外國運石頭回來的價錢很便宜。我們一般用國內(nèi)船隊，外國的也有，但外國船隊都是香港代理的。我們出去買石頭，一般是一次運100噸到10000噸不等，也有一次運5000噸的。這要看企業(yè)的實力和市場需求。
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中國商人：我想跟你具體討論一下云浮石材商會在企業(yè)融資方面的做法。你剛才說到，云浮石材企業(yè)運一船石料，最少的也有100噸。這需要多大的資金量？
李木南：大概3000元錢一噸，也有些是1000元一噸。如果運5000噸就是1500萬。
中國商人：一次采購量這么大，那我們這個行業(yè)對現(xiàn)金流還是很依賴的。
李木南：現(xiàn)金流很重要，占企業(yè)總投資的40%吧。
中國商人：短期資金需求，占到企業(yè)總投資40%，那么它的周轉(zhuǎn)期是多少？
李木南：半年到一年。
中國商人：也就是說，我們的企業(yè)在銀行貸款都是半年左右的？
李木南：一年以上，半年的我們不要?，F(xiàn)在是一年也不想要，大概兩年以上吧。通常來說銀行不希望貸很長時間，但多年來我們商會和企業(yè)信用，已經(jīng)跟銀行建立了比較積極的合作關(guān)系。以前要貸款比較困難，我們就去銀行談，我說銀行應(yīng)該做些什么？你要轉(zhuǎn)變觀念，不是說我們來求你，我們是一種合作。合作的目的就是雙贏，雙贏了大家都好。結(jié)果銀行轉(zhuǎn)變觀念了，開始關(guān)注如何服務(wù)于我們這個行業(yè)和企業(yè)。這方面是農(nóng)行先做，接下來是建行，2008年前后的金融危機中，銀行對我們的幫助很大。在跟銀行合作中，我們商會配合銀行做好貸款的風(fēng)險管理，我們告訴銀行：如果有半點風(fēng)險的話，你絕對不要貸款。
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李木南：這個很簡單，第一銀行在推出產(chǎn)品的時候，就要預(yù)先把風(fēng)險控制到最低。第二企業(yè)要真正賺到錢。第三就是銀行連續(xù)的貸款支持。還有就是貸款產(chǎn)品不斷更新，比如原來有抵押貸款，現(xiàn)在發(fā)展到聯(lián)保聯(lián)貸，我們政府還搞了一個金信系統(tǒng)，多元化滿足企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求。當(dāng)然，這其中最重要的是企業(yè)一定要能賺到錢，他才能及時還貸。這方面我們云浮還可以，產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢好，企業(yè)資金鏈健康。比如說我們的土地賣到了8000元一平米，甚至國道兩邊10000塊都買不到。有人說云浮的土地貴。不是貴，是當(dāng)?shù)卣尠残脑谠聘∽鍪牡娜四艿玫姐y行的支持。還有一個原因，正由于那些地段有利可圖，它才能賣這么貴。
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中國商人：我剛才聽說，像福建的水頭，河北保定，山東萊州一些地方，水陸運輸比云浮更方便，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不亞于云浮。你認(rèn)為云浮會比他們更有優(yōu)勢嗎？
李木南：我是學(xué)物理的，我知道相對論，相對來說物流成本有一定影響，但關(guān)鍵是意識問題，意識錯了什么都錯。我認(rèn)為一個人有奉獻的精神，你這個人就開心，意識非常重要。如果你把一斤大米運到北京，加1塊錢，成本是非常高，但我這個石頭加1塊錢成本相對來說不是很敏感。因為是有錢人用我們的石材，他更看重石材的天然、高貴與環(huán)保。
中國商人：我聽說我們這個地方已經(jīng)由原來單純賣石材變成可以給一些大的項目做解決方案。我想知道，世界上有哪些著名建筑用到我們的石材。
李木南：各個國家的樓堂館所、旅游酒店、基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)都需要大量石材。還一個就是出口，僅阿聯(lián)酋一個清真寺就用了50個億石材，這樣的地方太多了。
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李木南：比如說十個企業(yè)，都有我這個實力才行。為什么這樣？領(lǐng)頭的企業(yè)要能說服別人，能賠得起。我這個企業(yè)虧了怎么辦？你能賠得起我。賺了錢大家開心了，但是你賠不了怎么辦？我說的股份制不是上市公司那種股份制，我說的是其中一個企業(yè)，公司加生產(chǎn)基地這樣的觀點，使各有所長的小企業(yè)能安心做他們應(yīng)該做的事，然后扶持它發(fā)展。反過來講，這些定企業(yè)也找到一棵大樹，有了很多養(yǎng)份。
中國商人：你是希望跟你合作的這些企業(yè)，小的加工點，每一個公司都有實力，自負(fù)盈虧，能夠放心去發(fā)展。然后你等于是他們的大平臺，把它們的資源整合起來。這十家企業(yè)可能有的做這種礦石，有的做那種礦石，最后你成了一個集合體。
李木南：就是這樣。我給他們提供一個很有優(yōu)勢的上游資源，包括原材料。
中國商人：你能否給我們說說，以你的標(biāo)準(zhǔn)來說，在云浮石材商會中，哪些企業(yè)還可以？從企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營管理和產(chǎn)值上？
李木南：按我的標(biāo)準(zhǔn)來說，第一企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)要正確。第二你的產(chǎn)品要規(guī)范。第三上游資源要可控，還有你的產(chǎn)品要有優(yōu)勢。再有一個就是企業(yè)主一定要以人為本進行員工的經(jīng)營，要給工人一個很好的福利。然后需要給社會回報，在解決就業(yè)創(chuàng)造稅收方面做得好才行。一個企業(yè)只有做到這幾條，我才認(rèn)為是一個好的企業(yè)。其中以人為本要放在首位，要尊重員工的勞動，給員工一個很好的福利。然后才是經(jīng)營企業(yè)，你這個企業(yè)如果沒有品牌優(yōu)勢，沒有可控的產(chǎn)品，再沒有一個很好的福利，是做不長久的。我也一直用這些標(biāo)準(zhǔn)衡量我這個企業(yè)。
中國商人：你的企業(yè)都有什么福利？
李木南：員工是我企業(yè)發(fā)展的生命工程。一個企業(yè)主要讓員工愛你，你自己先要可愛。光說沒用，你要做到幾點。比如說工人一起前來上班，我就買了四個車子，在他家門口接他。到工廠開工的時候，第一空氣有沒有污染，粉塵有沒有傷害他，噪音有沒有打擾他，還有工作環(huán)境是不是超過了他的勞動強度？每一個細(xì)節(jié)我都要考慮，包括洗手間，我這個企業(yè)員工的洗手間和老板一樣，都是兩星級以上標(biāo)準(zhǔn)。
來到工廠干完活以后，十二點了他去哪里？去一個三星級的飯?zhí)贸悦赓M午餐。吃了飯干什么？睡覺！我給一個很好的場合讓員工去休息。睡完覺以后，再上班。下班了，我的廠車送你回家。
再有一個是房子。7年前，我在市里買了35套房子，當(dāng)時我有60多名員工。我買好以后，裝修好，裝上空調(diào)，全部免費給你住，你就不用租房子了。還有小孩子上學(xué)，我企業(yè)也想辦法給你解決。
就是這樣，企業(yè)主愿意為員工付出，員工也真心回報你。十年來，我近100個員工，每年因各種原因離開的不到3人。
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