本刊記者 王培祥 楊 亮

2012年倫敦奧運會賽場內(nèi)比賽精彩，而賽場外的倫敦知名景觀同樣也引人矚目。在眾多的景觀中，紅色雙層公交車可謂倫敦的一大象征；然而，今天行駛在倫敦街頭的雙層觀光車卻與眾不同，它們不是出生在歐洲本土，而是來自中國的客車制造企業(yè)——安凱。

談到安凱客車，業(yè)內(nèi)人士想到的往往都是其堅固的全承載車身結(jié)構(gòu)和在新能源客車領(lǐng)域的創(chuàng)新意識，如果不是因為倫敦奧運會期間雙層觀光車的頻頻出鏡，很多人可能都不會在意安凱客車的強(qiáng)大海外市場能力。但需要強(qiáng)調(diào)的是，一次的成功可以說是幸運使然，而多次的成功就只能歸結(jié)為努力的必然結(jié)果。

從無到有，從有到強(qiáng)

2011年，安凱客車成功拿下沙特3000輛校車訂單，成為當(dāng)年中國客車出口海外市場的最大訂單。此時此刻的安凱可以說是站在了一個全新高度，在榮耀的背后，更有多數(shù)人并不了解的安凱客車海外發(fā)展的艱辛歷程。

在與汪先鋒溝通的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，安凱客車的海外業(yè)務(wù)之所以能夠取得現(xiàn)在的成績，除了與公司的正確指引有關(guān)，更與他本人有著密切的關(guān)系。作為安凱客車副總經(jīng)理、國際公司總經(jīng)理，從2010年3月成立安凱客車國際公司開始，他就擔(dān)當(dāng)起國際公司帶頭人的職務(wù)，當(dāng)時的18名銷售人員中，有12名是2年以內(nèi)新加入的大學(xué)生，加上服務(wù)、管理、配件業(yè)務(wù)人員，僅有30多人的國際公司團(tuán)隊經(jīng)受了重重考驗。這對當(dāng)時剛剛開拓海外市場的安凱來說，可謂十分艱難。

面對團(tuán)隊整體素質(zhì)亟待提高的難題，國際公司沒有妥協(xié)，而是采取了更為嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。30多人的團(tuán)隊僅在第一年就淘汰了5人，汪先鋒制定的不低于10%的末位淘汰制讓海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊不敢止步不前。管理人員通過打分的方法進(jìn)行末位淘汰，銷售人員則用銷量數(shù)字作為競爭上崗的依據(jù)。嚴(yán)格的內(nèi)部競爭機(jī)制成為安凱國際公司團(tuán)隊拓展海外市場的第一重自我壓力。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和經(jīng)驗的積累，到2012年初時，國際公司的隊伍已經(jīng)擴(kuò)展到80多人，并且取得了在外界看來十分驕人的成績；但是，汪先鋒卻認(rèn)為，“這只能算是有點樣子，算不上成績”。“勝不驕，敗不餒”，安凱國際公司團(tuán)隊在發(fā)展過程中始終保持著“唯進(jìn)步，不止步”的心態(tài)，而這也是促使整個團(tuán)隊實力加速成長的重要原因。

“安凱作為業(yè)內(nèi)的重要客車企業(yè)，在戰(zhàn)略上對客車出口的定位布局非常重視，也非常用心地在做。安凱這2年的出口成果，正是前期的工作和準(zhǔn)備得到了市場回報的體現(xiàn)。”汪先鋒表示。

隨著出口業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，國際公司整個團(tuán)隊的整體意識也在不斷改變，無論是技術(shù)、銷售，還是售后服務(wù)，大家已經(jīng)擁有了更大的國際化視野，對國際市場的定位也更加明確，國際業(yè)務(wù)體系也日臻完善。

“我們有一個愿景，就是成為全球知名的客車服務(wù)品牌，在世界各大知名城市都能看到安凱客車。”汪先鋒表達(dá)了對未來的無限憧憬。

事實上，安凱正在一步一步實現(xiàn)愿景。目前，在拉斯維加斯、舊金山、悉尼、倫敦、迪拜、開普敦、中國香港、中國澳門等世界級大都市，我們都能看到安凱客車的身影。

良性發(fā)展中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在海外市場屢獲批量訂單的安凱確實有超常發(fā)揮?！昂Ｍ鈽I(yè)務(wù)的發(fā)展比我原來估計的要好?！蓖粝蠕h等人在當(dāng)初制訂國際公司“十二五”規(guī)劃時，并沒有作出如此高的預(yù)估。

2010年，安凱海外市場銷售額為1.98億元，2011年達(dá)到5.7億元，2012年的銷售目標(biāo)更加宏大——10億元。這樣一個數(shù)字對于汪先鋒而言的確壓力不小。從2007年幾乎沒有出口，到近幾年銷售額不斷翻番，安凱取得的不僅是銷量和銷售額的豐收，更收獲了開拓海外市場的寶貴經(jīng)驗。汪先鋒認(rèn)為，中國客車企業(yè)出口普遍存在“只有銷售，沒有服務(wù)”的問題，因此，“我們必須重視服務(wù)，只有服務(wù)好用戶，才能保證銷售渠道暢通。與我們接觸的用戶多數(shù)都是客車運營商，論產(chǎn)品知識，他們甚至比我們的業(yè)務(wù)人員更精通。要做好海外市場，我認(rèn)為就是要‘臉皮厚一點’，搞好服務(wù)，搞好客戶關(guān)系，加強(qiáng)渠道建設(shè)。海外市場銷售更需要銷售渠道的支持，只有通過銷售渠道才能融入當(dāng)?shù)氐奈幕諊岣弋a(chǎn)品和企業(yè)的信任度。”

在探索中，安凱客車找到了開拓海外市場的訣竅，同樣也是在摸索中，安凱客車不斷豐富了自己的出口業(yè)務(wù)知識和國際貿(mào)易知識。汪先鋒為記者舉例說：2007年，安凱客車第一批出口訂單是交付迪拜的10輛雙層觀光車；但由于在出口運輸方面缺乏經(jīng)驗，10輛車均采用固定在甲板上的海運方式，結(jié)果因為海水的長時間腐蝕，導(dǎo)致內(nèi)飾件全部報廢，最后只得耗費不必要的人力財力修補(bǔ)才得以挽救。現(xiàn)在，安凱客車的批量出口都已采用滾裝船運輸。

“近年來，安凱客車在產(chǎn)品技術(shù)方面取得了很大提升，特別是在‘走出去’的過程中，我們學(xué)到了很多從前不知道的知識?！蓖粝蠕h舉例說，在進(jìn)入美國市場時，客車要進(jìn)行拖車試驗等。這是在其他國家進(jìn)行認(rèn)證時從來沒有做過的一項試驗，寶貴的出口經(jīng)驗也使得安凱技術(shù)人員豐富了自己的知識和閱歷，對未來開拓全球市場大有裨益。

世界客車看中國，安凱更有優(yōu)勢

在對國際客車市場的判斷方面，汪先鋒同樣有自己的見解。他認(rèn)為，中國將在很長一段時間內(nèi)繼續(xù)站在全球客車市場的最前端。

首先，由于存在特定的市場需求，無論近幾年國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何，但是我國客車的海外市場業(yè)務(wù)都會取得發(fā)展。因為無論發(fā)展中國家還是發(fā)達(dá)國家，都在注重民生，注重城市公交系統(tǒng)的建設(shè)，注重旅游方式的改變，客車的剛性需求是存在的。

第二，中國客車制造業(yè)具有比較優(yōu)勢。有人認(rèn)為中國客車的低制造成本是優(yōu)勢，但真正給中國客車制造業(yè)帶來優(yōu)勢的是規(guī)模效應(yīng)。中國擁有全球約45%的客車市場份額，為全球之最，這必然帶來成本上的優(yōu)勢。其次，我國的人力成本和經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對平穩(wěn)，也是一個重要的原因。

第三，我國客車技術(shù)發(fā)展和技術(shù)更新跟上了全球市場的潮流。

綜合以上3方面因素，汪先鋒認(rèn)為我國客車勢必成為全球客車領(lǐng)域的重要一極，走向海外市場也是一種發(fā)展趨勢。

而在中國客車走向海外市場，成為全球矚目的焦點的同時，安凱同樣也具有自己的比較優(yōu)勢。汪先鋒總結(jié)道：“安凱客車具有多方面的比較優(yōu)勢。一是技術(shù)比較優(yōu)勢，安凱的技術(shù)不僅來源于歐洲正宗血統(tǒng)，也有我們自主研發(fā)的核心內(nèi)容，這些相比國內(nèi)其他企業(yè)有一定的優(yōu)勢；二是安凱對國際戰(zhàn)略市場的重視，無論是渠道建設(shè)還是售后服務(wù)，安凱都將之視為長期的建設(shè)目標(biāo)；三是安凱占據(jù)的海外高端市場會對品牌知名度提供很大的支持，會給安凱帶來比較優(yōu)勢。”

新能源客車出口并非不可能

在積極開拓海外市場，向全球市場輸送安凱先進(jìn)產(chǎn)品的同時，汪先鋒并沒有固步自封?！拔視蚝Ｍ馐袌鐾茝V新能源客車?！彼麍远ǖ貙τ浾哒f出了這句話。“過去可能還不敢，但是從2012年開始，我們已經(jīng)有底氣向海外市場推廣新能源客車，特別是通過在中國澳門的試運行后，我們更有信心將安凱新能源客車推廣到其他國家和地區(qū)?！?/p>

與傳統(tǒng)觀點不同，汪先鋒認(rèn)為，石油危機(jī)、環(huán)境危機(jī)并非是促使新能源發(fā)展的主要因素，新能源是產(chǎn)品的自然更替，是技術(shù)發(fā)展到一定階段滿足用戶需求的一種創(chuàng)新。多數(shù)人并不會關(guān)心新能源客車如何，因為客車只要滿足他們的出行即可。而美國等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)實現(xiàn)了充分應(yīng)用谷電，甚至將電動汽車作為儲能裝置，組建成智能電網(wǎng)，在電費低的時段為車輛充電，在電費高的時候車輛可作為補(bǔ)電裝置，充分利用了電能。隨著技術(shù)的發(fā)展，海外市場接受新能源客車的能力也會逐漸增強(qiáng)，出口新能源客車并非不可能。

在新能源客車方面，安凱同樣也擁有比較優(yōu)勢。據(jù)介紹，除電池技術(shù)外，安凱擁有電控、電機(jī)、控制系統(tǒng)等多方面的核心技術(shù)，加上全球市場采購的電池，安凱可擁有完整的新能源客車產(chǎn)業(yè)鏈和核心技術(shù)。在新能源方面，特別是以電力驅(qū)動為主的新能源客車領(lǐng)域，記者深信安凱具有一定的實力儲備。據(jù)記者了解，合肥公交運營的安凱純電動客車中，單車運營里程最長的已經(jīng)超過16萬km?！拔覀兠刻於荚趧?chuàng)造一項新的世界紀(jì)錄，因為安凱的純電動客車運營里程每天都在增加?！蓖粝蠕h笑著說道。

每天創(chuàng)造新紀(jì)錄，每天刷新紀(jì)錄，這也正是對安凱國際業(yè)務(wù)“唯進(jìn)步，不止步”的最好描述。