本刊記者/潘衛(wèi)艷

“現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的不是發(fā)展問題而是轉(zhuǎn)型問題?，F(xiàn)在不是賺多少，而是還有沒有得賺、還能賺多久、自己是否已經(jīng)被邊緣化的問題?！?/p>

在經(jīng)銷商的圈子里，流傳著一個“5年一輪回”的段子。

說也奇怪，大概每過5年左右，經(jīng)銷商的圈子都會發(fā)生一個輪回。5年前在經(jīng)銷商圈子里叱咤風(fēng)云的人物，5年后可能在市場上就再也找不見了；而5年前從未聽說過的人，5年后則在經(jīng)銷商的舞臺上大展身手。

后來有人發(fā)現(xiàn)，這5年恰好是跟市場環(huán)境的變化相對應(yīng)的。市場5年左右會有一次更新?lián)Q代，而這恰恰導(dǎo)致了經(jīng)銷商的所謂“輪回”。

這樣，問題就來了：經(jīng)銷商在輪回之間的5年，該怎樣應(yīng)對？怎樣才能在新的輪回到來之時，仍然能夠留在舞臺上呢？

且看安徽新錦豐集團營銷中心總經(jīng)理趙嚴(yán)冬如何解讀這個問題。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型刻不容緩（一級）

“現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的不是發(fā)展問題而是轉(zhuǎn)型問題?，F(xiàn)在不是賺多少，而是還有沒有得賺、還能賺多久、自己是否已經(jīng)被邊緣化的問題。”去年年底，趙嚴(yán)冬給經(jīng)銷商做過這樣一個嚴(yán)峻的診斷。

“兩年前我就跟經(jīng)銷商說過，渠道下沉和掌控終端已是大勢所趨，先行者必定贏得市場?，F(xiàn)在兩年過去了，隨著市場新環(huán)境的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題已經(jīng)是刻不容緩。我們平常講適者生存，這是非常有道理的。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，如果不能及時適應(yīng)市場新環(huán)境的變化，無論之前成績多么優(yōu)秀，最終都會被淘汰掉?！?/p>

針對同一個問題的兩次分析，都讓筆者這個局外人感到形勢的迫在眉睫。

趙嚴(yán)冬繼續(xù)分析說：“自從商務(wù)部推行‘萬村千鄉(xiāng)工程以來，國內(nèi)目前的渠道形態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化。尤其在南方，你下去跑市場的時候可能也會注意到，在城鎮(zhèn)甚至農(nóng)村都已經(jīng)出現(xiàn)開架超市，有的甚至很集中，這些超市的吞吐量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大二批小?！?/p>

“那大二批會不會消失？”筆者接住話頭問了一句。

“實際上，傳統(tǒng)意義上的大二批正在逐漸消失，他們現(xiàn)在新的存在狀態(tài)是批零超市。既給這些村頭超市供貨，同時也兼零售，如果不做這些，不能適應(yīng)市場新環(huán)境，就很可能會逐漸被邊緣化，失去生存空間。跟著市場走，經(jīng)銷商必須要有前瞻性的思維，今天必須要想到明天的事情，為明天做積累，為后天做準(zhǔn)備。”趙嚴(yán)冬解釋說。

“另外，市場新環(huán)境的出現(xiàn)對經(jīng)銷商來說，既是挑戰(zhàn)也是機會。但是機會這東西，往往只有很少的人能抓得住。我認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)該跟對一個企業(yè)，企業(yè)抓住機會了，經(jīng)銷商跟著走，也就能抓住機會?！?/p>

速度決定生存（二級）

“速度第一，完美第二。這是我現(xiàn)在一直在強調(diào)的。一定要快，一切都要快。對于經(jīng)銷商來說，周轉(zhuǎn)要快，管理要快，服務(wù)要快，越快就越容易形成慣性，慣性力就是品牌力?！蓖ㄟ^幾次接觸，筆者感覺到趙總是急脾氣的人，但是他的急切中又不乏穩(wěn)健。所以，認(rèn)真聽他怎么解釋。

“最重要的就是周轉(zhuǎn)速度，因為經(jīng)銷商的本質(zhì)是做周轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商一定要快速銷售，因為你的資金需要周轉(zhuǎn)。我們都知道收益率的計算方法，就是利潤率乘上周轉(zhuǎn)率。你周轉(zhuǎn)得越快，你手里的流動資金就越多，你就越主動。”

“現(xiàn)在對于很多企業(yè)來說，經(jīng)銷商的回款是個大問題。其實他不是不愿意回款，而是沒有流動資金.為什么沒有流動資金？因為他同時代理了幾十個品牌。你想想，幾十個品牌，每個品牌會占多大的庫存，又會壓下多少貨款，他根本不可能有足夠的流動資金，一下子就讓自己陷入被動。很多經(jīng)銷商做不強、做不大的根本原因是精力不能聚焦，這種經(jīng)營模式急需調(diào)整。真正能夠做大的經(jīng)銷商，一定是專業(yè)專精專營的，他會集中財力物力人力把渠道產(chǎn)品充分做大。只要有一支堅挺的渠道產(chǎn)品，那么他其他產(chǎn)品的動銷都將是水到渠成。”

“那么，怎么來保證速度呢？”筆者追問了一句。

“我給你講個案例。2006年的時候，浙江王旭中的大名快銷開始采用方便快捷的電動車做運輸工具。當(dāng)時王旭中親自組建團隊，每個城鎮(zhèn)都劃分片區(qū)，每條線路負(fù)責(zé)150家小店，電話訂貨，3小時送到，3天一圈，倉庫里的任何一個產(chǎn)品都不能超過3天，大名快消讓我們見識了什么是速度和效率。

現(xiàn)在大名快銷的終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過7萬家。去年開始接我們南錦豐的方便面，一個月就賣出桶面10萬箱。這是一個非常驚人的數(shù)字，為什么他能做到？因為他有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)?！?

網(wǎng)絡(luò)的寬度保證了分銷的速度。

服務(wù)決勝未來（二級）

“速度決定生存，服務(wù)決勝未來。經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型是大勢所趨，是經(jīng)銷商要生存下來的必經(jīng)之路。但生存之后還要發(fā)展，而決定發(fā)展的是服務(wù)，售后服務(wù)是未來的方向。我認(rèn)為，現(xiàn)代化的競爭主要是服務(wù)的競爭，一切現(xiàn)代的產(chǎn)品都是為了提高服務(wù)質(zhì)量。”

在速度問題解決之后，趙嚴(yán)冬認(rèn)為要解決的是服務(wù)問題，這也是他“完美第二”理念的具體延伸。

“全方位的服務(wù)依靠的是螞蟻兵團式的作戰(zhàn)。”服務(wù)不能講空話，要落實到具體行動?！按竺熹N成立以來，一直堅持16字方針，‘定期拜訪，送貨上門，包退包換，絕無假貨。王旭中要求他的員工3天上門拜訪一個客戶，風(fēng)雨無阻，包退包換。這就是服務(wù)。這就是大名快銷這么多年來讓人不得不服的敬業(yè)精神。話說得再漂亮，行動跟不上，一點用也沒有。我們今天的經(jīng)銷商又做到了多少？

經(jīng)銷商要在市場上站住腳，謀求長期發(fā)展，就要做自己的品牌，做品牌就離不開服務(wù)。服務(wù)創(chuàng)造價值。未來也必定是一個強調(diào)服務(wù)的時代?！?/p>

編輯：王亮 1143894068@qq.com

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傳統(tǒng)意義上的大二批正在逐漸消失，他們現(xiàn)在新的存在狀態(tài)是批零超市。既給這些村頭超市供貨，同時也兼零售。