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        只說他不知道的事

        2012-05-30 10:48:04張笑恒
        意林 2012年18期
        關(guān)鍵詞:采購部會員證價目表

        張笑恒

        紐約有一家高級面包公司,叫杜維諾父子公司。創(chuàng)辦人杜維諾先生,一直想把面包賣給紐約的某家飯店。連續(xù)四年,每天他都要打電話給該飯店的經(jīng)理。他還在該飯店訂了一個房間,住在那兒,以便隨時成交這筆生意。但無論他以怎樣的方式想和對方談判,結(jié)果都失敗了。

        杜維諾決定改變策略。通過一系列調(diào)查,杜維諾發(fā)現(xiàn),飯店的經(jīng)理原來是“美國旅館招待者”組織的一員,同時還被選為“國際招待者”的主席。不論會議在什么地方舉行,他一定會出席,哪怕遠(yuǎn)在千里之外。

        杜維諾再次見到這位經(jīng)理的時候,開始談?wù)撍哪莻€組織。事先,杜維諾知道這個組織即將舉辦活動,而且已經(jīng)掌握了活動的全部信息,說起來頭頭是道。

        讓杜維諾吃驚的是,這名經(jīng)理就這件事情,與他談了足足半個多小時,言談之間滿是熱忱與期盼。

        在杜維諾離開辦公室時,這名經(jīng)理居然還“賣”了組織的一張會員證給他。杜維諾根本沒提面包的事,很快,飯店的采購部打來電話,讓他把面包的樣品和價目表送過去。

        采購部經(jīng)理見到杜維諾,說:“你真是一個厲害的家伙,真想不出你是如何說服他的。”

        杜維諾微微一笑:“事實上,我只是說了他所關(guān)心的事情,并且告訴他一些他所不知道的活動而已?!?/p>

        (夏日摘自《人脈圈的智慧》北京航空航天大學(xué)出版社)

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