胡展奮

和林中交談，其實(shí)是一次周末的林中漫步。他和藹，從容，低調(diào)中溫養(yǎng)著睿智，內(nèi)斂中蘊(yùn)藏著嚴(yán)謹(jǐn)。

骨子里，睿智和嚴(yán)謹(jǐn)是他的“外王之道”，善良與樸實(shí)才是他的“內(nèi)圣之本”。

一個閩北的青年，從建甌走來，從廈門走來，在黃浦江畔放眼全國，下一盤好大的棋。

上海旭輝。北京旭輝。天津旭輝。重慶旭輝。福州旭輝。長沙旭輝。合肥旭輝。廈門、蘇州、嘉興、鎮(zhèn)江、廊坊——長江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、中西部……

當(dāng)“旭輝”的光芒在新近“2012房地產(chǎn)品牌高峰論壇”熠熠奪目時，本刊和“旭輝”掌門的接觸也就順理成章了。

崢嶸歲月稠

紅日照徹藍(lán)宇，居中橫向勾勒出一個隸體的白色“人”字，隱喻著“以人為本”。這就是旭輝地產(chǎn)logo標(biāo)簽。

5萬元起家，30出頭闖上海。然后立足上海，布局全國，12年來，旭輝地產(chǎn)在林中的率領(lǐng)下，健步攀升，已穩(wěn)居中國房地產(chǎn)“50強(qiáng)”行列。

口音中稍帶南音。他抽煙，但談話時常常放下。

《新民周刊》：首先祝賀“旭輝”最近榮獲“2012中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值成長性10強(qiáng)”。大家知道這是一項(xiàng)全國性的榮譽(yù)，至此，“旭輝”的棋局已很大，而公眾對“下棋的”也越來越好奇，能不能和大家聊聊你一路怎樣走來？比如1992年，對于中國、對你來說，是至關(guān)重要的一年。

林中：對，巧得很，“1992”，對改革開放是個坐標(biāo)，對我的一生，也是個坐標(biāo)，事實(shí)上，中國有一大批企業(yè)家都叫“92派”。

《新民周刊》：1992年你似乎大學(xué)畢業(yè)不久，這一年對你很重要，你當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的動力是什么？你曾說：“我賺了10萬我就可成家了”。是為了改變自己的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)？

林中：（大笑）“30歲前能賺10萬，成家娶老婆不用家里掏錢！”沒錯，我是說過類似的話，也是我當(dāng)年真實(shí)心情，現(xiàn)在看來真沒出息（笑）！父親很早就對我們說，自己賺錢成家啊，結(jié)婚別用家里錢！我的家鄉(xiāng)建甌在福建山區(qū)，閩商有一個精神就是——拼搏，那個時候我們經(jīng)常唱“愛拼才會贏”。因?yàn)楦＝ê芏嗟胤缴缴隙际鞘^，是不長糧食的。太多的人為什么要出洋？沒有什么浪漫情懷，是因?yàn)榧依餂]法活了！“男兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，學(xué)不成才誓不還”——環(huán)境逼的。這也就是閩商拼搏精神的基因和血液。

現(xiàn)在回首，覺得1992年創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和動力很簡單：靠自己的雙手改變命運(yùn)。

廈大畢業(yè)后，我進(jìn)了一家房地產(chǎn)公司做銷售，由于大學(xué)沒有學(xué)習(xí)過房地產(chǎn)專業(yè)，不夠了解，我拼命學(xué)。彼時公司并沒有說要做市場調(diào)研，我自己卻跑遍了廈門的大街小巷收集問卷；公司沒有要求去了解競爭對手的產(chǎn)品，我自己做足功課……就這樣，抱著積極的心態(tài)，我很快就適應(yīng)了銷售這份工作，并且培養(yǎng)出了敏銳的市場洞察力。

《新民周刊》：市場洞察力的培養(yǎng)，你有什么小故事嗎？

林中：1991年，我受到一位朋友的啟發(fā)，用自己存下的2萬元，以及向親朋好友借來的幾萬元買下了一套期房，當(dāng)時市值9萬元。那時并沒有什么明確的投資概念，純粹想嘗試一下。沒想到，等到第二年期房交手，這套原本9萬元的房子轉(zhuǎn)眼翻到了20多萬！當(dāng)時我便出手轉(zhuǎn)賣掉了。還掉借款，我在這一進(jìn)一出中，盈利不少，第一次試水了理財(cái)概念，也第一次感受了房地產(chǎn)的利潤。

那年我23歲。

《新民周刊》：“國企房產(chǎn)”很穩(wěn)啊，你是怎么想到“下海”的呢。

林中：那時候我下海最大的愿望是獲得更多的財(cái)富，并不是有一個非常崇高的“實(shí)業(yè)報(bào)國”的理想，這是大實(shí)話。

當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)雖然簡單，但是創(chuàng)業(yè)也是具備三個條件的，第一，我抓住了商機(jī)，這個商機(jī)就是廈門房地產(chǎn)在1991、1992年剛開始萌動，整個行業(yè)內(nèi)是十分缺乏中介服務(wù)商的，包括代理銷售、策劃、房屋買賣租賃，這塊市場是空白，而我恰好熟悉市場銷售，看準(zhǔn)這個商機(jī)，我們就注冊了廈門永升物業(yè)代理有限公司。

第二，要有創(chuàng)業(yè)成本，為什么做銷售代理？因?yàn)檫@樣的公司創(chuàng)業(yè)門檻比較低，不是一個資本密集型的公司，不需要很大的資金。我們當(dāng)時七拼八湊只有50萬元的注冊資本金，開業(yè)后賬上就只有5萬元了。但我們靠的是智力而不是資本。那年我剛24歲。

第三，機(jī)會成本低，無后顧之憂，我有很多朋友，當(dāng)了科長、副處長，手上有很多資源，他們不敢創(chuàng)業(yè)是因?yàn)樗麄兣聞?chuàng)業(yè)失敗了，回去處長就沒有了（笑），創(chuàng)業(yè)成本比較高。但我沒有患得患失。如果失敗了，我光腳不怕穿鞋，還可再回公司打工嘛，出去鍛煉了幾年，做了更多的項(xiàng)目后，有了更多的管理經(jīng)驗(yàn)和市場經(jīng)驗(yàn)，回體制內(nèi)做一個營銷總監(jiān)不會有問題，所以1992年我就下海了。

《新民周刊》：那么多年過去了，你還記得公司最初的模樣嗎？還記得你的“第一桶金”嗎？

林中：公司最初的模樣嗎，一幢獨(dú)棟樓房，當(dāng)然是租的。一層是員工辦公區(qū)，二層是會議室及經(jīng)理辦公室，第三層是我自己的住所，吃住都在一起，這就是公司最初的模樣。

公司成立后，我一家一家拜訪原先的客戶。大概因?yàn)槲乙回灥睦蠈?shí)和踏實(shí)吧，不少客戶都對我比較信任，很快成了朋友。不久我就接到了第一單大生意。那時，一位臺商在廈門投資了不少房產(chǎn)，其中一幢18層高的樓房就委托給我出售。面對這第一個大單，我可真是全力奮戰(zhàn)，廣告宣傳、線下行銷，拳打腳踢，經(jīng)過一系列的折騰，大樓終于順利賣出，我也賺到了第一筆代理費(fèi)。

自由在高處

房地產(chǎn)業(yè)的20年風(fēng)雨其實(shí)都寫在林中的臉上。無論企業(yè)規(guī)模、能級、戰(zhàn)略方向還是創(chuàng)業(yè)者自身修為和人格力量，林中最喜歡說的一句話，就是“高”，凡事往高處走。

從廈門到上海發(fā)展，他就是往高處走；品牌價(jià)值競爭，他也是往高處提振；企業(yè)現(xiàn)代化管理，他也是從高處著眼……

自由總是在高處，總要踮腳力爭。

《新民周刊》：在常人眼里，廈門已是福地，物華天寶，外商洶涌。你其實(shí)在廈門已經(jīng)發(fā)展得不錯，是怎么想到來上海拓展的？

林中：廈門當(dāng)時也是沿海開放城市，所以才有了我們這些企業(yè)能較早進(jìn)入房地產(chǎn)市場，但是隨著市場的完全放開，這里的先發(fā)優(yōu)勢就慢慢減弱了。特別是上海、北京這些大城市，它的市場規(guī)模是廈門沒有辦法比的。為什么起步差不多的企業(yè)，后來在上海要發(fā)展得快？這就引起了我的反思，就是房地產(chǎn)的高地和洼地，同等條件下的績效相差何止霄壤！你想成為房地產(chǎn)的大企業(yè)，你一定要到房地產(chǎn)的高地去，水深才能養(yǎng)大魚，花盆難栽萬年松。

2000年我們只在廈門和福州兩個城市有項(xiàng)目，廈門全市一年的銷售額只有100億左右，因?yàn)槌鞘械捏w量有限。我們想，一定要走出去。當(dāng)時有多個選擇，第一個上海，第二個重慶，當(dāng)時的人都覺得應(yīng)該進(jìn)重慶，因?yàn)楸容^容易進(jìn)入市場，但是后來我們決定進(jìn)上海，最大的出發(fā)點(diǎn)就像我們做外貿(mào)出口一樣，如果我們能按歐美的標(biāo)準(zhǔn)做好產(chǎn)品，以后出口到哪個國家不行？事實(shí)證明，10年后你從上海、北京往下做是順?biāo)兄?，而如果相反，?dāng)時如果選擇中小城市，現(xiàn)在你再想往上海、北京做，那就是逆水行舟。這就是“勢”。

俗話說，你可以不信邪，不可以不信“勢”，邪是個別現(xiàn)象，“勢”則是天下大勢，是潮流，把握潮流就是順勢走，這叫“知勢”。世間所謂“成功是99%汗水加1%的天才。但若知勢，就要翻過來，成功是99%的天分加1%的汗水！你說，中國城市化的進(jìn)程，人力、物力、財(cái)力，精英群，資金流，信息庫，大量地往你廈門涌，還是往上海涌？你說這“世界航運(yùn)中心”，國家是建在你泉州還是上海？你可以說泉州也曾經(jīng)是世界大港啊?！笆荨?，再努力也白搭，“得勢”，則四兩撥千斤啊！

所以2000年我們決定來上海，把總部放在上海，這就奠定了“旭輝”以上海為中心的全國化布局，你要長得高大，必須有骨架，你想要成為一線企業(yè)，卻不在北上廣做總部，就很難做到。再過八到十年，在全國一二線城市里還能看到的活躍的開發(fā)商，也許就剩下這二三十家了，因?yàn)榧卸群芨撸行￠_發(fā)商就會被邊緣，這是我們的戰(zhàn)略預(yù)判。

換句話說，“旭輝”未來一定會進(jìn)入一個高速成長期，為什么？我認(rèn)為和我們前5年完成的全國化戰(zhàn)略布局有關(guān)。我們的布局特點(diǎn)是長三角、環(huán)渤海灣和中西部13個城市，這些區(qū)域擁有我們80%的土地儲備，和90%的銷售能級。中國今后的城市化是大型城市和特大型城市的集聚化，國家沒有這么多資源把農(nóng)村變成大城市，所以今后的趨勢是農(nóng)村人口流向小城市，小城鎮(zhèn)居民流進(jìn)大城市，大城市將有持續(xù)的巨量資金和人口流入?，F(xiàn)在的移民，都看著國外，你們注意沒有，其實(shí)國內(nèi)上海、北京，這些大城市會迎來國內(nèi)的“移民潮”啊，他們會帶來未來的需求。

《新民周刊》：你以前曾提到，企業(yè)規(guī)模的第一個“100億”是一個“坎”，300億，500億又將是一個坎，這道理有點(diǎn)深奧，怎么去理解？

林中：老板要跨過“親力親為”的坎，從原來的做事到關(guān)注人，是一種境界。你在創(chuàng)業(yè)的時候，不親力親為是不會成功的。但要做大，你就不能一直親力親為。

民營企業(yè)最終要做大，就要不斷跨過很多坎，問題是，你以前的成功，往往就是你以后的障礙。規(guī)模小沒問題，規(guī)模一大就是最大的問題。如果你能過“100億”，說明你在組織、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)等方面的建設(shè)，已經(jīng)修得“正果”——100億到300億，只要戰(zhàn)略不出錯，不會發(fā)生重大的變故，可到“300億”之后就不一樣了，企業(yè)必須要蛻變。之前的階段是不需要蛻皮的，只要長肉就可以了，但是到了一定的時間，要蛻皮，最難的、最痛苦的是什么？就是要把以前認(rèn)為是最優(yōu)秀的東西蛻掉，才能不斷地成長。

很多人不知道，其實(shí)我們是非常焦慮的，每天的感覺都是如履薄冰，危機(jī)感很強(qiáng)，因?yàn)槊駹I企業(yè)很大的特點(diǎn)是：瓶頸在瓶子的上方。不能突破的原因，就是“自身”。老板——就是企業(yè)最大的瓶頸！

為什么不少企業(yè)發(fā)展到一定程度就會停滯不前？因?yàn)槟愕钠靠诙啻?，就決定了你的容量有多大，如果你的瓶口很小，你底下不可能大，這是我一直去讀書的原因，生怕自己成為企業(yè)的“瓶頸”。我2003年讀了“中歐”的總裁班，之前我還讀了復(fù)旦的培訓(xùn)班、交大的CEO班。因?yàn)樽x了中歐的總裁班就不能去“長江”讀總裁班，就去讀了EMBA。讀書，提升，才有你的胸懷、修養(yǎng)。

我們常說：自由在高處。為什么？

因?yàn)?，事?shí)上自由是一種能力，能力多大，自由多大。

旭輝別樣紅

《新民周刊》：月盈則虧，水滿則溢。很想知道，你企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)是什么？

林中：（久久不語）……是啊，月盈則虧……2000年的時候我們只希望做大做強(qiáng)。2006年開始更深層次的思考。通過十多年的積累，衣食無憂了，人在沒錢的時候想錢，但累積到一定程度的時候錢只是一個符號，因?yàn)槟愫苊?，比杜甫還忙，你根本沒有時間花錢，這個時候就開始想精神層面上的事了。人很難在物質(zhì)沒有得到滿足的時候就思考精神方面的事，那一定不是一個普通人，而我們都是普通人。

2006年是我們的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。很多朋友做投資賺了很多錢，那時候就面臨做企業(yè)家還是做資本家的選擇。如果你做企業(yè)家，就要有企業(yè)使命、愿景，要把企業(yè)做到百年企業(yè)，希望企業(yè)造福社會、客戶、人類，這樣你也就選擇了苦行僧的生活。

我有很多同學(xué)都在這個時候轉(zhuǎn)做資本家，既做有錢人，又有很好的生活品質(zhì)，我也很羨慕。然而，我還是愿意堅(jiān)守做企業(yè)。你問企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)是什么？我想，我可以回答你“四個如何”：一，如何為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值；二，如何為員工創(chuàng)造更大的平臺；三，如何為社會做點(diǎn)貢獻(xiàn)；四，如何為后人留點(diǎn)榜樣。

《新民周刊》：雖然你最打動我的是最后一句：為后人留點(diǎn)榜樣，但我還是想和你討論一個殘酷的問題，那就是房地產(chǎn)行業(yè)的“暴利”與原罪，作為業(yè)內(nèi)人士，你怎么看這個行業(yè)的艱辛、蓬勃、紛擾、機(jī)會和未來？

林中：眾口鑠金。我一直以為，給房地產(chǎn)業(yè)戴上“暴利”的帽子，大家可能是有誤解的。

從財(cái)務(wù)角度審視，在74大類行業(yè)中，房地產(chǎn)業(yè)的毛利率和凈利率即使是排名最高時，也就在八九位，有些年份還低到十六七位。這個行業(yè)的毛利和凈利并不高，年化以后就更低了，但它怎么總給人以暴利的印象呢，其實(shí)核心的意思是，房地產(chǎn)行業(yè)和其他73個行業(yè)不一樣，它的“自有資金回報(bào)率”是高的。

事實(shí)上，房地產(chǎn)行業(yè)即便有暴利，也只是在特殊發(fā)展時期才有，而不是一直存在的，2003年前房地產(chǎn)利潤不高，真正高的是2004-2010年這段時間，蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)業(yè)成為國家經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我覺得房地產(chǎn)的這種“暴利”在未來是不可持續(xù)的，因?yàn)樽鳛閲窠?jīng)濟(jì)很重要的一個產(chǎn)業(yè)，一個涉及到民生的重要產(chǎn)業(yè)，政府希望的是持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。實(shí)際上，任何一個產(chǎn)業(yè)都不可能一直維持在如此火爆的狀態(tài)，細(xì)水才能長流，我們經(jīng)歷過90年代的時候，那種市場才是常態(tài)，常態(tài)的東西方能持久，剛才說“月盈而虧”，所以最圓的時候只有一刻，“虧”的時候是常態(tài)，我們對這個行業(yè)要有一個理性的認(rèn)識，一個國家在城市化的過程中，還沒有完成城市化時，房地產(chǎn)行業(yè)對GDP的拉動起到了很大的作用，但當(dāng)城市化進(jìn)程基本完成后，你就會發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)可能不會再是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)了。雖然未來十年不會像過去的十年這樣火爆，它還是一個非常好的十年，因?yàn)樵谥袊某鞘谢M(jìn)程中，它還是被我們看好。

《新民周刊》：一些房產(chǎn)商似乎忌諱談未來，我覺得你可能沒有這種忌諱，在你看來，未來房地產(chǎn)業(yè)的主要格局和模式是怎樣的？

林中：忌諱未來是沒有道理的。該來的，總要來。第一，我覺得未來的十年，房地產(chǎn)行業(yè)會持續(xù)地調(diào)控，作為一個國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，它涉及到民生問題，政府不希望房地產(chǎn)過熱，也不希望房地產(chǎn)過冷，過熱或者過冷都會引起政府的重新調(diào)控，政府是希望房地產(chǎn)能夠平穩(wěn)增長，健康穩(wěn)定地發(fā)展，對投機(jī)類的限購和壓制在今后幾年內(nèi)會持續(xù)出現(xiàn)，但是國家在房地產(chǎn)調(diào)控中，對某類需求還是支持和鼓勵的，就是老百姓的剛性需求，這種需求任何一屆政府都是會扶持的，力求避免各種不穩(wěn)定因素的產(chǎn)生，這就是我們很關(guān)注的“剛性需求”。

第二，我們會發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)會有一個變化，今后會更多得回歸消費(fèi)屬性，2004-2010年間的繁榮正是因?yàn)橥顿Y屬性的盛行，而今已回歸至消費(fèi)屬性，限購的產(chǎn)生是為了打擊投資和投機(jī)的行為，從土地征地到投入市場的銷售，基本上要花費(fèi)5年時間，其間需求的變化會很大，特別是在投資需求比較大的時候，而如今我們看到的特征——“淡季不淡，旺季不旺”，其實(shí)是一個變化的很明顯的信號，以2011年為分水嶺，上半場有一個典型的特征，它是供給量拉動成交量，下半場的典型特征是需求量拉動成交量，并沒有太多的利好消息，剛性的需求是細(xì)水長流的，需求是平穩(wěn)的。這些信號在我們看來是在從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。沒有利好消息的情況下就不會有需求的井噴。一定要去關(guān)注市場需求的變化，你才能跑在前面。我覺得有小部分盲目擴(kuò)張的同行可能將為上半場付出代價(jià)。

第三，企業(yè)要盈利更多的是要靠專業(yè)的能力、團(tuán)隊(duì)，要靠開發(fā)運(yùn)營，要靠精益化的成本控制，上半場這種跑馬圈地就能賺錢的粗放型的時代已經(jīng)過去了，行業(yè)一定是經(jīng)歷這種精益化的管理，企業(yè)才能有利潤，閉著眼就能賺錢的時代已經(jīng)過去了。

第四，行業(yè)的集中化程度會進(jìn)一步提高，TOP100和TOP10的市場份額會進(jìn)一步提高。中國房地產(chǎn)行業(yè)的第一方陣格局基本形成，馬拉松長跑途中跑結(jié)束，開始跑的時候大家都沒有差距，難就難在途中跑，一旦形成第一、第二方陣，再后面的梯隊(duì)基本是趕不上了。我們很少看到在最后沖刺階段，會有人從第二方陣沖刺到第一方陣，因?yàn)槟愕牟椒ナ情L期的、一步一步的被拉開的，最后的冠軍一定是產(chǎn)生在第一方陣的。

第五，我們認(rèn)為這個行業(yè)的金融屬性會越來越強(qiáng)，房地產(chǎn)在國外很多地方是被歸到“類金融”行業(yè)的，它是一個資本含量很高的行業(yè)，而且正在進(jìn)入一個資本為王的時代，這個現(xiàn)象會越來越明顯，房地產(chǎn)行業(yè)將隨著資產(chǎn)價(jià)值的升高，“類金融”屬性會越來越凸顯。誰擁有更多的資本、誰擁有更低的成本，誰將會在這個市場中占有絕對的優(yōu)勢。

讓我們高度關(guān)注中國房地產(chǎn)業(yè)的“下半場”吧，未來10年，好戲開場，接受不能改變的，改變能夠改變的，我一直這么想著。

《新民周刊》：是的。你說過，有一些道理是最樸素的，但走到哪里都適用。謝謝接受采訪。