茁思迅行咨詢有限公司咨詢總監(jiān) | 金峰

在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力之后，企業(yè)市場(chǎng)作為新增長(zhǎng)點(diǎn)，將成為電信設(shè)備商的重點(diǎn)投資領(lǐng)域。

進(jìn)入2012年4月份以來(lái)，華為、中興、烽火通信等傳統(tǒng)電信設(shè)備商紛紛公布了各自的2011年財(cái)報(bào)，在銷售收入、利潤(rùn)或增幅趨緩，或出現(xiàn)下降的情況下，企業(yè)市場(chǎng)成了不多的亮點(diǎn)。例如華為的企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)57.1%，成為所有業(yè)務(wù)單元中增長(zhǎng)最快的部分，并且他們正開始大舉進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)。

增強(qiáng)營(yíng)收，不可不為

原本將主要市場(chǎng)定位在電信運(yùn)營(yíng)商身上的傳統(tǒng)電信設(shè)備商，開始大舉進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)其實(shí)一點(diǎn)不令人意外。

當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商難以保證設(shè)備商實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而高速的增長(zhǎng)，因此設(shè)備商必須要尋找到新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。這主要由三個(gè)原因所決定。

首先，電信運(yùn)營(yíng)商的投資一般呈現(xiàn)周期性特征，例如3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、光網(wǎng)建設(shè)等，在大規(guī)模建設(shè)完成之后，將進(jìn)入擴(kuò)容、改造和常規(guī)維護(hù)的階段，而這個(gè)階段投資較少，直到新的一輪網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變革的來(lái)臨。

其次，目前全球的市場(chǎng)空白點(diǎn)幾乎不復(fù)存在，都被各大電信設(shè)備商瓜分一空，若要開拓新市場(chǎng)，只能是從其他設(shè)備商手中爭(zhēng)搶，營(yíng)銷費(fèi)用一般較高，常常面臨價(jià)格戰(zhàn)。并且，在面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)，守住現(xiàn)有地盤，也往往需要付出相同的代價(jià)。

再次，電信運(yùn)營(yíng)商近幾年來(lái)，受到市場(chǎng)飽和以及資費(fèi)下調(diào)等因素的影響，收入與利潤(rùn)增幅整體趨緩，為此，向成本要效益就成為不二的選擇，壓縮采購(gòu)預(yù)算是其重要的舉措，這其中也包括了電信設(shè)備的采購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)等。

市場(chǎng)外延，優(yōu)勢(shì)明顯

電信設(shè)備商的能力優(yōu)勢(shì)，決定其完全可以進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)。目前，一套綜合企業(yè)解決方案包括硬件設(shè)備、IT系統(tǒng)、實(shí)施服務(wù)等。實(shí)際上，當(dāng)前沒(méi)有一家企業(yè)解決方案提供商在以上三個(gè)環(huán)節(jié)都能做到十分強(qiáng)大，即便諸如IBM，即使夠提供硬件設(shè)備、系統(tǒng)方案，以及實(shí)施服務(wù)，但也難以為其客戶提供自我生產(chǎn)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，同樣需要與合作伙伴進(jìn)行協(xié)作，才能夠提供完整的企業(yè)解決方案。

電信設(shè)備商同樣也是如此，他們也不具備全部環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，但這并不影響他們開拓企業(yè)市場(chǎng)。企業(yè)的需求是多元的，他們不一定需要完整的解決方案，他們可能只需要一臺(tái)專業(yè)級(jí)路由器，而這正是電信設(shè)備商的強(qiáng)項(xiàng)。同時(shí)，每當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)決策的時(shí)候，電信設(shè)備商所提交的方案中，往往突出了硬件、組網(wǎng)等方面，而目前大型企業(yè)在實(shí)施信息化的時(shí)候，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求越來(lái)越高，已經(jīng)不亞于組建城域網(wǎng)，并將設(shè)備的選擇擺在了高優(yōu)先級(jí)的地位。在這樣情況下，設(shè)備商在整個(gè)信息化中的地位就得以凸顯，進(jìn)而能夠占據(jù)主導(dǎo)地位。

而在IT系統(tǒng)提供、實(shí)施服務(wù)等方面，設(shè)備商通過(guò)合作或者收購(gòu)，不難解決這一問(wèn)題。并且電信設(shè)備商的品牌聲望，成為其拓展市場(chǎng)的重要砝碼，較為容易獲得企業(yè)客戶的信賴—即使它是該設(shè)備商的首位客戶，也會(huì)信任其品牌，并相信一家能夠值得運(yùn)營(yíng)商信賴的公司，也同樣能夠?yàn)槠浣鉀Q問(wèn)題。

企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展思路

電信設(shè)備商在企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展方式，首先從產(chǎn)品或業(yè)務(wù)能力的組成而言，主要有三個(gè)層次：第一層次是直接銷售產(chǎn)品，例如企業(yè)級(jí)路由器、交換機(jī)、監(jiān)控設(shè)備等；第二層次是提供同網(wǎng)絡(luò)有密切關(guān)聯(lián)的，偏向于設(shè)備部署的解決方案，包括企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)部署，特別是一些大型企業(yè)，如銀行等，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度與運(yùn)營(yíng)要求并不亞于電信網(wǎng)絡(luò)，特別需要注意的是，在云計(jì)算成為行業(yè)熱點(diǎn)的情況下，一些設(shè)備商如華為等，不僅僅為企業(yè)提供內(nèi)部云計(jì)算解決方案，同時(shí)也搭建了通用的云計(jì)算平臺(tái)，向企業(yè)提供資源租用服務(wù)；第三層次是提供綜合信息化解決方案，這往往涉及到企業(yè)的內(nèi)部管理流程、業(yè)務(wù)流程等，這也對(duì)設(shè)備商提出了更高的要求。

其次，從產(chǎn)品或業(yè)務(wù)能力的形成路徑而言，對(duì)于第一層次，直接銷售產(chǎn)品是輕車熟路的，基本只需要將原先運(yùn)用在電信設(shè)備上的技術(shù)遷移到企業(yè)設(shè)備上，就能生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品；對(duì)于第二層次的服務(wù)而言，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)方案的提供，對(duì)長(zhǎng)期為電信運(yùn)營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)的設(shè)備商而言，同樣是簡(jiǎn)單的事情，而對(duì)于一些新的領(lǐng)域，設(shè)備商往往選擇自建能力，例如華為在云計(jì)算領(lǐng)域選擇了大規(guī)模招聘的方式，并且挖來(lái)了IBM的云計(jì)算事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。目前對(duì)設(shè)備商而言，在第三層次的服務(wù)上，存在一定難度，畢竟相較SAP等擁有較為成熟行業(yè)解決方案的公司而言，設(shè)備商在這一方面的確是新軍，但面對(duì)客戶提出的需求，如一體化招標(biāo)方案等，其又必須承接。為此設(shè)備商采取的方略一方面是收購(gòu)公司，另一方面是通過(guò)合作，在合作中提升能力。為了提升能力，設(shè)備商并不在意成本，例如，設(shè)備商可以以一個(gè)較高的價(jià)格，將流程梳理部分外包給咨詢公司，目標(biāo)只為更好了解企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)自我能力積累。

另外，從營(yíng)銷模式而言，設(shè)備商拓展企業(yè)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將不可避免的帶有電信市場(chǎng)營(yíng)銷的思想，即類似租用的思想—初期的硬件設(shè)備可以以較低價(jià)格予以提供，但從后期的維護(hù)中獲得收益，這無(wú)疑將對(duì)行業(yè)的定價(jià)模式產(chǎn)生沖擊。

企業(yè)市場(chǎng)是一塊很大的市場(chǎng)，并且是一個(gè)綜合需求的市場(chǎng)，各類型主體均可以從各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域切入進(jìn)去。而設(shè)備商同樣作為擁有一定局部?jī)?yōu)勢(shì)參與者，當(dāng)其進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之后，會(huì)使得這個(gè)市場(chǎng)更加多元化，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。